弱勢(shì)中小企業(yè)在超級(jí)終端面臨的困境主要在于：

（1）議價(jià)能力有限，被迫支付高昂的通道費(fèi)用。議價(jià)能力主要取決于品牌對(duì)消費(fèi)者的影響力、產(chǎn)品的差異性、談判人員的談判水平等。

(2)實(shí)力有限，難以平衡終端鋪貨率及入場(chǎng)條碼(SKU)數(shù)。面對(duì)每個(gè)門店”300～1 500元／條碼”不等的上架費(fèi)．小企業(yè)要么只做少量的終端 要么只入少量的條碼。

(3)沒有專業(yè)的超級(jí)終端銷售人員。超級(jí)終端有相對(duì)復(fù)雜的操作管理手法，各種規(guī)矩也多，是一個(gè)非常專業(yè)的銷售渠道，需要專業(yè)“熟手”確定應(yīng)對(duì)策略。

(4)促銷支持系統(tǒng)滯后。在超級(jí)終端各品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，促銷成了常規(guī)銷售手段．非名牌廠家品牌力弱，進(jìn)入超級(jí)終端后如果促銷跟不上，要不了幾個(gè)月就會(huì)因?yàn)殇N量太小，被終端列入降排面、多收費(fèi)用乃至清場(chǎng)的黑名單。

核心策略

1．單晶突破

中小企業(yè)因?yàn)橘Y源(資金)有限，難以支持大量商品昂貴的條碼／上架費(fèi)，即使勉強(qiáng)支付了條碼／上架費(fèi)用。也會(huì)無法繼續(xù)支付持續(xù)的特殊陳列和促銷費(fèi)用，銷量起不來而被逐步末位淘汰。因此，更現(xiàn)實(shí)的做法是謀求在單品上取得突破

(1)只選擇少數(shù)較具優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品入場(chǎng)。

（2）產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后，必須盡快擴(kuò)大銷量，以避免排名落后而被分配較差的陳列位置和陳列面積。方法是 在入場(chǎng)的同時(shí)．做好一個(gè)季度甚至半年的促銷(各種特殊陳列、DM、人員導(dǎo)購(gòu)、免費(fèi)派送、特價(jià)等等)計(jì)劃——帶著促銷規(guī)劃進(jìn)行入場(chǎng)談判，往往還能獲得較優(yōu)惠的入場(chǎng)條件。

(3)集中資源，形成促銷和陳列的強(qiáng)勢(shì)。比如 將新晶一年的促銷預(yù)算，在入場(chǎng)的第一個(gè)季度花掉1／2，在前半年花掉2／3——從時(shí)間上實(shí)現(xiàn)資源集中。

由此，爭(zhēng)取進(jìn)入良性循環(huán)(如圖1、圖2所示惡性循環(huán)與良性循環(huán)的比較)，以期望在若干時(shí)間(比如半年)后，銷量突破盈虧平衡點(diǎn)，開始有盈利。

單品突破可以建立超級(jí)終端對(duì)該品牌產(chǎn)品的信心，后續(xù)產(chǎn)品的跟進(jìn)將獲得更好的入場(chǎng)、陳列

2．單點(diǎn)突破

中小企業(yè)因?yàn)橘Y源(資金)有限。難以支持在太多的超級(jí)終端系統(tǒng)(通常，每個(gè)超級(jí)終端系統(tǒng)少則十幾家門店，多則兒百家門店)的入場(chǎng)和促銷配合，即使勉強(qiáng)為之。也會(huì)因?yàn)橘Y源分散，無法推動(dòng)產(chǎn)品在每個(gè)超級(jí)終端系統(tǒng)、每一家門店的銷量快速成長(zhǎng)．而每一家門店都有不少的固定成本，如此輕則虧本 重則被末位淘汰。因此，可行的做法是謀求單點(diǎn)突破．

（1）只選擇部分與廠家或者合作經(jīng)銷商客悄較好。在目標(biāo)市場(chǎng)較具影響力的超級(jí)終端系統(tǒng)進(jìn)入。

(2)集中資源——空間上集中。將有限的資源(資金)集中投入少數(shù)的超級(jí)終端系統(tǒng)，營(yíng)造局部強(qiáng)勢(shì)，做成樣板。

在樣板終端的示范作用下，再進(jìn)入其他超級(jí)終端系統(tǒng)會(huì)更具說服力，會(huì)有更強(qiáng)的談判能力獲得更經(jīng)濟(jì)的入場(chǎng)條件。

輔助策略

1．產(chǎn)品策略

為避免淹沒在超級(jí)終端的商品“海洋”里，創(chuàng)新和差異化是最重要的產(chǎn)品策略，營(yíng)造和提煉產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，即使是產(chǎn)品包裝風(fēng)格和形式的創(chuàng)新和凸顯都大大有利于產(chǎn)品的銷售。

2．價(jià)格策略

考慮到超級(jí)終端高昂的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，適當(dāng)采用”高價(jià)高促銷”的策略：定價(jià)時(shí)先把價(jià)格加上去．然后通過促銷把實(shí)際價(jià)格降下來。”高價(jià)格，給消費(fèi)者的感覺是”高品質(zhì)”高促銷’給消費(fèi)者的感覺是“占便宜”。消費(fèi)者從心態(tài)上并不愿意購(gòu)買低價(jià)產(chǎn)品．而是愿意購(gòu)買“實(shí)惠”的產(chǎn)品，

每個(gè)超級(jí)終端系統(tǒng)都特別在意自己的進(jìn)貨價(jià)是否最低，所以特別重要的一點(diǎn)是，從一開始就要對(duì)所有同類型超級(jí)終端實(shí)行統(tǒng)一的供貨價(jià)。

為避免超級(jí)終端與傳統(tǒng)渠道之間的價(jià)格沖突，有必要在保持包裝風(fēng)格(識(shí)別元素)基本一致的前提下，在產(chǎn)品的包裝規(guī)格和包裝形式上進(jìn)行明顯區(qū)別。

3．渠道策略

超級(jí)終端要求配送頻率高。結(jié)款周期長(zhǎng)，如果廠家直營(yíng)，實(shí)力有限的企業(yè)很難承受：，所以，在開始階段，應(yīng)該選擇與目標(biāo)超級(jí)終端已有穩(wěn)定．良好合作關(guān)系的供應(yīng)商作為本品牌經(jīng)銷(代理)商。整合其優(yōu)勢(shì)資源以降低運(yùn)作成本。

4．人員與組織策略

超級(jí)終端的運(yùn)作管理需要非常專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和技能，建議聘用少數(shù)有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員，并由他們帶領(lǐng)和訓(xùn)練整個(gè)超級(jí)終端銷售團(tuán)隊(duì)，使之快速成長(zhǎng)。廠家可以在當(dāng)?shù)亟⑥k事處，建立專業(yè)的超級(jí)終端銷售團(tuán)隊(duì)，直接執(zhí)行或者指導(dǎo)經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行廠家制定的超級(jí)終端運(yùn)作策略。