湖南金健米業(yè)股份有限公司實行市場營銷變革，大米產(chǎn)品進入了2800多家大型賣場超市、3萬多個中小型網(wǎng)點，構筑了面向全國市場的營銷網(wǎng)絡。①變革觀念。破除“為銷量而營銷”的觀念，創(chuàng)造產(chǎn)品與市場聯(lián)動的營銷機制，促進營銷從經(jīng)驗型轉向科學型，使營銷人員成為企業(yè)開拓市場的“排頭兵”，承擔起營銷突破的重大責任。②變革策略。按照“保證銷量，鼓勵增量”的原則，及時科學調整產(chǎn)品價格，妥善處理利益分割問題，規(guī)范市場銷售行為，強化責任，實現(xiàn)營銷人員收入和企業(yè)收益同步增長，從平衡性營銷變?yōu)榧钚源黉N。③變革方法。區(qū)域經(jīng)理(業(yè)務員)引導、協(xié)助經(jīng)銷商主動開發(fā)銷售渠道和客戶，以老業(yè)務員帶動新業(yè)務員，組織專門團隊，同步推進團購、超市賣場、電子商務，擴展縣鄉(xiāng)和社區(qū)市場，覆蓋基層網(wǎng)絡市場，占領銷售終端，實現(xiàn)營銷裂變式發(fā)展，變被動營銷為主動推銷。④變革模式。根據(jù)大米產(chǎn)品在不同銷售區(qū)域面臨的商業(yè)形態(tài)、消費需求、競爭環(huán)境，實行“分類營銷、責任營銷”的模式，采取直銷與經(jīng)銷相結合，本地與外地統(tǒng)籌兼顧，加強售后服務，促進銷量提升和企業(yè)盈利。

湖南省農業(yè)廳糧油作物處(410005) 戴魁根