李盛梁

浙江農(nóng)資集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理

上世紀(jì)九十年代以來(lái)，伴隨著國(guó)家對(duì)涉農(nóng)事業(yè)的關(guān)注和支持力度逐步加大，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化風(fēng)起云涌，農(nóng)資行業(yè)各項(xiàng)改革有效推進(jìn)，農(nóng)資商品供求關(guān)系發(fā)生了根本變化。在此過(guò)程中，農(nóng)資企業(yè)技術(shù)服務(wù)工作（簡(jiǎn)稱“農(nóng)技服務(wù)”，下同）作為農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的一項(xiàng)重要軟實(shí)力，其意義正在不斷凸顯，甚至已經(jīng)成為農(nóng)資流通企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文試圖通過(guò)對(duì)改革開(kāi)放以來(lái)供銷社農(nóng)資企業(yè)特別是筆者所在的浙江農(nóng)資集團(tuán)在農(nóng)技服務(wù)上的若干做法的回顧，分析當(dāng)前形勢(shì)下農(nóng)技服務(wù)的轉(zhuǎn)型壓力，共同探討農(nóng)資企業(yè)建立技術(shù)服務(wù)體系的可行路徑。

傳統(tǒng)農(nóng)技服務(wù)的理念——“4管”原則

歷史上，供銷社農(nóng)資企業(yè)曾經(jīng)長(zhǎng)期把“管賣(mài)、管用、管效果、管安全”作為農(nóng)資科技服務(wù)工作的指導(dǎo)思想。其中，“管賣(mài)”是指保障供應(yīng)，在物資稀缺年代，這一條無(wú)疑是第一位的；“管用”，是指負(fù)責(zé)使用方法的傳授，是一種直接的技術(shù)指導(dǎo)行為；“管效果”，既可以理解為對(duì)農(nóng)資商品的質(zhì)量承諾，也可以理解為經(jīng)農(nóng)技服務(wù)有良好的效果；而最后一個(gè)“管安全”出現(xiàn)的時(shí)間相對(duì)較遲，是針對(duì)化學(xué)肥料和化學(xué)農(nóng)藥的安全隱患和環(huán)境影響進(jìn)行技術(shù)控制。改革開(kāi)放初期，農(nóng)資商品的種類仍不十分豐富，尿素等化學(xué)肥料的產(chǎn)量嚴(yán)重不足。供銷社農(nóng)資企業(yè)的主要任務(wù)是按計(jì)劃分配、調(diào)運(yùn)農(nóng)資商品，盡量滿足農(nóng)民需要。因此，農(nóng)技服務(wù)的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是解決實(shí)物供應(yīng)不足帶來(lái)的問(wèn)題，通過(guò)技術(shù)指導(dǎo)推廣使用生物肥、有機(jī)肥、土農(nóng)藥以及努力達(dá)到節(jié)約用肥、高效用藥的目的，以使有限的農(nóng)資商品發(fā)揮最大的作用，保障農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的正常進(jìn)行。

總體來(lái)說(shuō)，“4管”原則是一個(gè)樸素的實(shí)踐要求。在此指導(dǎo)下，全國(guó)幾乎所有供銷社農(nóng)資企業(yè)都建立了一支較強(qiáng)的、能夠走村下鄉(xiāng)的技術(shù)指導(dǎo)員隊(duì)伍。然而，這一樸素的農(nóng)技服務(wù)原則，主要是針對(duì)家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制后形成的散戶農(nóng)民開(kāi)展技術(shù)服務(wù)工作的有效方式，客觀上存在著工作不夠系統(tǒng)、服務(wù)成本較高、技術(shù)進(jìn)步緩慢等問(wèn)題。

在這一時(shí)期，和其他供銷社農(nóng)資企業(yè)一樣，浙江農(nóng)資集團(tuán)也遵循著“4管”原則開(kāi)展了卓有成效的農(nóng)技服務(wù)工作，企業(yè)從事農(nóng)技服務(wù)的員工人數(shù)約占農(nóng)資業(yè)務(wù)員工總數(shù)的30%。同時(shí)，隨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)的變化和市場(chǎng)化浪潮的來(lái)臨，浙農(nóng)在上世紀(jì)九十年代后期對(duì)“4管”原則進(jìn)行了創(chuàng)新性的闡釋和補(bǔ)充，提出了“圍繞業(yè)務(wù)搞輔導(dǎo)、搞好輔導(dǎo)促購(gòu)銷”和提供“產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后”系列化服務(wù)的農(nóng)技工作思路，大膽嘗試引進(jìn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的化肥、農(nóng)藥品種，開(kāi)發(fā)新型果蔬專用農(nóng)膜，建立農(nóng)資商品的試驗(yàn)示范基地，大力開(kāi)展農(nóng)資應(yīng)用技術(shù)推廣。這些創(chuàng)新性的農(nóng)技服務(wù)實(shí)踐，不僅直接加快了商品貨源和客戶資源的積累，也為浙農(nóng)在第一次農(nóng)資流通體制改革之后，農(nóng)資業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展乃至后來(lái)進(jìn)入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化領(lǐng)域準(zhǔn)備了條件。此外，浙農(nóng)成功地借助了社會(huì)力量加強(qiáng)企業(yè)農(nóng)技服務(wù)工作，并于1991年率先組建了省級(jí)農(nóng)資商品應(yīng)用技術(shù)顧問(wèn)團(tuán)，邀請(qǐng)農(nóng)業(yè)部門(mén)、農(nóng)科院校的專家組成企業(yè)農(nóng)技服務(wù)的強(qiáng)大后盾。浙農(nóng)還大量設(shè)立莊稼醫(yī)院，培訓(xùn)莊稼醫(yī)生，并開(kāi)展莊稼醫(yī)院標(biāo)準(zhǔn)化驗(yàn)收和省級(jí)農(nóng)技輔導(dǎo)員示范評(píng)比等工作，帶動(dòng)了農(nóng)技服務(wù)工作深入開(kāi)展。

農(nóng)技服務(wù)客體的變遷——“三化”趨勢(shì)

農(nóng)技服務(wù)的客體，主要有三個(gè)，那就是農(nóng)戶、土地和作物。近十年間，這三個(gè)客體都在發(fā)生著緩慢而巨大的變化，土地集約化、農(nóng)民知識(shí)化、農(nóng)業(yè)種植產(chǎn)業(yè)化是其顯著特點(diǎn)。一方面，在城市化浪潮的推動(dòng)下，大量的農(nóng)民工群體長(zhǎng)時(shí)間地離開(kāi)了土地和農(nóng)務(wù)，使得留守農(nóng)戶有必要也有可能承擔(dān)更多的實(shí)際耕種面積；另一方面，隨著國(guó)家各項(xiàng)惠農(nóng)政策的落實(shí)，農(nóng)民素質(zhì)、種植技術(shù)和整個(gè)農(nóng)村的生產(chǎn)方式都在改變中提升，農(nóng)業(yè)對(duì)接市場(chǎng)的產(chǎn)業(yè)化浪潮方興未艾。

在諸多影響農(nóng)村變化的因素中，土地流轉(zhuǎn)是重要的一點(diǎn)。允許農(nóng)村土地適當(dāng)流轉(zhuǎn)的政策，正在促使著農(nóng)用土地的高速集中，特別是在傳統(tǒng)上人均耕地面積不足、依靠精耕細(xì)作生產(chǎn)的地區(qū)，這項(xiàng)政策使得農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化加速，機(jī)械化作業(yè)開(kāi)始了大面積應(yīng)用，農(nóng)村生產(chǎn)效率有了長(zhǎng)足的提高。農(nóng)地使用現(xiàn)狀決定了包括農(nóng)資行業(yè)在內(nèi)的相關(guān)行業(yè)運(yùn)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變，集約化的耕種將使應(yīng)用更多的農(nóng)資技術(shù)成為可能，農(nóng)技服務(wù)也只有做好與大戶及專業(yè)合作社的對(duì)接，適應(yīng)客戶需求的變化，在其規(guī)?；?jīng)營(yíng)中提供合適的支持，才能大有作為。

而另一方面，如果說(shuō)30年前農(nóng)資企業(yè)的客戶即農(nóng)技服務(wù)的對(duì)象是一批總體文化水平偏低、信息閉塞卻又求知若渴的個(gè)體農(nóng)戶的話，那么30年后我們?cè)谵r(nóng)村面對(duì)的則是一批受教育情況良好、信息暢通且具有獨(dú)立判斷能力的新型現(xiàn)代農(nóng)戶，而且是具有豐富的自主種植經(jīng)驗(yàn)的農(nóng)戶，農(nóng)戶普遍具備了一定的農(nóng)業(yè)科學(xué)知識(shí)基礎(chǔ)，并具備了接受更多知識(shí)的條件。與此同時(shí)，當(dāng)前信息工具的發(fā)達(dá)程度已經(jīng)足以讓每一家農(nóng)戶都能輕而易舉地通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取他所想要的絕大部分農(nóng)技知識(shí)，也有足夠的鑒別能力對(duì)農(nóng)資商品的效果進(jìn)行比較和質(zhì)疑。在知識(shí)型的農(nóng)戶面前，僅僅具有一般農(nóng)資知識(shí)的輔導(dǎo)員，依靠傳統(tǒng)的服務(wù)方式，恐怕不會(huì)在農(nóng)戶中具有太大吸引力，也很難在農(nóng)資商品推廣上取得滿意的效果。

當(dāng)然，土地的集中和農(nóng)戶知識(shí)水平的提高，表現(xiàn)在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式上就是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的加快，即現(xiàn)代農(nóng)業(yè)專業(yè)化分工、區(qū)域性布局和市場(chǎng)化運(yùn)行程度的日益提高。在以農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)為主導(dǎo)的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程中，農(nóng)資企業(yè)能夠發(fā)揮何種作用，主要的已經(jīng)不是能否提供何種農(nóng)資商品，而取決于它能否串起農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)與農(nóng)戶之間的聯(lián)通環(huán)節(jié)，能否幫助產(chǎn)業(yè)化鏈條中的各個(gè)主體順利運(yùn)行，能否有效地創(chuàng)新和推廣農(nóng)技服務(wù)工作。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的進(jìn)程中，農(nóng)資企業(yè)必須及時(shí)轉(zhuǎn)變農(nóng)資經(jīng)營(yíng)思路，把客戶方向從原來(lái)的零售網(wǎng)點(diǎn)、夫妻店向?qū)I(yè)合作社、種植大戶、種植園和農(nóng)業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)變，把經(jīng)營(yíng)品種從單純的提供化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜向提供種子、農(nóng)機(jī)等系列農(nóng)資轉(zhuǎn)變，把服務(wù)方式從只賣(mài)商品、只做流通向商品流通和技術(shù)指導(dǎo)并舉、以技術(shù)服務(wù)為主轉(zhuǎn)變。同時(shí)，農(nóng)技服務(wù)的內(nèi)容也必須從單純的應(yīng)用技術(shù)服務(wù)向技術(shù)指導(dǎo)、信息引導(dǎo)和理念倡導(dǎo)等更多方面轉(zhuǎn)變，以鞏固和維護(hù)農(nóng)資企業(yè)與產(chǎn)業(yè)化農(nóng)戶的天然盟友關(guān)系。

農(nóng)技服務(wù)轉(zhuǎn)型的方向——“4S”模式

土地流轉(zhuǎn)加快、知識(shí)型農(nóng)民崛起、專業(yè)合作社遍地開(kāi)花，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式和農(nóng)資消費(fèi)環(huán)境變化中，各地農(nóng)資流通企業(yè)也都在試圖通過(guò)各種努力創(chuàng)新自己的經(jīng)營(yíng)方式，特別是強(qiáng)調(diào)了涵蓋產(chǎn)、供、銷及產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各環(huán)節(jié)的技術(shù)服務(wù)體系建設(shè)。當(dāng)然，各地的做法各有不同，但筆者認(rèn)為可以暫且借鑒汽車(chē)4S服務(wù)的提法，嘗試探索一種“4S”農(nóng)技服務(wù)模式，即專項(xiàng)營(yíng)銷（Special Marketing）、配套服務(wù)（Supporting Service）、信息反饋（Survey Feedback）和測(cè)土配方施肥（Soiltesting and Formulated Fertilization）等為主要內(nèi)容的農(nóng)技服務(wù)方式。

專項(xiàng)營(yíng)銷或稱項(xiàng)目化營(yíng)銷，是指針對(duì)當(dāng)前農(nóng)資市場(chǎng)上新型差異化商品采用新型指定團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷方式。在農(nóng)資行業(yè)告別漸漸單質(zhì)商品為王的背景下，各種高端化、差異性和技術(shù)型的肥料、農(nóng)藥和農(nóng)膜等應(yīng)運(yùn)而生。而為了更好地推廣某種具有較好市場(chǎng)前景的農(nóng)資商品，供應(yīng)商往往會(huì)組成一個(gè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作，并采取諸如到農(nóng)村召開(kāi)推廣會(huì)、農(nóng)民會(huì)，開(kāi)辟試驗(yàn)示范田等形式進(jìn)行推廣，取得農(nóng)戶信任并使基層經(jīng)銷商更好地接受新產(chǎn)品，以打開(kāi)銷路。這種專項(xiàng)營(yíng)銷已經(jīng)成為當(dāng)前農(nóng)村基層農(nóng)技服務(wù)的主要形式。浙農(nóng)集團(tuán)所屬的浙農(nóng)愛(ài)普公司是國(guó)內(nèi)高端肥的主要經(jīng)銷商之一，近年來(lái)愛(ài)普在引進(jìn)和推廣一種新型肥料——以色列水溶肥時(shí)，成功組建了專門(mén)的農(nóng)技服務(wù)團(tuán)隊(duì)下基層推廣該肥料，取得了較好的效果。專項(xiàng)營(yíng)銷在農(nóng)藥和農(nóng)膜企業(yè)更是普遍運(yùn)用，從實(shí)際效果來(lái)看，專項(xiàng)營(yíng)銷使農(nóng)技人員對(duì)特定農(nóng)資商品的特性有更深的理論和實(shí)踐認(rèn)識(shí)，有助于圍繞商品做好縱深推廣和服務(wù)工作。

除了專項(xiàng)營(yíng)銷，對(duì)整個(gè)作物成長(zhǎng)過(guò)程和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程的關(guān)注，以及配套服務(wù)的跟進(jìn)，在農(nóng)技服務(wù)體系中也具有基礎(chǔ)性的意義。特別是在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的整體中，農(nóng)資流通環(huán)節(jié)應(yīng)自覺(jué)地意識(shí)到自己是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，可以有較大的發(fā)揮余地。近年來(lái)，浙農(nóng)集團(tuán)所屬金泰貿(mào)易公司在寧波地區(qū)嘗試著“專業(yè)合作社+綜合農(nóng)資服務(wù)”的運(yùn)作方式，力求在針對(duì)新興合作社的農(nóng)資配供中，把“肥、藥、膜”的供應(yīng)統(tǒng)一起來(lái)；惠多利慈東店則在與當(dāng)?shù)爻隹谑卟嘶睾徒?jīng)濟(jì)作物合作社的合作中，探索了全面承接農(nóng)資方案并提供植保外包作業(yè)服務(wù)的模式，把農(nóng)技服務(wù)方式推向了一個(gè)新的高度；此外，浙農(nóng)集團(tuán)所屬石原金牛、金泰貿(mào)易等企業(yè)還通過(guò)股權(quán)投資進(jìn)入農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化實(shí)踐，分別參與到葡萄、番茄等作物的種植基地，試圖以農(nóng)資配供為基礎(chǔ)，以農(nóng)技服務(wù)為核心，以農(nóng)作物產(chǎn)銷為依托，探索以“配供+指導(dǎo)+產(chǎn)銷”的方式全方位對(duì)接區(qū)域性農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)。

信息也是一種技術(shù)，而農(nóng)技信息服務(wù)工作，是一個(gè)農(nóng)資企業(yè)和農(nóng)戶雙向?qū)W習(xí)和提高的過(guò)程。隨著整個(gè)社會(huì)信息化的健全，信息服務(wù)理當(dāng)成為農(nóng)技服務(wù)的重要內(nèi)容。目前來(lái)看，農(nóng)技信息服務(wù)方面仍然需要更多的互動(dòng)和覆蓋，而包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、微博互動(dòng)、手機(jī)媒體等新媒體的應(yīng)用也值得考慮的。當(dāng)然，農(nóng)技信息的受眾群體有其特殊性，對(duì)農(nóng)資企業(yè)來(lái)說(shuō)信息的輸出仍然是主要的，在實(shí)踐中最為有效的信息反饋平臺(tái)仍然是進(jìn)鄉(xiāng)入村的農(nóng)民會(huì)、培訓(xùn)會(huì)和技術(shù)交流會(huì)。農(nóng)資企業(yè)傳統(tǒng)的做法是開(kāi)通農(nóng)技服務(wù)熱線和印發(fā)信息刊物等，其中農(nóng)技服務(wù)熱線是目前農(nóng)資企業(yè)能夠了解農(nóng)資應(yīng)用信息反饋和農(nóng)民能夠獲取信息幫助的最主要的途徑。在未來(lái)的探索中，我們認(rèn)為如果能夠建立一個(gè)覆蓋農(nóng)資商品供應(yīng)、農(nóng)技服務(wù)交流以及農(nóng)產(chǎn)品行情信息的交流平臺(tái)，則農(nóng)技互動(dòng)的參與度和效果應(yīng)該有大幅提升。

測(cè)土配方施肥的提法，既是創(chuàng)新也是繼承。在上世紀(jì)的測(cè)土配方概念，強(qiáng)調(diào)的是在物資供應(yīng)不足的情況下，以節(jié)約用肥為主要述求，以盡可能減少昂貴的化肥的使用量；而在當(dāng)前語(yǔ)境中，測(cè)土配方更注重的是作物的營(yíng)養(yǎng)均衡特別是微量元素的補(bǔ)充，并減少單質(zhì)肥的使用。從減少用量、降低成本到提高品質(zhì)、保護(hù)環(huán)境，雖然主要目的發(fā)生了變化，但殊途同歸的是該項(xiàng)工作都在促進(jìn)著農(nóng)作物與環(huán)境的協(xié)調(diào)，以期達(dá)到（作）物（土）地和諧的狀態(tài)。對(duì)于農(nóng)資供應(yīng)企業(yè)和農(nóng)技服務(wù)工作來(lái)說(shuō)，物地和諧理當(dāng)成為最高理想，也必將是今后的大方向。目前，浙農(nóng)集團(tuán)在測(cè)土配方方面進(jìn)行了一些努力，在全國(guó)建設(shè)了三家復(fù)混肥生產(chǎn)企業(yè)、一支能夠快速反應(yīng)的測(cè)土配方隊(duì)伍和一批測(cè)土配方實(shí)驗(yàn)室，亦向社會(huì)承諾提供免費(fèi)的基本測(cè)土服務(wù)。當(dāng)然，就趨勢(shì)而言，測(cè)土配方領(lǐng)域仍然大有可為，甚至它也不僅是農(nóng)資生產(chǎn)方式和農(nóng)技服務(wù)方式，而是一種農(nóng)資供應(yīng)的理念。

當(dāng)然，農(nóng)技服務(wù)的創(chuàng)新路徑未必是這4S服務(wù)能夠完全概括的。隨著三農(nóng)形勢(shì)新的變化，它也將變得更加多樣化。我們提出4S服務(wù)的概念，主要的目的是為了探索和整合農(nóng)技服務(wù)的理念問(wèn)題，使其能夠有一種認(rèn)識(shí)上的支撐，并以此強(qiáng)化社會(huì)對(duì)此項(xiàng)工作的認(rèn)知與理解。