文|本刊記者 崔海濤

在安徽宿州市的農(nóng)資圈里，鮑廣文也是位名人，大家都知道他做農(nóng)資有一套。事實(shí)上，鮑廣文的成功和他的經(jīng)營理念密不可分。他給公司命名為“綠丹農(nóng)”其實(shí)就是“綠色環(huán)保、丹心為農(nóng)”的意思。這種理念對公司經(jīng)營的產(chǎn)品提出了更多的要求：產(chǎn)品不僅要綠色環(huán)保，還必須在助農(nóng)增產(chǎn)增收上有明顯的效果。當(dāng)金正大緩控釋肥走入他的視野時，他發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品完全詮釋了他的經(jīng)營理念。在雙方理念互相認(rèn)同的前提下，他不僅成了金正大公司的戰(zhàn)友，也成了推廣緩控釋肥的斗士。

做高端才有出路

早在2001年，鮑廣文就開始涉足農(nóng)資領(lǐng)域。他從經(jīng)營農(nóng)藥開始，進(jìn)而經(jīng)營種子和化肥。在這個過程中，他對公司的定位十分明確，做農(nóng)資就要做高端品牌。這樣不僅能保證一定的利潤，也可以給農(nóng)民帶來實(shí)惠。2008年，金正大公司的業(yè)務(wù)員來到鮑廣文的公司，洽談合作事宜。金正大緩控釋肥作為一種高端化肥正好契合了鮑廣文的經(jīng)營理念，它不僅僅是省工，更重要的是其緩控釋的效果減少了污染、保護(hù)了環(huán)境，同時其穩(wěn)產(chǎn)增產(chǎn)效果明顯。

在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，鮑廣文在2008年開始經(jīng)營金正大緩控釋肥，第一年的銷量就達(dá)400噸，此后逐年遞增。如今在宿州，金正大緩控釋肥已經(jīng)成了鮑廣文運(yùn)作市場的殺手锏，給他帶來的不僅是利潤，還有農(nóng)民對其公司的信任。這更讓鮑廣文相信，在如今激烈的競爭中，做高端品牌才是經(jīng)銷商的出路所在。

技術(shù)打包 服務(wù)農(nóng)民

緩控釋肥雖然已經(jīng)獲得業(yè)界的肯定，但是要想讓農(nóng)民認(rèn)可還有相當(dāng)長的路要走。為了推廣金正大緩控釋肥，鮑廣文做了諸多努力。在他看來，要讓農(nóng)民接受新事物就必須讓他們先了解其優(yōu)勢所在，為此他開始分批分次地組織培訓(xùn)。鮑廣文說：“我們主要給三種人進(jìn)行培訓(xùn)，包括公司的業(yè)務(wù)員、基層經(jīng)銷商和種田大戶?！?010年春季，其公司為600多位農(nóng)民進(jìn)行了培訓(xùn)，涉及耕地面積一萬畝左右。有層次的培訓(xùn)讓一部分人認(rèn)識了緩控釋，這為下一步的銷售奠定了基礎(chǔ)。

在組織培訓(xùn)的過程中，鮑廣文提出“技術(shù)打包”的實(shí)戰(zhàn)措施?！白魑镌霎a(chǎn)的前提是好種、好肥、好技術(shù)三者都必須具備，哪一方面缺失了都不行?！彼f。他不僅把種肥同播的技術(shù)推廣到農(nóng)民當(dāng)中，同時他還利用公司的技術(shù)優(yōu)勢在科學(xué)施肥用藥上給農(nóng)民作指導(dǎo)。其貼心的服務(wù)贏得了農(nóng)民的信賴，也進(jìn)一步促進(jìn)了金正大緩控釋肥的銷售。

密集宣傳是策略

最近幾年，金正大公司開始推行“密集分銷”策略，在廣告宣傳上給經(jīng)銷商很強(qiáng)的支持力度，這也為鮑廣文的推廣帶來很大幫助。鮑廣文介紹了今年春節(jié)的營銷策略：“既然要做到密集分銷，那么鋪天蓋地的宣傳都要有，我們計劃在春節(jié)前后進(jìn)行全方位的電視廣告拉動。另外我們還在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)校招了50名學(xué)生，給他們提供寒假社會實(shí)踐的機(jī)會，讓他們帶著任務(wù)到農(nóng)民家中去做宣傳?！滨U廣文認(rèn)為，春節(jié)是難得的宣傳機(jī)會，主要是這個時間段，農(nóng)民都回家過年了并打算為春季備肥。所以，他一方面把電視的廣告做足，另一方面還要讓地面的宣傳能夠?qū)由希@樣才能達(dá)到預(yù)期的效果。

在推廣金正大緩控釋肥的道路上，鮑廣文已經(jīng)做了很多，這是促使其銷量連年高速增長的重要原因。當(dāng)一些農(nóng)資圈里的朋友問他其中的奧妙時，他總是笑著回答說：“只要把經(jīng)營農(nóng)資當(dāng)成事業(yè)來干，任何人都能干好。我不僅是賺點(diǎn)錢，還體現(xiàn)了我的人生價值?！边@種人生價值或許就是：提供綠色優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品助農(nóng)豐收，進(jìn)而獲得心理滿足感的感情升華。