今年5月初有香港媒體披露：惠州一農資商28歲的女兒花3.45億港幣購買香港最貴豪宅。此消息一出，立即引起了公眾對農資行業(yè)的經營收益水平廣泛關注——農資行業(yè)是暴利嗎？

農資行業(yè)的微利時代

隨著農資市場政策的不斷調整和放寬，農資市場已經由計劃經濟時代的壟斷市場發(fā)展成為市場經濟條件下的競爭市場。資金實力有限、發(fā)展規(guī)模較小的農資企業(yè)逐漸增多，企業(yè)利潤持續(xù)走低。二十世紀九十年代之前，農資產品的利潤率較高，比如農藥毛利率最低在30%以上，最高達60%以上，甚至部分產品毛利率達到100%。但從那以后，農資企業(yè)利潤率逐漸下降，這從上市公司年度財務報表可以看出。復合肥上市企業(yè)深圳芭田生態(tài)工程股份有限公司2010年報表顯示：2010年營業(yè)額15.43億，但凈利潤只有1.05億元，利潤率6.8%；國內最大的農藥制劑企業(yè)深圳諾普信農化股份有限公司2010年報顯示：2010年實現(xiàn)營業(yè)收入14.56 億元，實現(xiàn)營業(yè)利潤1.18億元，利潤率8.1%，大大低于多數(shù)行業(yè)10%以上的純利潤率。兩家行業(yè)內業(yè)績最好的企業(yè)利潤率尚不到10%，行業(yè)內其他企業(yè)的利潤率水平就可想而知了。據了解，經營農資產品一般純利潤約在2%之間?？梢哉f，農資企業(yè)已經步入微利時代，甚至有人說從事農資行業(yè)是“廉價的體力勞動”。

農資行業(yè)利潤下降的主要因素

造成農資行業(yè)利潤率下降，既有政策和市場因素，也有自身因素。拋開政策因素不談，但就農資企業(yè)自身而言，應該主要包括以下幾個方面：

市場競爭“無序”。

首先，市場集中度低。就農藥而言，全球8家主要農藥跨國公司的銷售額占全球農藥銷售總額的80%左右。而我國農藥生產企業(yè)2000多家，即使上市公司中農藥類產品銷售收入最大的也僅占全國銷售收入的3%左右，較低的市場集中度直接導致農資市場的無序競爭狀態(tài)。其次，農資行業(yè)準入門檻低。以前一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)只有一個供銷社的農資部才有資格經營農資，而現(xiàn)在不但鄉(xiāng)鎮(zhèn)有農資店，村里也有，連村小組也有農資經營店。甚至在一些鄉(xiāng)村只要打開門、掛個牌就可以經營，連營業(yè)執(zhí)照都不需要。此外，企業(yè)無計劃的營銷策略也導致了無序的市場競爭，以湖南寧鄉(xiāng)縣為例，同一品牌農資產品的代理商就有三四家。代理商之間相互競爭，惡意壓低產品價格，導致市場競爭無序。

企業(yè)管理“隨意”。

首先，現(xiàn)代企業(yè)管理意識不足。在計劃經濟時代，由于農資行業(yè)的利潤普遍較高，農資企業(yè)形成了大投入、大產出的粗放式管理模式。這種管理模式顯然已不適應市場經濟的發(fā)展需要。在市場經濟條件下，利潤持續(xù)走低的農資企業(yè)更需要“從管理中要效益，從意識中謀發(fā)展”。其次，缺乏一整套的現(xiàn)代企業(yè)管理制度和流程。就農資流通企業(yè)而言，現(xiàn)階段非常缺乏對配送中心和加盟門店的管理制度和流程。很多管理制度和流程仍然限于口頭傳達和即興發(fā)揮。再次，營銷網點隨意設置。農資企業(yè)經營網點應該選擇在交通便利、農資需求旺盛的地方設置，但為了爭奪市場份額，農資企業(yè)在缺乏論證和規(guī)劃的情況下，盲目設立網點，不僅擾亂了市場，而且增加了經營成本，減少了企業(yè)利潤。

配套服務“被動”。

農資企業(yè)的配套服務主要表現(xiàn)在銷售服務和農化服務兩個方面。在銷售服務上，一方面服務與產品相割裂，“生娃不養(yǎng)娃”的“批發(fā)式”營銷行為已經無法適應農戶的需要，農戶更看中消費產品所帶來的增值服務。另一方面仍停留于“被動服務”，缺乏引導性的服務和“一對一”的個性化、貼心服務。在農化服務上， 一方面部分企業(yè)還無法做到為每個農戶或區(qū)域性農戶提供農化服務；另一方面在少部分提供農化服務的企業(yè)里，農化服務設施設備簡單，服務水平較低。

資金賒銷“普遍”。

對于農資行業(yè)而言，賒銷是非常普遍的現(xiàn)象。從農民→零售商→二級批發(fā)商→一級批發(fā)商→經銷商……一整條供應鏈來看，農民購買農資賒銷、零售商入貨賒銷，可謂“環(huán)環(huán)相扣，步步賒銷”。究其根本原因，還在于農民資金缺乏和基本的信用關系缺乏。可以說賒銷在一定程度上意味著產品質量和服務的保證。在這種情況下，資金鏈管理就顯得尤為重要，如果管理不善，必然給企業(yè)帶來資金周轉困難、利潤下降、瀕臨倒閉等問題。

農資企業(yè)實現(xiàn)利潤增長的經營攻略

攻略一：運營管理標準化

2010年，中華全國供銷合作總社頒布并實施了供銷行業(yè)標準——GH/T 1061-2010《農業(yè)生產資料連鎖經營網絡規(guī)范》，此項標準的出臺必將助推農資企業(yè)管理標準化提上議事日程。

首先，流程管理標準化。流程標準化有助于農資企業(yè)建立更加清晰的流程管理框架，最大限度地降低因管理波動產生的風險，有效降低企業(yè)管理成本。其次，經營網絡節(jié)點標準化。對于一個實行連鎖經營的農資企業(yè)而言，網絡節(jié)點主要包括總部、配送中心和門店等基本運營單位，其中配送中心與門店的建設、管理、服務規(guī)范是網絡節(jié)點標準化建設的關鍵。配送中心是物流、信息流的重要交匯點，也是經營網絡的中樞環(huán)節(jié)；門店作為銷售終端直接面對消費者，其建設、管理與服務水平對于企業(yè)打造品牌、提升銷售業(yè)績都會產生實質性影響。再次，質量管理標準化。質量管理標準化主要包括產品與服務的標準化。農資流通企業(yè)的產品標準化主要體現(xiàn)在產品質量檢測方面，不僅要建立產品檢測標準，配備產品檢測化驗室，而且要對每批貨源在經過田間試驗示范后再推向市場。在服務質量方面，重點要制定和完善網點的服務規(guī)范，提升銷售服務、技術服務的專業(yè)化與標準化水平。最后，資金管理標準化。主要包括資金使用的標準化和貨款管理的標準化。前者可以采用資金的全面預算管理和資金使用分級授權管理，后者則要針對賒銷問題做好應收賬款管理和呆壞賬處理。

攻略二：營銷策略差異化

現(xiàn)代市場營銷告訴我們，市場競爭問題已不再是單純的滿足消費者需求問題，其實質是消費者選擇誰的問題。在農資市場中農資產品并不缺乏，消費者的困難是，產品多得已不知道選擇哪一個品牌。因而，營銷策略需要從無差別市場營銷向目標市場、細分市場策略轉變。就目標市場策略而言，首先要考慮不同產品目標市場的總容量及其前景。可以說目標市場的總容量越大、前景越好，企業(yè)市場競爭的可控性越強。其次在目標市場競爭中要把握時機，靈活應對。只有及時研究市場運行規(guī)律，充分了解需求變化趨勢，適時調整經營方向和競爭策略，才能在日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地。再次在細分市場策略上，要根據不同區(qū)域土壤和農作物的物理特性以及消費者的消費習慣等方面，對市場進行細分和差別化對待，從而針對不同的消費者群體采取獨特的產品或市場營銷組合戰(zhàn)略以求獲得最佳收益。

攻略三：企業(yè)生存品牌化

農資產品和競爭手段的同質化常常還會給企業(yè)帶來生存危機。除了在營銷策略上需要創(chuàng)新，還需要樹立企業(yè)品牌。品牌是商標、名稱、包裝、價格、歷史、聲譽、文化內涵、符號、廣告風格等方面的總和，是“品”與“牌”的結合?！捌贰笔琴|量，“牌”是象征，只有以“品”作為基礎，“牌”才有意義。從農資企業(yè)目前情況來看，一方面農資產品質量很不穩(wěn)定，每年查處制售假冒偽劣農資案件多達數(shù)萬起，全國涉案金額10億元以上；另一方面農資企業(yè)的盈利能力有限，要把大量資金用于產品廣告還很不實際。此外培育消費者的高度信賴和忠實消費又與消費者的認知緊密相關。而品牌認知不僅需要企業(yè)在產品內涵、文化內涵等方面深入挖掘，更需要時間。所以企業(yè)生存品牌化需要有實力的企業(yè)從戰(zhàn)略的高度進行謀劃。

攻略四：產業(yè)發(fā)展鏈條化、多元化

傳統(tǒng)的農資企業(yè)是以銷售農資產品為主要目的，但在市場格局不斷變化的情況下，這個盈利點顯然已無法維系企業(yè)的生存發(fā)展。特別在自然風險和政策風險的雙重作用下，企業(yè)的盈利空間逐漸縮小。市場需要農資企業(yè)“跳出銷售辦農資，跳出農資辦企業(yè)”。

“跳出銷售辦農資”是指企業(yè)要從農業(yè)全產業(yè)鏈的角度，圍繞農業(yè)生產和農民需要，將農資商品的生產、銷售、物流配送等延伸到農業(yè)種植、農副產品收購、深加工、銷售以及農村消費品分銷等環(huán)節(jié)上。同時在整個過程中建立一整套以信息處理、技術指導為主要內容的農業(yè)服務體系以及出現(xiàn)問題時對農民的補償救助體系。這樣就將原本分散的農業(yè)生產環(huán)節(jié)，通過企業(yè)的參與，有效整合成產業(yè)發(fā)展鏈條。具體來說，企業(yè)通過協(xié)議向農民提供生產所需化肥、種子、農藥等，并對農民種植養(yǎng)殖的品種和技術進行統(tǒng)一指導。在農產品收獲后，以持平或高出市場價格收購并從中扣除農民當初采購農資的資金；產品收購后，企業(yè)通過自己的渠道銷售或者深加工后再對成品進行分銷。對于不可控的自然災害，企業(yè)可采取保險的形式，向投保農民按統(tǒng)一標準進行賠付。慶豐農資在探路大農業(yè)，整合農業(yè)產業(yè)鏈資源方面走在了全國前列。2009年1月，在慶豐的極力推動下，其旗下的克山昆豐農業(yè)生產資料有限公司成立了昆豐大豆專業(yè)合作社。它以大豆為基點，形成了農資供應—大豆生產—大豆銷售—深加工為一體的產業(yè)鏈。這種經營方式為農資企業(yè)擴大市場份額、提高經營利潤提供了出路。

“跳出農資辦企業(yè)”是指企業(yè)在緊抓農資產業(yè)不放的情況下，開拓其他產業(yè)，實現(xiàn)多元化經營。以浙江農資的多元化經營為例，除了農資主業(yè)外，房產、汽車、塑化等幾大業(yè)務也已形成了較大的規(guī)模和合適的發(fā)展模式。與浙農類似，輝隆、川農等省級農資企業(yè)也在多元化經營過程中摸索出了適合本企業(yè)、本地區(qū)的發(fā)展道路。如安徽輝隆的種業(yè)經營和農產品收購加工業(yè)務，不僅較好地利用了原有農資經營網絡的優(yōu)勢，還使企業(yè)形成了更為完整的為農服務體系，為企業(yè)更深入參與農業(yè)產業(yè)化打下了堅實的基礎。四川農資的種豬、飼料以及化工業(yè)務，也是在為農服務實踐中的多元化創(chuàng)新，但從行業(yè)性質上看，與其農資主業(yè)仍然存在一定的關聯(lián)性，因而成功的幾率較大。

攻略五：市場開拓跨區(qū)化

企業(yè)發(fā)展要有“大思路，大戰(zhàn)略”。農資企業(yè)作為涉農的特殊行業(yè)，不僅受到市場競爭的影響，還受到土地這種消費需求的影響。隨著市場競爭日趨激烈和城鎮(zhèn)擴張速度的不斷加快，很多當?shù)剞r資企業(yè)的經營范圍逐漸縮小、銷售額減少。為了實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在“大思路，大戰(zhàn)略”的引導下，企業(yè)可以實施跨區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。一方面，要以穩(wěn)定可靠的貨源供應為基礎，浙江惠多利農資有限公司在這方面就做得很好。浙江是用肥小省，年化肥需求量300萬噸（實物量），其中主要品種尿素和復合肥年使用量80萬噸。企業(yè)要想持續(xù)發(fā)展，必須向省外擴張，而盲目對外擴張是不切實際的?；荻嗬ㄟ^與中海化學公司、靈谷化工公司、晉豐煤化公司等國內外知名農資生產企業(yè)建立穩(wěn)固的貨源合作關系，在確保每年可供化肥200萬噸的基礎上實施對外發(fā)展戰(zhàn)略。另一方面，要注重發(fā)揮省外區(qū)域各種優(yōu)勢，實現(xiàn)資源有效整合。企業(yè)實施對外擴張戰(zhàn)略，不應該僅是對企業(yè)管理制度的簡單復制，應該充分利用擴張區(qū)域的區(qū)位、貨源、人力、產業(yè)等方面的資源優(yōu)勢開展業(yè)務，這些方面將為企業(yè)成功對外擴張創(chuàng)造條件。

攻略六：相應服務配套化

農資企業(yè)的配套化服務應該體現(xiàn)在三個方面：與農資產品相配套、與企業(yè)定位相配套、與經營實力相配套。企業(yè)不僅要把農資產品銷售出去，更要把產品的延伸部分——服務銷售出去；不僅要最大限度地滿足農戶消費，更要合理引導農戶消費，引導農戶消費高效、低毒、低殘留、效果好的農資品種；不僅要在店賣貨，更要走出家門，了解市場，下到田間地頭主動邀請農戶到店里買貨。在農資企業(yè)提供的眾多服務中，農化服務已日漸成為核心服務。要結合農業(yè)生產的特點和農戶的實際需求向門店和農戶提供農技咨詢、測土配方等針對性的農化服務。一方面要建立農化服務組織，并配備相關農化服務人員；另一方面要參與測土配方施肥及病蟲草害防治；此外應提供必要的農資、農技知識宣傳、咨詢、培訓、指導等服務。