楊秀 趙鵬

中國電力工程有限公司，北京 100048

工程總承包合同談判中應注意的問題

楊秀 趙鵬

中國電力工程有限公司，北京 100048

工程總承包合同，是總承包商執(zhí)行工程過程中控制成本、質量、進度三大目標的主要依據，用來指導總承包商順利完成所承包的工程。做好工程總承包合同的談判工作，是總承包商保護自我、維護正當權利、減少損失、增加利潤、提高經濟效益以及增強市場競爭力的必然需要。

工程總承包合同;談判;技巧;商務問題;技術問題;現場施工

工程總承包模式在近些年來，以其業(yè)主傾向明確、資源配置合理、綜合效益兼顧等諸多優(yōu)勢，逐漸成為國際上工程發(fā)包的主流。隨著我國工程建設規(guī)模的不斷擴大、建設技術的不斷創(chuàng)新，工程總承包在國內亦得到了較好的發(fā)展?？偝邪贪凑蘸贤s定對工程項目的造價、質量、工期等向業(yè)主負責，同時也根據相關法律法規(guī)將所承包工程中的部分工作發(fā)包給具有相應資質的分包商，由此可見，工程總承包合同對總承包商，具有非常重要的指導意義。

一、工程總承包合同及其發(fā)展

工程承包合同，是指承包商為承包某項工程，和該項目的業(yè)主為完成該項目工程的建設而簽訂的書面協議。工程承包合同按不同的標準可分為不同的類型，按經營方式可分為工程總承包合同、工程分包合同、合伙承包合同、轉包合同以及設計合同；按計價方式可分為工程單價合同、固定總價合同、成本加酬金合同。但無論哪種類型，都包含著關系到當事人的權利和義務、計價方法和支付方式等一系列關鍵問題。

作為工程承包業(yè)務中最重要的合同形式—工程總承包合同，是指就某一項工程的設計、采購和施工等全部工作，經招標、投標、評價、談判等一系列過程，由該項目的業(yè)主和承建該項目的總承包商之間所簽訂的合同，[2]其特點是利潤高、責任重、風險大。

二、合同談判的主要階段

在我國建設領域，工程總承包于1982年開始試點，經過二十多年的實踐與發(fā)展，目前，大家對其的認可程度已越來越高，一批在資金、技術、信譽、競爭力等方面俱佳的總承包商應勢涌現。在工程總承包業(yè)務中，業(yè)主和總承包商為追求各自利益，通過反復磋商，最終達成彼此都能接受的書面協議就是合同，這個磋商過程則為合同談判。

合同談判是合同雙方對合同具體內容是否達成一致的協商過程，進行合同談判的目的是明確合同當事人的權利和義務，并最終簽訂合同。足夠充分的談判準備工作及相關策略、技巧的恰當運用是談判活動成功與否的關鍵。

（一）談判準備

1、收集資料

準備工作中最不可或缺的一項就是收集整理有關對方及項目的各種背景材料和基礎資料，即通過合法調查及前期所達成的意向書、會議紀要等掌握對方資信狀況、已有成績、資金來源、項目由來、發(fā)展近況等相關信息，某些核心的部分需要進行詳細的分項、細化。

2、選擇人員

根據所要談判的項目確定己方談判人員的組成，一般可由懂商務、法律法規(guī)與政策的人員、懂工程技術方面的人員、懂工程造價方面的人員三部分人員組成，同時要對對方談判組成人員的身份、地位、喜好、性格等有所了解，以便在談判過程中營造與對方人員良好溝通的氛圍，并與對方建立長期的良好合作關系。

3、分析雙方

“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。具備了相關資料，就應對雙方的情況進行認真的分析，如：對雙方人員的談判習慣進行對比分析；對業(yè)主、承包商各自的企業(yè)管理運營方式進行了解分析；以及對承包商所提供的工程項目建議書是否最經濟的滿足業(yè)主的要求進行評估；對談判目標進行可行性及雙方優(yōu)勢與劣勢的分析等，以期在談判中能夠占據主動，贏得勝算。

4、擬訂方案

擬訂談判的初步方案，有助于有針對性地運用談判策略和技巧，保證談判的成功。談判方案中要注意盡可能地將雙方能取得一致的內容（即共同利益）列出，還要盡可能地列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題（即利益沖突），進而決定談判的重點和難點。

（二）談判過程

首先要分配談判角色，即根據談判成員的不同性格特征分配各自的角色，要善于利用專業(yè)人士的權威性達到優(yōu)勢互補。其次要熟悉掌握議程，即懂得合理分配談判時間，對準備商討的各個議題控制好節(jié)奏，盡量在有限的談判時間內達成己方目的。第三要做到避實就虛，即根據準備工作中的形勢分析，利用對方弱點猛烈攻擊，對于己方弱點則注意回避。第四要注意談判氛圍，即談判雙方為了維護自己的利益，其過程中不可避免地會出現各種不同程度的爭執(zhí)，在氣氛緊張或陷入僵局時，可適當的調整或休會以使雙方冷靜思考、舒緩壓力，保證談判的繼續(xù)進行。

三、合同談判中應注意的主要問題

1、商務問題

重點包括合同生效條款、合同價格和付款條款、工期條款、罰款與索賠條款、質保期、保險、稅費等。當前，如何保證業(yè)主按期支付工程進度款已成為困擾總承包商的基本問題，許多工程合同中對此部分條款的規(guī)定或敘述不甚明確、不夠詳細，尤其是對工程款支付、違約和索賠條款的約定不嚴密，不完整，這容易造成經濟糾紛，并給總承包商帶來經濟損失。因此，在合同談判中，總承包商一定要針對此類商務問題予以認真的研究與探討，以期最大限度地保護自己的經濟利益，避免日后出現一些不必要的麻煩。同時，總承包商應注意在合同中會包括為滿足業(yè)主要求而隱含的相關工作，以及雖未提及但是為了保證工程安全和性能穩(wěn)定、工程的順利完成和有效運行所需的所有工作，在談判過程中，雙方應明確劃分工作和責任范圍。在合同談判中總承包商要積極爭取有利的合同生效和工期計算標準，縮短成本回收周期，降低罰款比例、稅費和銀行費用等。

2、技術問題

技術問題是業(yè)主極為關切而總承包商也應更加注意的問題。隨著現代科技的發(fā)展，各種新技術、新方法、新材料已廣泛應用于工程項目的建設中，再加上我國所采用的技術規(guī)范同國外發(fā)達國家相比有一定的差異，因此，合同談判中要著重關注工程技術的選用，對于強制性的國家標準，總承包商必須嚴格遵守，而其他施工方法、手段乃至技術的采用，必須保證其可靠性和實用性，以及設計圖紙、文件要求的規(guī)范性和科學性。在圖紙審批要求、實驗監(jiān)測方法等方面，總承包商需在認真研究、對比的基礎上，在談判中爭取合理、合法的變通措施。在滿足業(yè)主技術要求的前提下，談判人員應盡可能優(yōu)化設計方案，降低總承包商的項目成本，爭取到更大的利潤空間。

3、施工問題

總承包商在投標報價時工作量的細節(jié)是不確定的，合同簽訂后才有初步設計、詳細設計和施工計劃，但這些必須經過業(yè)主的批準才能進一步實施，這樣最終按照詳細設計核算的工程量與投標報價時的假定工作量之間可能存在很大的差異，因此，在談判中，總承包商應提交施工組織設計方案及施工方法特別說明，并力爭使業(yè)主贊同該方法。另外，當業(yè)主不能提供足夠的氣象、水文、地質以及當地法律法規(guī)、用工要求等相關資料時，總承包商除了在投標報價階段做好相應的勘察和收資工作外，還應考慮足夠的不可預見費用及設計變更，以避免日后爭執(zhí)或索賠問題的出現。另外，在談判中總承包商還應注意，工程施工過程中，由于設計的修改或調整，或業(yè)主對工程具體要求的修改，工作量和工程質量要求還可能有所變化，談判人員應在合同中規(guī)定相應的工程變更條款，來應對這些可能出現的變化。

四、總結

總承包商在承包項目過程中，不僅要對報價負責、對現場環(huán)境調查結果負責、對所有施工方法的安全性及穩(wěn)定性負責，而且還應按照合同設計、實施和完成工程，并修補工程中的缺陷，同時承包商所設計、實施和竣工的工程文件必須符合相應的法律法規(guī)、標準和環(huán)境保護等要求?？梢?，工程總承包模式下，總承包商不但需要承擔起工程整體功能和運行的責任與義務，同時也必須提高自身的風險管理與控制水平。在工程總承包模式中，為了最大限度地保護自己的利益、避免各類經濟糾紛的發(fā)生，總承包商必須認真、細致地做好前期的合同談判工作，才能為后續(xù)的工程順利執(zhí)行打下堅實的基礎。

[1]陳玲珍.如何做好工程建設總承包合同管理.信息導刊.2005年第31期

[2]王兆俊.國際工程承包合同知識[J].北京：中國建筑工業(yè)出版社.1987

[3]白全全.關于工程總承包下分包合同糾紛的處理方法.陜西建設.2010年第5期

10.3969/j.issn.1001-8972.2011.07.022