無論國籍，無論語言，在面對面的交流中，微笑這一世界性的符號總能跨過人與人之間陌生的藩籬。當(dāng)3位穿著筆挺西裝，面帶真誠笑容的芬蘭男士走向記者并握手寒暄時，我們便很自然地?fù)]去了對這個北歐國家的陌生感。除了要接受采訪的RuukkiMetals副總裁JouniRattya先生外，還有RuukkiMetals銷售經(jīng)理EsaKivela先生、海外市場部財務(wù)RistoPaavilainen先生，以及RuukkiMetals中國區(qū)總經(jīng)理于長江先生。

端起濃濃的咖啡喝上一口，也自然讓采訪變得更加流暢了。

“Ruukki是個什么樣的公司？”

Rattya先生說道：“我們提供金屬零部件和建筑及機(jī)械工程業(yè)的合成系統(tǒng)的產(chǎn)品和服務(wù)。分3個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，建設(shè)、工程、金屬。建設(shè)領(lǐng)域主要是提供基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)如公路、鐵路、港口等建設(shè)所需產(chǎn)品，以及民用建筑屋頂建設(shè)所需產(chǎn)品。工程方面主要是生產(chǎn)駕駛艙、機(jī)械吊臂、能源業(yè)設(shè)備等；金屬領(lǐng)域主要是鋼鐵制品制造。我們的業(yè)務(wù)主要在北歐、中東歐、俄羅斯等地區(qū)，當(dāng)然，新興市場國家，如南美國家、印度、土耳其，以及中國的市場更是我們努力的方向?！?/p>

Rattya先生一邊吃著小甜點(diǎn)，一邊回答著。

2008年以來的金融危機(jī)對RuukkiMetals的影響也非常大，而該公司2010年的訂單就比上一年增長了34%，其中，RuukkiMetals的新興業(yè)務(wù)國家市場占凈銷售額的23%。

“那么，為什么同時也選擇中國作為RuukkiMetals的新興市場呢？”

Rattya先生解釋道：“中國的經(jīng)濟(jì)規(guī)模較大，而且一直保持良好的發(fā)展態(tài)勢。另外，中國的設(shè)備制造業(yè)也在尋求生產(chǎn)高質(zhì)量、高性能機(jī)器的新途徑，我們可以為這項工作提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。環(huán)境問題越來越受到人們的重視，而使用我們生產(chǎn)的特種鋼制品可以減少排放，延長產(chǎn)品壽命，對中國的工業(yè)發(fā)展非常有利。”他繼續(xù)說，Ruukki于2005年進(jìn)駐上海市場，在寶山開始業(yè)務(wù)。目前，Ruukki在中國開展業(yè)務(wù)的工作人員已達(dá)到300名左右，而且人員和辦公樓都在擴(kuò)大規(guī)模。

記者問道：“在中國已經(jīng)開展了哪些業(yè)務(wù)呢？”

Rattya先生說：“其實(shí)，我們在中國的業(yè)務(wù)已經(jīng)邁出了很大的步伐，建立了許多業(yè)務(wù)部門，并且也設(shè)有現(xiàn)貨產(chǎn)品儲備庫。不過，目前，在工程方面，主要是生產(chǎn)各種建筑用產(chǎn)品。而在礦業(yè)領(lǐng)域，我們只專注于生產(chǎn)特種鋼，如耐磨板和高強(qiáng)鋼。RuukkiMetals的許多客戶是礦業(yè)機(jī)械設(shè)備制造商，而他們生產(chǎn)機(jī)械所需的產(chǎn)品即是由我們提供的，我們還提供設(shè)備保養(yǎng)和維修服務(wù)。RuukkiMetals生產(chǎn)的用于礦山工程機(jī)械制造的特種鋼具有強(qiáng)度等級高、合金質(zhì)量優(yōu)等特點(diǎn)，這樣可以幫助企業(yè)減少設(shè)備維修周期和時間，避免停工造成的損失?！?/p>

“但是，中國也有很多機(jī)械設(shè)備制造商，難道RuukkiMetals不會感到競爭壓力嗎？靠什么才能在中國市場立足？”記者問道。

“競爭是有的，但雙方也具有共同利益?！盧attya先生笑著說，“中國的機(jī)械制造商都希望生產(chǎn)出質(zhì)量優(yōu)、效能高、性能好的產(chǎn)品，而他們的原材料供應(yīng)也正是RuukkiMetals的市場優(yōu)勢，我們可以實(shí)現(xiàn)雙贏?！?/p>

當(dāng)然，共同點(diǎn)不是惟一支撐RuukkiMetals走下去的動力，更重要的是，如Rattya先生所說：“具備自身的競爭優(yōu)勢?！彼f，首先，RuukkiMetals產(chǎn)品的質(zhì)量是同類中最優(yōu)的，有些產(chǎn)品也只能是該公司才能生產(chǎn)出來的，他們也掌握了自己開發(fā)特種產(chǎn)品的技術(shù)，即獨(dú)創(chuàng)性。比如，“目前世界上能達(dá)到最高的114m的載人空中工作臺使用的即是RuukkiMetals生產(chǎn)的高強(qiáng)鋼原材料?！?/p>

其次，Rattya先生補(bǔ)充道：“除提供優(yōu)質(zhì)原材料產(chǎn)品外，我們還提供機(jī)械產(chǎn)品制造的技術(shù)和設(shè)計支持服務(wù)。幫助客戶量身設(shè)計具備用料少但高耐磨性、高強(qiáng)度、磨損少、排放少、節(jié)能降耗等優(yōu)點(diǎn)的新型產(chǎn)品?！?/p>

此外，“RuukkiMetals在中國上海寶山設(shè)有現(xiàn)貨供應(yīng)儲備庫也是一個有利的因素。這樣就可以快速為中國的客戶供貨，保證其連續(xù)生產(chǎn)的可靠性。當(dāng)然，我們還為客戶準(zhǔn)備了一整套供貨方案供參考，比如送貨時間、存貨能力等?！盧attya先生說。

于長江先生進(jìn)一步解釋說：“如果只把產(chǎn)品倉庫設(shè)在芬蘭，運(yùn)到中國大概需要8周的時間，而設(shè)在寶山就縮短了供貨時間，可以在1周內(nèi)供應(yīng)產(chǎn)品，這樣就可以保證為客戶提供產(chǎn)品需求的快速服務(wù)?！?/p>

但是，記者還需要了解的是，任何客戶也都會關(guān)心產(chǎn)品的性價比，這對于中國客戶是否具有吸引力呢？

于長江先生介紹，RuukkiMetals的部分產(chǎn)品面對的是高端客戶，有些產(chǎn)品的價位固然不低，但這不是單純的價格問題，企業(yè)決策者應(yīng)該也會考慮到優(yōu)質(zhì)、獨(dú)一無二的產(chǎn)品帶來的綜合效益，會比簡單的、價格低廉產(chǎn)品為企業(yè)帶來更大的競爭力。而且，“RuukkiMetals旨在踐行行業(yè)標(biāo)桿的諾言，只有把目光放高，遠(yuǎn)才能保持優(yōu)勢。”

競爭力，不是一句話能夠全面概括的，但又不得不界定清楚企業(yè)的準(zhǔn)確定位，因此，打造核心競爭力是個系統(tǒng)但又需堅持的明晰的企業(yè)發(fā)展脈絡(luò)。

在采訪中，Rattya先生也多次自豪地提到RuukkiMetals在環(huán)保和社會責(zé)任方面達(dá)到的標(biāo)桿成績。他說：“之所以在這些方面我們具備優(yōu)勢，是因?yàn)槲覀円愿佑行У姆绞缴a(chǎn)出的RuukkiMetals產(chǎn)品使我們的用戶也能夠達(dá)到環(huán)保使用的水平。因?yàn)楫a(chǎn)品所耗燃料較少，也就減少了排放，而其耐磨性高則可以減少更換率。RuukkiMetals的鋼鐵生產(chǎn)排放的二氧化碳每年比歐洲平均水平低30萬t?！?/p>

據(jù)記者了解，Ruukki進(jìn)入道瓊斯可持續(xù)發(fā)展指數(shù)評價體系中全球最重要的公司之一的隊伍。

既然RuukkiMetals具有如此多值得自豪的優(yōu)勢，中國的機(jī)械設(shè)備制造商是否可以模仿它的成功實(shí)踐呢？

“當(dāng)然可以。”Rattya先生肯定地說。他繼續(xù)道：“但這并不容易，RuukkiMetals用了20年的時間才達(dá)到行業(yè)標(biāo)桿的位置。首先必須在思想理念上足夠重視，要以追求產(chǎn)品高性能為出發(fā)點(diǎn)。其次需要的是技術(shù)、資金、時間等因素的配合。”

面對日益成熟的中國同業(yè)競爭者，RuukkiMetals在中國的下一步發(fā)展計劃又將如何呢？

Rattya先生說：“我們一直注重企業(yè)的自我成長，在中國的業(yè)務(wù)還在不斷發(fā)展。設(shè)在寶山的庫房可以提供大型設(shè)備的供應(yīng)，也增加了特種鋼的庫存。我們不會排斥任何的發(fā)展機(jī)會。目前，RuukkiMetals需要尋求與中國眾多企業(yè)的合作，如客戶、供應(yīng)商等伙伴，這樣才能變得更加強(qiáng)大。”隨著市場需求的變化，RuukkiMetals公司也會考慮再設(shè)新的辦事處。他說：“我們的重點(diǎn)是能夠滿足客戶的需求。當(dāng)然，這也要結(jié)合中國特色，RuukkiMetals在中國有一支非常優(yōu)秀的團(tuán)隊，他們更懂中國的市場和商業(yè)模式，有個好團(tuán)隊是至關(guān)重要的?！?/p>

“了解競爭者也是企業(yè)定位和成長的關(guān)鍵，RuukkiMetals是如何評價中國的競爭對手的呢？”

幾位芬蘭朋友頻頻點(diǎn)頭，Rattya先生很認(rèn)同地說：“中國同行進(jìn)步很快，不止是數(shù)量上的增加，也在不斷提升。中國有些同類企業(yè)的產(chǎn)品在國際市場上也頗具競爭力，產(chǎn)品也銷售到了全世界，還在海外投資建設(shè)，比如三一重工在印度、德國、巴西等地也建有工廠。相較于中國而言，RuukkiMetals并不具備大批量生產(chǎn)的優(yōu)勢，不過，我們有眾多小型工廠，能夠做到‘小而精’?！?/p>

可見，揚(yáng)長避短是取得競爭優(yōu)勢的捷徑之一。