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EPC工程是國際上流行的總承包模式，其含義是設計—采購—施工（Engineering-Procurement-Construction）一體化，也有一種EPC后加上交鑰匙這一說法，即該項目總承包包括試運行、培訓等項目。

電力施工企業(yè)主要是從事發(fā)電廠建設的施工企業(yè)，參與的一般是發(fā)電廠的施工總承包的投標、管理和施工。在國內大型的發(fā)電工程實施EPC總承包的不是很多，電力施工企業(yè)很少能插手其中，其原因可能是技術實力及習慣問題，一般是電力設計院牽頭實施，電力施工企業(yè)作為聯(lián)合單位參與其中。但國外許多電力項目都是EPC總承包工程，現(xiàn)在有不少電力施工企業(yè)已經(jīng)走出國門，有了一定的國際工程施工經(jīng)驗，獲得EPC總承包工程是這些企業(yè)追求的理想。

1.投標決策

如果經(jīng)過高層領導決定參與EPC工程的投標，首先要找一家實力強的設計單位作為聯(lián)合體投標單位，因為電力施工企業(yè)一般是沒有設計資質的，而EPC工程的投標首要的就是設計，相對而言采購對于施工企業(yè)來說應該是沒有問題的，當然要看好招標書中對投標人資質的要求，聯(lián)合體投標是否允許，否則就只能放棄投標。EPC工程耗時都比較長，而且投入的人力、物力、財力相對比普通的建安工程要大得多，這是因為有些業(yè)主要求EPC工程的承包商在投標文件中對設計的要求要達到初步設計的深度，這就要求作為聯(lián)合體的設計院投入大量的人力參與其中，更加關鍵的是，投標時間是有限制的，雖然EPC工程的投標時間一般比較長，有些有半年時間，但由于需要考慮的問題太多，使設計的完善性受到影響，也會對最后的投標報價產(chǎn)生風險。

2.現(xiàn)場考察和環(huán)境調查

對工程現(xiàn)場的了解，業(yè)主方通常會安排投標者一次現(xiàn)場考察的機會，這時就應該組織單位的各有關部門人員以及作為聯(lián)合體的設計院有關人員對現(xiàn)場進行實地考察，對投標單位提出的問題，業(yè)主方會給予一定的澄清。在工程現(xiàn)場考察期間，投標方還應該進行一系列的調查和走訪，了解的內容包括當?shù)氐恼吻闆r、經(jīng)濟情況、法律情況、生產(chǎn)要素市場價格情況、交通運輸和通訊情況、自然條件、施工條件及其他情況調查等。同時也可以通過現(xiàn)場考察的機會，了解一下其他投標單位的情況，了解其優(yōu)勢和缺點，明確本次投標的主要競爭對手是誰，可以有針對性地制定投標方案、選擇投標報價技巧，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，限制競爭對手，增加中標的把握性。

3.投標書的編制

3.1 技術標的編制

技術標要求從設計、采購、施工，提出工程實施所需要的設備、材料、人工，總體的施工方案，及施工設備選型和數(shù)量。技術標的準確性要求高，準確性包括兩個層面：一是要準確按照招標文件的要求，編寫有響應性的投標文件；二是在方案編寫時，要準確明了地反映企業(yè)對投標工程擬采用的施工管理措施、技術措施、質量安全措施等。因為一個工程的投標機會只有一次，如果不依照招標文件去編制投標文件，就會成為非響應性投標而導致廢標，而如果方案或措施有誤，不僅僅影響公司的信譽，還會引起業(yè)主對公司能力的不信任。顯而易見，技術標必須建立在準確性的基礎上。

國際工程的招標文件和投標文件一般都用英語，準確地將招標文件理解有時頗費腦筋，當然將投標文件準確地翻譯成英語也是要化一定精力的，重要的是要業(yè)主能正確理解投標人表達的意思。

3.2 商務標的編制

設計院的重點是商務標，熟悉招標文件以后，設計院就應該有初步的設計方案，設計院做的工作是最多的，也是最基礎的，除了要對自己的組織設計進行規(guī)劃、準確的設計成本，還要對該工程的初步規(guī)劃進行設計，以便于設備采購和工程施工的報價工作。

閱讀與理解招標文件，了解該項目的業(yè)主方、項目規(guī)模、資金來源等主要信息以外，要理清本項目的招標范圍，對報價文件應涵蓋的相應范圍與內容進行界定。電力施工工程投標文件商務標的基本框架是整個投標文件的基礎，應先搭建好投標文件的基本框架，再按照專業(yè)劃分，完成各個部分的投標報價及商務文件的編制工作。一般情況下，招標文件中都會對商務標的基本組成部分和相關報價表式有具體要求，我們一般按照招標文件的要求實施就行。

商務標最重要的是投標報價問題，投標報價文件集中體現(xiàn)了公司對招標文件的響應與理解程度，報價的高低、合理性和精確性是決定中標的主要因素，也是將來合同履行過程中進行索賠的重要依據(jù)，是決定項目是否盈利的關鍵。商務工程師按各專業(yè)分工協(xié)作，根據(jù)招標文件規(guī)定的要求、企業(yè)成本編制基礎價格，對招標文件提出必要的澄清提問，按投標截止日進行計劃，在投標截止期前匯總到負責總報價的商務人員那兒，加上物流運輸、倉儲、其他費用，組成基準報價。公司高層領導根據(jù)基準報價、各投標企業(yè)的競爭情況、近期國內外投標報價趨勢等因素進行定價。而投標報價人員要仔細閱讀招標文件，深入理解與領會招標文件要求、以及隱藏于字里行間的業(yè)主意圖，力求商務文件一一響應招標文件要求。如果招標文件提出不利于我方實際合同履行的要求，則尋求一定的方式方法或通過預設條件，以便最終有利于我方履行合同。

4.投標風險分析

技術風險、進度風險、設備材料風險、勞動生產(chǎn)率風險、分包合同風險、匯率風險、政治風險、這些風險有的是承包商的風險、有的是業(yè)主的風險，還有就是外來風險，因此，若執(zhí)行本項目的施工，能否有效控制風險，獲得項目贏利，關鍵是項目自身管理的建設和加強，從而達到外部風險的有效控制。有些國家招標文件規(guī)定應最大限度地使用當?shù)氐馁Y源，含物資和勞務。有些國家在合同特殊條款中設備采購有本土化50%的規(guī)定。如果當?shù)卣@一塊內容管制和監(jiān)管的比較嚴格，對我方國內人員和物資的進入會產(chǎn)生影響。投標中還要注意法規(guī)風險：招標文件中是否明確要求執(zhí)行該國標準和或歐美標準。

對于EPC工程，稅金在合同價格中所占比重很高，國外的EPC工程稅收比較復雜，在投標階段很難弄清楚，若無法準確查明，也可以考慮在投標時報出自己的不含稅價，而對于稅金采用實報實銷的方式。

5.開標后的投標策略

開標后，其他投標者的報價已經(jīng)公開，如果自己的報價偏高，就要做適當?shù)臏蕚洹Ｔ诔吻逭勁羞^程中，投標人施展一定的投標策略，就可以變自己投標書的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機會。

投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵因素。在澄清中投標者可以適時提出一定的價格優(yōu)惠。價格優(yōu)惠可從三方面考慮：降低利潤、降低經(jīng)營管理費、降低風險系數(shù)。當然低價并不一定中標，需要綜合各個方面的因素，業(yè)主也要經(jīng)過反復審閱，澄清談判后才能確定中標人。

除中標的關鍵因素—價格外，在議標談判的過程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工程質量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設備等，以此優(yōu)惠條件爭取到招標人的贊許，爭取中標。

注重向業(yè)主、當?shù)卣麄鞅竟?，邀請其考察本公司以證實本公司的實力和潛質，并考察與招標項目類似的本公司的業(yè)績、已完成或在建的工程，以企業(yè)的實力和信譽求得理解和支持。

6.結語

施工企業(yè)牽頭實施EPC總承包投標是一種嘗試，也是施工企業(yè)做強做大以及向國際化邁進的必由之路。通過上述各階段的分析，施工企業(yè)通過投標階段大量的工作、中標后組建起強有力的項目管理團隊來控制安全、質量和工期的風險。實踐證明：若項目環(huán)境好、投標報價合理、選擇好的設計單位、加強各階段的工程管理, 電力施工企業(yè)在實施EPC工程投標及以后的工程項目管理是一定能成功的。