韓 民 劉 揚(yáng)

（中國石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 山東 東營 257061）

商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營SWOT分析及戰(zhàn)略選擇*
——來自東營市的實(shí)踐

韓 民 劉 揚(yáng)

（中國石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 山東 東營 257061）

隨著城市商業(yè)銀行規(guī)模和實(shí)力的不斷壯大，跨區(qū)域經(jīng)營已經(jīng)成為一種趨勢，但在不斷擴(kuò)展經(jīng)營地域的過程中也暴露出來諸多問題。黃河三角洲開發(fā)給東營市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營帶來了前所未有的機(jī)遇，促使該行逐漸步入跨區(qū)域發(fā)展的新階段。本文通過對東營市商業(yè)銀行進(jìn)行SWOT分析，在充分了解該行自身經(jīng)營狀況和面臨的外部環(huán)境的基礎(chǔ)上，做出適合跨區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略選擇。

城市商業(yè)銀行 跨區(qū)域經(jīng)營 SWOT分析 戰(zhàn)略選擇

表1 部分城商行跨區(qū)域經(jīng)營（2008年-2010年5月）

一、城市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營現(xiàn)狀及問題

（一）城商行跨區(qū)域經(jīng)營的發(fā)展現(xiàn)狀 銀監(jiān)會2004年發(fā)布《城市商業(yè)銀行監(jiān)管與發(fā)展綱要》，明確鼓勵(lì)城市商業(yè)銀行進(jìn)行跨區(qū)域發(fā)展。此后，又于2006年發(fā)布《城市商業(yè)銀行異地分支機(jī)構(gòu)管理辦法》，逐步放寬了對資質(zhì)較好的城商行跨區(qū)域發(fā)展的限制。2006年上海銀行寧波分行正式掛牌開業(yè)，這一般被認(rèn)為是我國真正意義上城商行跨區(qū)域發(fā)展的開始。2007年是大力支持城商行跨區(qū)域發(fā)展的一年，謀求跨區(qū)域發(fā)展的城商行漸漸增多，但主體仍是部分監(jiān)管評級達(dá)到二級以上、綜合實(shí)力較強(qiáng)的大型城商行，如寧波銀行、天津銀行、上海銀行和北京銀行等。2008年城商行迎來跨區(qū)域發(fā)展的高潮，一批監(jiān)管評級在三級以上的城商行紛紛在省外、省內(nèi)、縣域等區(qū)域設(shè)立分支機(jī)構(gòu)。2009年4月銀監(jiān)會辦公廳下發(fā)《關(guān)于中小商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)市場準(zhǔn)入政策的調(diào)整意見（試行）》，進(jìn)一步放寬了對城商行跨區(qū)域設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的準(zhǔn)入要求，特別指出符合條件的中小商業(yè)銀行設(shè)分支機(jī)構(gòu)不再受數(shù)量指標(biāo)控制，并且不再對設(shè)立分行和支行設(shè)定統(tǒng)一的營運(yùn)資金要求。監(jiān)管政策的放松刺激一大批城商行紛紛設(shè)立跨區(qū)域分行，在全國范圍內(nèi)編織了一個(gè)強(qiáng)大的覆蓋網(wǎng)絡(luò)。從（表1）可以看出，越來越多的優(yōu)質(zhì)城商行選擇跨區(qū)域經(jīng)營。從整體布局來看，為搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，目前城商行跨區(qū)分行基本上都集中在全國或區(qū)域中心城市。然而核心城市的金融資源本來就極其豐富，存在非常激烈的競爭，城商行作為在地方上發(fā)展起來的商業(yè)銀行，離開本土進(jìn)入這些一線城市，與強(qiáng)大的固有實(shí)力競爭，面臨的風(fēng)險(xiǎn)和困難可想而知。

（二）城商行跨區(qū)域發(fā)展中存在的問題 經(jīng)過近五年的跨區(qū)域布局，城商行所面臨的風(fēng)險(xiǎn)與困難也在逐漸顯現(xiàn)。主要存在以下方面的問題：（1）本地優(yōu)勢蕩然無存。城商行一旦離開根植的“土壤”，原有的地緣、人脈、網(wǎng)點(diǎn)眾多等得天獨(dú)厚的優(yōu)勢將不復(fù)存在。對于地方色彩較重的城商行來說，優(yōu)勢變劣勢使得能否在異地快速成功復(fù)制本地的成功業(yè)務(wù)模式存在較大的不確定性。（2）面臨激烈的同業(yè)競爭。由于城商行大都以大城市為跨區(qū)域設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的主要目標(biāo)。這些城市本身市場競爭就很激烈。新的銀行進(jìn)入后，必然造成市場的重新分割，加劇了同業(yè)市場競爭、產(chǎn)品競爭和人才競爭。城商行在諸多方面與大銀行存在較大差距，原先的劣勢可能會以更為激烈顯眼的方式凸顯出來。（3）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品創(chuàng)新不足。大多數(shù)城商行收益主要還是依靠傳統(tǒng)的存貸匯業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)占比很低。產(chǎn)品技術(shù)含量不高，集中體現(xiàn)在銀行卡、電子銀行、個(gè)人理財(cái)和網(wǎng)上銀行等新興產(chǎn)品發(fā)展不足。導(dǎo)致城商行與其他銀行機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)同質(zhì)化，缺乏自身應(yīng)有的特色，缺乏核心競爭力。（4）新風(fēng)險(xiǎn)“應(yīng)運(yùn)而生”。異地分支機(jī)構(gòu)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，城商行在開展異地業(yè)務(wù)時(shí)，對異地企業(yè)的情況缺乏全面、準(zhǔn)確的了解，難以進(jìn)行有效的管理和控制，加大了貸款的信用風(fēng)險(xiǎn)。（5）管理人才短缺。如何通過有效的用人機(jī)制和薪酬激勵(lì)手段吸引當(dāng)?shù)厝瞬牛蔀槌巧绦杏龅降钠毡殡y題。同時(shí)，城商行普遍缺乏健全的培訓(xùn)機(jī)制，不能結(jié)合自身的特殊性培養(yǎng)出所需人才。人才的缺乏直接導(dǎo)致城商行在產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險(xiǎn)管理方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于股份制銀行和國有控股銀行，也在相當(dāng)程度上拖累了城商行的跨區(qū)域發(fā)展。（6）經(jīng)營管理面臨極大挑戰(zhàn)?？鐓^(qū)域發(fā)展后，傳統(tǒng)的兩級管理體制變成了總分支制的三級管理，管理層次增加，發(fā)生操作風(fēng)險(xiǎn)和各種案件的可能性增大。如何應(yīng)對金融業(yè)發(fā)展帶來的新變化，如何克服跨區(qū)域經(jīng)營管理面臨的新問題，如何管理考核異地分支機(jī)構(gòu)，如何在不同地區(qū)統(tǒng)籌安排以減少運(yùn)營成本等，都是城商行需要解決的問題。

二、東營市商業(yè)銀行經(jīng)營現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

（一）東營市商業(yè)銀行的經(jīng)營現(xiàn)狀 東營市商業(yè)銀行是在原東營市城市信用社基礎(chǔ)上，于2005年9月掛牌成立的地方性股份制商業(yè)銀行。成立短短5年時(shí)間，東營市商業(yè)銀行發(fā)展迅速見（圖1）、（圖2）、（圖3）、（圖4）。截至2009年末，東營市商業(yè)銀行分支機(jī)構(gòu)達(dá)到23家，其中分行1家，小企業(yè)專營中心1家，支行21家。注冊資本5.02億元，資產(chǎn)總額172億元，比成立初期增加近90萬元。各項(xiàng)存款余額153億元，貸款余額104億元；不良貸款率0.84%。成立五年來，累計(jì)投放各項(xiàng)貸款1037億元，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤10.97億元，上繳各類稅收4.35億元；各項(xiàng)綜合指標(biāo)體系在山東省城商行系統(tǒng)中名列前茅，在全國同質(zhì)同類商業(yè)銀行中位居前列。在《銀行家》雜志2009年公布的“2008-2009年中國城市商業(yè)銀行競爭力評價(jià)報(bào)告”中，東營市城商行的綜合實(shí)力在102家成立三年以上的城商行中排名第22位，在31家“環(huán)渤海地區(qū)城商行”中排名第7，是“最佳中小型城商行（資產(chǎn)規(guī)模200億以下）”之一。

（二）東營市商業(yè)銀行的發(fā)展趨勢——跨區(qū)經(jīng)營雖然目前東營市商業(yè)銀行的發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，但市場客戶資源有限，東營市商業(yè)銀行缺乏進(jìn)一步發(fā)展壯大的后勁和空間。不僅難以有效分散銀行的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，還會不可避免地造成貸款的行業(yè)集中度、客戶集中度過高，貸款組合面臨較大的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。隨著東營市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，黃河三角洲區(qū)域的開發(fā)，東營市與外部經(jīng)濟(jì)交流日益密切。業(yè)務(wù)局限于一個(gè)地區(qū)的東營市商業(yè)銀行，無法為跨區(qū)經(jīng)營的客戶提供各種金融服務(wù)，這必然會導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶的流失。東營市商業(yè)銀行要謀求做大做強(qiáng)，抓住并吸收更多的客戶，開展跨區(qū)經(jīng)營、實(shí)現(xiàn)由地方性銀行向區(qū)域性銀行的轉(zhuǎn)變已成為必然趨勢。目前，東營市商業(yè)銀行在積極拓展當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)、服務(wù)本地經(jīng)濟(jì)的同時(shí)，已于2009年在濱州開辦了首家異地分行，邁開了跨區(qū)域經(jīng)營發(fā)展的第一步。

三、東營市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營的SWOT分析

（一）內(nèi)部優(yōu)勢分析（S）（1）總體資產(chǎn)質(zhì)量良好，沒有沉重的歷史包袱。東營市商業(yè)銀行的前身是東營市城市信用社。該信用社是2001年在原東營市西城城市信用社、東營市河口區(qū)城市信用社的基礎(chǔ)上，經(jīng)合并重組，由地方財(cái)政及油田知名企業(yè)投資參股設(shè)立的新型地方性股份制金融機(jī)構(gòu)，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)均良好。（2）自身經(jīng)營狀況較好，各項(xiàng)條件優(yōu)秀。東營市商業(yè)銀行雖然成立只有五年的時(shí)間，但是有很好的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。資本充足、資產(chǎn)質(zhì)量較高，跨區(qū)域發(fā)展的擴(kuò)張能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力都比較強(qiáng)，達(dá)到了銀監(jiān)會要求的城商行申請跨區(qū)域設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。（3）經(jīng)營靈活、有效，有競爭優(yōu)勢。東營市商業(yè)銀行是依照現(xiàn)代企業(yè)制度建立，實(shí)施一級法人體制，公司治理相對科學(xué)完善。再加上經(jīng)營地域集中，信息傳遞快捷、決策鏈短，具有經(jīng)營靈活、對市場變化反應(yīng)快、決策迅速的特點(diǎn)，對資金需求迫切的企業(yè)，特別是中小企業(yè)來說具有強(qiáng)大吸引力。

（二）內(nèi)部劣勢分析（W）（1）規(guī)模劣勢。東營市商業(yè)銀行資本金少、規(guī)模小、資金實(shí)力弱，限制了該行的授信規(guī)模，使其無力獲取更多優(yōu)質(zhì)客戶。2009年末該行的注冊資本是5.02億元，所能承擔(dān)的最大授信額對于重大項(xiàng)目、大型企業(yè)來說也只是個(gè)小數(shù)字。而且通常重大項(xiàng)目、大型企業(yè)多數(shù)關(guān)聯(lián)關(guān)系復(fù)雜，融資來源廣，東營市商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制能力難以適應(yīng)。（2）管理缺陷，風(fēng)險(xiǎn)加大。東營市商業(yè)銀行的綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)架構(gòu)是“總行——支行”兩級結(jié)構(gòu)，這種中間環(huán)節(jié)少、決策鏈條短的特點(diǎn)在單一城市業(yè)務(wù)發(fā)展中可以發(fā)揮積極作用，也是該行的一大優(yōu)勢。跨區(qū)域經(jīng)營后，異地開設(shè)分支機(jī)構(gòu)打破了原有的管理模式，對其復(fù)制業(yè)務(wù)、控制風(fēng)險(xiǎn)、制定考核標(biāo)準(zhǔn)、建立激勵(lì)制度等方面都將造成極大的困難，給內(nèi)部控制能力帶來極大的挑戰(zhàn)，操作風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)都將大大增加。（3）人才制約問題。東營市商業(yè)銀行本身的特點(diǎn)就決定了其在與大型商業(yè)銀行爭奪優(yōu)秀人才的競爭中處于劣勢，在跨區(qū)經(jīng)營的過程中人才制約的問題會更加明顯地表現(xiàn)出來。一方面，由于品牌、福利、收入等劣勢使其對優(yōu)秀人才的吸引力不高；另一方面，異地分支機(jī)構(gòu)迫切需要大量熟悉當(dāng)?shù)厥袌?、了解?dāng)?shù)厍闆r的“本地人才”加入。（4）金融產(chǎn)品和金融業(yè)務(wù)創(chuàng)新較少。東營市商業(yè)銀行主要收益多來自存貸款的利息差收入，中間業(yè)務(wù)的收入占比相當(dāng)小，缺少金融創(chuàng)新的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。一是產(chǎn)品品種單一；二是產(chǎn)品科技含量不高，新興高技術(shù)產(chǎn)品的發(fā)展明顯落后，銀行卡的功能也只局限于存款、轉(zhuǎn)賬和透支三個(gè)方面；三是網(wǎng)上銀行、電話銀行等新型營銷模式也比較落后。（5）科技支撐不足。東營市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營后，管理鏈條的增加將為系統(tǒng)的搭建提出新的課題，一方面要將綜合業(yè)務(wù)系統(tǒng)進(jìn)行全面調(diào)整，變兩級業(yè)務(wù)處理架構(gòu)為三級架構(gòu)；另一方面從業(yè)務(wù)受理、業(yè)務(wù)授權(quán)、操作控制、員工業(yè)務(wù)權(quán)限等方面都要重新進(jìn)行設(shè)計(jì)。這就提高了對科技信息系統(tǒng)的要求，通訊、網(wǎng)絡(luò)，特別是業(yè)務(wù)系統(tǒng)的調(diào)整和升級都需要設(shè)備、技術(shù)和人力上的大力支持。（6）營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺乏。異地分支機(jī)構(gòu)的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)缺乏是城商行跨區(qū)域發(fā)展中普遍遇到的問題，也會是東營市商業(yè)銀行的一個(gè)劣勢，會極大地制約該行在異地的發(fā)展，特別是限制其業(yè)務(wù)在個(gè)人客戶中的發(fā)展，不利于銀行降低經(jīng)營成本，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

（三）外部機(jī)會（O）（1）區(qū)域經(jīng)濟(jì)開發(fā)的契機(jī)。2009年11月《黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)發(fā)展規(guī)劃》上升為國家戰(zhàn)略。黃河三角洲開發(fā)進(jìn)入了黃金時(shí)期。一個(gè)地區(qū)的發(fā)展必須以金融服務(wù)為支撐，大量基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，更多優(yōu)秀企業(yè)的進(jìn)入，無疑都會為東營市商業(yè)銀行提供更多的機(jī)會參與并分享區(qū)域經(jīng)濟(jì)高速增長帶來的好處。另外，東營市地處黃河三角洲的中心，不僅是“黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)”的核心區(qū)域，同時(shí)也是“山東半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)”的核心區(qū)域，經(jīng)濟(jì)增長一直保持較高水平，發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，成為東營市商業(yè)銀行的堅(jiān)強(qiáng)后盾，為其快速發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)和空間。（2）國家政策的鼓勵(lì)。允許滿足條件的城商行異地開設(shè)分支機(jī)構(gòu)本身就是國家政策“松綁”帶來的好處。這一“陽光普照”的政策說明監(jiān)管層已經(jīng)意識到城商行的發(fā)展壯大對地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展乃至整個(gè)金融市場發(fā)展的益處，這一鼓勵(lì)扶持對于東營市商業(yè)銀行的跨區(qū)域發(fā)展具有十分重大的意義。（3）地方政府的關(guān)注與扶持。一方面，作為東營市經(jīng)濟(jì)的一個(gè)重要組成部分，東營市政府給予東營市商業(yè)銀行高度的關(guān)注和大力的扶持，具體表現(xiàn)為政策上的支持、信息獲得的便捷、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的優(yōu)先考慮等，并且鼓勵(lì)東營市商業(yè)銀行走出去。另一方面，異地政府也在轉(zhuǎn)變思維，認(rèn)識到新的金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入會給本地金融市場帶來活力從而吸引外地金融機(jī)構(gòu)包括外地城商行進(jìn)入，如濱州市今年就要著力引進(jìn)轄外金融機(jī)構(gòu)在濱州設(shè)立分行。這均為東營市商業(yè)銀行的跨區(qū)經(jīng)營提供了支持。（4）地域優(yōu)勢顯著。作為地方性金融機(jī)構(gòu)，東營市商業(yè)銀行在處理與地方經(jīng)濟(jì)主體的關(guān)系上有天然的優(yōu)勢，在獲取信息方面具有與地方經(jīng)濟(jì)交融的地緣性優(yōu)勢和時(shí)效優(yōu)勢。信息渠道的暢通為該行的經(jīng)營提供了良好的決策基礎(chǔ)，增強(qiáng)其風(fēng)險(xiǎn)防范能力。（5）市場需求潛力巨大。首先，中小企業(yè)的融資需求量極大。我國中小企業(yè)增速很快，已經(jīng)成為我國國民經(jīng)濟(jì)的一支中堅(jiān)力量。但是在現(xiàn)行金融環(huán)境下，中小企業(yè)貸款資金規(guī)模小、風(fēng)險(xiǎn)高的特點(diǎn)使融資渠道不暢通成為制約其進(jìn)一步發(fā)展的瓶頸。城商行作為中小商業(yè)銀行，對中小企業(yè)的融資具有天然的比較優(yōu)勢，跨區(qū)經(jīng)營也同樣具有一定優(yōu)勢。黃河三角洲地區(qū)不僅擁有為數(shù)眾多的中小企業(yè)，而且鑒于中小企業(yè)的巨大作用，政府部門也都制定了鼓勵(lì)性政策來激勵(lì)城商行為中小企業(yè)服務(wù)，這就為東營市商業(yè)銀行跨區(qū)經(jīng)營預(yù)留了廣闊的發(fā)展余地。

（四）外部挑戰(zhàn)（T） （1）同業(yè)競爭日益加劇。黃河三角洲發(fā)展前景同樣也吸引著其他大型商業(yè)銀行，目前，華夏銀行等一批優(yōu)秀的全國性股份制商業(yè)銀行已陸續(xù)進(jìn)入該地區(qū)。再加上原先已在該地區(qū)立足多年、擁有眾多營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)且規(guī)模較大的國有控股商業(yè)銀行，可以預(yù)見未來東營地區(qū)甚至黃三角地區(qū)同業(yè)競爭將十分激烈。若跨區(qū)域發(fā)展，東營市商業(yè)銀行必然要同國有控股銀行、全國性股份制銀行甚至當(dāng)?shù)爻巧绦羞M(jìn)行激烈競爭，這不僅是市場份額的競爭，產(chǎn)品的競爭和人才的競爭也同樣激烈。（2）異地市場認(rèn)可度低。東營市商業(yè)銀行區(qū)域經(jīng)營后，雖然品牌影響的范圍有所擴(kuò)大，但該行在異地的品牌認(rèn)知度要從零開始。這會出現(xiàn)異地的銀行客戶或是出于本土情節(jié)排斥該行，或是由于對該行不了解而不接受其服務(wù)的局面。如何突破本土意識，快速開拓當(dāng)?shù)厥袌?，使品牌深入人心，是東營市商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域經(jīng)營的一個(gè)問題。（3）異地市場了解程度低。東營市商業(yè)銀行的異地分支機(jī)構(gòu)對一個(gè)新市場缺乏必要的了解，對當(dāng)?shù)劂y行客戶的需求、特點(diǎn)等情況把握不準(zhǔn)，無法形成有特色的服務(wù)；同時(shí)也提高了尋找優(yōu)質(zhì)客戶的成本，對中小企業(yè)客戶存在嚴(yán)重的信息不對稱問題，產(chǎn)生不可忽略的調(diào)查、監(jiān)督等成本，從而減弱了該行在為中小企業(yè)提供融資方面的優(yōu)勢。（4）外部環(huán)境的不確定性增大。從宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境上看，東營市商業(yè)銀行處于一個(gè)開放、競爭、多樣化的金融體系中，貨幣政策變化、利率市場化、監(jiān)管政策調(diào)整、競爭規(guī)則變化、市場競爭環(huán)境日趨激烈等新情況和新問題，使該行面臨著前所未有的動(dòng)態(tài)發(fā)展的外部挑戰(zhàn)。以上通過SWOT分析，將東營市商業(yè)銀行內(nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，分析優(yōu)勢、劣勢、面臨的機(jī)會和威脅，如（表2）所示。

四、東營市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營的戰(zhàn)略選擇

（一）跨區(qū)域發(fā)展的路徑選擇 城商行在跨區(qū)域發(fā)展中，找準(zhǔn)自己的擴(kuò)張“半徑”很重要。目前，跨區(qū)經(jīng)營主要有跨省經(jīng)營和省內(nèi)異地經(jīng)營兩種路徑。銀行在選擇分行地點(diǎn)、制定跨區(qū)發(fā)展策略時(shí)，要綜合考慮各種因素，包括設(shè)立分行的目的，自身綜合實(shí)力，目標(biāo)客戶群，新設(shè)分行與總行的業(yè)務(wù)關(guān)系等。同時(shí)，城商行向外擴(kuò)張發(fā)展還面臨著不同地區(qū)文化差異的挑戰(zhàn)。東營市商業(yè)銀行受規(guī)模實(shí)力、管理水平、客戶業(yè)務(wù)范圍的限制，實(shí)施跨區(qū)經(jīng)營可以選擇大銀行競爭力較弱的非總部所在地，而且是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d城市，以東營市為據(jù)點(diǎn)，逐漸向省內(nèi)其他地市輻射，借助黃河三角洲的開發(fā)契機(jī)，成為服務(wù)黃河三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)、半島藍(lán)色經(jīng)濟(jì)區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)區(qū)的區(qū)域化銀行。

（二）跨區(qū)域發(fā)展的模式 通過對東營市商業(yè)銀行自身?xiàng)l件及外部環(huán)境的分析，直接設(shè)立分行模式應(yīng)該是一種不錯(cuò)的選擇。這種模式可以根據(jù)自身特點(diǎn)和客戶需求選擇跨區(qū)域的目標(biāo)城市，自主性強(qiáng)，選擇余地大。更為重要的是，異地分支機(jī)構(gòu)的籌建、業(yè)務(wù)的拓展、人員的組建都是從零開始，東營市商業(yè)銀行可以從一開始就將自身的業(yè)務(wù)特色、企業(yè)文化和管理模式等復(fù)制過去，避免了磨合和文化整合問題。該行濱州分行就是以這種方式建立。當(dāng)然這種模式也有一定劣勢，有效管控、人才不足將是該行面臨的最大挑戰(zhàn)。此外，東營市商業(yè)銀行也可以通過參股控股異地城商行或農(nóng)信社實(shí)現(xiàn)間接跨區(qū)域發(fā)展的目標(biāo)。這種模式具有一定的杠桿效應(yīng)，即城商行可以借助被參股控股方在當(dāng)?shù)氐凝嫶缶W(wǎng)絡(luò)，通過推薦客戶、業(yè)務(wù)合作、業(yè)務(wù)代理等方式迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌觯槲磥碇苯釉诋?dāng)?shù)卦O(shè)立分支機(jī)構(gòu)打好基礎(chǔ)。對于實(shí)施參股控股的城商行來說，選用這種方式可以不需要在當(dāng)?shù)刭徶煤妥赓U辦公地、鋪設(shè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，因此大大節(jié)約了成本。但這一模式需要城商行必須具有較高的經(jīng)營管理水平、較強(qiáng)的財(cái)務(wù)實(shí)力、先進(jìn)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，因此更容易在大銀行與小銀行之間，或者互補(bǔ)性較強(qiáng)、實(shí)力相當(dāng)?shù)你y行之間發(fā)生。除了上述兩種主要的擴(kuò)張模式之外，設(shè)立村鎮(zhèn)銀行也可以成為東營市商業(yè)銀行跨區(qū)域經(jīng)營的選擇。這種模式門檻相對較低，不僅可以作為探索跨區(qū)域發(fā)展的最佳資本運(yùn)作模式，權(quán)衡跨區(qū)域發(fā)展的戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)，還可以檢驗(yàn)城商行跨區(qū)域發(fā)展的市場競爭能力極限，測評金融品牌和企業(yè)文化擴(kuò)張能力，更是開拓農(nóng)村金融市場的有效途徑。

表2 SWOT分析表

（三）跨區(qū)域發(fā)展的市場定位 由上述SWOT分析可以知道，對于東營市商業(yè)銀行來說，跨區(qū)域發(fā)展還應(yīng)以“立足地方、服務(wù)中小企業(yè)”為市場定位。（1）天然特性表明其應(yīng)扎根地方。城市商業(yè)銀行是地方性銀行，只有利用與地方經(jīng)濟(jì)的交融性，密切保持與地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略方向上的一致，才能敏銳捕捉到地方經(jīng)濟(jì)的脈搏，才能進(jìn)一步在地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中，擴(kuò)大自身金融資源的支配范圍。因此，東營市商業(yè)銀行應(yīng)充分發(fā)揮自己的特長，集中自己的資源，搞好特色經(jīng)營，避免與大銀行的同質(zhì)化競爭。從區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展角度出發(fā)，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，尋找區(qū)域經(jīng)濟(jì)新的增長點(diǎn)，同時(shí)不斷擴(kuò)大自身的發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)與區(qū)域經(jīng)濟(jì)的良性互動(dòng)。（2）自身實(shí)力決定了服務(wù)中小企業(yè)是理想選擇。東營市商業(yè)銀行由于規(guī)模小，無力為大企業(yè)提供更多的服務(wù)。作為地方性商業(yè)銀行，東營市商業(yè)銀行對地方市場比較熟悉，在信息上更貼近中小企業(yè)，熟悉客戶資信與經(jīng)營狀況，能夠獲得那些通常很難量化的“軟信息”，以此來評估貸款風(fēng)險(xiǎn)和收益的平衡關(guān)系，施以有效的管理，也能夠相對容易地監(jiān)督貸款的使用情況，貸款的風(fēng)險(xiǎn)大大降低。（3）競爭對手的市場定位為業(yè)務(wù)拓展提供了有利空間。中小企業(yè)是一個(gè)目前在中國極具商業(yè)價(jià)值卻難以得到應(yīng)有的金融支持的群體。國有控股商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行的市場定位主要立足于國家重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)和國有大型企業(yè)等優(yōu)質(zhì)客戶，愿意將那些信息比較對稱、交易成本較低的大企業(yè)作為目標(biāo)客戶，而對中小企業(yè)設(shè)置較高的融資準(zhǔn)入門檻，這一選擇使中小企業(yè)處于融資困境。在這種格局下，城商行是唯一可以寄希望解決中小企業(yè)融資問題的銀行。這一問題的普遍性同樣也為東營市商業(yè)銀行預(yù)留出了廣闊的發(fā)展空間，此時(shí)，將該行定位于中小企業(yè)，選擇大型商業(yè)銀行較少涉及的關(guān)系型貸款和零售業(yè)務(wù)，無形中化解了國有控股商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行的威脅與挑戰(zhàn)。

（四）實(shí)施差異化發(fā)展道路 差異化經(jīng)營、錯(cuò)位發(fā)展，是邁克爾·波特三大競爭戰(zhàn)略中重要一支。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，城商行“規(guī)模比不過國有銀行；服務(wù)比不過外資銀行；科技和效率比不過股份制銀行”。對于大多數(shù)城商行來講，向區(qū)域性銀行轉(zhuǎn)型的路徑不應(yīng)該是簡單的“做大”，而是應(yīng)該從產(chǎn)品、管理、服務(wù)的差異化特色入手，走出“精品銀行”、“特色銀行”之路。這包括兩層含義：一是通過客戶細(xì)分、尋求錯(cuò)位發(fā)展的道路；二是面對同一細(xì)分客戶群，也同樣能發(fā)現(xiàn)和營造自己的差異化優(yōu)勢。對于第一層含義的把握，浙江民泰商業(yè)銀行的成功經(jīng)驗(yàn)可以為東營市商業(yè)銀行提供參考。東營市商業(yè)銀行可以根據(jù)中小企業(yè)資金需求“短、小、頻、急”的特點(diǎn)，選擇大型商業(yè)銀行較少涉及的關(guān)系型貸款和零售業(yè)務(wù)，創(chuàng)新貸款擔(dān)保方式?？梢詫W(xué)習(xí)浙江民泰商業(yè)銀行，提供信用、保證擔(dān)保為主的產(chǎn)品，推行以保證擔(dān)保為主、其他擔(dān)保為輔的貸款方式，這將為該行的發(fā)展開辟廣闊的利潤空間。當(dāng)條件成熟時(shí)，也可跨區(qū)域入股保險(xiǎn)公司、村鎮(zhèn)銀行、融資租賃公司、消費(fèi)金融公司等，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展。對于第二點(diǎn)，客戶價(jià)值理論可以為之提供思路。一個(gè)企業(yè)營銷的成敗首先不在于產(chǎn)品創(chuàng)新如何，而在于是否體現(xiàn)了客戶價(jià)值增值的需要。而能夠給客戶帶來價(jià)值增值的，只能是銀行服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營品牌，因此品牌營銷管理十分重要。當(dāng)前各銀行紛紛推行整體形象、品牌形象和產(chǎn)品形象三位一體的品牌營銷戰(zhàn)略，建立強(qiáng)勢的品牌資產(chǎn)。對此，東營市商業(yè)銀行也應(yīng)重視營銷戰(zhàn)略的制定，引入CRM（Customer Relationship Management）系統(tǒng)，提高服務(wù)質(zhì)量，建立客戶檔案，開展數(shù)據(jù)庫營銷、善因營銷等，樹立自身的品牌形象，形成品牌忠誠度，建立自己的忠誠客戶群。

五、結(jié)論

東營市商業(yè)銀行要順利實(shí)施跨區(qū)域經(jīng)營，除了做出正確的戰(zhàn)略選擇外，還應(yīng)該采取一系列相應(yīng)的配套措施。在不斷拓展區(qū)域經(jīng)營業(yè)務(wù)的同時(shí)，要不斷完善公司治理結(jié)構(gòu)加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，通過完善激勵(lì)機(jī)制加強(qiáng)人力資源建設(shè)，通過加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)樹立良好的品牌形象，建立自己的忠誠客戶群，要靠加強(qiáng)科技支撐來提升產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新能力，同時(shí)，還要處理好異地分支機(jī)構(gòu)與當(dāng)?shù)仄渌y行的關(guān)系，形成彼此既有競爭，也有合作的格局，順利地實(shí)施跨區(qū)域經(jīng)營，更好的服務(wù)黃河三角洲區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

［1］劉煜輝、毛明輝、歐明剛：《2008-2009年中國城市商業(yè)銀行競爭力評價(jià)報(bào)告》，《銀行家》2009年第8期。

［2］高巖：《跨區(qū)域經(jīng)營：知己更要知彼》，《金融電子化》2007年第11期。

［3］黃衛(wèi)華、游玉宏：《城市商業(yè)銀行的發(fā)展與對策》，《經(jīng)濟(jì)問題》2008年第7期。

［4］張吉光：《城商行跨區(qū)域發(fā)展：模式紛呈（之一）》，《銀行家》2009年第12期。

［5］張吉光：《城商行跨區(qū)域發(fā)展：模式紛呈（之二）》，《銀行家》2010年第1期。

［6］周雪平：《村鎮(zhèn)銀行或?qū)⑼七M(jìn)城商行的跨區(qū)域發(fā)展》，《時(shí)代金融》2008年第4期。

韓 民（1970-），女，山東鄆城人，中國石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授

劉 揚(yáng)（1988-），女，山東招遠(yuǎn)人，中國石油大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院碩士研究生

*本文系東營市社科聯(lián)重點(diǎn)項(xiàng)目“黃河三角洲區(qū)域性金融市場構(gòu)建與發(fā)展研究”（項(xiàng)目編號：DSKZ2010-1）及中央高?；究蒲袠I(yè)務(wù)費(fèi)專項(xiàng)資金資助項(xiàng)目“構(gòu)建與完善黃河三角洲經(jīng)濟(jì)區(qū)金融服務(wù)體系”（項(xiàng)目編號：09CX04072B）的階段性成果

（編輯 梁 恒）