文|李青

Priceline.com：逆向拍賣模式

文|李青

>> Priceline.com在金融危機中崛起，并且高速增長

Priceline.com作為C2B的旅游服務網(wǎng)站，運用創(chuàng)新性的商業(yè)模式——“逆向拍賣”，吸引了眾多消費者的目光，創(chuàng)造了又一個網(wǎng)站神話，它的創(chuàng)始人杰弗里·博伊德也因此登上了2010“財富創(chuàng)造者”的榜首。

經(jīng)常出差和旅行的人們一定對攜程網(wǎng)和去哪兒網(wǎng)非常熟悉了，人們可以從上面預定各種酒店和機票，但是你有沒有聽說過Priceline.com呢？作為新型的預定網(wǎng)站，它擁有著獨特的商業(yè)模式和盈利方法，不僅為自己帶來了高額利潤，同時也開辟了旅游市場的新契機。

創(chuàng)新的商業(yè)模式——逆向拍賣

“逆向拍賣”，又稱為“自助定價”，就是指買方定價的交易平臺上，消費者開出希望購買的產(chǎn)品價格，以及產(chǎn)品的大致屬性，然后靜待產(chǎn)品提供方?jīng)Q定是否接受這個價格，并為消費者服務。正是因為這樣的商業(yè)模式，消費者可以獲得低于其他訂購網(wǎng)站的價格，甚至達到50%，而酒店和航空公司也因此可以賣出更多本來的空座位和空房間，提高利潤。Priceline.com更獲得了高額的利潤，在短短幾年內(nèi)成為福布斯全球2000強公司，排在了聯(lián)想和百度之前。而Priceline.com的CEO杰弗里·博伊德成功地打敗了喬布斯和貝佐斯，在2010年度“財富創(chuàng)造者”中名列榜首。我們不禁好奇，為什么Priceline.com的“逆向拍賣”模式會取得這樣巨大的成功呢？

逆向拍賣的優(yōu)勢

Priceline.com在金融危機中崛起，并且高速增長，它打敗了許多世界500強公司，成為華爾街津津樂道的潛力股，但Priceline.com卻僅有300名員工。它成功的背后自然離不開“逆向拍賣”的功勞。

首先，Priceline.com主要采用低價策略，用價格取勝，而“逆向拍賣”模式很好地推動Priceline.com擁有低價優(yōu)質的服務，吸引越來越多的消費者。其次，對于酒店和機票這種時效性的商品，價格的變化是很大的，消費者因為價格變化而產(chǎn)生持幣待購的心態(tài)，如果一些機票賣不出去，酒店住不滿，酒店和航空公司只能將這部分作為收益流失，而“逆向拍賣”可以為它們解決這個問題。采用買方動態(tài)定價的方式，時效性上就可以獲得比固定價格更多的期望利潤。第三，在買方定價的情況下，消費者掌握了主動權，而酒店和機票等產(chǎn)品價值容易無法實現(xiàn)時，賣方更容易做出妥協(xié)，這樣的拍賣平臺具有足夠的吸引力，使買賣雙方加入進來，達到三贏的結果。

可見，“逆向拍賣”具有非常大的潛力和魅力，也因此杰伊`沃克發(fā)明了“自主定價系統(tǒng)”，并創(chuàng)辦了Priceline.com，針對旅游市場的信息不對稱，將過剩的機票和酒店和市場需求聯(lián)系在一起，取得了成功。

中國發(fā)展契機

我們知道網(wǎng)站的競爭十分激烈，而網(wǎng)站的商業(yè)模式也是容易被人效仿的，Priceline.com目前的模式雖然還較新，但很快就會被他人“轉載”。Priceline.com未來還需要不斷地創(chuàng)新和擴大規(guī)模，第一個吃螃蟹的人不一定是最成功的人，但是有這樣的成績也證明了Priceline.com是值得我們學習的。創(chuàng)新是在互聯(lián)網(wǎng)生存的重要法則。

雖然Priceline.com在國外發(fā)展很好，但是在國內(nèi)實行還有一定的困難，首先國內(nèi)的酒店和機票還處在供不應求的狀態(tài)，其次政策對酒店和航空公司價格有一定的控制，不能由消費者完全定價。但是隨著“逆向拍賣”的模式不斷發(fā)展和完善，國內(nèi)也將會出現(xiàn)類似于Priceline.com的本土網(wǎng)站，找到適合中國的“逆向拍賣”模式。