伴隨著全球經(jīng)濟(jì)在2011年年初高呼「回歸正?；?，外資銀行在中國(guó)大陸市場(chǎng)的財(cái)富管理經(jīng)歷了2008年金融危機(jī)的信心考驗(yàn)之後，也重新步入正軌。多家外資銀行均表示，無(wú)論在產(chǎn)品發(fā)售還是客戶數(shù)量上，均有所提升，花旗、渣打、匯豐等外資銀行財(cái)富管理品牌也紛紛升級(jí)。

瞄準(zhǔn)「新富」群體 運(yùn)籌理財(cái)

「花旗私人銀行部門不會(huì)退出中國(guó)大陸。在亞洲地區(qū)，花旗的財(cái)富管理規(guī)模是最大的銀行之一，總的管理資產(chǎn)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了6000億元人民幣?！够ㄆ煦y行副行長(zhǎng)石安楠（Anand Selva）說(shuō)。

2010年9月，石安楠宣佈花旗私人銀行部門在中國(guó)大陸進(jìn)行全新升級(jí)，並且回應(yīng)了其私人銀行部門一度退出中國(guó)大陸的傳言，而他們所服務(wù)的人群，正是大陸財(cái)富金字塔尖的「高淨(jìng)值人群」——資產(chǎn)800萬(wàn)元人民幣以上。據(jù)悉，中國(guó)大陸「高淨(jìng)值人群」規(guī)模預(yù)計(jì)在200萬(wàn)~300萬(wàn)人之間，近三年，這一人群又實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。

近日，尼爾森調(diào)查公司公佈了一份其在北京、上海、廣州、深圳4大城市的調(diào)查報(bào)告稱，一個(gè)新興的社會(huì)群體已經(jīng)悄然產(chǎn)生，其月收入在1萬(wàn)~4萬(wàn)元人民幣之間。渣打銀行將其命名為「進(jìn)富一族」，預(yù)計(jì)到2013年「進(jìn)富一族」在亞洲的規(guī)模將達(dá)到8600萬(wàn)人，在未來(lái)4年內(nèi)，每4人將會(huì)有1人跨入富裕人群行列。

「『進(jìn)富一族』是一個(gè)正在迅速壯大的客戶群，特別是在亞洲，市場(chǎng)潛力巨大?！乖蜚y行尊尚個(gè)人銀行集團(tuán)總監(jiān)胡美霞說(shuō)。隨著世界經(jīng)濟(jì)重心的東移，亞太地區(qū)這一群體的比例正在不斷上升，新興的富裕群體更為年輕，在大陸主要集中在25~39歲的年齡段。

無(wú)獨(dú)有偶，2011年伊始，匯豐銀行也在中國(guó)大陸首次推出「運(yùn)籌理財(cái)」服務(wù)，這是匯豐在全球針對(duì)新興富裕群體的理財(cái)需要而專門創(chuàng)設(shè)的服務(wù)品牌。

對(duì)客戶進(jìn)行分層 量身定制

無(wú)論私人銀行、進(jìn)富一族還是運(yùn)籌理財(cái)?shù)戎T多稱號(hào)，背後都體現(xiàn)著外資銀行對(duì)客戶分層的理念。

以理財(cái)產(chǎn)品為例，近兩年呈現(xiàn)保本為主的趨勢(shì)。「一方面客戶需要，另一方面監(jiān)管層也希望以保本為主?！箹|亞銀行副行長(zhǎng)林志民說(shuō)，銀行的策略在於，首先對(duì)客戶進(jìn)行分層，一般客戶力推保本，高端客戶則選擇推薦一些高收益不保本產(chǎn)品，比如資產(chǎn)高達(dá)100萬(wàn)美元以上的私人，銀行可以量身定制產(chǎn)品。

匯豐在中國(guó)大陸最新的一項(xiàng)調(diào)查顯示，超過(guò)七成的新興富裕人士希望通過(guò)科學(xué)的理財(cái)規(guī)劃實(shí)現(xiàn)財(cái)富的增長(zhǎng)，而認(rèn)同「今天花明天的錢」這一消費(fèi)理念的僅占約三成?！概c很多市場(chǎng)相比，大陸的新興富裕群體對(duì)未來(lái)更具憧憬，並有非常強(qiáng)的積累財(cái)富的意願(yuàn)。2011新年伊始，匯豐將個(gè)人金融服務(wù)首次延伸到這一群體，希望通過(guò)『運(yùn)籌理財(cái)』的環(huán)球服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和理念，支持這一客戶群體實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累的目標(biāo)，為他們步入下一個(gè)人生階段做好財(cái)務(wù)上的準(zhǔn)備。」匯豐中國(guó)個(gè)人金融理財(cái)服務(wù)副總監(jiān)李峰表示。

而渣打在產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，結(jié)合渣打全球研究機(jī)構(gòu)對(duì)基本面和市場(chǎng)趨勢(shì)的研判、渣打的資產(chǎn)配置模型以及客戶的需求，去滿足不同投資者對(duì)資產(chǎn)類別、投資期限、結(jié)構(gòu)等各個(gè)方面的個(gè)性化需求。

但大陸新貴積極的參與意識(shí)與相對(duì)不足的投資經(jīng)驗(yàn)，以及高居不下的人才流動(dòng)率，仍將是外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展面臨的巨大考驗(yàn)。

搶食大陸新富「離岸」業(yè)務(wù) 分羹市場(chǎng)

2010年12月，國(guó)際知名波士頓諮詢公司（BCG）發(fā)佈的最新報(bào)告顯示，2009年中國(guó)大陸已有67萬(wàn)戶資產(chǎn)達(dá)百萬(wàn)美元的家庭，位列全球第三位，僅次於美國(guó)和日本。

渣打銀行私人銀行部董事干真卿認(rèn)為，「新富人群對(duì)在岸私人銀行的離岸業(yè)務(wù)服務(wù)需求旺盛，幫助打理其在境外的資產(chǎn)，是目前銀行間搶得很厲害的。」

客戶的海外資產(chǎn)配置和管理，實(shí)際上就包括投資移民、海外上市、境內(nèi)境外資產(chǎn)一體化規(guī)劃以及信託安排等方面的需求。在全球化的今天，眾多中國(guó)大陸企業(yè)到海外上市和投資，包括投資移民等工作生活都會(huì)有海外資產(chǎn)需要打理。例如，中國(guó)香港投資移民需要有7年的投資記錄，新加坡需要有5年的投資記錄，這些保證期內(nèi)的資產(chǎn)打理，都需要銀行服務(wù)。如果一個(gè)在岸的客戶經(jīng)理能同時(shí)管理境內(nèi)和境外的資產(chǎn)，這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)非常方便。

2007年，監(jiān)管部門發(fā)放了第一批在岸私人銀行的牌照，渣打、匯豐等是第一批拿到牌照的外資銀行。與在岸私人銀行業(yè)務(wù)關(guān)注資金保值、收益和服務(wù)水平不同的是，離岸私人銀行業(yè)務(wù)的客戶更重視安全環(huán)境、保密性和稅率等因素。

在干真卿看來(lái)，如果有當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)配合，在岸私人銀行在同行中就有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力?！冈蛟谥袊?guó)香港、新加坡、倫敦、中東、瑞士等地都有私人銀行，可以為客戶進(jìn)行全球配置，客戶只需要聯(lián)繫在岸私人銀行的客戶經(jīng)理，就可以打理境外的資產(chǎn)。」

各行其道開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 角力相逐

「大陸企業(yè)和個(gè)人走出去的越來(lái)越多，需要的服務(wù)很多，而大陸投資品種有限，很多有外匯收入的客戶會(huì)希望把錢放到海外做理財(cái)投資?！怪袊?guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)交流中心信息部副部長(zhǎng)、金融學(xué)教授徐洪才說(shuō)，不過(guò)，中國(guó)大陸私人銀行還處?kù)镀鸩诫A段，外資銀行產(chǎn)品配置的優(yōu)勢(shì)還難以得到展示。

「目前，中國(guó)大陸第一代新富人群由於主業(yè)盈利能力非常好，他們習(xí)慣把資金投入再生產(chǎn)，沒(méi)有在主業(yè)以外留一部分避險(xiǎn)資產(chǎn)交給銀行打理以求達(dá)到一個(gè)穩(wěn)定的投資回報(bào)的理念。」干真卿說(shuō)。

在成熟市場(chǎng)中，私人銀行客戶的財(cái)富多數(shù)都是代代相傳的家族財(cái)富，客戶不會(huì)過(guò)於追求高投資收益，但會(huì)在意服務(wù)的質(zhì)量和資產(chǎn)保值。

當(dāng)然，外資銀行會(huì)基於對(duì)貨幣、股市和大宗商品三個(gè)資產(chǎn)類別的判斷來(lái)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品。據(jù)了解，2010年，渣打是在岸私人銀行產(chǎn)品活躍度最高的外資銀行之一，2011年渣打看好美國(guó)股市、能源和亞洲貨幣，會(huì)圍繞這些市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)更多的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品；未來(lái)渣打私人銀行還會(huì)在信託、藝術(shù)品等方面加大產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度；會(huì)尋找更多的信託機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。

私人銀行服務(wù)客戶不僅僅停留在投資理財(cái)層面，更多的是以一站式金融管家的理念進(jìn)行私密性極強(qiáng)的全方位服務(wù)?！纲u的不僅僅是產(chǎn)品，更是服務(wù)?！惯@是外資銀行們普遍推崇的口號(hào)。

在中國(guó)大陸，最大的外資銀行聚集地上海浦東，外資銀行分支機(jī)構(gòu)占外資銀行在大陸總量的85%、資產(chǎn)總額的72%。但與之相對(duì)應(yīng)的是，據(jù)浦東新區(qū)法院近期發(fā)佈的報(bào)告顯示，外資銀行金融糾紛案件數(shù)量呈現(xiàn)逐漸增長(zhǎng)趨勢(shì)，信息披露與客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估不到位是其中比較突出的問(wèn)題。

「投資者教育是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程?！乖蜚y行個(gè)人銀行財(cái)富管理部副總裁馮博強(qiáng)調(diào)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品在中國(guó)大陸起步的時(shí)間不是很長(zhǎng)，2004年中國(guó)大陸商業(yè)銀行才面向個(gè)人正式推出人民幣和外幣理財(cái)產(chǎn)品。外資銀行在中國(guó)大陸的本地化過(guò)程中，通過(guò)綜合的財(cái)富管理方案，複制其經(jīng)營(yíng)模式來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，要磨合的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，從投資者到監(jiān)管者，都需要時(shí)間。但隨著居民財(cái)富的增加和理財(cái)意識(shí)的逐步覺(jué)醒，中國(guó)大陸的理財(cái)市場(chǎng)具有極高的增長(zhǎng)潛力。