摘要：面對復(fù)雜的國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境。如何加強(qiáng)業(yè)務(wù)創(chuàng)新、強(qiáng)化風(fēng)險控制，在國際業(yè)務(wù)上取得更大發(fā)展，已成為商業(yè)銀行的迫切需求。文章從客戶營銷、產(chǎn)品傳新、提升效益、防范風(fēng)險等角度對商業(yè)銀行如何發(fā)展國際業(yè)務(wù)進(jìn)行了具體的分析。
　　關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行　國際業(yè)務(wù)　客戶　創(chuàng)新　效益
　　中圖分類號：F832.33　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A　文章編號：1004-4914(2011)05-193-02
　　
　　2011年無論從外部形勢還是內(nèi)部因素看，都使商業(yè)銀行的國際業(yè)務(wù)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。從外部形勢看，伴隨著人民幣的緩慢升值，勞動力成本的節(jié)節(jié)攀升。全球需求的進(jìn)一步萎縮，貿(mào)易保護(hù)勢力的抬頭，今年的出口業(yè)務(wù)增幅勢必會呈現(xiàn)下降態(tài)勢。從影響進(jìn)口的兩個因素來講，一為人民幣升值，二為境內(nèi)投資需求。人民幣升值對進(jìn)口產(chǎn)生的帶動效應(yīng)并不明顯，去年6月重啟匯改之后，進(jìn)口增速沒有提高，反而呈下降態(tài)勢。而境內(nèi)投資增長的回落對進(jìn)口需求的下降也造成了大宗商品進(jìn)口增速放緩，因此，進(jìn)口仍不容樂觀。在監(jiān)管政策上，外管局去年底重新界定了短債口徑，收緊了短債規(guī)模，致使原本就十分短缺的外債規(guī)模進(jìn)一步吃緊，限制了海外代付業(yè)務(wù)的發(fā)展。從內(nèi)部因素看，各個銀行風(fēng)險資產(chǎn)和信貸規(guī)模的壓縮，極大地約束了貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的順利開展，也對中間業(yè)務(wù)收入產(chǎn)生極大的影響。不少授信客戶因?yàn)轱L(fēng)險資產(chǎn)規(guī)模的原因非主觀層面地停止了部分業(yè)務(wù)。而外幣資金頭寸瓶頸問題的凸顯也使中小商業(yè)銀行相對工、農(nóng)、中、建等資源相對寬松的大行進(jìn)一步處于劣勢地位。
　　
　　一、多種措施并舉，堅(jiān)持進(jìn)、出口業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)
　　
　　1、通過資金產(chǎn)品和貿(mào)易融資提升出口業(yè)務(wù)。準(zhǔn)確地把握市場機(jī)會，通過遠(yuǎn)期結(jié)匯、掉期業(yè)務(wù)和各類理財業(yè)務(wù)可以有效地綁定客戶在銀行的出口收匯業(yè)務(wù)，帶來穩(wěn)定的業(yè)務(wù)量。為客戶提供各類出口融資業(yè)務(wù)，特別是商票融資業(yè)務(wù)也是實(shí)現(xiàn)提升出口業(yè)務(wù)的一個有效突破口。中小企業(yè)具有廣闊的發(fā)展前景，而中小企業(yè)融資難也是目前市場上普遍存在的一個問題，針對這類企業(yè)的融資需求，在風(fēng)險可控的前提下要尋求各種措施，采取各種創(chuàng)新手段盡量予以滿足和解決。
　　
　　2、正確認(rèn)識轉(zhuǎn)口貿(mào)易，積極關(guān)注大宗商品機(jī)遇，鼓勵做大進(jìn)口業(yè)務(wù)。近幾年以中間業(yè)務(wù)為背景的轉(zhuǎn)口貿(mào)易發(fā)展異常的迅速。進(jìn)口企業(yè)做轉(zhuǎn)口貿(mào)易基于各種不同的出發(fā)點(diǎn)，如拓展利潤的獲得渠道，規(guī)避市場價格波動的風(fēng)險，或是出于合理避稅、降低運(yùn)作成本的角度，也有部分企業(yè)是為了獲得多頭貿(mào)易融資。轉(zhuǎn)口貿(mào)易作為一種特殊的貿(mào)易形式，其典型的特點(diǎn)是貨物流和資金流脫節(jié)。對于轉(zhuǎn)口業(yè)務(wù)，應(yīng)具備高度的市場敏感性。關(guān)注每筆業(yè)務(wù)的運(yùn)作模式，加深與客戶的溝通和了解。對于傳統(tǒng)形式，即兩頭在外的轉(zhuǎn)口業(yè)務(wù)、保稅區(qū)內(nèi)客戶能提供正本進(jìn)境貨物備案清單的一手業(yè)務(wù)，或是銀行能掌握貨權(quán)的業(yè)務(wù)要鼓勵發(fā)展，對于其他形態(tài)的轉(zhuǎn)口業(yè)務(wù)則要特別關(guān)注企業(yè)的貨物流和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，在風(fēng)險可控的前提下適度介入。要關(guān)注大宗商品的進(jìn)口機(jī)遇，把握當(dāng)前國際市場大宗商品價格上揚(yáng)的形勢，抓住年初大宗商品進(jìn)口機(jī)會，積極營銷進(jìn)口開證業(yè)務(wù)。
　　
　　二、狠抓客戶工程，建立優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的客戶群
　　
　　做大業(yè)務(wù)的先決條件就是要做大客戶群，客戶群的建設(shè)是商業(yè)銀行始終要抓的一項(xiàng)重點(diǎn)工作。在客戶建設(shè)方面，要做好以下幾項(xiàng)工作：
　　
　　1、客戶的分層營銷。在培育和開發(fā)客戶方面。要抓好市場調(diào)研和目標(biāo)客戶的細(xì)分工作，強(qiáng)調(diào)客戶的分層管理。對于大客戶，特別是存量大戶，要做好一戶一策的服務(wù)模式，落實(shí)責(zé)任人制度。采取高層營銷和跟蹤營銷方式，密切掌握企業(yè)的合作動態(tài)和開發(fā)進(jìn)度，及時調(diào)整拓展計(jì)劃，借助具有優(yōu)勢的業(yè)務(wù)營銷渠道和平臺，強(qiáng)化本外幣整體營銷機(jī)制。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，強(qiáng)化專業(yè)技術(shù)部門的技術(shù)支持，整體營銷，上下聯(lián)動，將國際業(yè)務(wù)的優(yōu)勢發(fā)揮到實(shí)處，爭取切實(shí)提高大客戶的外匯業(yè)務(wù)歸行率。對于中型客戶，要做好維護(hù)工作，穩(wěn)定客戶資源，為客戶提供安全、快捷的服務(wù)。要加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，了解企業(yè)的業(yè)務(wù)情況，在保證現(xiàn)有各類業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的前提下，開發(fā)引導(dǎo)企業(yè)嘗試各種新產(chǎn)品，為企業(yè)提供個性化服務(wù)，以確保此類客戶不流失，并進(jìn)一步提高其在銀行的業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度，帶動國際業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。對于小客戶，要做好基礎(chǔ)性的服務(wù)工作，這類企業(yè)對銀行產(chǎn)品的需求往往在于傳統(tǒng)的結(jié)算產(chǎn)品和簡單的融資產(chǎn)品，對于增長潛力看好的客戶要積極介入。爭取與企業(yè)共成長，加大企業(yè)對銀行的依賴度和忠誠度。
　　
　　2、找準(zhǔn)定位，有的放矢地推進(jìn)客戶工程。國際業(yè)務(wù)不僅能帶來相應(yīng)的外幣收付匯業(yè)務(wù)，同時也能帶動各項(xiàng)業(yè)務(wù)的全面發(fā)展，如穩(wěn)定的資金流，中間業(yè)務(wù)收入及利差收入的提升等。在新客戶的開發(fā)和介入過程中要優(yōu)先考慮和選擇能帶來國際業(yè)務(wù)的客戶，并在授信方案的設(shè)計(jì)中配套相應(yīng)的貿(mào)易融資額度。
　　在客戶的選擇上要做到有保有壓。要充分了解和認(rèn)識你的客戶，包括客戶從事的行業(yè)特征、現(xiàn)金流是否穩(wěn)定、貿(mào)易背景的真實(shí)性、上下游企業(yè)的實(shí)力、貨物流與資金流的匹配情況、客戶的發(fā)展?jié)摿?、高管人員的素養(yǎng)等，這些都是需要去關(guān)注的。對于投入產(chǎn)出率高的，能給銀行帶來長期合作效益的優(yōu)質(zhì)客戶要積極介入、持續(xù)跟進(jìn)，對于合作效益尚不明朗的客戶要適度介入、跟蹤調(diào)查，對于風(fēng)險較大、發(fā)展前景不看好的客戶則要堅(jiān)決退出。
　　在生產(chǎn)型企業(yè)和專業(yè)外貿(mào)公司的結(jié)構(gòu)上，要有明確的思路和方向。生產(chǎn)型企業(yè)具有良好的發(fā)展?jié)摿?，業(yè)務(wù)增長趨勢穩(wěn)定。能給銀行帶來長期的合作效益。專業(yè)外貿(mào)公司則依托其平臺優(yōu)勢，業(yè)務(wù)總量比較高，出于銀行自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，在風(fēng)險可控的前提下有選擇性地介入能在一定程度上帶動業(yè)務(wù)的大幅提升。因此要合理和正確地認(rèn)識這兩種類型的企業(yè)對于銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的意義，不能只用一只眼睛看問題，要綜合全面地分析企業(yè)的合作價值。
　　
　　三、加強(qiáng)創(chuàng)新能力，走特色化發(fā)展道路
　　
　　創(chuàng)新是推動業(yè)務(wù)發(fā)展的原動力，創(chuàng)新意味著挑戰(zhàn)，同時也帶來了機(jī)遇。近幾年各家銀行的國際業(yè)務(wù)創(chuàng)新層出不窮，國際業(yè)務(wù)不斷向縱深發(fā)展。思則變，變則通，只有不斷地隨著外部環(huán)境的變化更新思路，堅(jiān)持不斷的創(chuàng)新，才能在激烈的競爭中脫穎而出，開拓出業(yè)務(wù)發(fā)展的新局面，走出一條特色化發(fā)展的道路。
　　
　　1、營銷創(chuàng)新。要依托政府平臺，借助人民銀行、外管局、出口信用保險公司等監(jiān)管部門和政策性機(jī)構(gòu)，借助其政策上的導(dǎo)向和扶持有針對性地介入，定期策劃和舉辦銀企聯(lián)誼會、產(chǎn)品推介會等，主動搭建與客戶的交流平臺，同時還可以與政府聯(lián)手，與企業(yè)召開座談會，了解企業(yè)的具體業(yè)務(wù)需求，找準(zhǔn)切入點(diǎn)進(jìn)行營銷并安排政策、資源的投向。
　　
　　2、產(chǎn)品創(chuàng)新。要發(fā)揮商業(yè)銀行決策靈活的特點(diǎn)和優(yōu)勢，始終以客戶為中心，研究客戶群體以及客戶需求，量體裁衣，并結(jié)合自身的優(yōu)勢和特點(diǎn)進(jìn)行分析，在此基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力，重點(diǎn)為企業(yè)提供有針對性、特色化的產(chǎn)品組合，滿足不同層次、不同群體的金融需求，拉動業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。只有這樣，產(chǎn)品的創(chuàng)新機(jī)制才會步入一個良性循環(huán)的態(tài)勢。
　　在對客戶市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，要推進(jìn)產(chǎn)品向“組合化、結(jié)構(gòu)化、個性化”方向發(fā)展。要根據(jù)客戶需求，注重對匯率、利率進(jìn)行風(fēng)險控制的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品的營銷，如貿(mào)易融資和外匯理財產(chǎn)品組合的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、貿(mào)易融資業(yè)務(wù)與國際結(jié)算的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品、融合國際和國內(nèi)貿(mào)易的個性化供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品等。要加強(qiáng)國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的宣傳，突出產(chǎn)品特色。通過產(chǎn)品推介等手段進(jìn)一步提升國際業(yè)務(wù)的市場影響力和客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大國際業(yè)務(wù)產(chǎn)品的知名度。
　　
　　3、服務(wù)創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新的一個重要內(nèi)涵就是服務(wù)創(chuàng)新。要借助科技手段，如幫助客戶實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上提交該注申請，網(wǎng)銀提交結(jié)匯申請等提升服務(wù)水平。同時要借助代理行優(yōu)勢和海外機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，把對客戶的服務(wù)延伸到境外，為客戶提供境內(nèi)、外一體的綜合服務(wù)。
　　
　　四、堅(jiān)持以效益為中心，提高中間業(yè)務(wù)收入
　　
　　一是廣開中間業(yè)務(wù)增收渠道；二是建立科學(xué)合理的定價機(jī)制，要抓住利率上升、資金緊張的有利時機(jī)，提高議價能力；三是通過考核加強(qiáng)引導(dǎo)，突出國際業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入的貢獻(xiàn)價值。在對每個客戶綜合成本測算的基礎(chǔ)上，可通過提高考核比重引導(dǎo)對國際業(yè)務(wù)中間業(yè)務(wù)收入適度予以傾斜。
　　
　　五、嚴(yán)把風(fēng)險操作關(guān)，堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營
　　
　　國際業(yè)務(wù)除了傳統(tǒng)的市場風(fēng)險、操作風(fēng)險、信用風(fēng)險三大風(fēng)險以外，還包括近幾年顯現(xiàn)的各種其他風(fēng)險。如法律風(fēng)險、匯率風(fēng)險，甚至政治風(fēng)險等。在開展貿(mào)易融資業(yè)務(wù)的同時，要時刻不放松風(fēng)險的控制，密切關(guān)注國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融形勢變化，密切關(guān)注客戶經(jīng)營活動和交易進(jìn)展情況，加強(qiáng)對客戶的物流、資金流和單據(jù)流的跟蹤監(jiān)控。做到未雨綢繆，防患于未然，使國際業(yè)務(wù)保持健康、穩(wěn)健的發(fā)展態(tài)勢。
　　
　　參考文獻(xiàn)：
　　1.叢軍艦.淺談商業(yè)銀行發(fā)展國際業(yè)務(wù)的思路.經(jīng)濟(jì)師.2002(6)
　　2.舒力.重繪商業(yè)銀行國際業(yè)務(wù)“版圖”.中國外匯，2009(1