城市市場(chǎng)已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)的紅海，兒童休閑食品要想在未來(lái)贏得市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)則是重點(diǎn)培育和發(fā)展的市場(chǎng)。

城市市場(chǎng)已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)的紅海，兒童休閑食品要想在未來(lái)贏得市場(chǎng)，農(nóng)村市場(chǎng)則是重點(diǎn)培育和發(fā)展的市場(chǎng)。

農(nóng)村兒童休閑食品的市場(chǎng)現(xiàn)狀

市場(chǎng)分散

中國(guó)的農(nóng)村市場(chǎng)存在于以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為中心的周?chē)鷶?shù)公里內(nèi)，由于地域廣闊，不容易集中，其消費(fèi)模式以固定集市為高峰，平時(shí)的消費(fèi)較少。對(duì)于休閑類(lèi)兒童食品，并不是每一個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者都會(huì)去購(gòu)買(mǎi)的，關(guān)鍵在于購(gòu)買(mǎi)的終端有限。在鄉(xiāng)村的小賣(mài)部里，兒童類(lèi)的休閑食品并不少見(jiàn)，但大部分是以圍繞學(xué)校為中心的零售網(wǎng)點(diǎn)。其分散性非常明顯。對(duì)于廠家來(lái)說(shuō)，如果開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，其開(kāi)發(fā)成本將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城市市場(chǎng)。

跟風(fēng)消費(fèi)

農(nóng)村是一個(gè)以宗族、鄉(xiāng)鄰為紐帶的綜合市場(chǎng)，口碑的效應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廠家的自說(shuō)自話(huà)，這就導(dǎo)致一個(gè)現(xiàn)象，即農(nóng)村跟風(fēng)消費(fèi)比較嚴(yán)重，這與農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者本身的判斷力有關(guān)。如果沒(méi)辦法判斷這個(gè)產(chǎn)品好與壞，就去看鄰居及周邊村里相熟的人是否有好的評(píng)價(jià)，這些評(píng)價(jià)會(huì)直接影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策。如果看到鄰居家的孩子在吃某個(gè)品牌的產(chǎn)品，則也會(huì)給自己的孩子購(gòu)買(mǎi)相同品牌的食品。

健康意識(shí)提升，但缺乏判斷力

農(nóng)村消費(fèi)者也已經(jīng)形成健康意識(shí)，但對(duì)于健康產(chǎn)品的判斷力比較缺乏。從乳品近年來(lái)在農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展可以看出，農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)者正在逐步跨入10年前的城市市場(chǎng)，比如開(kāi)始消費(fèi)乳品，并逐漸成為生活的一部分，但對(duì)食品是否健康缺少判斷力。

唯兒童是從

當(dāng)前的農(nóng)村市場(chǎng)，新生代的年輕人大部分都是只有一個(gè)孩子，為了孩子，家長(zhǎng)會(huì)盡一切努力滿(mǎn)足孩子，在孩子的飲食需要上一般是有求必應(yīng)。這也是為什么學(xué)校門(mén)口的小賣(mài)部生意很火的原因。

品類(lèi)需求

根據(jù)以上特點(diǎn)，只要是城市市場(chǎng)熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，如果價(jià)位適中，在農(nóng)村也一定大有市場(chǎng)。筆者認(rèn)為，未來(lái)幾年以下幾類(lèi)兒童類(lèi)食品在農(nóng)村將會(huì)大有可為：

休閑食品的種類(lèi)還有很多，在農(nóng)村市場(chǎng)以上幾種產(chǎn)品的出現(xiàn)頻率是比較高的，但這些產(chǎn)品從目前的產(chǎn)品定位與訴求上看存在很多問(wèn)題。比如產(chǎn)品的指向性不強(qiáng)，目標(biāo)消費(fèi)群體是明確了，但大部分消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為，這些產(chǎn)品吃多了對(duì)身體不好，營(yíng)養(yǎng)價(jià)值不高。所以，企業(yè)需在改善消費(fèi)者的認(rèn)知上下功夫。

兒童休閑食品的消費(fèi)鏈

從消費(fèi)鏈條上來(lái)看，兒童休閑類(lèi)食品的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)分為以下幾類(lèi)：

一是家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)，兒童消費(fèi)。家長(zhǎng)每隔一段時(shí)間會(huì)為孩子買(mǎi)一些休閑食品，比如：小饅頭、餅干等，這些產(chǎn)品既可以充饑，也可以作為兒童的能量補(bǔ)充劑來(lái)吃，深得消費(fèi)者(家長(zhǎng))的喜愛(ài)。

二是兒童需要，家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)。這種情況大部分是出現(xiàn)在家長(zhǎng)帶著孩子出去進(jìn)街逛集市是出現(xiàn)的。孩子看到自己想吃的果凍，必定要求家長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)，家長(zhǎng)為了讓孩子高興，就會(huì)埋單。

三是兒童自己購(gòu)買(mǎi)。有一定判斷能力的兒童(年齡在7－10歲)，家長(zhǎng)每天會(huì)給予其一定的零花錢(qián)，這些錢(qián)由自己自由掌握，或者家長(zhǎng)要求去購(gòu)買(mǎi)某些產(chǎn)品，比如早上給3元錢(qián)，買(mǎi)一袋牛奶和一塊面包作為早餐，可這個(gè)孩子卻用兩元錢(qián)購(gòu)買(mǎi)了一包薯片，剩下的一元卻購(gòu)買(mǎi)了—瓶汽水。

可以看出，家長(zhǎng)是兒童休閑食品的關(guān)鍵人，兒童才是這些食品的真正消費(fèi)者。無(wú)論消費(fèi)者(兒童)是那種情況，都會(huì)從家長(zhǎng)的手中獲取貨幣，會(huì)根據(jù)自己的需要去購(gòu)買(mǎi)。食品企業(yè)只有掌握兒童食品市場(chǎng)的這些特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展起來(lái)才能夠做到有的放矢。

如何搶占農(nóng)村市場(chǎng)?

目前食品企業(yè)開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵，就是能否打動(dòng)消費(fèi)者。采取免費(fèi)品嘗的方法是低成本的運(yùn)作方式，也是和消費(fèi)者建立聯(lián)系的最快方式，完全可以采用這樣的方法，成本低效果好。

免費(fèi)品嘗，直接占領(lǐng)消費(fèi)者心智

免費(fèi)品嘗是讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)產(chǎn)品最快的方式，產(chǎn)品能否打動(dòng)消費(fèi)者，讓目標(biāo)消費(fèi)者嘗嘗就知道。但是，這個(gè)“嘗”是大有講究的，必須在品嘗的流程上下功夫，在細(xì)節(jié)上顯現(xiàn)廠家的實(shí)力與專(zhuān)業(yè)。

下面來(lái)看看某果凍企業(yè)的免品活動(dòng)是如何做的：

1 免費(fèi)品嘗的標(biāo)準(zhǔn)

(1)品嘗用的杯子必須用外包裝袋套好，杯子口必須倒置安放，下面鋪一干凈手帕之類(lèi)的鋪墊物。(2)品嘗過(guò)的杯子必須疊起放在廢物箱內(nèi)，廢物箱可用產(chǎn)品包裝箱，包裝箱四邊的折蓋必須向內(nèi)折。(3)必須當(dāng)著顧客面用專(zhuān)用刀子切開(kāi)果凍，放入杯內(nèi)，嚴(yán)禁事先將果凍放入品嘗杯，避免顧客認(rèn)為是別人吃剩的果凍，從而提高品嘗率。

在促銷(xiāo)員人員上崗前，需要對(duì)免費(fèi)品嘗的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)做到準(zhǔn)確掌握，做到以專(zhuān)業(yè)形象示人。

2 免費(fèi)品嘗的流程

(1)當(dāng)消費(fèi)者來(lái)到免費(fèi)品嘗地點(diǎn)時(shí)，促銷(xiāo)人員要主動(dòng)與消費(fèi)者打招呼，“您好，歡迎您品嘗某某果凍”。(2)當(dāng)消費(fèi)者站立在促銷(xiāo)臺(tái)前時(shí)，促銷(xiāo)人員向其介紹今天進(jìn)行品嘗的何種產(chǎn)品，并詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者打算品嘗哪種口味。(3)促銷(xiāo)人員在明確知道消費(fèi)者品嘗的產(chǎn)品口味后，按照前述的品嘗工作標(biāo)準(zhǔn)操作，使消費(fèi)者能夠順利品嘗到產(chǎn)品。(4)在消費(fèi)者品嘗產(chǎn)品時(shí)，促銷(xiāo)人員要向其介紹其所品嘗產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和特點(diǎn)。(5)消費(fèi)者品嘗完畢后，促銷(xiāo)人員詢(xún)問(wèn)其還需品嘗什么口味，詢(xún)問(wèn)其品嘗感受，向其致謝，并引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。(6)促銷(xiāo)人員在消費(fèi)者品嘗完畢后，回收空杯，并做好現(xiàn)場(chǎng)的清潔工作。

搶占重點(diǎn)終端和特殊渠道

除了在品牌推廣上多下功夫之外，還需要占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)里的各種銷(xiāo)售渠道，并鋪貨到位。以下幾種渠道是兒童休閑食品重點(diǎn)耕耘的對(duì)象。

1 借力批發(fā)部

在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都有那么幾家生意好的店鋪，俗稱(chēng)批發(fā)部，類(lèi)似城市社區(qū)的便利店。店老板人緣好，做生意活絡(luò)，周?chē)l(xiāng)八村的零售店都認(rèn)可，這是進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最好的終端。具體做法分為以下幾種：

一是在大批發(fā)部周邊進(jìn)行路演。路演活動(dòng)可大可小，大型的路演活動(dòng)可以在集市期間進(jìn)行，這能夠吸引更多的人來(lái)看“熱鬧”，品牌宣傳的效果會(huì)比較明顯。在路演的同時(shí)，可以開(kāi)展免費(fèi)品嘗、買(mǎi)贈(zèng)的活動(dòng)，這對(duì)于促進(jìn)當(dāng)天銷(xiāo)售提升的效果是顯而易見(jiàn)的。

二是在周末做小型的推廣活動(dòng)。在廠家人力資源能夠匹配的時(shí)候，可以在周末開(kāi)展免品活動(dòng)。

三是在節(jié)假日進(jìn)行買(mǎi)贈(zèng)。這樣的店面由于其影響力較大，銷(xiāo)售的產(chǎn)品會(huì)直接影響到村子里的零售網(wǎng)點(diǎn)的銷(xiāo)售，只要這里銷(xiāo)售的好，村子里的網(wǎng)點(diǎn)自然會(huì)進(jìn)貨。

當(dāng)然，在批發(fā)部做活動(dòng)要布置好現(xiàn)場(chǎng)。比如x展架、宣傳單頁(yè)等都要充足一些，讓更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到你的品牌，即使沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，也會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響，可能促成下次購(gòu)買(mǎi)。

2 攻克特渠

所謂的特渠并不是傳統(tǒng)意義上的特殊渠道，而是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上具有特殊資源的零售網(wǎng)點(diǎn)。比如學(xué)校周?chē)N(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，嬰幼兒用品店等，這些地方是家長(zhǎng)和目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常光顧的地方。拿學(xué)校周?chē)牡赇亖?lái)說(shuō)，家長(zhǎng)接送孩子時(shí)每天都會(huì)見(jiàn)到，但關(guān)鍵是吸引消費(fèi)者(兒童)。只要終端店主鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，就會(huì)促成最終銷(xiāo)售。

終端店主的作用很關(guān)鍵，食品廠家想要提升產(chǎn)品銷(xiāo)量，留給終端店主的利潤(rùn)要合理，爭(zhēng)取讓對(duì)方既能賣(mài)產(chǎn)品，也能賺錢(qián)。