VANC危機(jī)時的管理模式

就在vancl剛運(yùn)行沒多久，行業(yè)就發(fā)生了很大的變化。老大PPg陷入資金鏈斷裂、拖欠巨額廣告費(fèi)的丑聞中，多名高官離職、ceo李亮潛逃美國……然后，就不停傳來類似網(wǎng)站關(guān)閉的消息。

“當(dāng)時曝出那么多壞消息，內(nèi)心還是受到了一些小小的波折?！标惸昊貞浾f。

其實在2008年初，一直在“模仿”ppg的陳年就發(fā)現(xiàn)了PPg運(yùn)營中一個可能會致命的弱點(diǎn)--ppg的廣告投入太多，很多都投在昂貴的電視廣告上，而這些投入帶來的實際收入并沒有想象得那么多，這就意味著公司的資金鏈很可能會斷裂。

于是，vancl沒有選擇PPg和幾乎所有PPg追隨者信奉的推廣路徑，而是把重點(diǎn)放在了互聯(lián)網(wǎng)推廣上?！斑@種方式成本很低，因為我們是采取按廣告效果計量分成的方式，只需要支付很少的廣告費(fèi)甚至不用支付?！标惸暾f，這其實是卓越和當(dāng)當(dāng)慣用的手段。就這樣，vancl不僅用比PPg更短的時間達(dá)到了日銷萬件的規(guī)模，而且也超越PPg坐上了網(wǎng)銷服裝“老大”的位置。

但“老大”也未必輕松，在vand一路高歌猛進(jìn)的同時，也有許多創(chuàng)業(yè)者競相模仿著vancl，他們也做互聯(lián)網(wǎng)推廣，也自建物流，也無條件退換貨……

“什么都可以被模仿，只有品牌不能?！标惸暾f，“我們從一開始就要做品牌的，而不是單純提供一個平臺，做平臺會導(dǎo)致慘烈的同質(zhì)化競爭。”目前，vancl已經(jīng)從最初只銷售男士襯衫，做起了男裝、女裝、童裝、鞋、家居等五大類更加全面的產(chǎn)品線。

對于vancl的未來，陳年表示要將其打造成高性價比的時尚品牌?！案咝詢r比不等于最便宜的，淘寶上太多東西比我們便宜。我們要把高性價比發(fā)揮到極致?！标惸晗Ｍ磥淼膙ancl能夠成為一個兼具gap之形和zara之神的品牌。

創(chuàng)新的思維引領(lǐng)市場

梁桂生和當(dāng)時大多數(shù)闖京人一樣，對北京市場運(yùn)作方式一點(diǎn)也不懂，不了解北京的人文環(huán)境，也不了解南北文化的差異，梁桂生就憑著一番闖勁、膽大，想盡了各種辦法，說干就干起來。通過一位北京人的介紹，梁桂生花了1。7萬元，把在一個酒店里經(jīng)營著旅游產(chǎn)品的商場以40％的股份買下來，當(dāng)時合同快到期了，僅剩下2個月的時間，許多朋友都來勸說，這注定是一場敗多勝少的“賭博”。因為還差兩個月租期就到，如果做不好市場，一定會破產(chǎn)。但，梁桂生已經(jīng)做好思想準(zhǔn)備，因為覺得，從北京整個旅游產(chǎn)品市場的發(fā)展勢頭來看，剛剛起步，如果做到產(chǎn)品適銷對路，是做得起來的。于是堅持已見，買賣在一片質(zhì)疑的目光中開張了。買賣很小，一切從零做起，賣字畫、賣我們廣西桂林的民族工藝品、茶葉，什么都賣，沒有想那么多，首先就想生存下來，解決一家人在北京的吃飯問題，當(dāng)時大家都替我捏一把汗。

“逼”著要干好，我以火一樣的熱情，對經(jīng)營上的問題一點(diǎn)一滴地向兩個懂一點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營管理并熟悉北京市場運(yùn)作的老鄉(xiāng)請教、學(xué)習(xí)，有事沒事主動找他們聊天，從聊天中學(xué)到做買賣的知識，于是了解到了各個國家的游客需要什么產(chǎn)品，什么季節(jié)該進(jìn)什么貨，什么叫精品，等等，然后就開始組織貨源，對市場反應(yīng)特快，賣完了又進(jìn)貨，人無我有，人有我精，循環(huán)反復(fù)，由于經(jīng)營得法，市場順利得超乎想象，當(dāng)年我不僅在北京生存下來，還賺到了錢。

老鄉(xiāng)們熱心并毫無保留地教給我寶貴的經(jīng)營經(jīng)驗，讓我少走了彎路，減少了摸索時間。

隨后的兩年中，我與各個旅行社合作，利用旅行社有客源，我有貨源優(yōu)勢，雙方互補(bǔ)，互惠互利，共同發(fā)展，實現(xiàn)雙贏。該分給旅行社的利潤我分文不少，慢慢地建立了長期聯(lián)系和相互合作關(guān)系，他們?yōu)槲規(guī)砗芏嗍澜绺鲊目驮?，再加上我的服?wù)到位，比如說建立顧客服務(wù)卡，除了要求員工禮貌待客外，還為每個光臨的顧客贈送一張制作精美的積分卡，每次顧客消費(fèi)后都會記錄下當(dāng)次消費(fèi)額度，當(dāng)顧客消費(fèi)累積滿一定額度時，就依其情況奉送一件小禮品，或給予相應(yīng)的折扣，這種做法在當(dāng)時還少見，說到做到，絕不讓積分卡成為形同虛設(shè)，由于信守承諾，回頭客源源不斷，買賣自然而然地好起來，我以獨(dú)到的商業(yè)頭腦完成了原始積累。