分時電價政策激發(fā)了佩爾優(yōu)式的節(jié)能模式——把夜晚的廉價電力挪到白天使用

—直以來，中國城市化浪潮的駕馭者被一道簡單的算術(shù)題困擾著。在上海，財政部門為緩解每年100小時的用電高峰投入上百億資金。但用錢堆起來的發(fā)電能力在用電低谷的夜晚卻成了擺設(shè)。

為了解決這一難題，市長們大幅調(diào)高白天高峰期的電價(上海峰谷電價相差2倍)，以鼓勵那些用電大戶改到晚上用電。不過對于那些不分晝夜?fàn)I業(yè)的企業(yè)而言，他們并不能充分利用這一政策，直到那些嗅覺靈敏的節(jié)能公司進入這一市場，他們提供了豐富的工具箱來幫助企業(yè)把廉價的電“挪”到高峰期使用。

佩爾優(yōu)正是最早掘金這一市場的公司之一。它的商業(yè)模式看上去像變魔術(shù)——用夜間低谷時的電力把水制冷至4度左右，并在高峰期釋放出來用在空調(diào)系統(tǒng)中。對于酒店、大型超市而言，空調(diào)是最大耗電系統(tǒng)。

43歲的江源泉1996年在桂林創(chuàng)立了佩爾優(yōu)。江畢業(yè)于上海電力學(xué)院，最初在桂林供電局工作。在電力系統(tǒng)長時間的浸染讓江源泉很早就意識到，電力移峰填谷的市場將不可估量。1997年在杭州的一個空調(diào)展會上，他結(jié)識了蓄能領(lǐng)域的老專家徐威，徐威掌握的水蓄冷技術(shù)恰好能夠?qū)崿F(xiàn)江源泉看好的電力移峰。江源泉購買了徐威的水蓄冷專利技術(shù)，并聘請他擔(dān)任工程顧問

對于任何一個創(chuàng)新來說，進入市場的時機遠比技術(shù)本身更重要。在當(dāng)時的桂林，分時電價還是一個陌生的詞匯，這讓水蓄冷技術(shù)毫無意義。為此江源泉經(jīng)過了兩年漫長的等待。1999年，廣西省政府針對削峰填谷出臺政策，夜間電價比白天低60%，當(dāng)年佩爾優(yōu)花了三個月的時間對桂林的一家四星級酒店的中央空調(diào)進行改造，安裝了水蓄冷系統(tǒng)。

此后佩爾優(yōu)遷往北京，在2003年遇到專門投資清潔技術(shù)領(lǐng)域的青云創(chuàng)投創(chuàng)始人葉東，得到400萬美元的投資，這也是青云創(chuàng)投投資的第一家企業(yè)。彼時，清潔技術(shù)一片剛開墾的荒涼之地，而現(xiàn)在，青云創(chuàng)投在業(yè)內(nèi)聲名鵲起，投資的三家新能源類企業(yè)已上市，而佩爾優(yōu)也受益于中國政府近兩年在節(jié)能減排上的強力措施，正成為能效掘金者中最先突破億元規(guī)模線的一批。

不過這是傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)故事。在迎來今年天時地利人和的市場爆發(fā)之前，佩爾優(yōu)作為一個先行者所經(jīng)歷的艱難時光則更具有標(biāo)本意義。

開荒

2005年，佩爾優(yōu)銷售總監(jiān)張帶娣帶著6個人的團隊來到東莞，開始開辟華南地區(qū)的市場。佩爾優(yōu)采取的是合同能源管理模式(EMC)——佩爾優(yōu)負(fù)責(zé)免費提供設(shè)備，靠從給客戶節(jié)省的電費里提取提成來回收成本并盈利。對于佩爾優(yōu)的目標(biāo)客戶酒店、工廠、地產(chǎn)、機場來說，他們不用花一分錢就可以降低用電成本。然而即使這樣，對于那些視供電穩(wěn)定和安全為第一要務(wù)的客戶方而言仍心存顧慮:技術(shù)是否足夠成熟、新的系統(tǒng)是否會破壞原來中央空調(diào)的制冷功能。最重要的是，在電力供應(yīng)充足時，很多酒店對節(jié)省30%電費根本提不起興趣。

在頻繁碰壁后，張帶娣開始與東莞市政府溝通，希望政府加大節(jié)能力度。在張的溝通下，東莞政府牽頭組織企業(yè)召開了節(jié)電會議?！澳翘焓?月18號，我現(xiàn)在還記得很清楚?！睆垘ф坊貞浀馈，F(xiàn)在華南地區(qū)成功實施了20多個項目， 從1999年在桂林改造的第一個酒店。到2005年開辟華南市場，佩爾優(yōu)的市場拓展都有賴于地方政府的扶持鼓勵措施，這一在國內(nèi)最早從事節(jié)能服務(wù)的企業(yè)的境況，折射出節(jié)能服務(wù)領(lǐng)域仍是靠政策而不是市場來驅(qū)動的現(xiàn)實。

即使在這個政府驅(qū)動的市場里，佩爾優(yōu)仍要上演“虎口奪食”的一幕。他們的對手是冰蓄冷同行。由于冰蓄冷需要把水降低到零度以下，節(jié)電效率不如水蓄冷。但由于“水蓄冷占地面積要比冰蓄冷大7倍，這便是該技術(shù)在美國以及國內(nèi)的城市還未完全推廣起來的原因?！敝锌圃嚎照{(diào)與蓄能專家馮自平告訴本刊。“寸土寸金”的酒店類企業(yè)顯然對占地面積高度敏感。為了規(guī)避這一劣勢，佩爾優(yōu)對消防水池進行改造，大量利用無效空間。

在基本解決了占地問題后，佩爾優(yōu)迎來了與掌握冰蓄冷技術(shù)的跨國公司最激烈的交鋒。2006年，上海浦東機場二期工程大量采用節(jié)能技術(shù)。在空凋節(jié)能項目上，美國ABC和法國西亞特都找了國內(nèi)一流設(shè)計院。在第一輪招投標(biāo)打分中，佩爾優(yōu)得分最低。但佩爾優(yōu)提供的方案中成本低四五千萬和節(jié)電效率高60%的指標(biāo)引起業(yè)主的注意.原本已經(jīng)板上釘釘?shù)谋罾浣鉀Q方案開始出現(xiàn)松動。

浦東機場派出10專家團去佩爾優(yōu)改造過的酒店入住三天——其中4人是水蓄冷方案的公開反對者。有專家夜半兩點跑到水蓄冷設(shè)備旁去看是不是真的在儲存冷量。后來專家團又到佩爾優(yōu)提供水蓄冷方案的桂林機場考察，甚至委托同濟大學(xué)的實驗室，對佩爾優(yōu)的技術(shù)做仿真模擬實驗。

為了“拿下”這一標(biāo)桿項目，佩爾優(yōu)甚至把正在實施的長沙LG工廠項目中原本l萬立方米的蓄冷罐改為1.16萬立方米，跟浦東機場需要的蓄冷罐大小一樣。浦東機場項目高管到長沙看后，終于對江源泉說:“你們太能干了?！?/p>

在兩年漫長、曲折的論證后，佩爾優(yōu)終于取得了浦東機場二期的工程，佩爾優(yōu)每年為其節(jié)省800多萬元電費。有浦東機場項目的示范，佩爾優(yōu)又輕松將虹橋機場項目收入囊中?！艾F(xiàn)在在國內(nèi)的(機場蓄能項目)，已經(jīng)沒有可以跟我們競爭的了，”江源泉不無得意地說。

在翻越浦東機場這座大山后，佩爾優(yōu)的市場開拓迎來一個拐點。到2008年，佩爾優(yōu)拿下了近50個項目。

但2008年席卷全球的金融危機給了佩爾優(yōu)以意外打擊。其時.佩爾優(yōu)最優(yōu)質(zhì)的客戶如生產(chǎn)過程需耍朋冷的電子廠、液晶廠受到劇烈沖擊。他們的明星項目長沙LG菲利浦更是宣布破產(chǎn)。這個佩爾優(yōu)在2006年進行的水蓄冷施工改造，連成本都未收回。

地方政府的政策波動，也增加了蓄能市場的不確定性。2004年時，武漢市用電緊缺，對電力移峰需求很大，大批水蓄冷、冰蓄冷項目上馬，武漢市長曾一度把佩爾優(yōu)當(dāng)做典范來宣傳。而在去年，武漢市政府把分時電價全部取消，佩爾優(yōu)在武漢的十幾個項目，都變成了零效益。“我們現(xiàn)在準(zhǔn)備跟武漢市政府打官司?！迸鍫杻?yōu)副總經(jīng)理侯張煒告訴《環(huán)球企業(yè)家》。

“節(jié)能服務(wù)難做，我們承擔(dān)了很多風(fēng)險，客戶誠信風(fēng)險，施工質(zhì)量風(fēng)險，還要承擔(dān)客戶經(jīng)營風(fēng)險?！被乜词嗄甑呐鍫杻?yōu)的發(fā)展經(jīng)歷，江源泉感嘆。

突圍

隨著佩爾優(yōu)的水蓄冷技術(shù)和合同能源管理模式逐步被認(rèn)可，投資的項目越來越多，佩爾優(yōu)在資金上的壓力也越來越大?！耙粋€項目就投資幾百萬，再投就力不從心了，項目變得簽也不是，不簽也不是?！焙顝垷樆貞洝?/p>

這事實上也是整個能效管理領(lǐng)域最著名的難題。佩爾優(yōu)是這個行業(yè)最典型的“輕資產(chǎn)”模式，其雖然掌握核心技術(shù)，但自身并不生產(chǎn)設(shè)備。采取這種商業(yè)模式的好處是可以降低資產(chǎn)投資，在‘個市場爆發(fā)時迅速搶占市場份額。壞處是，由于沒有銀行所看重的土地、廠房等能夠作為抵押的資產(chǎn)，很難從銀行貸款。佩爾優(yōu)在蓄能領(lǐng)域多年的深耕，使得世界銀行對其的貸款額度從2000萬/年提高到8000萬/年。但這與佩爾優(yōu)的擴張速度相比還是遠遠不夠。

2007年11月，佩爾優(yōu)獲得來自西門子250萬歐元的第二輪融資，西門子給佩爾優(yōu)帶來的不只是資金，還有新的商業(yè)模式——佩爾優(yōu)施工改造的設(shè)備由租賃公司購買，再租給佩爾優(yōu)的客戶方。這部分設(shè)備投資佩爾優(yōu)分五年(或其他年限)還清。

設(shè)備的投資由租賃公司來承擔(dān)，大大減輕了佩爾優(yōu)的資金壓力，佩爾優(yōu)還獲得了中國投資擔(dān)保公司2億元的循環(huán)額度，為其提供節(jié)能收益承諾的擔(dān)保。有了金融的助陣，佩爾優(yōu)現(xiàn)在同時實施的項目已經(jīng)達到20多個

在消除資金鏈斷裂的隱患后，佩爾優(yōu)開始野心勃勃地拓展其業(yè)務(wù)領(lǐng)域。從一家只提供水蓄冷設(shè)備的供應(yīng)商，轉(zhuǎn)型為提供整體能源解決方案的服務(wù)商。

佩爾優(yōu)所擅長的蓄能領(lǐng)域是整個能源供給系統(tǒng)部繞不開的環(huán)節(jié).這讓佩爾優(yōu)逐漸對中央空調(diào)、鍋爐、配電系統(tǒng)的運行規(guī)律都有了掌握。從2009年開始，佩爾優(yōu)開始涉足燃油鍋爐業(yè)務(wù)，將其改造成生物質(zhì)鍋爐，使每噸燃料成本從400元下降到到300元。

正是由于佩爾優(yōu)的這些優(yōu)勢，使得其可以建立起一個供冷與供暖的能源站。能源站中所有的設(shè)備都由佩爾優(yōu)采購，包括水蓄冷系統(tǒng)、生物質(zhì)鍋爐、中央空調(diào)主機，以及相關(guān)的水泵和管道。佩爾優(yōu)已經(jīng)與中央空調(diào)主機生產(chǎn)商開利、地源熱泵供應(yīng)商挪宗達成合作協(xié)議，形成橫向聯(lián)合。開利為佩爾優(yōu)生產(chǎn)更適合于其水蓄冷系統(tǒng)的中央空調(diào)。與傳統(tǒng)供能系統(tǒng)相比，能源站增加了節(jié)能設(shè)備，總投資卻不一定增加。而這對于佩爾優(yōu)的好處也是顯而易見的——能源站的投資比單提供水蓄冷系統(tǒng)增加了四倍，每個訂單至少在兩千萬以上。

佩爾優(yōu)“能源站+融資租賃方案”的模式，首先引起了房地產(chǎn)商的興趣。對他們而言，能源設(shè)備的戚本占總成本的20%。采用佩爾優(yōu)的整體能源解決方案后，房地產(chǎn)商原來需要一次性支付的高達幾千萬的成本，現(xiàn)在可以分三年五年來付。桂林聯(lián)坤商場，采用的就是佩爾優(yōu)的整體能源解決方案。最初佩爾優(yōu)單純地拿水蓄冷節(jié)能設(shè)備推銷給桂林聯(lián)坤商場沒有成功，后來轉(zhuǎn)為能源站則成功合作?！跋噍^于節(jié)能，他們更看重的是花多少錢?！苯慈呀?jīng)深諳這一領(lǐng)域的規(guī)則。

“我們以前是把節(jié)能解決方案放在第一位，現(xiàn)在是把資金解決方案作為第一位。”江源泉告訴《環(huán)球企業(yè)家》。這一轉(zhuǎn)變在節(jié)能市場發(fā)軔初期尤其顯示出超前意識。在其他企業(yè)還在以實行合同能源管理模式、投資成功幾個項目為榮的時候，佩爾優(yōu)在做的已經(jīng)是引入融資租賃模式，來徹底解決合同能源管理中資金短缺的問題。“他們現(xiàn)在還沒有意識到，再多投幾個項目，可能就投死了?！焙顝垷樥f。