劇場經(jīng)營也要找“感覺”

在演出市場產(chǎn)業(yè)鏈中，作為終端的演出劇場總是能夠最先觸及到市場變化。領(lǐng)導(dǎo)者要整體把握好劇場經(jīng)營，對市場必須具備敏銳的判斷力。傳統(tǒng)認(rèn)知上，經(jīng)營劇場或許有一套固定的套路。然而在楊碩知看來，經(jīng)營劇場與藝術(shù)家創(chuàng)作一樣，需要感覺。楊碩知以前是專業(yè)的演出團(tuán)體音響師，本身就有藝術(shù)家的氣質(zhì)，由于對劇場經(jīng)營感興趣、有想法，因此來到北展擔(dān)任了演藝公司的總經(jīng)理。演出市場極富個(gè)性化，不同的項(xiàng)目有不同的操作方法。什么樣的項(xiàng)目能賣座、什么樣的合作方式能掙錢都需要感覺。感覺來自于經(jīng)驗(yàn)的積累和大量信息的收集。做項(xiàng)目時(shí)，可以借鑒以往的成功經(jīng)驗(yàn)，還要判斷項(xiàng)目的作品表現(xiàn)是否能適應(yīng)當(dāng)代人的需求、是否符合當(dāng)代潮流以及觀眾的消費(fèi)能力等。通過自己長期實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)和見識來積累這些元素，元素越多感覺就能越準(zhǔn)確。

此外，選擇項(xiàng)目還需要廣泛聽取各方意見，演出是給大多數(shù)人看的，應(yīng)吸納大多數(shù)人對項(xiàng)目的感覺，然后做出判斷。與經(jīng)驗(yàn)豐富的合作方相互交流，判斷、修正自己的感覺，以便提高成功的可能性。

今年7月，為了紀(jì)念邁克爾杰克遜，北展上演了由他親自監(jiān)制的音樂劇《顫栗現(xiàn)場》。從時(shí)間上看，恰逢天王邁克爾杰克遜去世一周年之際，使眾多歌迷在無緣得見邁克爾杰克遜的現(xiàn)場演出后，心靈上的另一種如愿。且項(xiàng)目本身是國外演員演出的高質(zhì)量音樂劇，絢麗的多媒體聲、光、電特效也使該劇有最佳的現(xiàn)場效果?！额澙醅F(xiàn)場》連演四場，場面火爆，票房可觀。雖然這次項(xiàng)目只是北展與主辦方進(jìn)行簡單的合作，但也為北展劇場贏得了最大程度的收益。

“灰姑娘”的教訓(xùn)

楊碩知2003年剛來北展劇場就談了個(gè)烏克蘭的民族歌舞劇《灰姑娘》的項(xiàng)目，這個(gè)作品從藝術(shù)角度看，不論從燈光、舞美，還是編劇、演員，都不愧為一部藝術(shù)價(jià)值極高的上乘之作。而且合作條件對北展有利——演出方不收取出場費(fèi)。諸多條件讓楊碩知感受到成功的訊息，于是便積極著手開始立項(xiàng)，組建專門的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)營，但最終還是吃了虧。

“從經(jīng)營運(yùn)作上把握不準(zhǔn)，沒感覺，我們一上手就采取獨(dú)資運(yùn)營，承擔(dān)了全部風(fēng)險(xiǎn)?！边@個(gè)項(xiàng)目之后他們馬上開始調(diào)整，沉寂了整整半年，從作品分析到市場運(yùn)營展開全方位分析:首先，項(xiàng)目選擇上要理性明晰，好的藝術(shù)品從文化基礎(chǔ)、審美層次各方面都對觀眾有較高要求，雖然有藝術(shù)價(jià)值，但不一定適合市場，處理好劇目藝術(shù)性與商品性的關(guān)系是劇場經(jīng)營市場化運(yùn)作的關(guān)鍵。其次，《灰姑娘》是種新形式的民族歌舞劇，而宣傳方面沒強(qiáng)勢側(cè)重這一點(diǎn)，致使觀眾受當(dāng)時(shí)演出市場的誤導(dǎo)，誤以為是芭蕾舞，而劇目又不如《天鵝湖》等經(jīng)典劇目品牌大;演員盡管都是烏克蘭最頂尖的，但國內(nèi)知名度不高;此外，沒有精確的定位受眾群體，因此有效信息沒有送達(dá)正確的受眾群。雖然整個(gè)項(xiàng)目前期宣傳投入達(dá)到30萬元，由于以上一系列的不成熟導(dǎo)致了該項(xiàng)目的失敗。然而，也正是這次失敗，成為北展最終探路成功的積淀。

合資運(yùn)作各司其職

“真誠、合作”也是他們對以往經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)，楊碩知和他的團(tuán)隊(duì)一邊與人合作一邊學(xué)習(xí)借鑒。

中演娛樂總經(jīng)理郜奇與北展合作已有三年了，他分析說，現(xiàn)在內(nèi)地很多演藝公司做演唱會，一是貪人氣，二是貪場地，北展二、三千的場地非常適合年輕歌手和對效果有要求的歌手。郜奇與北展第一次合作也是最成功的一次合作便是張震岳的演唱會。當(dāng)時(shí)張震岳已積累了一定的人氣，但因?yàn)橹皼]有開過演唱會，沒有市場比較，“而北展劇場場地小，成本低，可以在這里做一下試驗(yàn)，沒想到這一次嘗試就引爆了北京北展小劇場演出的方向和信心。演唱會一票難求，連過道都站滿了人，那場演唱會硬是擠進(jìn)了三千多人?！贝撕螅瑑煞接趾献鬓k了陳綺貞、五月天等明星演唱會，取得了連續(xù)的成功。如今，陳綺貞已從北展走進(jìn)了首體;曾經(jīng)第一場演出就慘敗的五月天，后來也從北展取得成功，走進(jìn)了首體，最后走進(jìn)了工人體育場;即便是周華健也放棄了首體，主動選擇北展。

中演與北展的合作始終采取共同投資的方式，除了出資外，北展負(fù)責(zé)場地的安排、裝臺，為主辦方節(jié)省了大量的人力和時(shí)間?！八嚾私?jīng)常因?yàn)闄n期問題臨時(shí)調(diào)整時(shí)間，就有可能租不到場地，而合作最大的好處就是劇場可以優(yōu)先為我們安排，解決了劇場協(xié)調(diào)問題，大大縮減了我們的工作量?！蹦壳捌渌难莩獣龅?，還都只是單純的租場合作。

北展演藝演出部總監(jiān)張力剛認(rèn)為，合作是有條件的選擇合作對象。北展劇場定位轉(zhuǎn)型后，必須要向市場強(qiáng)化這一新定位。比如，符合這一定位的合作方，我們會最大限度的提供各種優(yōu)惠、扶持，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，以此吸引更多符合定位的合作方。與定位不太符合的項(xiàng)目，我們自然就不會提供以上合作條件。

細(xì)分市場中找準(zhǔn)定位

找準(zhǔn)市場主流。自北展轉(zhuǎn)型時(shí)起，市場的主流就是流行:演出最紅火，觀眾最多，市場需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過芭蕾舞、交響樂。于是，順應(yīng)市場的主流，北展確定了運(yùn)作流行演出的方向。轉(zhuǎn)型后，北展的受眾群體以年輕人為主，多為都市白領(lǐng)。

其次，依據(jù)自身的優(yōu)勢找準(zhǔn)市場空缺。北展有天然的優(yōu)勢，那就是座位多——2700多個(gè)。而目前其他演出場地，小則如普通劇場，座位大多在一千五以下;大則如人民大會堂、體育館等，座位也都在五千以上。北展正好是處于二者之間惟一的中量級劇場。隨著演出市場的發(fā)展，對中量級劇場的需求逐漸凸顯?？吹阶陨韮?yōu)勢后北展再考慮什么樣的明星能走進(jìn)來。任何藝人的成長都有一個(gè)過程，體育館等大場地成本高、風(fēng)險(xiǎn)大，而小型歌友會又不能帶來收益;北展的場租只是體育館的三分之一，是工人體育場的十分之一，規(guī)模不大，可成為成長期明星的過度，使他們有所收益。于是，北展將目光鎖定于這些正處于成長期的明星，這樣的定位也彌補(bǔ)了流行演藝市場的一個(gè)盲點(diǎn)?！?008年北京奧運(yùn)會也是加速北展定位成功的契機(jī)。當(dāng)時(shí)所有的體育場館都在為奧運(yùn)做準(zhǔn)備，也就讓許多藝人不得不走進(jìn)北展，與我們合作?！睏畲T知介紹說，如今的北展每年單獨(dú)策劃運(yùn)營的演出可保證在100場以上，另外還有部分的出租收益，利潤比轉(zhuǎn)型之前翻了一番。

目前來看，北展以流行時(shí)尚為主，大眾娛樂為輔?！捌鋵?shí)不管做什么項(xiàng)目，我們都得看資源?！绷餍袠I(yè)周期短，資源多，且在自身不斷發(fā)展的同時(shí)也在吸收民族樂、交響樂等元素。相信這一定位在未來幾十年內(nèi)依然有它的生命力。