王東翔

王東翔先生現(xiàn)任清華啟迪創(chuàng)業(yè)投資管理有限公司董事、副總經(jīng)理

企業(yè)的管理團隊和商業(yè)模式是近年來投資機構(gòu)非常關(guān)注的重要方面。特別是管理團隊，在投資人決策的因素當(dāng)中，起著舉足輕重的作用。尤其是對于許多科技型的早期企業(yè)，管理團隊的構(gòu)成、能力、以及互補性和平衡性都是決定性的因素。而商業(yè)模式也是企業(yè)生存和發(fā)展的決定因素之一，是投資機構(gòu)必須要理解和肯定的部分。

對于企業(yè)管理團隊的介紹，許多企業(yè)在商業(yè)計劃書中用了大量的篇幅，但通常都流于形式，沒有深刻體現(xiàn)公司的主要管理人員的行業(yè)經(jīng)驗和能力，更沒有一個對團隊的總體把握和表述。投資人關(guān)注的不僅是團隊中每個人的能力和作用，更看重整體的能力，即在主要領(lǐng)導(dǎo)的行業(yè)經(jīng)驗、資源、特長以及分工的介紹基礎(chǔ)上，更要看到團隊人員的能力互補和充分信任。因此，在介紹團隊的時候，建議企業(yè)首先把團隊以一個整體的面貌對外展現(xiàn)，而不是單獨突出創(chuàng)始人、董事長或者總經(jīng)理。其次，在介紹每個人的時候，要著重突出其行業(yè)經(jīng)驗以及目前在企業(yè)當(dāng)中的職能和作用，體現(xiàn)其能力和價值。再者，團隊成員之間在年齡、經(jīng)驗、背景、專業(yè)等等方面最好是有所差異，這樣的結(jié)構(gòu)通常能為企業(yè)的發(fā)展提供更好的能力基礎(chǔ)。值得一提的是，許多企業(yè)在管理團隊部分喜歡將企業(yè)的業(yè)務(wù)顧問，不管是緊密型的還是掛名型的，都寫進團隊介紹，而且這些顧問大都有很高的行業(yè)地位、學(xué)術(shù)地位或者領(lǐng)導(dǎo)地位。但是對投資人來說，這樣的介紹并不能直接提升對企業(yè)團隊的能力認(rèn)知，因為顧問的水平再高、名氣再大，如果沒有能夠全面地融入企業(yè)的日常業(yè)務(wù)，或者有比較牢固的合作方式和途徑，也無法給企業(yè)帶來價值。比如有的海歸企業(yè)的團隊介紹當(dāng)中就有不下五、六個同專業(yè)博士，還有幾個院士作為顧問，這樣的公司即使成立了，其運作的難度也要較一般的公司大很多。

企業(yè)的商業(yè)模式，傳統(tǒng)的教科書的定義為“企業(yè)所能為客戶提供的價值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實現(xiàn)(創(chuàng)造、推銷和交付)這一價值并產(chǎn)生可以持續(xù)盈利收入的要素?！钡趯嵺`中，通常被投資機構(gòu)簡稱為盈利模式，并總結(jié)為企業(yè)盈利能力的業(yè)務(wù)體現(xiàn)，即企業(yè)是通過何種途徑生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)，然后又如何把自己的產(chǎn)品或服務(wù)送到終端客戶手上，并最終能得到相應(yīng)的收入來覆蓋這個過程中的費用。許多企業(yè)在介紹商業(yè)模式時以為就是說明企業(yè)是賣什么產(chǎn)品和服務(wù)的，沒有意識到商業(yè)模式的核心是企業(yè)如何有效率和有效益的將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶并獲得收益的。這方面其實是企業(yè)在產(chǎn)品流、信息流、資金流等方面的全面掌握能力的體現(xiàn)。而在介紹商業(yè)模式的過程中，企業(yè)所面對的市場、客戶、競爭對手，以及企業(yè)自身的生產(chǎn)能力、營銷手段、運營費用、資金安排等等具體的業(yè)務(wù)內(nèi)容也不可避免的需要被闡述和解釋。比如有的企業(yè)就是簡單的產(chǎn)品銷售或技術(shù)服務(wù)，有的企業(yè)是產(chǎn)品銷售加技術(shù)服務(wù)，有的企業(yè)是連鎖加盟，有的企業(yè)是經(jīng)銷代理等等，這些都是商業(yè)模式的簡單表現(xiàn)。企業(yè)需要在說明模式的基礎(chǔ)上，進一步闡述企業(yè)自身運用這種模式的能力和結(jié)果。所謂能力就是企業(yè)在運用這種模式時面對市場和競爭所采取的具體對策和做法。所謂結(jié)果就是企業(yè)最終能從誰手上在什么時間拿到多少確定的收入。許多企業(yè)在這方面做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，經(jīng)常會忽略對產(chǎn)品或服務(wù)進入市場后的銷售方式的說明和對銷售收入回流過程的介紹，更不用說對最終在資金方面的說明。而值得指出的是，企業(yè)最終的收入來源和盈利水平就是企業(yè)的商業(yè)模式所決定的。因此，無論是為了更好的和投資人交流，還是為了企業(yè)自身對業(yè)務(wù)的深刻把握，企業(yè)都需要對商業(yè)模式有明確的認(rèn)知和掌握。

對于投資人而言，有強健而全面的管理團隊通常是投資考慮的首要因素，而明確有競爭力的商業(yè)模式也通常是僅次于團隊的重要因素。從這個意義上說，企業(yè)對這兩部分的認(rèn)知和闡述是絕對值得認(rèn)真對待的。