王之明是著名的營銷策劃員。同學(xué)聚會時，他被捧成香餑餑，大家紛紛向他討教營銷秘訣。王之明正在侃侃而談，一旁的大毛忽然吼了一句：“你別整那云里霧里的了，就給咱來兩句實在的吧。你看我那個水果攤子怎樣才能興旺發(fā)達(dá)？”

大毛的水果攤原先生意不錯，但最近周圍冒出五六家水果攤跟他搶生意。加分量、壓價格、不要零錢，能想到的辦法他都試過了，生意還是被搶去不少，他正為此發(fā)愁呢。

王之明想了想，給大毛出了個主意：借輛小貨車，扮成拉過水果的樣子，在攤邊放幾天。大毛一愣，問他是啥意思。王之明笑笑說：“現(xiàn)在的顧客賊著呢，你光嘴巴上說降價啦、便宜啦，顧客并不買賬。你在攤子旁擺輛車，說你買車了，是直接到批發(fā)市場批的水果，或者說是直接到果園拉的水果，中間省掉了批發(fā)商，顧客就會覺得你的水果便宜。即使你的水果不便宜，他們也會認(rèn)為質(zhì)量好?！?/p>

大家一聽，紛紛豎起大拇指：“高，實在是高啊，抓住了顧客的心理?！?/p>

大毛得了真?zhèn)鳎厝ゾ驼胰私柢?。他大舅子是跑運輸?shù)?，恰好這幾天沒活兒，就把車借給他。大毛將車送到修理廠噴了遍新漆，看著就像剛買的，又在車上撒了些蘋果葉、梨樹葉，開到攤子邊。老顧客來買水果，他就說：“零錢就不要了，咱買車了，往后能直接去批水果，省了一道手，能便宜不少呢?！?/p>

顧客自然高興，就問他啥時候買的新車。大毛把編好的一套話送上去。人家拿了水果，又夸他幾句，樂呵呵地走了。大毛心里暗暗得意。

幾天后，情況發(fā)生變化。到他攤上買水果的顧客不僅沒多，反而越來越少。他實在想不透其中緣由，就讓大舅子扮成顧客，去鄰攤打探情報。

一會兒工夫，大舅子回來了，指著那輛車說：“都是這車惹的禍。人家顧客說了，你在這里才擺了幾年攤啊，就買得起車了？那些錢可不都是從他們口袋里賺的嗎，你說你有多黑！”

大毛馬上給王之明打電話，抱怨他出了個餿主意。王之明萬萬沒想到會這樣，一時愣在那里。大毛也不愿多怪他，掛了電話。

一位老顧客來買水果，看大毛蔫頭耷腦的樣子，就問他怎么沒精神，那臺車怎么也不見了。大毛苦著臉說：“那車是借來充大頭的，現(xiàn)在被人開回去了?！鳖櫩托α耍骸拔艺f嘛，你一個賣水果的，哪能買得起車？”說著，遞上錢來。

大毛看他幸災(zāi)樂禍的樣子，心里有氣，冷著臉說：“還差兩毛錢呢。最近天熱，水果壞得多，扔得也多，又不敢提價，我在賠錢賣呢?！蹦俏活櫩兔μ统鑫迕X給他，說：“可不好讓你賠錢啊?！闭f完，提著水果就走了。

看著他的背影，大毛心里忽然一亮。

大毛讓老婆到銀行換了很多一角的硬幣放在錢匣子里，用來給顧客找零。硬幣裝著怕丟，拿在手里累贅，多數(shù)顧客干脆不要了。大毛總是誠心誠意地道謝。但凡有顧客來，他還總愛念叨幾句賠了之類的話，跟人家斤斤計較，連一角錢也不肯放過。顧客們見他摳摳搜搜，不但不生氣，反而很高興。這樣一來，大毛的生意好得出奇。

年底，大毛出錢請老同學(xué)們又聚了一次。大家以為是王之明的策劃成功了，紛紛對他豎起大拇指。王之明十分慚愧：“我的策劃完全失敗了，沒有考慮到顧客的另一個心理……”

聽說大毛有車，顧客心里會不舒服，會感覺大毛比他們有錢，而那錢是從他們口袋里掏走的，他們自然會嫉妒，就不再去他攤上買東西了。大毛還車后，又和他們處在同一水平線上，甚至還不如他們，他們就又開始接受大毛了。

大毛跟人家訴苦，跟人家斤斤計較，連一角錢都不放過，會讓人覺得他真的很窮，產(chǎn)生優(yōu)越感。顧客見他找硬幣，一般都會說不要了。大毛感恩戴德地道謝，人家就更有滿足感。幾角錢就能買來滿足，是大毛生意興旺的真正原因。

（摘自《商業(yè)故事》2010年第7期圖/張葉）