春節(jié)期間，戴爾在位于珠海市核心商圈的香州區(qū)東風(fēng)路灣仔沙電腦城，升級了一家渠道。升級后，這家店將成為戴爾的金鉆店。寬敞明亮的裝修讓它在HP和聯(lián)想等PC專賣店云集的電腦城中分外搶眼。

這樣的舉措被戴爾稱作金鉆店計劃?！敖疸@店計劃是戴爾在中國市場繼續(xù)深化零售渠道的又一重要舉措，金鉆店將幫助我們進(jìn)一步貼近消費(fèi)者，聆聽那些來自中小城市消費(fèi)者的心聲?！贝鳡柸蛳M(fèi)業(yè)務(wù)銷售及營銷副總裁邁克爾?戴德邁在接受《計算機(jī)世界》報的記者采訪時表示。

金鉆計劃

“今年最重要的事情是繼續(xù)對中國的投資、投入，以及業(yè)務(wù)拓展?！边~克爾?戴德邁還表示，戴爾將在3個方面進(jìn)行拓展，一是零售店面的區(qū)域覆蓋，二是產(chǎn)品和解決方案的多樣化，三是服務(wù)的提升。

對戴爾來說，2010仍然是渠道之年。自2007年成立，戴爾中國消費(fèi)業(yè)務(wù)迅速地擴(kuò)張渠道，到如今已經(jīng)。到2009年底，戴爾消費(fèi)業(yè)務(wù)的渠道已經(jīng)覆蓋超過1800個城市，有6000多家零售店。而今年的重磅計劃就是通過“金鉆店”全面提升戴爾在中國的零售渠道形象，將其銷售、服務(wù)觸角從1~2級城市延伸到4~6級城市?！拔覀儗⒏⒅刭|(zhì)量的提升，而較少注重數(shù)量的增長?！边~克爾?戴德邁明確表示。

目前，戴爾已從其6000家渠道商中圈定了300家作為金鉆店的備選，未來一年戴爾計劃在全國升級改造千家金鉆店，全面覆蓋中國的4-6級城市。

戴爾全球副總裁、大中華區(qū)消費(fèi)業(yè)務(wù)總經(jīng)理?xiàng)畛寡?，“我們選拔金鉆店的標(biāo)準(zhǔn)就一個，必定是所在地區(qū)的黃金位置商鋪，銷售業(yè)績不高不怕，經(jīng)過我們的全方位包裝一定會上量。”

選擇黃金位置商鋪的戴爾意圖很明顯，想讓其金鉆店在當(dāng)?shù)啬軌颉八膬蓳芮Ы铩薄畛硎?，“金鉆店可以在現(xiàn)有6000家零售店面中選拔，也可能是開發(fā)區(qū)域市場黃金位置的全新店面，或許也會有競爭對手的優(yōu)質(zhì)店面被吸引加盟?！?/p>

在升級金鉆店的過程中，戴爾表示，會和渠道商協(xié)商裝修風(fēng)格、產(chǎn)品擺放。而后來，戴爾也會在宣傳彩頁上支持金鉆店。“前期軟硬件的全方位投入都是由戴爾來承擔(dān)，后期的店面運(yùn)營則是完全交給經(jīng)銷商?！?戴爾大中華區(qū)消費(fèi)業(yè)務(wù)零售市場部總監(jiān)毛曉春說。

深入4~6級市場

“今年一季度的拓展重點(diǎn)會優(yōu)先在4~6級城市?！痹诓稍L中，楊超直言自己的目的。做分銷只有兩年的戴爾在1~3級市場的渠道還沒完全站穩(wěn)腳跟，又馬不停蹄地重點(diǎn)拓展4~6級市場。

這實(shí)際上是競爭對手逼的。今年1月，惠普宣布，將在今年把渠道網(wǎng)絡(luò)從2000個縣擴(kuò)展到至少10000個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在4~6級城市將惠普門店從1500個增加到8000個。同樣，去年12月底，宏基也啟動中國市場新戰(zhàn)略。在渠道上，宏基將開展零售店面管理計劃，并啟動農(nóng)村業(yè)務(wù)合作計劃。更勿論位居國內(nèi)PC市場第一名的聯(lián)想已經(jīng)進(jìn)入“6級”以下的市場----中國最基層組織村級單位。

對于這些PC廠商來說，誰不做4~6級市場，誰就沒有明天。目前，戴爾在4~6級市場的渠道雖然經(jīng)過去年的大發(fā)展，但仍不完善。或許金鉆店會是一種轉(zhuǎn)機(jī)。對戴爾來說，下到4~6級城市的單體店面的硬投入成本往往小于10萬元。在這樣的城市，金鉆店也無須多要，一般1~3個足矣。成本低、收益高。未來，如網(wǎng)絡(luò)狀的千家金鉆店將能夠共同提升戴爾的店面形象與用戶體驗(yàn)。