廣東天禾擬建50家配送公司,預計5年后粵農資市場占有率超六成,引發(fā)經銷商高度關注與憂慮
廣東天禾農資股份有限公司(下稱“廣東天禾”)的每一次擴張,都觸動著當?shù)剞r資經銷商的敏感神經。
8月18日,總部位于四會的肇慶中聯(lián)農資有限公司董事長盧世旭表現(xiàn)出異常憂慮。這一天,廣東天禾下屬配送網絡——四會市天禾農資配送有限公司和四會市天禾農資農化配送公司,在同一天舉行隆重掛牌開業(yè)儀式,將重點耕耘柑桔區(qū)農資市場。廣東天禾這種化肥與農藥并駕齊驅的擴張模式,在省內極為少見,標志著一場激烈的角逐即將拉開帷幕。
繼今年新會、汕頭等配送公司后,如今廣東天禾在全省主要農資商品集散地建立的農資配送公司達到28家。
其實,這只是廣東天禾實施《五年發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃(2010-2014)》的前奏。按照規(guī)劃,至2014年,廣東天禾將依托其龐大的物流配送系統(tǒng),建立50家配送公司、100家直營店、1000家加盟店和發(fā)展10000家常年客戶,年銷售額達100億元。并計劃在兩年內引進戰(zhàn)略投資,通過增資擴股,爭取上市。
2009年3月,廣東省農資總公司通過股份制改革,改組成立廣東天禾,華麗轉身后正式向外界宣示全面邁開市場化步伐。對于不少曾經雄霸一方的區(qū)域農資經銷商而言,與政策、資本、人才優(yōu)勢明顯的廣東天禾同臺競技,從一開始,便注定這就不是一個量級的競爭。
廣東天禾強勢擴張
至2014年,將基本建成覆蓋全省的現(xiàn)代農資物流配送網絡體系,屆時化肥農藥等市場占有率達60%以上。
臥榻之側,他人酣睡。得益于沙糖桔產業(yè)的興起,肇慶地區(qū)成為廣東農資消費大區(qū),正是這片沃土,造就了一批實力雄厚的農資經銷商。盧世旭掌舵的肇慶中聯(lián)擁有四會、德慶、懷集、高要共有4家配送公司,其規(guī)模實力以及市場占有率在肇慶農資界名列前茅,據估計,其在四會就占有20%左右的市場份額。面對這個大蛋糕,廣東天禾自然不會放過,一年下來,在肇慶地區(qū)開設的配送公司達到4家。
“競爭更加激烈了?!北R世旭告訴南方農村報記者,與廣東天禾相比,他的團隊在運作模式上并不占優(yōu)勢,“大家都是做配送”。而對方還坐擁強大的資本實力以及來自政府層面的扶持。此前省農資所享受的冬儲補貼、網絡建設等優(yōu)惠政策和扶持,也將是廣東天禾在競爭中的強大優(yōu)勢。
今年5月22日公布的“廣東省現(xiàn)代產業(yè)500強項目”,廣東天禾現(xiàn)代農資物流配送網絡體系項目赫然在列。該項目計劃總投資18.435億元,主要包括建設廣州、清遠、湛江、汕頭4個一級現(xiàn)代農資物流集配中心,在農業(yè)主產區(qū)建設50個二級區(qū)域現(xiàn)代農資物流配送中心,以及購置物流配套設備,搭建相關信息平臺和農資服務體系。至2014年,將基本建成覆蓋全省的現(xiàn)代農資物流配送網絡體系。屆時,化肥農藥等農業(yè)生產資料儲備配送能力將達到250萬噸/年,市場占有率達60%以上。
有業(yè)內人士認為,按照以前140萬噸的化肥年銷售量、5億元的農藥年銷售額以及廣東天禾目前的發(fā)展勢頭,實現(xiàn)這個目標并非難事,并且,廣東天禾在各地建立的配送公司,當?shù)毓╀N社多有參股,此舉使其開拓市場變得容易。在農資消費大區(qū)江門市,據中農配送中心臺山農友農資公司總經理左孟德估計,目前廣東天禾已占據江門地區(qū)30%左右的市場份額。
配送網絡下沉顯優(yōu)勢
廣東天禾脫胎于國企背景,政策、資本、人才優(yōu)勢非常明顯,國內外諸多著名品牌均被收入囊中。
當前,廣東天禾重點推進配送網絡終端化和物流體系立體化建設,這意味著,隨著其渠道不斷下沉到終端,競爭優(yōu)勢將更加突出。2009年,其利用其他渠道網絡進行銷售的農藥金額就達1707.1萬元,預計未來這個數(shù)字將迅猛增長。
相比個體經銷商,強大資本優(yōu)勢將讓廣東天禾占據市場先機。其代理的產品中,在廣東農民心中具有較高美譽度的“撒可富”、“嘉施利”、“富島”、“彩虹”、“挪威雅苒”、“翠康”以及來自先正達、陶氏等國內外許多著名品牌均被其收入囊中。區(qū)域經銷商在品牌上的競爭優(yōu)勢已不明顯。
強大的資本優(yōu)勢直接體現(xiàn)在進貨規(guī)模。以肥料為例,廣東天禾動輒萬噸以上的采購量,在農資行業(yè)產能嚴重過剩,市場低迷的當下,對于生產企業(yè)而言,無疑極具誘惑力。此舉也讓其在與廠家的直接對話中,獲得了在產品的價格以及優(yōu)勢產品代理權方面的優(yōu)勢。有業(yè)內人士估計,如果每噸化肥能夠拿到20元的優(yōu)惠,區(qū)域經銷商就沒什么價格競爭優(yōu)勢。
而且與經銷商相比,廣東天禾的人才優(yōu)勢不言而喻。據悉,在其400多名員工中,大多數(shù)都是大專以上學歷,本科以上學歷也超過30%。2010年,廣東天禾招聘的近百名儲備干部,絕大多數(shù)要求學歷在“本科以上”?!暗人奈迥?,這批年輕人成長起來了,對市場的沖擊力將非常大。”封開縣農資經銷商黎水清表示。
經銷商船小好調頭
相比廣東天禾較為繁瑣、效率不高的公司化操作,個體經銷商無疑要靈活得多。
“我們船小好調頭?!泵分菔忻方瓍^(qū)月梅農資部總經理張建軍表達了不同的看法。他認為,廣東天禾在采購上的價格優(yōu)勢固然是事實,但是近年來農資價格跌宕起伏,這種價格優(yōu)勢未必能轉化為利潤,“可能貨還在運輸途中,價格就跌了?!倍涗N商貨量不大,很容易脫手。
此外,對于市場變動的反應上,相比廣東天禾較為繁瑣、效率不高的公司化操作,個體經銷商無疑要靈活得多。比如市場價格需要調整,信息源和時間都差不多,但廣東天禾的弊端在于審批環(huán)節(jié)過多,決策過程慢,欠缺靈活等,“等你調整了,我的貨也走完了”。
張建軍的觀點在經銷商當中具有相當?shù)拇硇?。不少經銷商還認為,當前市場上品牌眾多,不可能出現(xiàn)一家企業(yè)壟斷所有品牌的經營權。“就算把所有品牌都抓在手上,那也不可能讓所有的品牌都滿意為其開拓的市場份額?!标柎航涗N商敖勇認為,區(qū)域經銷商在相當長時間內還有一定的生存空間。
“與肥料的品牌化經營不同,農藥經營比的是技術和服務?!备咭修r藥經銷商蔡勁分析,農藥由于會出現(xiàn)抗藥性問題,產品更新速度很快,而且市場上同一類產品眾多,最終的勝者要看服務和技術。
不過,在廣東某知名肥企老總周旺(化名)看來,經銷商所謂的優(yōu)勢,對于天禾而言,都不是優(yōu)勢。周旺認為,農資市場經歷過這兩三年的大起大落,什么樣的風雨都經歷過了,未來市場不可能經常出現(xiàn)那么大的波動,價格會進入一個相對平穩(wěn)時期,到那時,廣東天禾的規(guī)模效應體現(xiàn)出來,所謂“船小好調頭”的優(yōu)勢將不復存在。
“這兩年很多經銷商日子好過,他們的危機感還不強?!敝芡A計,未來三五年,復合肥行業(yè)將逐步整合,最終在市場上剩下的品牌也就只有三五十家,“只要天禾想拿到的品牌,經銷商就不可能拿得到?!敝芡f,現(xiàn)在經銷商在區(qū)域內還有優(yōu)勢主要在于廣東天禾的網絡還不完善,品牌資源還不多,一旦其將網絡完善起來,欠缺優(yōu)勢的經銷商很可能敗下陣來。
經銷商謀求穩(wěn)定終端
經銷商出路在于將“根據地”做扎實,深耕終端網絡,才能保住證現(xiàn)有地盤。
周旺認為,與天禾相比,經銷商在團隊、網絡、品牌、管理上都將處于劣勢。業(yè)內普遍提出,資源要素向優(yōu)勢企業(yè)集中,這是市場未來的發(fā)展潮流。隨著農資行業(yè)集中度提升,占盡優(yōu)勢的農資大鱷更加強勢,民營經銷商愈加弱勢的格局將不可逆轉。
不過,雖然廣東天禾發(fā)展勢頭很快,但目前業(yè)內普遍還處于觀望狀態(tài)?!八奈迥暌?guī)劃能否實現(xiàn),還要打一個問號,現(xiàn)在對將來的市場走勢作出評價,還為時過早?!?/p>
周旺建議經銷商應將“根據地”盡量做扎實,深耕終端網絡,提升管理水平,保住現(xiàn)有地盤。
據記者調查,在清遠、惠州、梅州等地不少頗具規(guī)模的經銷商已嘗試打破傳統(tǒng)的靠批發(fā)為主營業(yè)務的模式,開始在終端網絡上尋求突破。他們大多采取了各地開農資直營店、加盟店等連鎖模式,以求在終端穩(wěn)定市場。如清遠卓銀農資有限公司在英德、佛岡、清新、陽山等地開設直營店近百家。該公司總經理溫國輝表示,開連鎖店是鞏固市場,并站穩(wěn)市場份額的一種探索。
周旺也指出,一旦像廣東天禾這樣的農資大鱷全面完善渠道,不少農資生產企業(yè)也擔心在與其對話中會處于弱勢。事實上,一些農資生產企業(yè)也在嘗試將產品直達終端的銷售模式,以期將來能在市場上穩(wěn)固品牌。8月1日,以縣為輻射區(qū)域的農資直營店——郁南縣大耕戶農資有限公司6A店正式成立,這是廣東肥企在終端市場的首次“試水”。
“做生意靠的是團隊,個人單打獨斗必然做不長久?!敝芡J為,經銷商如果聯(lián)合起來,大家抱團取暖,同樣形成規(guī)模優(yōu)勢,或許還能在未來的市場上分得大塊蛋糕。
天禾否認“搶地盤”
對于當前混亂的農資渠道,廣東天禾若將渠道整合,未必不是一件好事。
然而,對于經銷商的憂慮與困惑,廣東天禾副總經理梁品認為根本沒有必要,因為沒有任何一個企業(yè)能夠獨吞整個農資市場。在當前開放的農資市場,區(qū)域經銷商和廣東天禾完全可以形成良性合作和競爭。以肥料為例,傳統(tǒng)品種如尿素、鉀肥等基本都是放開銷售,各種渠道都可以經營,所謂“搶地盤”的擔心是不存在的。而只有天禾自己經營的一些差異化的品牌,如“撒可富”等,才要求各個分公司做到門店,這也是應生產企業(yè)以及天禾自身為保持產品市場競爭力的考慮,需要減少中間流通環(huán)節(jié),節(jié)約運營、管理成本,不再通過二級經銷商去做市場。
“這種做法有助于市場秩序的規(guī)范,一旦出了問題也可以及時解決?!绷浩氛f,當前整個農資市場的流通環(huán)節(jié)依舊比較混亂,假冒偽劣現(xiàn)象依然存在,而光靠打假等一些行政上的措施始終未能解決問題。梁品表示,在這種背景下,更多的還是要去引導農民消費一些優(yōu)質、高效的農資產品,才能對整個農資流通環(huán)境起到改善作用,而廣東天禾作為一個比較優(yōu)秀的農資企業(yè),在這一點上責無旁貸。
清遠經銷商潘國開也認為,從整個行業(yè)來講,廣東農資界的確需要一個大型農資企業(yè),像浙江、湖北等地,本省都有大型農資企業(yè),“對于當前混亂的農資渠道,廣東天禾如果強大起來,將渠道逐步整合,未必就不是一件好事。”潘國開說,這好比樹了一個標桿,有助于促進行業(yè)規(guī)范發(fā)展。