思科轉(zhuǎn)型，北電破產(chǎn)，3Com風(fēng)光不再，網(wǎng)絡(luò)業(yè)正迎來(lái)翻天巨變。當(dāng)舊勢(shì)力分化瓦解，一批新貴已悄然崛起，比如應(yīng)用交付領(lǐng)域的Blue Coat。Blue Coat如何看待近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)業(yè)的發(fā)展變化;如何看待新興起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)細(xì)分市場(chǎng)、用戶需求的變化;又如何尋找屬于自己的獨(dú)特商機(jī)?本報(bào)總編輯孫定與Blue Coat系統(tǒng)公司全球銷售高級(jí)副總裁Kevin Biggs就這些話題進(jìn)行了深入交流。

ADN是一套能力的組合

“應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)”(ADN)，描述的是在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施之上的另外一層，它只從用戶和應(yīng)用的角度，以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)的了解角度出發(fā);你可以把“應(yīng)用交付”看成是一套能力的組合，它從應(yīng)用的角度為用戶提供更高級(jí)的體驗(yàn)，同時(shí)增加網(wǎng)絡(luò)的利用率。

孫定:從最早的銅軸電纜局域網(wǎng)到以太網(wǎng)，這些年網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展變化是巨大的。今天，網(wǎng)絡(luò)似乎變得越來(lái)越復(fù)雜了，從以太網(wǎng)交換機(jī)到安全路由器，還有防火墻#8943;#8943;越來(lái)越多的新型網(wǎng)絡(luò)元素相繼出現(xiàn)，多得讓人們幾乎搞不懂這些新概念了，比如說“應(yīng)用交付”。首先，請(qǐng)您簡(jiǎn)單地講一講，究竟什么是應(yīng)用交付?

Kevin Biggs:的確，在過去的30年中，從我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)歷了一個(gè)演進(jìn)的過程，就像您所說的，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)規(guī)模更大，而且變得更加復(fù)雜。但是，網(wǎng)絡(luò)仍然是企業(yè)智能系統(tǒng)的基礎(chǔ)所在。網(wǎng)絡(luò)在不斷地發(fā)展演進(jìn)，一個(gè)不變的主題就是企業(yè)希望利用有限的資源做更多的事情。盡管網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浜蛡鬏敿夹g(shù)可能發(fā)生了變化，出現(xiàn)了路由器、交換機(jī)這樣的設(shè)備，但不變的一點(diǎn)是，我們要通過網(wǎng)絡(luò)把應(yīng)用交付給用戶來(lái)使用。交換機(jī)和路由器這些網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施，進(jìn)行的是把數(shù)據(jù)從A點(diǎn)傳輸?shù)紹點(diǎn)的工作，但是這種網(wǎng)絡(luò)并不非常了解應(yīng)用和用戶的情況。

我們所說的“應(yīng)用交付網(wǎng)絡(luò)”(ADN)，其實(shí)描述的是在網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施之上的另外一層，它只從用戶和應(yīng)用的角度，以及對(duì)網(wǎng)絡(luò)的了解角度出發(fā)。也就是說，您可以把“應(yīng)用交付”看成是一套能力的組合，它從應(yīng)用的角度為用戶提供更高級(jí)的體驗(yàn)，同時(shí)增加網(wǎng)絡(luò)的利用率。

在這個(gè)能力組合中，有三大核心能力:第一個(gè)是可視性，指的是對(duì)應(yīng)用種類及其表現(xiàn)的可視性;第二個(gè)是加速能力，也就是對(duì)于那些重要的業(yè)務(wù)應(yīng)用能夠進(jìn)行加速;第三大能力是安全性，能夠讓用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的使用具有控制力。

Blue Coat系統(tǒng)公司全球銷售高級(jí)副總裁Kevin Biggs

孫定:我們通常說網(wǎng)絡(luò)有七個(gè)層次，“應(yīng)用交付”指的是比較高層次的網(wǎng)絡(luò)，能這樣理解嗎?應(yīng)用交付技術(shù)對(duì)于企業(yè)原有系統(tǒng)表現(xiàn)的提升有什么樣的實(shí)際幫助?用戶能夠通過應(yīng)用交付得到哪些好處呢?

Kevin Biggs:首先，ADN為用戶帶來(lái)了更高的生產(chǎn)效率、更好的用戶體驗(yàn)。ADN是以用戶為中心，致力于提高生產(chǎn)力和網(wǎng)絡(luò)的可用性，也就是提高用戶的效率。從IT的角度來(lái)看，ADN具體來(lái)說能夠減少用戶在帶寬方面的消耗，或者說利用現(xiàn)有的帶寬做更多的事情。同時(shí)，能夠幫助用戶實(shí)現(xiàn)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把一些不好的流量趕出用戶的網(wǎng)絡(luò)。也就是說，有了ADN，能夠讓互聯(lián)網(wǎng)的速度更快、同時(shí)更安全。

孫定:能不能提供一些具體的數(shù)據(jù)來(lái)說明，比如說網(wǎng)絡(luò)速度快了多少;網(wǎng)絡(luò)利用率可以提高多少;安全方面可以減少多少攻擊?

Kevin Biggs:舉一個(gè)具體的案例，有一個(gè)很知名的企業(yè)用戶，在用了我們的ADN技術(shù)以后，在應(yīng)用性能方面實(shí)現(xiàn)了10~15倍的提升。在網(wǎng)絡(luò)安全方面，有時(shí)候很難把風(fēng)險(xiǎn)控制的效果量化統(tǒng)計(jì)出來(lái)，但我可以與您分享的是，Blue Coat在全球有6000萬(wàn)用戶，每天這些用戶都會(huì)收集到一些最新網(wǎng)絡(luò)威脅的信息，并且傳遞回來(lái)，我們可以把這些威脅匯總起來(lái)，幫助用戶規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

孫定:網(wǎng)絡(luò)上各種應(yīng)用的種類實(shí)在太多太多，應(yīng)用交付是不是對(duì)某些應(yīng)用特別適用?還是對(duì)所有的應(yīng)用都能夠產(chǎn)生效果?

Kevin Biggs:ADN可以影響到各種類型的應(yīng)用，尤其是對(duì)企業(yè)來(lái)說最重要的應(yīng)用。因?yàn)锳DN能夠感知不同種類的應(yīng)用，并且對(duì)它們進(jìn)行優(yōu)先排序。

目前Blue Coat能夠識(shí)別700多種不同的應(yīng)用，對(duì)這些應(yīng)用進(jìn)行歸類，這樣用戶就可以根據(jù)意愿對(duì)某些應(yīng)用進(jìn)行加速，并且屏蔽掉另外一些“不好”的應(yīng)用。

打好組合拳

ADN其實(shí)在幾年之前就已經(jīng)開始有了定義，以前的客戶可能需要在可視性、加速，還有安全方面，分別找不同的廠商去購(gòu)買產(chǎn)品和解決方案，現(xiàn)在Blue Coat可以把這三種能力做成一個(gè)解決方案，也就是一家廠商能夠滿足客戶三方面的不同需求。

孫定:應(yīng)用交付是從什么時(shí)候開始有的?這個(gè)市場(chǎng)上的產(chǎn)品和技術(shù)目前是都比較成熟了，還是處于剛剛起步的階段?Blue Coat在這個(gè)市場(chǎng)里面處于什么樣的位置?

Kevin Biggs:首先ADN本身并不是一個(gè)市場(chǎng)，它代表的是一種技術(shù)架構(gòu)，在其框架之下所包含的不同能力構(gòu)成了不同的細(xì)分市場(chǎng)，比如說其中有一項(xiàng)叫應(yīng)用加速，現(xiàn)在常用來(lái)描述這個(gè)市場(chǎng)和技術(shù)的詞叫做“廣域網(wǎng)優(yōu)化”。還有就是我們說的對(duì)應(yīng)用能力的監(jiān)控，也是一個(gè)具體的市場(chǎng)。Blue Coat與眾不同的地方，就是我們能夠提供全面的ADN能力。作為一種技術(shù)架構(gòu)，ADN其實(shí)在幾年之前就已經(jīng)開始有了定義，以前的客戶可能需要在可視性、加速，還有安全方面，分別找不同的廠商去購(gòu)買產(chǎn)品和解決方案，現(xiàn)在Blue Coat可以把這三種能力做成一個(gè)解決方案，也就是一家廠商能夠滿足客戶三方面的不同需求。

孫定:那么，Blue Coat的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?

Kevin Biggs:可以說，所有人的都是，但是也沒有一個(gè)。事實(shí)上，我們是在ADN所涉及的各個(gè)市場(chǎng)之中分別和不同的公司去競(jìng)爭(zhēng)，比如說在應(yīng)用加速方面有與我們競(jìng)爭(zhēng)的公司，在內(nèi)容過濾、安全方面，也有公司與我們?cè)趩吸c(diǎn)方案競(jìng)爭(zhēng)。不會(huì)有一個(gè)客戶打電話來(lái)說，給我一個(gè)ADN的解決方案——它們會(huì)有具體的業(yè)務(wù)問題，比如說是基于應(yīng)用的問題，或者是基于性能的問題，然后打電話來(lái)求助。其實(shí)在市場(chǎng)上也有很多這樣的公司，它們是做應(yīng)用加速的，但是它們做應(yīng)用加速的時(shí)候，不管是好的應(yīng)用，還是壞的應(yīng)用，都是一起加速的，不區(qū)分應(yīng)用的優(yōu)先級(jí)。Blue Coat與眾不同的能力就在于，我們可以去識(shí)別好的應(yīng)用和壞的應(yīng)用，并且在加速時(shí)可以先排序。

客戶需求驅(qū)動(dòng)

對(duì)于企業(yè)而言，IT的各種能力越來(lái)越多地集中到一個(gè)組織來(lái)管理了，越來(lái)越多的企業(yè)客戶把網(wǎng)絡(luò)和安全合并在一個(gè)部門來(lái)做，這其實(shí)也表明客戶的觀點(diǎn)在發(fā)生變化。

孫定:無(wú)論是應(yīng)用加速，還是網(wǎng)絡(luò)安全，都已經(jīng)做了很多年了，為什么如今要把這些不同的東西合在一起做，整合在一個(gè)品牌、一個(gè)概念下面?這樣做客戶能理解嗎?

Kevin Biggs:事實(shí)上這是由客戶需求驅(qū)動(dòng)的。除了應(yīng)用加速和安全，其實(shí)還有更多的事情要在網(wǎng)絡(luò)上去做、去實(shí)現(xiàn)。對(duì)于企業(yè)而言，IT的各種能力越來(lái)越多地集中到一個(gè)組織來(lái)管理了，越來(lái)越多的企業(yè)客戶把網(wǎng)絡(luò)和安全合并在一個(gè)部門來(lái)做，這其實(shí)也表明客戶的觀點(diǎn)在發(fā)生變化。

孫定:您如何看ADN的市場(chǎng)前景?比如說，這個(gè)行業(yè)每年會(huì)有多大的增長(zhǎng)?是否會(huì)出現(xiàn)一些巨型的企業(yè)?

Kevin Biggs:根據(jù)一些市場(chǎng)調(diào)研和分析機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)，ADN所涵蓋的這些能力組合涉及的市場(chǎng)總共是50億~100億美元的規(guī)模。Blue Coat現(xiàn)在的年?duì)I收是5億美元，未來(lái)的發(fā)展空間還是很大的。我在全球訪問了很多客戶，它們問到的一個(gè)共同的問題就是，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)張、應(yīng)用的數(shù)量不斷增加時(shí)，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?

孫定:有人把做ADN的公司定義為新型網(wǎng)絡(luò)公司，把思科之類的公司稱為傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)公司，您同意這種“新”和“老”的區(qū)分嗎?今后大家的路會(huì)怎么走?

Kevin Biggs:我當(dāng)然會(huì)同意您說的這種觀點(diǎn)，但有些公司可能會(huì)有不同的想法。其實(shí)我們和思科等網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，做的是網(wǎng)絡(luò)的不同部分，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的側(cè)重點(diǎn)是不一樣的——傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)公司的交換網(wǎng)絡(luò)做得非常好，但是同時(shí)它們也受限于傳統(tǒng)，交換機(jī)、路由器已經(jīng)成為它們收入非常大的組成部分;而我們則可以去嘗試新的東西，這是我們與它們的區(qū)別。

孫定:既然是新業(yè)務(wù)、新趨勢(shì)，Blue Coat準(zhǔn)備怎么做?有什么發(fā)展目標(biāo)和規(guī)劃?

Kevin Biggs: Blue Coat未來(lái)的計(jì)劃是要把市場(chǎng)的范圍做得更廣，更多地去開發(fā)中端市場(chǎng)，同時(shí)還要更多地為運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)供應(yīng)商提供服務(wù)。另外，我們也要擴(kuò)大產(chǎn)品提供的方式，比如說通過一些虛擬的設(shè)備，或者通過軟件的形式，通過“云”這樣一種基礎(chǔ)架構(gòu)，去提供ADN的技術(shù)能力。我們要更多地和客戶接觸，去了解客戶的需求，從而知道ADN的哪些技術(shù)組合能夠解決它們的問題。

采訪手記

老銷售的中國(guó)“情結(jié)”

Kevin Biggs是個(gè)老銷售，他在IT行業(yè)已經(jīng)擁有超過26年的工作經(jīng)驗(yàn)。

加入Blue Coat之前，Kevin Biggs曾經(jīng)擔(dān)任過IBM的多個(gè)高級(jí)銷售管理職務(wù)，包括美國(guó)西部地區(qū)軟件銷售副總裁、南美洲地區(qū)軟件銷售副總裁、數(shù)據(jù)管理部門全球銷售副總裁等，并在IBM日本公司工作過一段時(shí)間。這些經(jīng)歷為他如今扮演好Blue Coat全球銷售高級(jí)副總裁這個(gè)角色，全面負(fù)責(zé)起公司的所有銷售工作，包括直屬和內(nèi)部銷售團(tuán)隊(duì)、渠道銷售和銷售運(yùn)作，奠定了良好的基礎(chǔ)，并且提供了多樣化的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)全球的生意人都開始把目光投向中國(guó)這片神奇、廣闊的大市場(chǎng)時(shí)，Kevin Biggs對(duì)Blue Coat在中國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)也給予了更多關(guān)注。這聽起來(lái)很自然、順理成章，做起來(lái)其實(shí)并不容易。Kevin Biggs的老東家、IBM公司的前任大中華區(qū)董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行總裁周偉就曾說過，自己在任上多年工作取得的最重要成績(jī)，就是把中國(guó)帶到了IBM總部，讓美國(guó)總部看到中國(guó)是個(gè)如此有吸引力的地方，同時(shí)，也使IBM穩(wěn)穩(wěn)地扎根于中國(guó)。

要想取得好的成績(jī)，無(wú)疑需要更深入地了解這個(gè)市場(chǎng)、了解市場(chǎng)上的客戶、了解客戶的需求，甚至包括市場(chǎng)的各種具體指標(biāo)。Kevin Biggs如今正致力于了解中國(guó)的更多事，他每隔一個(gè)季度就會(huì)來(lái)趟中國(guó)、奔波于各大城市。

Kevin Biggs說，我給中國(guó)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)指標(biāo)定得很低，因?yàn)槲覀冊(cè)谥袊?guó)的這支團(tuán)隊(duì)是一支年輕的團(tuán)隊(duì);同時(shí)，我們也將持續(xù)在中國(guó)進(jìn)行投資。(文/李智鵬)

總裁感悟

網(wǎng)絡(luò)安全可借“云”力

當(dāng)前IT業(yè)界幾乎人人都在說云計(jì)算，無(wú)論是廠商，還是用戶，話題似乎總離不開“云”。不管人們說什么，有一個(gè)大趨勢(shì)似乎是不可逆轉(zhuǎn)的，那就是，越來(lái)越多的應(yīng)用是基于“云”的，越來(lái)越多的人將會(huì)用到“云”。

IBM出身的Kevin Biggs對(duì)于云計(jì)算這個(gè)大熱點(diǎn)卻有著自己冷靜、理性的看法:“即使‘云’這個(gè)詞現(xiàn)在非常熱門，但我并不認(rèn)為目前業(yè)界對(duì)于‘云’到底應(yīng)該是什么樣子有一個(gè)完整的認(rèn)識(shí)?！?/p>

從Blue Coat自身的業(yè)務(wù)范疇來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域是和“云”最為接近的部分?！拔覀冋J(rèn)為網(wǎng)絡(luò)安全方面可能借助于‘云’的力量會(huì)更好，這個(gè)正是我們現(xiàn)在做的事情?！盞evin Biggs告訴《計(jì)算機(jī)世界》記者。

人們確實(shí)看到，有很多應(yīng)用能通過“云”來(lái)實(shí)現(xiàn)交互，但是如果要通過“云”來(lái)交互IT基礎(chǔ)設(shè)施的話，其復(fù)雜性和通過“云”來(lái)交互應(yīng)用就完全不在一個(gè)等級(jí)了，而且所需要的能力也是完全不同的?！笆聦?shí)上我并不認(rèn)為會(huì)出現(xiàn)某一種解決方案，能夠滿足用戶的所有需求，不同的客戶需要不同的應(yīng)用能力，尤其對(duì)于大型企業(yè)而言，它們可能希望你提供混合型的方案，比如說對(duì)于大型的數(shù)據(jù)中心某些應(yīng)用、或者服務(wù)，可以通過‘云’來(lái)提供，或者通過軟件化的形式去做?！盞evin Biggs說。

而Blue Coat要做的，就是利用各種技術(shù)手段，腳踏實(shí)地地解決客戶碰到的實(shí)際問題。“隨著公司不斷地增長(zhǎng)，在內(nèi)部我們也越來(lái)越多地重視對(duì)客戶的服務(wù)、如何做到更好地面向客戶。比如說，我們就調(diào)整了產(chǎn)品組，根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)劃分了具體的產(chǎn)品組，同時(shí)也針對(duì)客戶的類型，成立了專門針對(duì)不同類型客戶的專人團(tuán)隊(duì)?！?文/李智鵬)