中軟國際以51%股權(quán)控股漢普咨詢，到底是漢普咨詢被賤賣，還是一次互補的戰(zhàn)略合作?作為本土咨詢公司一面旗幟的漢普咨詢，將以什么面目繼續(xù)將旗幟扛下去?

5月19日下午，中軟國際董事總經(jīng)理兼CEO陳宇紅、漢普管理咨詢(中國)有限公司(以下簡稱“漢普咨詢”)總裁葉明、漢普管理咨詢(中國)有限公司副總裁兼研究院院長陳政身穿同樣的印著“中軟國際”LOGO的白襯衫出現(xiàn)在媒體面前，正式向業(yè)界宣布了中軟國際以51%股權(quán)控股漢普咨詢的消息。

雙方在并購的目標(biāo)上驚人的一致:中軟國際希望強化自己在行業(yè)信息化領(lǐng)域的前端咨詢能力，進(jìn)一步完善端到端的業(yè)務(wù)布局; 漢普咨詢也表示，將為客戶提供端到端的全價值鏈專業(yè)服務(wù)?；诖耍p方對并購的前景都充滿了信心。

漢普咨詢被賤賣?

創(chuàng)辦于1997年的漢普咨詢雖然曾經(jīng)輝煌，2000年以來的命運卻非?？部?，東家多次變化。今年2月，國內(nèi)某IT論壇率先發(fā)布了中軟國際收購漢普咨詢51%股權(quán)的消息，并表示“漢普咨詢被賤賣”，理由是中軟國際實際支付給漢普咨詢的現(xiàn)金不過300萬元。

根據(jù)中軟國際發(fā)布的公告，此次中軟國際收購的代價最多為人民幣2302萬元，其中1112萬元以向漢普咨詢發(fā)行920.8萬股代價股份的方式支付。其余的部分包括共計190萬元的現(xiàn)金支付，以及在滿足一定條件后的最多人民幣1000萬元的現(xiàn)金支付。這1000萬元現(xiàn)金支付的前提是，漢普咨詢要留住現(xiàn)有客戶及若干主要雇員，并在2010年、2011年及2012年財政年度達(dá)成以下財務(wù)目標(biāo):收入分別為6000萬元、7500萬元、1億元，稅后凈利潤220萬元、465萬元、1025萬元。

看似苛刻的條件，反映了漢普咨詢今天面臨的發(fā)展困境。

“截至2009年12月31日，漢普咨詢經(jīng)審核資產(chǎn)賬面凈值為960.88萬元，凈損失為1684.13萬元(除稅及非經(jīng)常項目前)?！庇浾邚闹熊泧H5月11日發(fā)布的股權(quán)公告中得知。再往前，漢普咨詢2002年～2004年都處于虧損狀態(tài)。

葉明表示，目前漢普咨詢陷入經(jīng)營困境主要是兩方面原因:一方面，漢普咨詢主要的客戶仍然集中在制造業(yè)中的鋼鐵企業(yè)，而鋼鐵企業(yè)受金融危機(jī)的影響很大，并購重組頻繁;另一方面，漢普咨詢的主要業(yè)務(wù)是管理咨詢、IT規(guī)劃和核心系統(tǒng)套件的實施，缺乏解決方案、運維外包等長期合作的業(yè)務(wù)，當(dāng)有大項目時就有單子，一旦項目結(jié)束了，客戶可能就流失了。

對于此次被中軟國際收購，葉明表示，他并不認(rèn)為中軟國際與漢普是收購與被收購的關(guān)系，而是戰(zhàn)略聯(lián)盟與協(xié)同的關(guān)系，共同打造“端到端的專業(yè)服務(wù)供應(yīng)商?！?/p>

“與中軟國際的合作，將是突破發(fā)展瓶頸的機(jī)會?！比~明反復(fù)說。

中軟國際突破咨詢

“咨詢驅(qū)動”是中軟國際成立以來的一貫策略。但是，對于以技術(shù)和軟件開發(fā)見長的中軟國際來說，做咨詢做得并不容易。大約一年前，中軟國際成立了一個20多人的戰(zhàn)略咨詢部，陳宇紅的感覺是“很吃力”。

“以前我們的咨詢驅(qū)動很初級，只是在概念級，當(dāng)中軟國際步入第二個10年的時候，我們的咨詢能力很不夠。隨著客戶的成熟，我們的咨詢需要落地，要用更科學(xué)的方法、更專業(yè)的隊伍為客戶提供更符合實際的解決方案?！标愑罴t說。

中軟國際要突破咨詢，漢普咨詢要向軟件定制開發(fā)、解決方案和外包業(yè)務(wù)延伸;兩個企業(yè)都發(fā)現(xiàn)，依靠自己的力量去做自己并不擅長的領(lǐng)域很難。既然如此，兩個企業(yè)一拍即合。

漢普咨詢在鋼鐵、冶金、化工、汽車、機(jī)械、電子、高科技、交通、物流及貿(mào)易等多個行業(yè)擁有數(shù)百家成熟客戶，與SAP和Oracle也建立了良好的合作伙伴關(guān)系。中軟國際表示，漢普咨詢優(yōu)秀的顧問團(tuán)隊、多年的咨詢服務(wù)經(jīng)驗積累以及廣泛的行業(yè)和客戶基礎(chǔ)，可增強中軟國際的高端咨詢能力，拓展中軟國際的行業(yè)范圍，進(jìn)一步深化與客戶的戰(zhàn)略合作紐帶，以實現(xiàn)企業(yè)端到端戰(zhàn)略的落地。

反過來說，漢普咨詢也將從合作中受益很多。中軟國際在行業(yè)解決方案和外包業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢，在審計、煙草、電子政務(wù)、金融等行業(yè)的優(yōu)勢，將使?jié)h普咨詢的服務(wù)能力延伸到系統(tǒng)定制開發(fā)、信息系統(tǒng)維護(hù)及運營外包、信息系統(tǒng)外包、管理和技術(shù)培訓(xùn)等領(lǐng)域。

國情市場將是并購之后兩個企業(yè)挖掘客戶的重點。這個國情市場就是煙草、審計等“發(fā)展中的市場”，跨國企業(yè)在這個市場的經(jīng)驗幾乎一片空白。從目前來看，漢普咨詢已經(jīng)開始在中軟國際占據(jù)絕對優(yōu)勢地位的煙草等行業(yè)挖掘新的客戶，并獲得了一些小單子。陳宇紅表示，2012年漢普咨詢實現(xiàn)1億元收入的目標(biāo)不難實現(xiàn)，甚至有些保守。

軟件與咨詢

加速融合

從軟件產(chǎn)業(yè)和咨詢產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢看，中軟國際與漢普咨詢的合作并不令人意外。

“IBM為什么要收購普華永道?埃森哲為什么要做外包業(yè)務(wù)?歸根結(jié)蒂都是為了延伸產(chǎn)業(yè)鏈條?！标愓f。他表示，咨詢公司要么與會計事務(wù)所合作，要么與IT企業(yè)合作，而與IT企業(yè)融合的趨勢更加明顯。

IBM、HP等企業(yè)往往以咨詢先行，拿下客戶后再輸出自己的解決方案和相關(guān)軟硬件產(chǎn)品，基本做到對同一個客戶的“通吃”，從而實現(xiàn)了很高的利潤率。當(dāng)國內(nèi)的用友、金蝶開始進(jìn)軍高端企業(yè)管理軟件市場時，它們發(fā)現(xiàn)了“咨詢先行”的重要性。

為此，用友建立了一個擁有幾百家商務(wù)合作伙伴的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，這些合作伙伴為客戶提供業(yè)務(wù)戰(zhàn)略咨詢。2009年，用友還成立了用友天創(chuàng)管理咨詢公司，在轉(zhuǎn)型服務(wù)道路上更進(jìn)一步。而金蝶集團(tuán)也在2008年成立了咨詢事業(yè)部，并提出了從產(chǎn)品型公司向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型的目標(biāo)。

另一方面，管理咨詢公司也更深地涉足到信息化咨詢的領(lǐng)域，北大縱橫管理咨詢公司就借助其豐富的管理咨詢經(jīng)驗，建立了信息化咨詢事業(yè)部，進(jìn)軍信息化咨詢舞臺。咨詢業(yè)與IT業(yè)日益呈現(xiàn)出融合的趨勢，這種融合趨勢最主要的原因，就是企業(yè)對信息化提出了更高的要求，單純的管理咨詢或單純的技術(shù)實施都不能滿足企業(yè)的需求，一站式解決方案的提供成為必然。

順應(yīng)了融合趨勢的中軟國際和漢普咨詢的結(jié)合，值得業(yè)界持續(xù)關(guān)注。