“編輯在報選題時，首先要分析市場，為什么選這個人，給誰看，這類的圖書在市場上有沒有，如果有，過去市場銷量有多少……這些都要回答”

“2009年我們36個人干了3.6個億，人均銷售額肯定是全國同行業(yè)第一!”62歲的金麗紅，是長江新世紀文化傳媒有限公司的副總經(jīng)理，出版界一個響當當?shù)娜宋铩?/p>

一本書發(fā)行超過5萬冊就可以稱為暢銷書了，但在她這里，二三十萬都只能算個“起步價”。經(jīng)她之手策劃出版的暢銷書，可以開列出一張長長的單子:王朔的《王朔文集》、崔永元的《不過如此》發(fā)行量都在一百萬冊以上;余秋雨的《行者無疆》、白巖松的《痛并快樂著》、曾子墨的《墨跡》等都突破了50萬冊。

6年前，金麗紅與黎波這對圖書出版市場上的黃金搭檔加盟長江出版社，出版社投了50萬成立北京圖書中心，由他倆牽頭專做暢銷書，中心4月掛牌，當年年底銷售額就達到2000多萬。

此后北京圖書中心連年放衛(wèi)星，2009年公司的純利潤是2960萬，比上年增長了95.4%。名人傳記、名作家小說、勵志親子讀物，是他們的三大拳頭產(chǎn)品，2005年與郭敬明合作之后，青春文學成為新的增長點，2009年郭敬明的團隊為公司貢獻了1個億的銷售額。

軍人出身的她直率豪爽:“現(xiàn)在非常多的投資者在買民營出版團隊，但花錢你必須花對了，首先要買一個龍頭人物，抓不到龍頭人物的時候，你要買一個好的團隊。長江出版社當年買我們，就是買對了!”

第一次聽說“版稅”這個詞

按照金麗紅的說法，自己能在出版市場上先行一步，完全是被逼出來的。1988年，她從中央人民廣播電臺調到華藝出版社，“我們那個社既沒經(jīng)費，也不像人家還有點政策，可以出點教材或者領導人文選什么的，沒有別的靠山門路，只能走市場，整天就是琢磨什么書老百姓愛看。”

“做書不是為了給自己看的，也不是準備壓庫的，不是僅僅給那些領導看的。就是要把它當做精神消費品，讓讀者花錢去買?！?/p>

金麗紅當年朦朧的市場意識，現(xiàn)在看來似乎僅是一個常識，年輕一代的出版人已經(jīng)高喊著要把書“當豬肉賣”、“當牙膏賣”了。但在20多年前就能把圖書當做商品看，絕對超前，那時中國出版界連版稅概念都沒有建立。金麗紅說，她第一次聽說“版稅”這個詞還是從王朔嘴里。

“那時候就是文學熱，什么實用類書，什么名人書，這些種類都沒有，主要在文學這一大塊?！苯瘥惣t到出版社的第一件事，就是建議社里抓一批作家在手，成名已久的輪不到他們，就劍走偏鋒地抓了一批有爭議的，王朔就是其中一位。

他們先是給王朔出了一個《過把癮就死》的單行本，火得不行!馬上有其他出版社來搶資源，為了抓住這個大紅人，金麗紅說服華藝出版社給他出文集。

“我們沒什么經(jīng)驗，也沒什么框框，人民文學出版社說你們瞎來啊，怎么能給一個這么年輕的作者出全集呢，那都得是蓋棺定論的時候才能出的?！?/p>

簽合同前，王朔提出不按慣例拿固定稿費，要求出版社賣一本書就得給他一本的錢，“他當時提出走‘碼洋’(印數(shù)和定價相乘)的10%，后來業(yè)內就基本沿襲這種版稅比例了。”

蕭乾后來說，作家們以前都不好意思跟出版社談價錢，王朔算是給大家松了綁。

什么叫暢銷書，《王朔文集》讓金麗紅開了眼。金麗紅帶著王朔在宣武門一個書店搞簽售，書店8點開門，早上6點讀者就開始排隊了，瓢潑大雨都擋不住?！八簧衔绾灹?000多本，要不是下雨還接著往下簽。那錢嘩嘩就進來了，感覺真是來得太容易了，就像開著印鈔機一樣?！?/p>

用賣《王朔文集》掙的錢，華藝出版社買了第一輛奧迪。華藝吃王朔整整吃了10年，“先是文集，后來又給他出自選集，還有單行本什么的……一出讀者就狂搶。從那個時候開始累積了一些經(jīng)驗和感覺，這書太好賣了，你會去研究它為什么火，有意識地延續(xù)這種生產(chǎn)線?！?/p>

抓明星作者，抓貼近社會心理的作品，一條貼近市場的圖書生產(chǎn)線隱約呈現(xiàn)。

剛找到點感覺，想主動出擊的金麗紅轉年就吃了一記教訓。1996年她策劃出版了姜文的《一部電影的誕生》。這本書記錄了姜文執(zhí)導的第一部電影《陽光燦爛的日子》的誕生全過程，從王朔原著到文學劇本，以及電影的完成臺本都在里面。

當時她的第一判斷是王朔的作品流傳夠廣，姜文的名氣夠大，電影《陽光燦爛的日子》的影響力也不錯，“就把它定成暢銷書，首印10萬冊，其實這本書相對專業(yè)，只有一些影視制作機構，或者電影愛好者才會有興趣買。但那時的市場意識還不太清楚，后來實際發(fā)了7萬?！?/p>

對讀者興趣和市場定位的多年精研，如今的她練就一雙慧眼，一本書題材能不能火，能火到什么程度，首印多少最佳，何時加印補貨，她的估算判斷甚為精準，江湖人稱“金大仙”。

精準的市場預判，極大地降低了損耗，據(jù)說，北京圖書中心成立6年來，他們一直沒有設立倉庫。做暢銷書能做到款到發(fā)貨的，他們是頭一家，2009年回款率高達92%，令業(yè)界嘖嘖稱道。

玩的就是名人

1996年，似乎是一夜之間，名人出書風行一時，從趙忠祥的《歲月隨想》開始，楊瀾、倪萍等電視界名人紛紛推出了自己的隨筆、自傳。金麗紅在這一輪熱門題材上并沒占得先機，但在這類題材書籍的市場表現(xiàn)疲軟之后，她卻忽然發(fā)力，其后竟成為名人傳記策劃出版的行業(yè)標桿，并形成一條成熟長青的暢銷書產(chǎn)業(yè)鏈。

2000年，她推出白巖松的《痛并快樂著》，這本書發(fā)行了61萬冊。其后，她推出了崔永元的《不過如此》，首印30萬冊，3天后便脫銷，40天之內印到80萬，累計狂售104萬冊。

在那之后，她又接連推出了馮小剛的《我把青春獻給你》、宋丹丹的《幸福深處》、陳魯豫的《心相約》等，本本暢銷，發(fā)行量都在30萬以上。

她操作“名人書”有自己的制勝套路——不炒隱私，不要名人自說自話，而是聚焦“名人成功學”?！坝袝r我們會主觀判斷讀者熱衷于了解名人的趣聞軼事，其實不然，恰恰低俗內容并不好賣。暢銷的‘名人書’在于其人的‘成功之道’、‘成才之路’，讀者，特別是年輕讀者愿意以他們?yōu)榘駱雍蛥⒄眨源藶殍b，少走彎路。這也是為什么我們一定要選擇行業(yè)中的頂級人才為作者，因為他們的成功，更具說服力和號召力?！?/p>

“一書一議”是她一再強調的立項準則，名人的書稿不能拿來就上，而要針對每一個人設計看點賣點，“圍繞市場規(guī)律走，始終要研究你的東西賣給什么樣人群，你怎么賣給他。編輯在報選題時，首先要分析市場，為什么選這個人，給誰看，這類的圖書在市場上有沒有，如果有，過去市場銷量有多少……這些都要回答。”

已經(jīng)熱銷60多萬冊的《墨跡》，是鳳凰衛(wèi)視曾子墨的隨筆傳記，金麗紅說曾子墨算不得鳳凰的一線主持，但是她品學兼優(yōu)，是很多學生家長為孩子設定的成功典范，“我們約稿子的時候，就跟她說，在鳳凰怎么工作這段是次要的，你主要介紹怎么考托福，怎么在美國留學、工作的……果然這書很成功?！?/p>

李詠的《詠遠有李》發(fā)了30多萬冊，金麗紅頗為遺憾，她說如果李詠能充分尊重他們的市場經(jīng)驗，規(guī)避掉過于娛樂化的內容，“上50萬肯定沒問題的?！?/p>

按照她的“5分鐘理論”，讀者在書店選書首先看書名，然后是作者、封面設計，然后是內容簡介和目錄，最后是封底和定價，這個過程總共只需要5分鐘。因此，她特別重視如何利用書名、封面、內容精要，打動讀者。

與各行業(yè)的翹楚合作并不容易，這些強勢作者往往個性十足，如何說服他們把個性表達與市場需要結合起來，始終是金麗紅要面對的一道難題。當年崔永元堅持要首印30萬冊，她覺得數(shù)目太大，擔憂得睡不著覺。去年她婉拒了湖南衛(wèi)視一位著名主持人的書稿，因為雙方差異實在太大。

約稿她使的是笨功夫，崔永元她等了5年，李詠她等了7年，每年到時節(jié)就例行問候，約吃飯、約喝茶或咖啡。

操作的時候她拿出的是專業(yè)精神，“當你在行業(yè)里做出幾個像樣的，專業(yè)的東西，人家就會主動來找你了?！标愻斣ピ诮拥剿麄兊募s稿電話時，脫口而出:“你們終于找我了!”

常有人將她和三聯(lián)出版社的董秀玉女士相比，兩位都是出版界的鐵娘子，一個稱霸市場，一個引領品味。甚至有年輕的出版人公開說:“別看金麗紅出了那么多暢銷書，都是速食品，沒一本‘長銷書’?！?/p>

她的回應強硬直接:“真正的長銷書，只有《紅樓夢》等經(jīng)典之作。全國平均一年出18萬種書，平均每天新上架的書有300種。新華書店的下架頻率由原來的3個月縮短為半個月。全國每年圖書庫存量300個億!這個時候你追求‘長銷書’，那是自我安慰!”

“我們只做紅花，不做綠葉!”這是她強悍的市場宣言，“每個行業(yè)都有二八效應，圖書市場上5%到15%的暢銷品種占據(jù)了85%的碼洋。一本書讀者多，并不是恥辱。我們尊重所有的作者，但這些作者的作品能否出版，還得由市場說了算?！?/p>

金麗紅今年已經(jīng)62歲了，暢銷書的讀者群在18歲到25歲之間，如何與讀者趣味保持同步是個問題。她自己覺得，自己的心理年齡還比較年輕，看的是各種小年輕的電視節(jié)目。

“但有一點必須承認，想深入到年輕人的趣味里，還真是深入不進去。所以我總開玩笑說我要關燈走人了，徹底退休，回家打麻將去?！?/p>