物流、汽車、醫(yī)療等極具成長(zhǎng)性的行業(yè)，是Infor關(guān)注的重點(diǎn)。未來(lái)，Infor將繼續(xù)保持在行業(yè)的深度。

\"中國(guó)擁有全球最大、最有前景的市場(chǎng)，也將是我們最關(guān)注、投入最多的區(qū)域?！?/p>

10月21日，在中國(guó)用戶大會(huì)Inforum 2010上，企業(yè)管理軟件公司Infor全球高級(jí)副總裁兼首席戰(zhàn)略官Bruce Richardson興奮地向臺(tái)下200多名渠道商和用戶代表宣布。

根據(jù)Gartner預(yù)測(cè)，2010年亞太區(qū)企業(yè)軟件市場(chǎng)收入預(yù)計(jì)將達(dá)到221億美元，增長(zhǎng)10.2%?！跋啾扔跉W洲、北美這些地區(qū)，亞太區(qū)將有一個(gè)更加積極的前景，主要供應(yīng)商將繼續(xù)瞄準(zhǔn)該地區(qū)的高增長(zhǎng)市場(chǎng)?！盙artner軟件市場(chǎng)調(diào)研總監(jiān)Yanna Dharmasthira表示，其中，中國(guó)將在未來(lái)5年中保持14.6%的年復(fù)合增長(zhǎng)率。

“作為企業(yè)軟件中最為重要的一部分，管理軟件在中國(guó)也將保持市場(chǎng)規(guī)模的快速增長(zhǎng)?！弊鳛樵袌?chǎng)調(diào)研公司AMR首席調(diào)研官，Bruce憑借自己30年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為，定位于中高端、擁有豐富產(chǎn)品線的Infor將在亞太地區(qū)、特別是中國(guó)市場(chǎng)取得很好的成績(jī)。

加強(qiáng)整合

布局云計(jì)算

“Inforum是Infor公司每年最重要的用戶大會(huì)，Infor在全球每年都在各地將用戶組織在一起。而今年，考慮到中國(guó)市場(chǎng)的重要性，加上中國(guó)用戶的擴(kuò)大，2010年已經(jīng)是第二次在中國(guó)舉辦Inforum 用戶大會(huì)。” Infor亞太區(qū)總裁陳源瀚告訴記者，這為的是加強(qiáng)與用戶，特別是中國(guó)用戶的交流與溝通，“讓更多中國(guó)用戶了解我們的產(chǎn)品和戰(zhàn)略?！?/p>

此前，Infor宣布與微軟達(dá)成解決方案合作伙伴，Bruce也對(duì)此做出了進(jìn)一步說(shuō)明。

通過(guò)開(kāi)放式的Infor ION架構(gòu)，基于新一代技術(shù)的Infor解決方案應(yīng)用豐富的骨干數(shù)據(jù)和成熟的微軟報(bào)告服務(wù)和分析能力，Infor可提供一個(gè)統(tǒng)一、直觀的圖形界面，改善終端用戶的跨應(yīng)用體驗(yàn)，并實(shí)現(xiàn)日常管理與業(yè)務(wù)范圍數(shù)據(jù)多方面交互，用戶可在SharePoint站點(diǎn)上顯示數(shù)據(jù)、分析數(shù)據(jù)，以及更新要在外部數(shù)據(jù)源本身中反映的數(shù)據(jù)。

“看起來(lái)，雖然我們和微軟的合作更多的是產(chǎn)品層面的，但未來(lái)，我們還將會(huì)有更多戰(zhàn)略層面的合作。”Bruce認(rèn)為，新一代Infor軟件解決方案使用微軟工具和技術(shù)后，通過(guò)將得到廣泛應(yīng)用的微軟服務(wù)器的產(chǎn)品和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)緊密集成，IT部門能更快速地部署Infor解決方案，同時(shí)更易于管理。

同時(shí)，Bruce還向中國(guó)及亞太用戶正式發(fā)布了基于下一代技術(shù)、針對(duì)企業(yè)特定業(yè)務(wù)需求所開(kāi)發(fā)的Infor ION架構(gòu)和基于微軟技術(shù)的Infor解決方案。

據(jù)介紹，Infor ION是一款使用開(kāi)放數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)安全的開(kāi)放式架構(gòu)，可以集成Infor和非Infor應(yīng)用程序，能夠簡(jiǎn)化連接和數(shù)據(jù)分享，從而免除了部署復(fù)雜且成本高昂的中間件。通過(guò)使用Infor ION，用戶可以迅速地把業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件連接在一起，使業(yè)務(wù)流程一目了然，幫助用戶能夠以更快的速度做出更好的決策。

“無(wú)論數(shù)據(jù)保存在哪，或者是哪個(gè)應(yīng)用生成的數(shù)據(jù)，用戶都可以通過(guò)Infor ION方便地整合和管理這些數(shù)據(jù)?！盉ruce說(shuō)，“而這正是用戶向云計(jì)算無(wú)縫、安全地遷移時(shí)所需要的?！蓖ㄟ^(guò)與微軟的合作，Infor已經(jīng)推出了一系列云計(jì)算解決方案，使用戶有多種選擇，包括傳統(tǒng)的購(gòu)買許可證方式，SaaS方式以及云計(jì)算解決方案。

Bruce表示:“我們正處在一個(gè)不斷發(fā)展變化的商業(yè)環(huán)境中。在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)的商業(yè)環(huán)境中，如何加快項(xiàng)目部署時(shí)間并降低管理復(fù)雜性是中型公司一直以來(lái)的追求目標(biāo)。而作為中型公司忠誠(chéng)的合作伙伴，Infor能幫助這些公司面對(duì)挑戰(zhàn)，提供下一代具有指導(dǎo)意義和規(guī)范價(jià)值的軟件產(chǎn)品和解決方案，幫助它們?cè)诔錆M挑戰(zhàn)的商業(yè)環(huán)境中超越自我、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”

渠道重質(zhì)不重量

“在中國(guó)市場(chǎng)，渠道對(duì)我們來(lái)說(shuō)太重要了?！边@是Infor大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理余啟昌見(jiàn)到記者時(shí)說(shuō)的第一句說(shuō)?！爸袊?guó)地方太大了。而中國(guó)各個(gè)地方、地域的一些關(guān)系、行業(yè)的資源——很多我們都需要合作伙伴跟我們一起合作?！?/p>

據(jù)了解，成立8年的Infor進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已有5年，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了40余家渠道合作伙伴?！澳壳扒篮献骰锇樨暙I(xiàn)的收入，已經(jīng)能夠占到Infor在中國(guó)總收入的30%?！庇鄦⒉嬖V記者，這和Infor在全球市場(chǎng)的情況非常不同——在全球市場(chǎng)，渠道合作伙伴在Infor的總收入中僅占5%的比例。因此，余啟昌非常重視在中國(guó)的渠道建設(shè)。

不過(guò)，不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)以千計(jì)的銷售和顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，Infor對(duì)于渠道的態(tài)度則是“少而精”——平均每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)1~2家渠道合作伙伴。

在余啟昌看來(lái)，渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)，并不是一件好事，“我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是渠道，而是其他廠商的產(chǎn)品。所以我們希望大家的槍口都一致向外?！币虼?，目前Infor最主要的工作，就是要讓渠道之間有一個(gè)明確的分工，讓渠道商能夠獲得足夠的利潤(rùn)和成長(zhǎng)空間。

當(dāng)然，渠道管理并不容易?！拔覀兊漠a(chǎn)品線很多，而渠道商的資質(zhì)也不盡相同，有些是只做銷售，有些則提供從售前到開(kāi)發(fā)、再到售后的全部服務(wù)，這就需要對(duì)渠道進(jìn)行更加細(xì)化的管理，按照不同產(chǎn)品線、不同行業(yè)、區(qū)域來(lái)管理。”Infor大中國(guó)區(qū)地區(qū)副總裁、ERP解決方案兼大中國(guó)地區(qū)渠道銷售總監(jiān)李諫明說(shuō)。

為此，Infor特意成立了渠道發(fā)展總部，在Infor公司亞太區(qū)渠道管理副總裁陳培恩的帶領(lǐng)下負(fù)責(zé)開(kāi)拓渠道，以及渠道培訓(xùn)。同時(shí)，面向渠道開(kāi)通了在線的社區(qū)，供渠道商交流技術(shù)，并免費(fèi)提供各種培訓(xùn)課程，幫助渠道提高銷售和項(xiàng)目實(shí)施的成功率。另外，Infor還將重新制定渠道合作伙伴分級(jí)制度，鼓勵(lì)渠道與Infor建立更加長(zhǎng)久的關(guān)系。

“未來(lái)幾年，我們的目標(biāo)是要讓渠道在總收入中的比例進(jìn)一步擴(kuò)大，甚至超過(guò)直銷。”余啟昌說(shuō)。

注重成長(zhǎng)行業(yè)

盡管銷售部門按照行業(yè)劃分在企業(yè)管理軟件提供商之中是一件很普遍的事情，但仔細(xì)觀察會(huì)發(fā)現(xiàn)，Infor的行業(yè)劃分中，傳統(tǒng)的金融、電信、政府等行業(yè)，并不是重點(diǎn)。“Infor的優(yōu)勢(shì)在制造業(yè)?！标愒村嬖V記者，物流、汽車、醫(yī)藥等極具成長(zhǎng)性的行業(yè)，才是Infor關(guān)注的重點(diǎn)。

“保持行業(yè)的深度是Infor的特色，尤其是制造企業(yè)的需求完全區(qū)別于其他客戶，而Infor針對(duì)行業(yè)開(kāi)發(fā)的一系列方案，確保功能完善的前提下，同時(shí)靈活性地針對(duì)不同企業(yè)業(yè)務(wù)的特殊 需求進(jìn)行滿足。同時(shí)，隨客戶成長(zhǎng)則是Infor能夠在行業(yè)內(nèi)持續(xù)發(fā)展壯大的關(guān)鍵因素。”余啟昌說(shuō)。

以汽車行業(yè)為例，盡管在歐洲市場(chǎng)，Infor已經(jīng)簽下法拉利這樣的大客戶，但在中國(guó)，“整車制造、零件加工、發(fā)動(dòng)機(jī)廠等，仍然都是Infor的重點(diǎn)，特別是自主品牌、專用車輛和汽車物流三個(gè)方面，將為Infor創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。” Infor亞太區(qū)汽車行業(yè)業(yè)務(wù)拓展 總監(jiān)周慶華說(shuō)。

2009年，廣州汽車集團(tuán)乘用車有限公司(下簡(jiǎn)稱“廣汽乘用車”)成為Infor的用戶?！斑^(guò)去我們是租用廣州本田和豐田的信息系統(tǒng)，幾乎毫無(wú)自主權(quán)可言?！睆V汽乘用車IT部科長(zhǎng)李科說(shuō)，但重組之后，廣汽乘用車作為自主品牌，就無(wú)法繼續(xù)使用日系廠商的系統(tǒng)了，經(jīng)過(guò)評(píng)估，李科選擇了Infor的產(chǎn)品，“效果并不比過(guò)去差，而投入?yún)s比其他汽車廠商小了很多?！?/p>

“目前，廣汽乘用車公司有一款車型‘傳奇’，一期年產(chǎn)能達(dá)到10萬(wàn)臺(tái);明年，我們將推出一款新車型，同時(shí)二期產(chǎn)能提高到20萬(wàn)臺(tái)，未來(lái)逐步擴(kuò)展到45萬(wàn)臺(tái)，對(duì)ERP系統(tǒng)會(huì)有更高要求?！崩羁普f(shuō)，“但我的理念不會(huì)變，就是要選擇合適的產(chǎn)品和軟件，沒(méi)必要鋪張浪費(fèi)。”