“很多思科的同事問我，你為什么放著管理亞太地區(qū)13個國家及地區(qū)不干，而跑到中國?當(dāng)時，整個亞太區(qū)有13個國家及地區(qū)。我說，我很有信心，中國將來會成為最大的市場之一。但如果老是從外面看中國，始終沒辦法推動整個中國的市場。所以我們一定要去中國。”對于從亞太區(qū)總裁到大中華區(qū)董事長兼首席執(zhí)行官的身份轉(zhuǎn)換，陳仕煒坦承：在架構(gòu)變動的背后，是思科對中國市場已經(jīng)進(jìn)行了5年的戰(zhàn)略布局。

思科公司(NASDAQ：cS∞)，是全球領(lǐng)先的致力于改進(jìn)人們聯(lián)絡(luò)、溝通和協(xié)作方式的網(wǎng)絡(luò)解決方案提供商。陳仕煒現(xiàn)任思科大中華區(qū)董事長兼首席執(zhí)行官。

此前(20D5－2010年)，陳仕煒曾擔(dān)任思科亞太區(qū)運(yùn)營總裁，是思科公司最資深的華裔高管。

在2002年到2004年擔(dān)任思科亞洲運(yùn)營副總裁和2004年到2005年擔(dān)任思科北亞運(yùn)營副總裁期間，陳仕煒每年都超額完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，不僅在該地區(qū)實(shí)現(xiàn)了自2000年全球高科技產(chǎn)業(yè)衰退以來的最高銷售業(yè)績增長，更為思科取得了前所未有的局域網(wǎng)絡(luò)市場份額，而且實(shí)現(xiàn)了思科在全球最高的生產(chǎn)增長率。

陳仕煒職務(wù)的轉(zhuǎn)變，意味著思科大中華區(qū)格局和戰(zhàn)略調(diào)整已經(jīng)初步完成。

五年磨一劍

“2005年，思科的全球董事長兼首席執(zhí)行官約翰-錢伯斯問我：如果你負(fù)責(zé)亞太地區(qū)，你覺得未來是印度市場增長得快，還是中國市場增長得快?我的回答是：同樣的投資放在中國，中國市場絕對比印度快?！?/p>

“所以，錢伯斯說他過兩個月以后就來中國，希望在這段時間我能夠和我的團(tuán)隊(duì)把在中國市場未來的五年計(jì)劃做好，讓他充分明白中國的重要性?！标愂藷樥f，正是這段對話，開啟了思科中國延續(xù)了5年的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署。

陳仕煒告訴《瞭望東方周刊》，過去5年中，思科搭建了兩大平臺。

第一個平臺從2005年開始搭建，思科通過對在中國的合作伙伴的調(diào)整，建立了一個強(qiáng)大的銷售平臺。第二個平臺從2008年開始建立，主題就是將思科中國的投資、制造、研發(fā)、金融等方面的團(tuán)隊(duì)整合起來，形成一個支持平臺，以更好地推動業(yè)務(wù)發(fā)展。

2010年第一季度，思科開始計(jì)劃的第三步一一由陳仕煒將這兩大平臺合二為一。

“思科中國在配合市場進(jìn)行轉(zhuǎn)型?！标愂藷樥f，一個最突出的改變是，以前都是賣產(chǎn)品、賣技術(shù)，現(xiàn)在面對客戶的時候，是面向所屬行業(yè)的需求，賣一個行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)解決方案。因?yàn)楝F(xiàn)在客戶已經(jīng)不想光買一個產(chǎn)品了，他們想要買的是整個網(wǎng)絡(luò)的架構(gòu)。架構(gòu)里邊有協(xié)作、數(shù)據(jù)中心、無邊界網(wǎng)絡(luò)等等?！?/p>

轉(zhuǎn)型也是產(chǎn)品革新和市場競爭的需要。

“三網(wǎng)融合現(xiàn)在是中國網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的熱點(diǎn)，實(shí)際上，思科在3年前就強(qiáng)調(diào)要包含移動，語音，數(shù)據(jù)，視頻，如果你把這四種功能合在一個網(wǎng)上，你絕對不能只賣產(chǎn)品，產(chǎn)品只占其中一部分。所以一定要具備這個整合能力，把所有這些網(wǎng)絡(luò)的功能加到這個架構(gòu)上面，這是思科最有優(yōu)勢的地方。”陳仕煒說，“如果只賣產(chǎn)品會面臨價格方面的競爭，但架構(gòu)是支撐客戶應(yīng)用，以及將來的總體方案的。因此架構(gòu)驅(qū)動是思科最大的競爭優(yōu)勢所在?！?/p>

思科銷售渠道轉(zhuǎn)型

轉(zhuǎn)型的另—個方面，是推動合作伙伴轉(zhuǎn)型。

陳仕煒說，思科中國以往的銷售主要依靠一、二級銷售商。但在未來2年，思科將快速擴(kuò)張其銷售體系，其中最重要的步驟就是增加各種層次的合作伙伴。

其次，是和一些特定行業(yè)有關(guān)的合作伙伴加大合作。思科計(jì)劃通過這些企業(yè)和行業(yè)相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)應(yīng)用，配合一、二級銷售商，以拓展在特定行業(yè)的業(yè)務(wù)增長。

思科還打算將產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)從目前的大中城市擴(kuò)展到小城市。因此，思科未來將以特許經(jīng)營的形式，在4到6級城市招募銷售商，而目前，“思科的銷售網(wǎng)絡(luò)最多只到了第3級。”陳仕煒說，轉(zhuǎn)型后的思科實(shí)現(xiàn)了從產(chǎn)品到思路的“本土化”，“我們還增加了智能+互聯(lián)城市的團(tuán)隊(duì)，這完全是針對將來中國城市化的機(jī)遇。同時，我們也在增加新的團(tuán)隊(duì)，希望能夠找一些新的業(yè)務(wù)，以及拓展中小企業(yè)市場?！?/p>

“中國未來5到10年內(nèi)，綠色環(huán)保、三網(wǎng)融合、云計(jì)算都是熱點(diǎn)，我們將同期研發(fā)一些配合中國發(fā)展的產(chǎn)品?！?/p>

而通過5年的苦心經(jīng)營，思科已經(jīng)具備了這樣的實(shí)力。2005年，思科在中國建立了研發(fā)中心，如今，這里已經(jīng)擁有了2200多名工程師，并成為思科全球第三大研發(fā)中心。

“智能＋互聯(lián)城市”帶來的機(jī)遇

城市化、云計(jì)算、中小企業(yè)市場拓展和三網(wǎng)融合等領(lǐng)域，將是思科未來解決方案開發(fā)的重點(diǎn)。

陳仕煒說，重點(diǎn)之一就是“智能+互聯(lián)城市”。目前，思科已分別與重慶和成都簽署了有關(guān)城市平臺和城市云建設(shè)的合作備忘錄和合作框架協(xié)議，以幫助建立—個“智能化的城市?！?/p>

為此，思科還在上海世博會建立了—個專門的展館，以展示未來城市的“模樣”。

在思科展館里，展示的都是領(lǐng)先的智能城市化應(yīng)用，“將來中國有3.5億的人口搬到城市里邊，所以我們要向中國企業(yè)以及中國政府去展示，在中國去開發(fā)這些應(yīng)用的方案，配合中國將來的發(fā)展?！?/p>

“我們也已經(jīng)邀請了很多城市的市長來參觀世博會的思科展館，包括天津、無錫，大連等。目前還是在探討的階段，他們對我們的方案非常感興趣?！标愂藷樥f，“接下來，我們還要把這種智能化城市的模式，復(fù)制到中國的其他城市。”

目前，中國的產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷多個重要的市場轉(zhuǎn)型，這些轉(zhuǎn)型都是以網(wǎng)絡(luò)為依托的，所以，“下一代互聯(lián)網(wǎng)”的作用就至關(guān)重要。

陳仕煒說，“下一代互聯(lián)網(wǎng)”的重點(diǎn)是無邊界網(wǎng)絡(luò)、協(xié)作和數(shù)據(jù)中心／虛擬化。這也正是思科將電信運(yùn)營商作為非常重要的合作伙伴的原因，因?yàn)橥瓿伞跋乱淮ヂ?lián)網(wǎng)”，就需要思科和電信運(yùn)營商共同部署IP下一代網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)。

中小企業(yè)客戶也得到了前所未有的重視。

“沃爾瑪也是我們的客戶，他們在中國有很龐大的供應(yīng)鏈，跟中國很多個中小企業(yè)有業(yè)務(wù)的往來。這些中小企業(yè)中有很多對于在網(wǎng)絡(luò)上和沃爾瑪進(jìn)行電子交易有很大的需求。這只是—個例子?！标愂藷樥f，這證明中國中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面的需求是巨大的。

“將來這是一個很大的機(jī)會，思科將給這些中小企業(yè)提供一些云計(jì)算的技術(shù)，包括利用電信運(yùn)營商提供給它的服務(wù)，達(dá)到它跨出國門，跟中國以外貿(mào)易伙伴合作的要求，創(chuàng)造一些其他商業(yè)的機(jī)會。我覺得在這些方面網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)絕對將帶給他們很大的影響?！标愂藷樃嬖V本刊記者。