雅芳在中國本土化道路上從來就沒有一帆風順過。尤其是在費力拿到了內(nèi)地的第一張直銷牌照后，一路跌跌撞撞誤闖了“賄賂門”、“傳銷門”、“退貨門”。今年下半年，它又陷入了自己一手炮制的“合同門”漩渦。

銷售模式轉(zhuǎn)型 經(jīng)銷商狀態(tài)堪憂

雅芳是國際公認的最成功的直銷品牌之一，無奈這一模式在中國首先遇到了“政策門”。由于我國法規(guī)對于傳銷的明令禁止，以及對直銷的長期政策缺失，雅芳中國無奈地“創(chuàng)新”出了“經(jīng)銷商(專賣店或?qū)９?+銷售員”的銷售模式。

這種模式下，經(jīng)銷商的拿貨價不透明，一邊自己賣產(chǎn)品，一邊在銷售員身上拿差價，盈利的空間比較大。周錦輝，雅芳在江蘇泰州下轄的泰興市的經(jīng)銷商，代理雅芳產(chǎn)品已經(jīng)5年。據(jù)他回憶，那時候扣除員工開支和房租，月收入5000元應該不是問題。加之雅芳逢年過節(jié)搞的促銷活動，還能一次賺個萬兒八千。

2005年年底《直銷管理條例》生效，2006年2月雅芳如愿以償拿到了內(nèi)地第一張直銷牌照。

此后，雅芳開始了大規(guī)模的直銷員招募行動。盡管直銷員還需要掛靠經(jīng)銷商，但雅芳對于直銷員的“厚愛”已十分明顯了。經(jīng)銷商和直銷員之間的差價不到一折，這還不包括店面租金和雇工成本。要保住經(jīng)銷商的資格就要背負很重的銷售任務，周錦輝每個月就必須訂購35000元的貨。積壓十幾萬元的產(chǎn)品成了他和很多經(jīng)銷商的普遍生存狀態(tài)。加上“黑店”和“網(wǎng)點”的泛濫。經(jīng)銷商的狀況更是雪上加霜。今年3月31日，周錦輝的一封公開信，總共只有千字出頭，卻直陳總公司六大方面20個問題，其中包括偏袒直銷員、黑店滋生、產(chǎn)品質(zhì)量、違法經(jīng)營等。

彼時，雅芳中國已在三個地方試點全面轉(zhuǎn)入直銷，接下來全國推廣的傳言已久。他原本希望借公開信能讓總部重新考慮對經(jīng)銷商的政策。

但是，他等來的卻是2010年版的新合同。

新合同太過“霸道”

周錦輝向筆者提供了2009年和2010年兩個版本的《雅芳產(chǎn)品專賣經(jīng)營合同》。后者，僅從篇幅上就是前者的兩倍。

拿到這份用約小五號字堆砌的整整八頁16開白紙，從第一條讀起，周錦輝等“乙方”們就覺得很不是滋味。

合同第一條規(guī)定，甲方可以不時修改服務網(wǎng)點經(jīng)營范圍的要求。這意味著乙方不但只有被動接受，而且有向相關(guān)部門進行修改注冊的義務。作為“業(yè)務限制條款”的第三條，連續(xù)使用類似“未經(jīng)甲方同意，乙方不得”這樣的嚴厲詞匯，列舉了16種乙方不得從事的行為，以及甲方的處罰權(quán)限。而甲方的義務只字未提。

而合同的最重要部分，即規(guī)定雙方權(quán)利義務的第六條和第七條，更是顯著的“一邊倒”。方僅承諾了那些無需承諾的內(nèi)容，如提供合格的產(chǎn)品。同時，卻無限放大了自己的權(quán)利，如“保留權(quán)利自行決定在任何時候?qū)⒃摰妊欧贾变N員和雅芳經(jīng)銷商重新制定給其他雅芳服務網(wǎng)點提供服務，并且不對乙方承擔任何責任”。

幾乎在合同的每個條款中，周錦輝都能找到明顯的不公平。這份合同甚至“霸道”到，一旦遇到不可抗力、政策調(diào)整和任何甲方不能控制的原因，所有的損失全部轉(zhuǎn)嫁到乙方。

談起總部發(fā)來的新版合同，周錦輝忍不住提高了聲調(diào)，不斷地用攥緊的拳頭擊打桌子。“是可忍，孰不可忍?”

十字路口的兩難選擇

即便面對這樣個霸王合同，但是絕大部分經(jīng)銷商還是選擇了續(xù)簽?！霸蚝芎唵危瑤齑婧头e壓太多了，不簽就會變成黑店?！敝苠\輝告訴筆者，“當初為了拿到經(jīng)銷權(quán)，我要么需支付5.4萬元的加盟費，要么需支付3.6萬元柜臺費，此外還有數(shù)千元的押金。如果不續(xù)簽，損失會相當慘重。”大家都選擇了忍氣吞聲，像周錦輝這樣的“出頭鳥”寥寥無幾。

如今，周錦輝遇到的最大問題就是價值50萬元的庫存。這些積壓產(chǎn)品廠家不會回收，其他經(jīng)銷商也因為手里積壓太多不愿意接手。其他的損失是還包括已經(jīng)交到了明年4月的房租、3萬多元裝修費、員工每月4000元的開支。

5年來他苦心經(jīng)營這一產(chǎn)品，壟斷了泰興當?shù)睾戏ǖ难欧间N售渠道。他退出后，這些業(yè)務將分散到當?shù)氐?到4家黑店、違規(guī)經(jīng)營雅芳產(chǎn)品的商場，以及泰州市所轄其他市區(qū)縣的合法經(jīng)銷商。周錦輝拒絕簽訂合同，雅芳在泰興的銷售幾乎沒有任何影響，自己卻要為此付出數(shù)十萬元的代價，他很不甘心。

但，如果要狀告雅芳總部制定的霸王合同，周錦輝必然面臨敗訴。

首先，“霸王合同”或“霸王條款”都不是法律術(shù)語，這只是帶有極強烈感情色彩的情緒化表達，以“訂立霸王條款”為由提起訴訟，法院是不受理的。其次，盡管新舊兩個合同具有延續(xù)性，但從法律角度講，新版的合同并非是對原版合同的修訂和更改，而是基于既有合同期滿，雙方重新確定合作方式。從這個角度講，雅芳中國只是提供了繼續(xù)合作的可能，并沒有強迫經(jīng)銷商認可。

法律乎?道德矣

從法律的角度講，雅芳總部的做法也并非無懈可擊。

盡管法律認可當事人一方預先擬定合同條款，對方只能表示全部同意或者不同意這樣的合同形式。但法律同時對這樣的格式合同進行了嚴格限制。

《民法通則》規(guī)定，所有的民事行為必須遵循自愿、公平、等價有償、誠實信用的原則。盡管在商業(yè)活動中，經(jīng)銷商處于不利地位，但是在法律上，雅芳中國和周錦輝都是平等的法律主體，周錦輝完全可以與總部就合同進行平等的談判，在簽訂格式合同的同時以附件形式確定例外條款。從法律上講，格式合同之外的例外條款在與主合同發(fā)生沖突時，依據(jù)例外條款。

即便是雅芳總部不同意在格式合同之外再簽訂補充條款，周錦輝仍然可以在新的合作周期中尋求降低損失的機會。

《合同法》第40條規(guī)定，格式條款在免除自身責任、加重對方責任、排除對方主要權(quán)利時，對應條款無效。周錦輝只要能證明對方的合同構(gòu)成了這些行為，同樣能通過申請法院判定“合同無效”來維護自己的權(quán)益。

此外，《合同法》第54條還規(guī)定了，“在訂立合同時顯失公平的”，受損失一方有權(quán)請求變更或者撤銷合同。

“霸王合同”其實是一個老生常談。但以往的“霸王合同”多出現(xiàn)在生產(chǎn)、銷售方和消費者之間，因此很容易得到輿論、政府和消費者協(xié)會的聲援，因此相對容易解決。類似雅芳中國和經(jīng)銷商這樣的，基于商業(yè)鏈上的“霸王合同”隱蔽性較強，而且局限在行業(yè)內(nèi)部，很難得到重視。這時候，群體性的聲音往往比個體的聲音更能獲得總部的重視。周錦輝在進行維權(quán)時不妨聯(lián)合同行形成組織進行協(xié)商，增強自身的談判地位和優(yōu)勢，也可以嘗試通過社會輿論和行業(yè)組織依法進行協(xié)調(diào)。

當然，如果站在雅芳中國的立場看待這一事件，它們之所以沒有“善待”經(jīng)銷商，這與其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型不無聯(lián)系。作為一家占有巨大消費市場，同時采用多種銷售手段的國際知名品牌，其營銷手段的轉(zhuǎn)型，必然會造成原有銷售鏈條上各種利益的重新分配。

從理性的法律視角來看待雅芳中國的“法律門”，不排除其早就做好了法律規(guī)避，讓“周錦輝們”做什么都于事無補。但在頗講求“人情味”的中國商業(yè)社會中做生意，恐怕光在法律和商業(yè)技巧上“機關(guān)算盡”是遠遠不夠的。

編 輯潘 燈

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