2010年以來(lái)，風(fēng)起云涌的大牌式“分手”，正在遭遇趙云虎們的絕地反擊。

爭(zhēng)奪Kang Jin Young

趙云虎做了十幾年服裝渠道商，原本也是走的簡(jiǎn)單做“量”的路子。直到最近七年，他為成就“例外”的中國(guó)設(shè)計(jì)師品牌領(lǐng)軍者地位，立下汗馬功勞，又將某個(gè)韓國(guó)中低端品牌在中國(guó)市場(chǎng)上，運(yùn)作得風(fēng)生水起，這才確立自己獨(dú)到的渠道“增值”方法。

然而，老江湖遇見(jiàn)了新問(wèn)題。在趙云虎成功“增值”韓國(guó)品牌——Kang Jin Young之后，為了Kang Jin Young品牌在中國(guó)地區(qū)的“指揮權(quán)”，品牌商SKN和渠道商趙云虎即將對(duì)簿公堂。一場(chǎng)中韓兩國(guó)企業(yè)關(guān)于品牌的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，就此打響。

看上去，這是一場(chǎng)實(shí)力懸殊的戰(zhàn)斗。對(duì)陣雙方一方是韓國(guó)SKN公司，隸屬于世界500強(qiáng)、并在中國(guó)擁有龐大投資的韓國(guó)第三大集團(tuán)SK；另一方，則是趙云虎“蝸居”深圳、資產(chǎn)僅僅過(guò)億的可派公司。

對(duì)峙

2010年6月30日，SKN手起刀落，單方面終止合同，斷然停止對(duì)可派供貨，說(shuō)法非常堂皇：可派代理Kang Jin Young品牌的合同有效期為5年，截止到2010年6月30日，在沒(méi)有重大不履行合同行為的情況下，可延長(zhǎng)3年。不過(guò)可派5年內(nèi)只開(kāi)了15家專賣店，而合同規(guī)定的目標(biāo)是50家；在銷售額方面，可派每年也只完成了目標(biāo)任務(wù)的五分之一到三分之一。因此，SKN在執(zhí)行完5年合同后，強(qiáng)行停止后3年的合約延長(zhǎng)計(jì)劃，“完全是正常和簡(jiǎn)單的商業(yè)行為”。

聞言，趙云虎怒極反笑，“沒(méi)達(dá)標(biāo)太正常了！我們每一個(gè)單店的平均銷售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)合同規(guī)定，最高的甚至超過(guò)100%！但是你要求我開(kāi)50家店鋪，我報(bào)批60家，你卻只允許我開(kāi)17家（其中兩家因商場(chǎng)關(guān)停被拆掉）！反過(guò)來(lái)，你還要求我15家店鋪完成50家店鋪的銷售額，豈不荒謬？”

按理說(shuō)，開(kāi)店擴(kuò)張符合雙方利益。為什么品牌商SKN會(huì)拒絕唾手可得的利益？

事情回到五年前，2005年7月1日，趙云虎與當(dāng)時(shí)Kang Jin Young品牌的擁有者——韓國(guó)OBZEE公司簽署代理合同。當(dāng)時(shí)正是趙云虎自己主動(dòng)提出，5年內(nèi)，可派將在中國(guó)開(kāi)出50家店，“50家的數(shù)量是完全合理的，我們認(rèn)為自己有這個(gè)能力達(dá)到這個(gè)數(shù)量甚至更多”。

趙云虎豪氣干云，反之OBZEE公司卻留有余地。趙云虎本想一口氣簽下15年的代理合同，OBZEE公司堅(jiān)決不同意。一來(lái)二去，合同被壓縮到八年，即是現(xiàn)在的“5+3”合同。

事后回想，“OBZEE公司不像SKN公司的人那么強(qiáng)勢(shì)，而且他們?cè)陧n國(guó)的競(jìng)爭(zhēng)壓力相當(dāng)大，需要在中國(guó)市場(chǎng)尋找突圍的機(jī)會(huì)，所以當(dāng)時(shí)很急于和我們合作，談判也算很有誠(chéng)意。”

這種“誠(chéng)意”反映在合同上，OBZEE公司對(duì)店鋪的選址、面積沒(méi)做任何限制，只是強(qiáng)調(diào)品牌商要有開(kāi)店的確認(rèn)權(quán)。

任誰(shuí)也沒(méi)想到，正是這一“看來(lái)合理”的條款，為今日Kang Jin Young的品牌商SKN與渠道商可派的紛爭(zhēng)，埋下了伏筆。

“蜜月”

頭兩年合作還算順利。

在韓國(guó)，Kang Jin Young銷售業(yè)績(jī)尚可，屬于中高端品牌，但是放在中國(guó)，它的價(jià)位太高。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)做韓國(guó)品牌的人都不敢碰Kang Jin Young，覺(jué)得國(guó)內(nèi)消費(fèi)者接受不了，因此并不看好Kang Jing Young品牌在中國(guó)市場(chǎng)的前景。

但在打過(guò)諸多“硬仗”的趙云虎看來(lái)，零售商品能否賣出，完全取決于渠道商的方法是否對(duì)路。而他的方法就是，破釜沉舟、不惜一切代價(jià)將Kang Jin Young從中高端品牌推上一線大牌位置！

為此，簽約之后五個(gè)月，趙云虎做了幾件大事：其一，取消品牌名前綴。在韓國(guó)，Kang Jin Young品牌名稱實(shí)際上是“OBZEE-Kang Jin Young”——公司名稱加上設(shè)計(jì)師名字。這恰恰反映出品牌自身的“不自信”。試問(wèn)哪個(gè)一線大牌不是用設(shè)計(jì)師名字命名？要做大牌，就要有大牌的大氣；

其二，啟動(dòng)一線大牌式宣傳攻勢(shì)。首先為品牌重構(gòu)定下基調(diào)?？膳蓾M世界搜尋關(guān)于Kang Jin Young品牌的報(bào)道，光翻譯資料就翻譯了四個(gè)月。趙云虎親自修改文章成型，隨后以某權(quán)威行業(yè)報(bào)4個(gè)整版的品牌介紹開(kāi)道，國(guó)內(nèi)各大時(shí)尚媒體砸錢(qián)跟進(jìn)。2005年11月，趙云虎還特別邀請(qǐng)鳳凰衛(wèi)視、陽(yáng)光衛(wèi)視、BAZAAR、VOGUE、ELLE等時(shí)尚媒體編輯，同赴韓國(guó)參加可派第一次Kang Jin Young訂貨會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)感受品牌魅力。當(dāng)然，一切費(fèi)用可派承擔(dān)。待回國(guó)后，趙云虎又相繼在這幾大時(shí)尚媒體砸下100多萬(wàn)元的廣告。業(yè)內(nèi)同仁因此笑稱，“還沒(méi)開(kāi)店就砸這么多錢(qián)，全世界也找不出這么傻的代理商”。

殊不知“豪華出效益”。當(dāng)時(shí)Kang Jin Young還沒(méi)開(kāi)店，品牌輿論就造起來(lái)了，市場(chǎng)翹首以盼。趙云虎趁勢(shì)想把第一個(gè)店開(kāi)進(jìn)大名鼎鼎的北京國(guó)貿(mào)商城。只是國(guó)貿(mào)做了多年歐洲頂級(jí)品牌，對(duì)Kang Jin Young典型的韓版店面空間頗看不上眼，他才沒(méi)能一擊得手。

接下來(lái)的事情，自然提升店鋪空間形象。趙云虎先是征求韓方意見(jiàn)，誰(shuí)知對(duì)方輕描淡寫(xiě)一句“改不了”就把他給打發(fā)了。不得已只有自己干，韓版店鋪是百貨風(fēng)格，在中國(guó)就提升到精品概念，店面空間設(shè)計(jì)方案修改了一次又一次，最終獲得國(guó)貿(mào)首肯——這就是Kang Jin Young沿用至今的店面空間基本形象。

隨后，趙云虎又圍繞商品的解讀和服務(wù)的差異化狠下功夫。

在他看來(lái)，一線大牌絕沒(méi)有“過(guò)季”的概念，營(yíng)銷創(chuàng)新才是“硬通貨”。遵循這個(gè)路線，除了針對(duì)VIP客戶，Kang Jin Young永不打折，并且VIP門(mén)檻不低——消費(fèi)5萬(wàn)元以上晉升銀卡，10萬(wàn)元以上金卡，消費(fèi)20萬(wàn)元以上晉升銀冠卡，50萬(wàn)元以上金冠卡。而在服務(wù)上，營(yíng)業(yè)員全部戴白手套服務(wù)——體現(xiàn)品牌尊貴；當(dāng)面給客人倒水——讓客人有安全感；客人離開(kāi)后先清理地面再收拾服裝——暗示即將到來(lái)的客人生意很好而非臟亂……諸多細(xì)節(jié)都做到了體貼入微。

由此“天時(shí)地利人和”，頂著一線大牌光環(huán)的Kang Jin Young終于出爐。適逢此時(shí)，上海久光百貨有個(gè)“老大難”鋪位招租——檢驗(yàn)成果的時(shí)候到了。

當(dāng)時(shí)久光總經(jīng)理試探著問(wèn)趙云虎：“一個(gè)月能不能做到30萬(wàn)？”趙云虎笑了，“我只說(shuō)一句，Kang Jin Young剛開(kāi)業(yè)只能做到樓層業(yè)績(jī)前三，到后來(lái)絕對(duì)是第一！”這位總經(jīng)理聞言也笑了，“趙先生，我想你不了解我們上海，大話不要說(shuō)過(guò)頭，我見(jiàn)過(guò)太多代理商剛開(kāi)始信心滿滿，結(jié)果呢？”

結(jié)果令這位總經(jīng)理大開(kāi)眼界。2005年11月，Kang Jin Young中國(guó)首店進(jìn)駐上海久光百貨，第一個(gè)月就賣出了60多萬(wàn)元——開(kāi)久光新品牌進(jìn)駐史之先河，此后更節(jié)節(jié)攀升，第一年就賣到了1000多萬(wàn)元，“果然業(yè)績(jī)第一”。

挾此余威，趙云虎一口氣在北京國(guó)貿(mào)商城、北京新光天地、杭州大廈、杭州連卡佛等時(shí)尚地標(biāo)式商場(chǎng)開(kāi)出十幾家專賣店。與此同時(shí)，他持續(xù)在時(shí)尚媒體上投入巨額廣告。雙管齊下，Kang Jin Young網(wǎng)點(diǎn)初具規(guī)模，風(fēng)頭一時(shí)無(wú)兩。

暗戰(zhàn)

路走通了。趙云虎又陸續(xù)策劃針對(duì)VIP客戶的“走秀”等諸多“營(yíng)運(yùn)提升”方法。由此短短兩年，Kang Jin Young儼然被塑造成東方高級(jí)女裝代表、“類一線”品牌，不僅在中國(guó)市場(chǎng)上力壓韓國(guó)對(duì)手一枝獨(dú)秀，而且還獲得了諸如章子怡、陳魯豫等明星名流的追捧，歷年來(lái)其消費(fèi)數(shù)百萬(wàn)元的“死忠”客戶，不下數(shù)十人。

——佳績(jī)?nèi)绱?，中?guó)同業(yè)艷羨不已，而這完全得益于趙云虎不遺余力的投入和可派渠道“增值”的力量。初步估計(jì)，可派投入上千萬(wàn)元，“完全是當(dāng)做自己的品牌在經(jīng)營(yíng)”。

反觀OBZEE則顯得漫不經(jīng)心?！八麄儾辉敢飧冻鎏啵@一點(diǎn)在我們要求提升店面空間形象的時(shí)候，就已經(jīng)體現(xiàn)出來(lái)了。他們認(rèn)為既然你負(fù)責(zé)品牌在中國(guó)的運(yùn)營(yíng)，你就要多做。不過(guò)，可派也的確感謝他們鍛煉了我們的能力。”——趙云虎面對(duì)記者如此表白，與其說(shuō)是自嘲，不如說(shuō)是國(guó)內(nèi)品牌代理商的普遍無(wú)奈。

倘若就此一方勤勤懇懇全力以赴，一方坐收漁利只管數(shù)錢(qián)，倒也皆大歡喜。沒(méi)想到從2007年底開(kāi)始，趙云虎就覺(jué)得有些不對(duì)勁了——往往可派報(bào)批開(kāi)店計(jì)劃，OBZEE方面做決策要拖上2～3個(gè)月。

商場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，時(shí)不我待，哪容得下這種拖延？比如趙云虎在上海恒隆廣場(chǎng)二樓看好一個(gè)店鋪，報(bào)批，拖上20天，在此期間，店鋪早已被其他品牌拿下；

又比如他看中上海梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)最好位置的一個(gè)店鋪，報(bào)批，隔了一個(gè)多月沒(méi)回音，店鋪?zhàn)匀挥帧帮w”了；

還有2008年，可派申請(qǐng)?jiān)诎拈T(mén)威尼斯人商場(chǎng)開(kāi)店，獲OBZEE批準(zhǔn)后，可派即向商場(chǎng)交付定金28萬(wàn)元。沒(méi)想到此后，OBZEE以審核裝修方案為由拖延三個(gè)月，最后開(kāi)店未果，導(dǎo)致商場(chǎng)要求可派賠償三個(gè)月延遲開(kāi)店費(fèi)近80萬(wàn)元，定金更是打了水漂……

如果說(shuō)開(kāi)始一兩次，趙云虎還能自我安慰，“OBZEE公司對(duì)中國(guó)市場(chǎng)不熟悉，做決策太慢?！焙髞?lái)有一次，卻差點(diǎn)把他氣炸了。

“2008年，我在上海新天地談下了兩個(gè)店鋪，一個(gè)300多平方米，另一個(gè)400多平方米，準(zhǔn)備開(kāi)旗艦店。結(jié)果他們足足拖上三個(gè)月！后來(lái)300多平方米的位置給了勞力士，400多平方米的位置給了一個(gè)高級(jí)家私。你說(shuō)勞力士都可以進(jìn)去，憑什么Kang Jin Young不能進(jìn)？你總要給我個(gè)說(shuō)法啊。沒(méi)說(shuō)法，因?yàn)楹贤瑳](méi)有規(guī)定什么理由。不僅如此，我們的開(kāi)店計(jì)劃泡湯后，他們竟將自己旗下的另一個(gè)品牌開(kāi)進(jìn)上海新天地——位置還趕不上我談的店鋪！這又是為什么？！”

答案很快揭曉。2008年3月，韓國(guó)SK集團(tuán)下屬企業(yè)SKN正式收購(gòu)OBZEE，全權(quán)接收Kang Jin Young品牌。

“這種收購(gòu)絕不是一兩天就能談成的。當(dāng)時(shí)我就想，莫非正是談判中SKN的要求影響了可派的開(kāi)店計(jì)劃？”趙云虎嗅到一絲不安。事后證明，SKN旗下服裝品牌眾多，在中國(guó)布局已久，它豈肯任旗下Kang Jin Young這棵“搖錢(qián)樹(shù)”流落中國(guó)人之手？讓你知難而退就是SKN一記不用付出任何代價(jià)的“妙招”。

眼看山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓，趙云虎趕緊給SKN發(fā)函主張可派的代理權(quán)益。SKN表面倒也客氣，專程派人過(guò)來(lái)做出承諾說(shuō)會(huì)繼續(xù)合作——“不過(guò)，只是口頭承諾”。

此后沒(méi)多久，涌動(dòng)的暗流就迸發(fā)出來(lái)?！靶聳|家”SKN明確表示收回Kang Jin Young品牌“是SK集團(tuán)全球戰(zhàn)略的一部分”，要求重新簽合同。

這一上來(lái)就是獅子大開(kāi)口，打了趙云虎一個(gè)措手不及。他硬是按捺著性子，從頭到尾認(rèn)認(rèn)真真看完新合同，遂勃然大怒，“頤指氣使！霸王條款！完全沒(méi)將可派當(dāng)做合作伙伴，甚至有SKN可以隨時(shí)終止合同這樣的條款！”他斷然拒絕簽字，“要談新合同？好，至少也得等到第五年期滿再談！”

沉浸業(yè)內(nèi)多年，趙云虎早已聽(tīng)說(shuō)那些大牌們“過(guò)河拆橋”的傳言。然而臨到自己頭上，他仍是氣憤難平。

殺雞取卵

“基礎(chǔ)打好了，網(wǎng)絡(luò)建好了，知名度上去了，業(yè)績(jī)出來(lái)了，盈利能力也證明了，他們就想拿回去了？他們倒是算計(jì)得美！”

一個(gè)月前，趙云虎赴澳門(mén)參加一年一度的中國(guó)奢侈品峰會(huì)。會(huì)上某頂級(jí)奢侈品牌亞太區(qū)董事總經(jīng)理公然宣稱，“所有的世界大牌都要進(jìn)入中國(guó)，怎么做？我們要利用中國(guó)人、借助中國(guó)公司為我們探路！一旦路探好了，我們立馬收回來(lái)，牢牢把控我們品牌的話語(yǔ)權(quán)！”

而擺在眼前的數(shù)據(jù)是，截止今年1月，中國(guó)年奢侈品消費(fèi)占全球市場(chǎng)的25%，首次超過(guò)美國(guó)躍居全球第二，高達(dá)86億美元。不僅如此，預(yù)計(jì)到2015年，中國(guó)將以年奢侈品消費(fèi)146億美元奪得全球第一，占到全球市場(chǎng)的29%。

——這塊蛋糕如此誘人。所謂話語(yǔ)權(quán)意味著什么？外國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)，代理商一般占到整個(gè)貨值零售的50%，也就是說(shuō)進(jìn)貨價(jià)50%左右，而代理商的成本、利潤(rùn)占其余50%。如果成本控制得當(dāng)，代理商至少有兩成利潤(rùn)。當(dāng)然，誰(shuí)都明白打江山難。這也就意味著一旦品牌商收回直營(yíng)，不僅這兩成利潤(rùn)將歸屬品牌商，代理商前期打下的一切也將歸屬品牌商。

不費(fèi)吹灰之力就江山在握——難怪站穩(wěn)腳跟后，眾多大牌紛紛撤代理為直營(yíng)了。而SKN挑起的Kang Jin Young品牌之爭(zhēng)，讓這場(chǎng)營(yíng)運(yùn)權(quán)爭(zhēng)奪開(kāi)始白熱化。

簽署新合同不成，SKN怪招頻出：拒絕向可派提供任何宣傳資料、拒絕退換殘次的不良貨品、強(qiáng)橫要求可派執(zhí)行SK集團(tuán)匯率而非國(guó)際匯率，甚至在2009年五一前后停止供貨整整一個(gè)月……一逼再逼，完全不惜傷害自己品牌。

不僅如此，可派再?zèng)]得到Kang Jin Young的品牌授權(quán)?！癝KN收購(gòu)了這個(gè)品牌，就應(yīng)該重新給我授權(quán)。沒(méi)有品牌授權(quán)，你叫我怎么去開(kāi)店？這不是故意刁難是什么？你要求我開(kāi)店，卻不給我授權(quán)讓我有權(quán)利開(kāi)店！”這相當(dāng)于從事實(shí)上剝奪了可派的中國(guó)獨(dú)家代理經(jīng)營(yíng)權(quán)。

與此同時(shí)，可派的開(kāi)店申請(qǐng)被一再拒絕，總共拒絕高達(dá)43家店鋪。更滑稽的是，SKN旗下另一個(gè)品牌，卻完全循著可派的路徑走。2009年，可派在重慶美美百貨二樓得到一個(gè)上佳位置，報(bào)SKN被拒，半年不到，那個(gè)品牌就進(jìn)駐了該商場(chǎng)三樓。“最后發(fā)現(xiàn)我們聯(lián)系了哪家商場(chǎng)，他們就跟著聯(lián)系，一邊把我們的申請(qǐng)拒絕，一邊他們自己開(kāi)進(jìn)去?！?/p>

趙云虎自然不甘扮演任人宰割的角色。“可派憑借一己之力將Kang Jin Young推上一線大牌位置，到了‘摘果子’的時(shí)候，就這樣輕易拱手讓人？”

因此就在如此艱難的形勢(shì)下，可派仍然堅(jiān)持不斷和SKN公司溝通，甚至2009年，可派仍然創(chuàng)造出單店最高銷售額200多萬(wàn)元的華麗業(yè)績(jī)，遠(yuǎn)超Kang Jin Young在韓國(guó)的單店成績(jī)。

有時(shí)候，他也想過(guò)翻臉。然而品牌商的力量如此強(qiáng)大，以致大多數(shù)代理商寄人籬下，不到避無(wú)可避，斷不肯走最后一步；有時(shí)候，他又覺(jué)得SKN“很傻很天真”，“他們會(huì)做品牌，未必會(huì)做營(yíng)銷。在中國(guó)市場(chǎng)上，品牌怎么運(yùn)作，產(chǎn)品怎么展示、怎么賣給特定的消費(fèi)者，甚至怎么處理與商場(chǎng)的關(guān)系……這個(gè)渠道‘增值’的營(yíng)運(yùn)過(guò)程絕不是一成不變的套路。他們根本不擅長(zhǎng)?！?/p>

事實(shí)上，在已經(jīng)收回代理權(quán)開(kāi)始直營(yíng)的國(guó)際大牌中，除了Mont Blanc等頂級(jí)品牌，多數(shù)比不上代理商時(shí)期的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，甚至慘淡經(jīng)營(yíng)?！案@些真正的大牌比，Kang Jin Young有什么底氣？”

然而時(shí)間不由分說(shuō)，5年期滿，可派“違約”是意料中事——因?yàn)橹伴_(kāi)出的17家中又有兩家因?yàn)樯虉?chǎng)關(guān)停被拆掉，可派最后只剩下15家專賣店。

2009年底，SKN一紙?jiān)?010年6月30日終止合同的來(lái)函，終于讓雙方走到撕破臉的邊緣。

出路

此后可派數(shù)次交涉，甚至數(shù)次致函SK集團(tuán)總裁，擺事實(shí)講道理，要求“SK集團(tuán)能調(diào)查并干預(yù)其SKN與可派的合作”——這一切只因趙云虎始終不愿對(duì)Kang Jin Young，這個(gè)自己曾經(jīng)付諸全部心力的品牌兵戈相向。然而他終于失望了。他至今沒(méi)能等到SKN或SK集團(tuán)的任何回復(fù)。

2010年6月30日，可派在深圳市中級(jí)人民法院提起訴訟。

商場(chǎng)上的勝負(fù)交由法律來(lái)裁決誰(shuí)對(duì)誰(shuí)錯(cuò)，沒(méi)有任何意義。然而對(duì)趙云虎來(lái)說(shuō)，最后一絲對(duì)品牌的執(zhí)著消散，反而解脫，“即便Kang Jin Young最后離開(kāi)可派，也不是可派的災(zāi)難，或許正是Kang Jin Young災(zāi)難的開(kāi)始?！?/p>

截至記者發(fā)稿，目前在中國(guó)的15家Kang Jin Young店鋪仍由可派正常運(yùn)作。包括上海港匯廣場(chǎng)在內(nèi)的數(shù)家商場(chǎng)，齊齊致函SKN力挺可派，表示“只和可派合作”。

這讓趙云虎感到欣慰。或許業(yè)內(nèi)正在哀嘆，品牌商們?nèi)绱藲㈦u取卵，以后誰(shuí)還會(huì)費(fèi)心費(fèi)力代理運(yùn)作品牌？但他寧愿說(shuō)，中國(guó)的經(jīng)銷商們太看輕自己了。Kang Jin Young在中國(guó)的成功足以證明可派渠道“增值”模式的成功。經(jīng)此一役，很多歐美優(yōu)秀的原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌甚至一線品牌，紛紛找上可派，寄希望于可派為它們運(yùn)作中國(guó)市場(chǎng)。

當(dāng)然，Kang Jin Young品牌之爭(zhēng)對(duì)趙云虎來(lái)說(shuō)也是一個(gè)教訓(xùn)，“未來(lái)可派絕不是依賴品牌知名度的渠道商，而是最擅長(zhǎng)通過(guò)渠道運(yùn)作使品牌產(chǎn)生附加值的渠道商！我要讓多種品牌進(jìn)入可派的通路，最后不是讓品牌的LOGO說(shuō)話，而是渠道的運(yùn)作說(shuō)話！”

正如那次中國(guó)奢侈品峰會(huì)上，趙云虎拍案而起，“別忘了市場(chǎng)在我們中國(guó)！我們中國(guó)人完全有機(jī)會(huì)、有能力通過(guò)市場(chǎng)置換話語(yǔ)權(quán)，而不是讓你們外國(guó)人既賺了我們的錢(qián)，又小看我們！”臺(tái)下中國(guó)代理商們掌聲雷鳴，那些奢侈品大佬們紛紛拂袖而去。

或許從一開(kāi)始，這就不是一場(chǎng)公平的戰(zhàn)役。又或許渠道商們掌握話語(yǔ)權(quán)的那一天還很遠(yuǎn)。但趙云虎和像他一樣的中國(guó)優(yōu)秀品牌代理商們，始終愿意為之蓄勢(shì)等待并付諸努力。

鏈接：大牌代理之殤

英國(guó)品牌Burberry2002年通過(guò)某香港代理商進(jìn)入中國(guó)，每年利潤(rùn)呈兩位數(shù)增長(zhǎng)，截至2009年12月，總利潤(rùn)約1﹒5億人民幣。2010年初，Burberry宣布所有中國(guó)境內(nèi)代理店改為直營(yíng)店。除此之外，2010年，Coach、Zegna等國(guó)際大牌相繼宣布收回店鋪直營(yíng)。

中國(guó)經(jīng)銷商們兩頭受氣，品牌商掌握話語(yǔ)權(quán)，很多時(shí)候商場(chǎng)也希望品牌商直接進(jìn)入。但是趙云虎介紹說(shuō)，去除掉經(jīng)銷商這個(gè)中間環(huán)節(jié)后，在中國(guó)，諸如LV、GUCCI這樣的頂級(jí)品牌直面商場(chǎng)時(shí)，常常提出“倒保底”、“由商場(chǎng)提供裝修費(fèi)和宣傳費(fèi)”等要求。

專家介紹，奢侈品產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈包括研發(fā)、采購(gòu)、物流、加工、檢測(cè)、維修等環(huán)節(jié)。品牌商往往把研發(fā)、維修等附加值高、環(huán)境污染小的環(huán)節(jié)留在本國(guó)，其他環(huán)節(jié)都放在國(guó)外。與此同時(shí)，當(dāng)品牌商直營(yíng)之后，原本算在中國(guó)國(guó)家GDP中的消費(fèi)值，也就是其中被代理商“截流”的利潤(rùn)，也被拿到國(guó)外——但是這部分?jǐn)?shù)值，依然計(jì)入中國(guó)國(guó)家GDP。

編 輯 白 靈

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