上世紀(jì)60年代，格雷格·卡特肖的父親在內(nèi)布拉斯加州奧馬哈市加盟了“樂(lè)啤露”快餐店(AW Root Beer)，看著父親每天早出晚歸，小卡特肖暗自發(fā)誓永遠(yuǎn)不要從事餐飲業(yè)。不過(guò)40年后，卡特肖已經(jīng)是餐飲連鎖業(yè)的資深人士了。

作為卡特肖管理公司的cEo，他旗下有43家餐館，分屬6個(gè)不同的特許加盟系統(tǒng)，有Sonic Drive-Ins、Famous Dave's Barbecues、Paradise Bakeries and Cafes，還有Rock Bottom Gold Medal Tap。他的公司規(guī)模在奧馬哈市名列百?gòu)?qiáng)，有1800多名全、兼職員工?？ㄌ匦さ亩嘣?、混合品牌加盟生意與他父親當(dāng)年竭力維持的單一模式截然不同，而且也不符合大多數(shù)人心目中的連鎖加盟店形象。

“過(guò)去，授權(quán)商確實(shí)只關(guān)注單一品牌經(jīng)營(yíng)者或單一系統(tǒng)拓展者，”卡特肖說(shuō)，“現(xiàn)在他們開始意識(shí)到，團(tuán)體加盟者也可以成為很好的合作對(duì)象，因?yàn)樗麄兪煜I(yè)務(wù)。我在特許加盟行業(yè)有24年的成功經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在授權(quán)商們對(duì)我青睞有加?！?/p>

“殺手锏”：規(guī)模經(jīng)濟(jì)和成本優(yōu)勢(shì)

卡特肖的多元經(jīng)營(yíng)方式其實(shí)并不稀罕；過(guò)去20年內(nèi)，多元加盟已有長(zhǎng)足發(fā)展，多元加盟商——從只有幾家店的夫妻檔到擁有數(shù)百家店的“巨頭”——已經(jīng)成為特許加盟世界中的主流。事實(shí)上，多元加盟所有制已經(jīng)流行到擁有專門期刊和兩個(gè)行業(yè)年會(huì)，其中包括國(guó)際特許加盟協(xié)會(huì)新開辦的多元加盟年會(huì)。要想了解當(dāng)今的特許加盟行業(yè)，你必須明白多元加盟如何成為連鎖業(yè)主流，而且為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況。

根據(jù)國(guó)際特許加盟協(xié)會(huì)的研究結(jié)果，50％以上的特許加盟店掌握在僅20％的總代理商手里?！斑^(guò)去25年內(nèi)發(fā)展起來(lái)的加盟店絕大部分來(lái)自多元加盟，”東伊利諾斯州立大學(xué)創(chuàng)業(yè)學(xué)榮譽(yù)教授、連鎖加盟研究者馬高·格蘭哈根介紹，“這是個(gè)奇怪的現(xiàn)象。一般都認(rèn)為連鎖加盟業(yè)如此流行、如此成功的原因是加盟者對(duì)該行業(yè)非常有興趣，投入大量汗水。但多元加盟商卻是在一個(gè)加盟系統(tǒng)內(nèi)創(chuàng)造出一系列分店。既然這樣，為什么一家企業(yè)要選擇加盟，而不是自己去開連鎖店呢?”

答案當(dāng)然是復(fù)雜的。從授權(quán)商的角度，將品牌交給經(jīng)驗(yàn)豐富、資金雄厚的總代理商不僅能加快發(fā)展步伐，還可以不用和太多加盟商直接打交道，更易于管理。

多元加盟商有能力迅捷有效地開新店?？ㄌ匦け硎?，“總代理商們的效率極高，就辦公場(chǎng)所角度而言，可以使用同樣的會(huì)計(jì)，同樣的銷售，而且交叉銷售品牌的效率更高?！?/p>

基恩·卡萊爾是孟菲斯市卡萊爾公司的所有人，旗下有97家溫迪快餐店(Wendy)。他表示，因?yàn)楣疽?guī)模很大，他可以在建筑材料上拿到特殊折扣，也有能力不依靠貸款獨(dú)立施工——兩方面都幫他省下了很可觀的成本——還可以將人力資源和會(huì)計(jì)等行政工作集中利用，而這些對(duì)單一經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)通常是很頭疼的大成本。

“我們可以投入幾百萬(wàn)去做培訓(xùn)和資本運(yùn)作，這些是單一經(jīng)營(yíng)者永遠(yuǎn)做不到的，”他說(shuō)，“很多人在某些領(lǐng)域別具天賦，比如人員管理、裝潢施工或處理財(cái)務(wù)。但你若將所有工作都?jí)旱揭粋€(gè)人頭上，他是很難將所有領(lǐng)域都做到盡善盡美的。作為單一經(jīng)營(yíng)者，很多事你都確實(shí)做得很好，但同時(shí)也會(huì)有很多不盡如人意的地方?！?/p>

授權(quán)商們覺(jué)得，多元加盟總代理商能提供一種類似規(guī)模經(jīng)濟(jì)的效果?！颁N售、采購(gòu)和品牌認(rèn)知等方面都很有效率?！笨屏_拉多州愛(ài)因斯坦兄弟貝果店(Einstein Bros，Bagels)特許授權(quán)拓展部副總裁凱文·克魯斯說(shuō)。這家發(fā)展速度驚人的公司只和多元總代理商直接合作，克魯斯表示：“將整個(gè)地區(qū)交給某個(gè)人去開發(fā)，他們就可以在當(dāng)?shù)嘏c商業(yè)代理人建立穩(wěn)定的合作關(guān)系，一段時(shí)間的摸索實(shí)踐會(huì)讓他們找到合適的店址?！?/p>

“10年前，我們覺(jué)得辦公室是越大越好。”21世紀(jì)公司(Century 21)特許經(jīng)營(yíng)銷售部資深副總裁吉姆·拉姆齊說(shuō)，“現(xiàn)在我們采用輻射模式，下級(jí)分公司的規(guī)模不用很大，可以在更好的地點(diǎn)選擇一間500平方英尺左右的店面，就像那種精品間一樣?！?/p>

“這對(duì)我們的品牌是很大轉(zhuǎn)變。我們希望更具實(shí)力、更具規(guī)模的營(yíng)運(yùn)商加入，由他們?nèi)ブ鲗?dǎo)擴(kuò)張。他們可以利用現(xiàn)有的后勤部門、現(xiàn)有的標(biāo)志，還有其他方面的東西，這對(duì)他們是很大優(yōu)勢(shì)?！?/p>

專一加盟是創(chuàng)業(yè)，多元加盟是投資?

多元加盟業(yè)中占大頭的是餐飲服務(wù)、稅務(wù)代理和房地產(chǎn)公司，其中以餐飲業(yè)居首。其他一些如清下水道或清潔等服務(wù)性品牌，擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍往往只需增加人手或車輛，但餐飲服務(wù)的擴(kuò)張必須投資鋪面和組織管理團(tuán)隊(duì)。

邁克·貝德維爾是德維爾集團(tuán)(Dwyer Group)總裁兼首席運(yùn)營(yíng)官，旗下的特許加盟品牌包括Mr.Rooter、Glass Doctor和The Grounds Guys。他認(rèn)為服務(wù)性品牌需要經(jīng)營(yíng)者的時(shí)刻關(guān)注，稍微放手撒把，整個(gè)品牌都會(huì)受損?！拔覀冃枰M(jìn)入客戶家中服務(wù)，稍不留神就會(huì)給顧客留下壞印象。這類業(yè)務(wù)不適合采用被動(dòng)式管理。”

格蘭哈根會(huì)將卡特肖和卡萊爾這兩位親力親為的經(jīng)營(yíng)者歸類為有機(jī)創(chuàng)業(yè)型多元總代理商。但他表示，很多代理商手里的店鋪一旦超過(guò)10～20家，就會(huì)出現(xiàn)角色轉(zhuǎn)變?！叭绻麄冞@里有20家店，那里有20家店，盈虧就會(huì)變得更加重要。他們不會(huì)像單一經(jīng)營(yíng)者那樣追求每個(gè)分店的利潤(rùn)最大化，而是要努力讓整個(gè)系統(tǒng)的業(yè)績(jī)提高1～2個(gè)點(diǎn)。有一種多元總代理商單純將加盟視為一種投資，覺(jué)得連鎖系統(tǒng)是個(gè)好商機(jī)?！?/p>

因此，某些規(guī)模較大的特許加盟商都是手握幾十、甚至幾百家店的專業(yè)管理公司。比如在機(jī)場(chǎng)和車站有300多家快餐店的HMSHost，還有經(jīng)營(yíng)著1100家必勝客的NPC國(guó)際集團(tuán)，其年收入達(dá)6億美元。

當(dāng)然也不是所有人都欣賞這種“大時(shí)代”趨勢(shì)。佛奧倫佐·布萊索林是加拿大特許加盟品牌Teriyaki Experience在美國(guó)佛羅里達(dá)地區(qū)的區(qū)域開發(fā)商，他認(rèn)為個(gè)人投入度是特許加盟企業(yè)的成功關(guān)鍵。“站在消費(fèi)者角度，親自參與店內(nèi)經(jīng)營(yíng)，并且對(duì)所從事的行業(yè)充滿熱情的經(jīng)營(yíng)者才能提供最好的服務(wù)，”他說(shuō)，“我過(guò)去常帶女兒去麥當(dāng)勞，很容易就能看出哪家店的老板只有這一家店，哪家店的老板有10家或15家。當(dāng)然，萬(wàn)事總有例外。”

道克·科恩大概就屬于“例外”。這位來(lái)自德州湯波爾市的創(chuàng)業(yè)者現(xiàn)在擁有29家店，包括“絕佳美國(guó)餅干”(Great American Cookies)、“天使冰王”(TCBY)和“椒鹽麻花卷時(shí)代”(Pretzel Times)。他從1979年開始創(chuàng)業(yè)，在路易斯安那州拉斐特市的一家商場(chǎng)里自己做餅干來(lái)賣?！澳懵犝f(shuō)過(guò)Dunkin甜甜圈男嗎?‘該做甜甜圈了嗎?’哈，我就是那樣?！彼f(shuō)，過(guò)去31年中，他收購(gòu)了很多餅干店，也賣掉很多餅干店，甚至賣掉后再買回來(lái)，讓資產(chǎn)更加多元化。但他堅(jiān)稱自己仍然在親自動(dòng)手，經(jīng)營(yíng)是他人生中最重要的事。

“我每天都檢查各店的銷售情況，從未放松過(guò)銷售、成本和人事，這些是我們控制下最重要的三大項(xiàng)目，我正在考慮該提拔誰(shuí)。我現(xiàn)在對(duì)事業(yè)的熱情絕不亞于當(dāng)年——只有一家小店的時(shí)候。”

科恩表示，當(dāng)今的代理商都在尋求比經(jīng)營(yíng)一家店更大的挑戰(zhàn)?！拔胰胄械臅r(shí)候，周圍很多夫妻檔式的加盟商根本不懂經(jīng)營(yíng)?，F(xiàn)在，人們普遍更成熟更老道，是他們自身的能力將他們引入多元加盟的道路，組建強(qiáng)大的經(jīng)營(yíng)航母。”

要想讓這艘“航母”的管理井井有條，找一批對(duì)店面有奉獻(xiàn)精神的地區(qū)經(jīng)理和主管是必不可少的。“做伯樂(lè)關(guān)鍵就三點(diǎn)，面試交流、直覺(jué)不錯(cuò)，再加上要了解對(duì)方的期望值，”布萊索林說(shuō)，“找經(jīng)理人就像找女朋友或娶老婆。你要確定大家同心同德，觀念一致?！?/p>

再多元，也是加盟商

多元加盟總代理的一個(gè)巨大增長(zhǎng)領(lǐng)域是品牌多元化。很多特許加盟系統(tǒng)現(xiàn)在提供多個(gè)品牌——比如百勝集團(tuán)就提供肯德基、塔可鐘和必勝客——這樣即使某些大型總代理商認(rèn)為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)飽和或想要減少單一品牌的曝光度，一樣可以在這里找到其他投資選擇。

“授權(quán)商過(guò)去不喜歡腳踩兩條船的加盟商，希望你將全部精力投入到他們的系統(tǒng)里，”卡特肖說(shuō)，“不過(guò)近十年觀念已經(jīng)變了。同時(shí)與多個(gè)品牌系列合作能讓你保持活力，能聽到來(lái)自多個(gè)不同方向的新想法。肩上的擔(dān)子肯定會(huì)更重些，但這種壓力能讓我保持沖勁和興趣?！?/p>

科恩親眼見(jiàn)證過(guò)品牌多元化對(duì)提高業(yè)績(jī)的效果?！拔铱梢哉乙恍┡R近的店鋪，把他們變成很好的互補(bǔ)生意，像是在一家餅干連鎖店旁邊加開一間椒鹽麻花店，”他說(shuō)，“品牌多元化確實(shí)對(duì)我很有幫助。”

“優(yōu)點(diǎn)還不僅如此，”格蘭哈根說(shuō)，“多元加盟可以為總代理商分散風(fēng)險(xiǎn)?！彼赋鲈诮鹑谖C(jī)時(shí)期高端連鎖店很可能受到?jīng)_擊，但走廉價(jià)路線的店卻能借機(jī)大發(fā)其財(cái)。

盡管多元加盟有許多優(yōu)點(diǎn)，但授權(quán)商和總代理商也不是高枕無(wú)憂。格蘭哈根認(rèn)為，多元加盟總代理商可能會(huì)忘記自己只是加盟商，反過(guò)來(lái)想要騎到授權(quán)商頭上。規(guī)模比較大的總代理可能會(huì)期望獲得特殊待遇或折扣。他們可以阻礙新產(chǎn)品的推介，或試圖迫使加盟系統(tǒng)按照他們的要求改變——或索性單方面調(diào)整系統(tǒng)。

假如某個(gè)大代理商開始搗亂，情況就成了噩夢(mèng)：授權(quán)商很難取消已簽訂的加盟協(xié)議，一旦不良代理商進(jìn)入，根據(jù)簽訂的協(xié)議，他們可以盤踞15年甚至20多年。

科恩警告授權(quán)商在簽訂較大的多元加盟協(xié)議時(shí)要特別小心?！翱粗恍┬碌幕蚝苣贻p的特許加盟系統(tǒng)一下子將整個(gè)地區(qū)都包出去，我真替他們擔(dān)心。他們需要給自己留下回旋余地。假如某個(gè)人拿到整個(gè)德克薩斯州的授權(quán)，可開了三家店之后就覺(jué)得夠了，你怎么辦?你永遠(yuǎn)都不知道合作方未來(lái)會(huì)變成什么樣?！?/p>

這就是為什么愛(ài)因斯坦兄弟貝果店每次都控制給總代理商的授權(quán)范圍?！白畲蟮臐撛趩?wèn)題是他們可能跟不上開發(fā)進(jìn)度，然后束縛重要地區(qū)的發(fā)展，”克魯斯說(shuō)，“如果你不能按時(shí)完成開發(fā)計(jì)劃，這會(huì)損害整個(gè)品牌?！?/p>

不過(guò)，小加盟商不需要為這種“大”趨勢(shì)而擔(dān)心。專一加盟商仍然是很多授權(quán)商的寵兒——麥當(dāng)勞的加盟商一般就只開一兩家餐飲店。多元特許加盟出現(xiàn)的主要目的并非是擠走小加盟商。這其實(shí)是特許加盟業(yè)走向成熟的一個(gè)階段，讓更有經(jīng)驗(yàn)的投資者和成功的經(jīng)營(yíng)者有繼續(xù)保持投資的渠道。

卡萊爾就表示，他的規(guī)模雖大，但沒(méi)有給溫迪施加過(guò)任何不正當(dāng)?shù)膲毫?。“整個(gè)溫迪系統(tǒng)里大約有7個(gè)人擁有100家以上分店，”他說(shuō)，“但我們打電話過(guò)去的時(shí)候沒(méi)有人會(huì)表現(xiàn)得特別緊張。他們非常注意保護(hù)旗下的小加盟商，不會(huì)拋棄任何一個(gè)人。”