眼下，發(fā)力商用車領(lǐng)域的金融工具并不少，國銀租賃與中聯(lián)廣通正開創(chuàng)一個頗具啟發(fā)意味的新模式——融資租賃，高效的管理加上“不差錢”的后盾，盡管這一切才剛剛開始。

很難相信，在商用車領(lǐng)域，這是一個一拍即可的新模式。

眼下，做商用車貸款的銀行并不少，整車企業(yè)一般也有自己控股的金融公司。近兩年，商用車融資租賃業(yè)務(wù)在國內(nèi)發(fā)展迅速，但卻遭遇了其他金融產(chǎn)品相同的難題——如何有效地管理金融資產(chǎn)，及時對風(fēng)險預(yù)警并加以化解。

一家以第三方身份出現(xiàn)的資產(chǎn)管理公司——中聯(lián)廣通資產(chǎn)管理有限公司（下稱中聯(lián)廣通），與有著國家開發(fā)銀行背景國銀金融租賃有限公司（下稱國銀租賃）合作，推出了“租賃通”似乎解決了這一難題。

一般情況，車輛信貸業(yè)務(wù)只涉及銀行和客戶，而在“租賃通”中，中聯(lián)廣通的意義十分明顯，一方面，作為聯(lián)系國銀租賃與眾多汽車廠商的紐帶，對國銀租賃商用車業(yè)務(wù)發(fā)展具有推動作用；另一方面，其專業(yè)的管理能力協(xié)助國銀租賃建立強(qiáng)大的資產(chǎn)管理體系和嚴(yán)密的風(fēng)險控制體系。

雙方的合作始于2009年，讓中聯(lián)廣通董事長夏輝松了一口氣的是，一年前，他們所簽的第一筆業(yè)務(wù)已經(jīng)到期，而近日又有多筆商用車租賃業(yè)務(wù)完成。

“雖然合作時間較短，但效果明顯。這一年時間，我們商用車租賃業(yè)務(wù)量實現(xiàn)翻番增長，特別是風(fēng)險管理和資產(chǎn)管理模式的建立，實現(xiàn)了業(yè)務(wù)零風(fēng)險。”國銀租賃商用車租賃主辦人員對《汽車觀察》說，每年國銀租賃投放的資金是300億元，未來在商用車領(lǐng)域投放的資金量將達(dá)到每年60個億。

顯然，開局是令雙方滿意的。

聊出來的模式

實際上，國銀租賃與中聯(lián)廣通的合作源于一次偶然的機(jī)會。

2006年的一段經(jīng)歷讓夏輝記憶猶新，當(dāng)時他還是福田歐曼的經(jīng)銷商，一天，一位客戶拿到某個工程合同，急需10輛卡車。由于資金不足需要辦理銀行按揭，同時，要求提車的時間僅為10天到15天。接單后，夏輝開始幫他給銀行上報材料，可一等再等，當(dāng)銀行的審批流程到第四個月還未批完時，那位客戶很生氣地找到他，因為工程合同廢了，他們也不需要車，夏輝的這一筆訂單也就因為貸款流程繁瑣而丟失。

這是夏輝做經(jīng)銷商時所經(jīng)歷的一個典型的事例，事實上，他的同行也深有同感：銀行業(yè)務(wù)受到地域限制，按揭門檻較高、審批周期比較長，單筆融資很不容易；如無廠商信用支持，一般實力較弱的經(jīng)銷商也無法從銀行獲得單獨授信，因此，經(jīng)銷商在發(fā)展中往往因無法及時從銀行獲得資金而受到困擾。

那時，有的整車廠還有自己的財務(wù)公司，如一汽、東風(fēng)，性質(zhì)和金融公司類似，但只為購買自己產(chǎn)品的客戶提供資金支持，無法為經(jīng)銷商的產(chǎn)品提供全面的服務(wù)；加上風(fēng)險防控手段相對于金融機(jī)構(gòu)來講較弱，放款規(guī)模越大，風(fēng)險也將隨之增大；再者，財務(wù)公司本身的發(fā)展也受到資金渠道的限制，無法大規(guī)模滿足客戶的需求。

對此，夏輝常想，能否有一種手續(xù)便捷，而且又不受地域和資金來源限制的金融產(chǎn)品，在經(jīng)銷商和客戶雙方合理增加部分成本的情況下，能夠完全滿足經(jīng)銷商發(fā)展的各方面需求。

很快機(jī)會來了。

2008年5月，國家開發(fā)銀行對深圳金融租賃有限公司的重組、增資并更名為國銀金融租賃有限公司，國銀租賃的資金實力得到大幅提升，成為了國內(nèi)最大的金融租賃公司，公司業(yè)務(wù)發(fā)展也由原來以飛機(jī)租賃為主業(yè)的較為單一的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)迅速延伸至船舶租賃、商用車租賃和工程機(jī)械設(shè)備租賃三大領(lǐng)域，并確定了商用車租賃業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展規(guī)劃。

同年的經(jīng)銷商年會上，夏輝偶遇國銀租賃副總裁吳榮樣，當(dāng)時，國銀租賃正積極調(diào)研國內(nèi)汽車市場，尋求業(yè)務(wù)的切入點。在得知這一情況之后，夏輝向吳榮樣講述他從事商用車經(jīng)銷商的經(jīng)歷，以及多年來在這一領(lǐng)域所面臨的融資渠道單一、審批繁瑣等在融資方面碰到的困難，一晚上的溝通，他都在表達(dá)這樣的見解：“商用車融資租賃前景廣闊，租賃公司在這一領(lǐng)域大有可為”。

而這一點剛好與國銀租賃吳榮樣的戰(zhàn)略判斷不謀而合。一直以來，吳榮樣認(rèn)為，商用車行業(yè)具備操作融資租賃的特點，首先，商用車物權(quán)可控，能夠滿足租賃公司對租賃物的要求；其次，商用車是一種生產(chǎn)資料，投入運營能夠產(chǎn)生穩(wěn)定的還款現(xiàn)金流；第三，國內(nèi)商用車廠商高度集中能夠滿足租賃公司以廠商租賃模式推動業(yè)務(wù)的要求；第四，租賃公司面向全國開展業(yè)務(wù)的優(yōu)勢，沒有地域限制，能夠凸顯與銀行信貸的競爭優(yōu)勢。

雙方越聊越投機(jī)，對于合作發(fā)展的大方向一拍即合。唯一需解決的問題就是由于商用車業(yè)務(wù)下游客戶眾多而且較為分散，對于業(yè)務(wù)快速發(fā)展形成的龐大租賃資產(chǎn)如何管理，同時，在業(yè)務(wù)發(fā)展過程中對風(fēng)險如何實現(xiàn)及時預(yù)警和化解，達(dá)到對風(fēng)險的全流程管控要求。

必要的“第三方”

2003年國家叫停商用車貸款給了他們很多的警示。

當(dāng)時占據(jù)汽車信貸主要份額的工、農(nóng)、中、建四大商業(yè)銀行都不愿給商用車貸款，原因很簡單，就是客貨車報廢年限短，客戶經(jīng)營風(fēng)險大、還款率低，這樣的貸款風(fēng)險銀行無法承擔(dān)。

更為嚴(yán)重的問題是，在銀行辦理的消費貸款中，客戶、經(jīng)銷商通過提供虛假資料騙取的銀行貸款大約在40%，營運車的風(fēng)險比個人購車的風(fēng)險平均要高20-30%左右，一旦出現(xiàn)壞賬或違約以后損失或影響要比個人購車嚴(yán)重得多。

在繼保險公司退出后，各大銀行對商用車貸款紛紛收緊。

看似燙手的山芋，夏輝看來就是風(fēng)險管理。

“為什么私家車不良率比較低？”夏輝向吳榮樣提出了自己的看法，因為私家車首先要考察購車者的資信情況、收入狀況、償還能力，同時還要用房產(chǎn)或者其他的資產(chǎn)進(jìn)行抵押，整個風(fēng)險環(huán)節(jié)考慮得比較充分。其實，商用車也是同理。對于國銀租賃和中聯(lián)廣通來說，他們更看重的是商用車交易的真實性和承租人運營車輛的能力，而此前銀行出現(xiàn)的問題主要是過分依賴貸款人的擔(dān)保條件，而放松了對貸款人和車輛的管控。

有了這樣的前車之鑒，雙方堅信，國銀租賃要跨入商用車領(lǐng)域必須要有專業(yè)的管理方，不論是對租賃客戶的風(fēng)險管理，還是對租賃車輛的管理。

在深入交流之后，吳榮樣覺得能夠?qū)y租賃開展商用車租賃業(yè)務(wù)提供專業(yè)管理支持的當(dāng)屬夏輝。

夏輝有著20多年汽車圈里摸爬滾打的經(jīng)歷，1992年進(jìn)入湖北襄樊汽車貿(mào)易公司，與東風(fēng)合資的東風(fēng)襄樊汽車聯(lián)銷公司里當(dāng)經(jīng)理，5~6年的時間，夏輝一直分管業(yè)務(wù)銷售，當(dāng)時業(yè)務(wù)排在東風(fēng)汽車的前八位。1999年去到東風(fēng)日產(chǎn)柴做銷售管理，一干就是3年，2002年，自己創(chuàng)業(yè)做福田歐曼銷售商及物流商。

熟悉商用車整個利益價值鏈條的夏輝，因為從事過各種相關(guān)工作，所以對于車輛廠商、經(jīng)銷商、終端客戶的各種需求，他基本都能夠想到。

想再次挑戰(zhàn)自己的夏輝開始為這個必不可少的“第三方”角色招兵買馬。他先是收購了中聯(lián)廣通投資擔(dān)保（北京）有限公司，也就是目前中聯(lián)廣通的前身。最初的團(tuán)隊只有8人，都是夏輝通過圈里朋友招募到的，其中有從事過經(jīng)銷商的金融管理員、汽車廠家金融部部長、銀行的審貸專員等等，這樣的精良團(tuán)隊讓他在這一領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)迅速擴(kuò)張。目前整個公司已經(jīng)達(dá)到80人，明年將會擴(kuò)充到200人。

光靠人的管理是不夠的，夏輝特別清楚要用技術(shù)手段防范風(fēng)險。今年6月，夏輝投資800萬建成國內(nèi)最大的商用車金融監(jiān)控平臺和商用車服務(wù)平臺。他們對GPS進(jìn)行優(yōu)化，如果沒有按時交納租金，他們可以電腦控制遠(yuǎn)程鎖車。通過這一系統(tǒng)，他們將現(xiàn)有的3000輛車進(jìn)行定期檢查，大幅提升風(fēng)險的預(yù)警能力和租賃物的管控能力。

“將風(fēng)險控制在零區(qū)間，也希望各方能夠看到我們的價值?！毕妮x說，未來他還設(shè)想繼續(xù)在全國范圍內(nèi)設(shè)立汽車租賃公司、物流公司、和二手車交易平臺，拓展、延伸產(chǎn)業(yè)鏈，實現(xiàn)規(guī)模化與多元化發(fā)展戰(zhàn)略。

新的模式仍在實踐中改良。