在華跨國公司如何更深入地實(shí)現(xiàn)本地化發(fā)展？西康的磨煉讓康明斯告別了短暫的煩惱期，現(xiàn)在開始上演全壘。關(guān)章華的上任顯然有著更巧妙的含義。

“我應(yīng)該是現(xiàn)在惟一一個(gè)在三家康明斯合資公司有過任職經(jīng)歷的人了。”關(guān)章華這樣開始了我們之間的談話。

坐在《汽車觀察》記者對面的關(guān)章華，給人的第一印象是：干練、平和。工程師出身的他似乎從骨子里就有著專注、執(zhí)著和平穩(wěn)的特質(zhì)，談話言語簡潔，眼神透露出的卻滿是思考的靈光；說到動情之處，還不時(shí)的咧嘴輕笑，甚是親切——如果單從外表來看，很難在關(guān)章華的臉上找到企業(yè)高管所常有的閱歷感，但在過去四年半中，這個(gè)面色平和的西安康明斯發(fā)動機(jī)有限公司總經(jīng)理贏得了合資雙方的高度贊賞。

本土化縮影

某種意義上，關(guān)章華的個(gè)人經(jīng)歷就像康明斯本土化成就的一個(gè)縮影，對于這樣一個(gè)歷經(jīng)了康明斯在中國發(fā)展各個(gè)階段的人，懷疑關(guān)對康明斯中國戰(zhàn)略的理解力顯然是多余的。

2006年，曾在東風(fēng)汽車和東風(fēng)康明斯生產(chǎn)制造部門工作、積累了豐富的生產(chǎn)制造和管理經(jīng)驗(yàn)。而在成功將西康國產(chǎn)化率提高到70%以上后，關(guān)章華再次做出了“突然的決定”——2010年9月25日正式到崗福田康明斯，任職這一家合資公司成立以來的第二任總經(jīng)理。

某種意義上，關(guān)章華的個(gè)人經(jīng)歷就像康明斯本土化成就的一個(gè)縮影，對于這樣一個(gè)歷經(jīng)了康明斯在中國發(fā)展各個(gè)階段的人，懷疑關(guān)對康明斯中國戰(zhàn)略的理解力顯然是多余的?？得魉箤﹃P(guān)的評價(jià)是：“他與康明斯和陜汽密切合作，成功帶領(lǐng)西安康明斯戰(zhàn)勝過去一段困難時(shí)期的挑戰(zhàn)，并通過有效的降成本舉措，打造有競爭力的產(chǎn)品平臺和優(yōu)秀合規(guī)的生產(chǎn)制造能力?！薄@不僅為康明斯ISM發(fā)動機(jī)在市場爆發(fā)前夕提供了充足的準(zhǔn)備，也在東風(fēng)康明斯之外，再次印證了康明斯在中國的成功戰(zhàn)略，為其未來的發(fā)展奠下基石。關(guān)的視野、學(xué)習(xí)能力、前瞻性以及成本控制能力顯然是出類拔萃的。

“除了東風(fēng)康明斯的國企背景外，我并不認(rèn)為西康和?？档钠髽I(yè)文化有特別大的差異，因?yàn)樵诔闪⒅?，二者的母公司都是通過協(xié)議，按照康明斯的基本理念來進(jìn)行管理。無論是遠(yuǎn)景目標(biāo)、價(jià)值觀、使命、社會責(zé)任都是一致的，”關(guān)章華表示：“我在西安康明斯的時(shí)候也沒有對這些進(jìn)行過大的調(diào)整，現(xiàn)在雖然有調(diào)整，但是主要的框架還是按照當(dāng)初的約定來做的。也就是說，西康和?？颠@兩個(gè)企業(yè)的文化基本都是一致的，都是合資雙方的理念融合而成的。另外相同的是，企業(yè)都是新建立的，人員都來自五湖四海，沒有太多的沉淀?！?/p>

現(xiàn)在，對于關(guān)章華而言，無論將原本的客戶——福田汽車轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼑?yán)格意義上的合作伙伴，還是從熟知的重卡領(lǐng)域向輕卡領(lǐng)域的位移，抑或是企業(yè)文化差異，甚至面臨的成本壓力，都不是太大的問題。

成功之道

貢獻(xiàn)的同時(shí)，康明斯為自己培養(yǎng)了新的對手。得益于康明斯與供應(yīng)商和合作伙伴共同發(fā)展的理念，很多國內(nèi)發(fā)動機(jī)企業(yè)迅速崛起，并逐步拉小與康明斯的差距。更深入的本土化合作以及最大可能地共享全球資源，成為康明斯保持自身優(yōu)勢的關(guān)鍵。

福田康明斯發(fā)動機(jī)合資項(xiàng)目之所以廣受關(guān)注，不僅因?yàn)樗歉Ｌ锲嚻煜碌牡谝粋€(gè)中外合資企業(yè)，同時(shí)也是康明斯在全球惟一一家美國本土之外的輕型柴油發(fā)動機(jī)生產(chǎn)基地。這意味著從建立之初，福田康明斯就不必面對當(dāng)初東風(fēng)康明斯和西安康明斯國產(chǎn)化的巨大壓力，其生產(chǎn)的康明斯“從未在包括美國本土在內(nèi)的任何地方投產(chǎn)過的真正意義上的全新產(chǎn)品”，可以實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)之后直接在國內(nèi)尋找供應(yīng)商，而國內(nèi)供應(yīng)商的逐漸成熟也為福田康明斯提供了更大空間。

事實(shí)上，企業(yè)能否成功，與國內(nèi)供應(yīng)商的成熟度有著莫大關(guān)系?！霸谶@一點(diǎn)上，康明斯是做出了巨大貢獻(xiàn)的?！被仡櫳鲜兰o(jì)90年代東風(fēng)康明斯國產(chǎn)化的5年艱難歷程，關(guān)章華頗為感慨。

貢獻(xiàn)的同時(shí)，康明斯為自己培養(yǎng)了新的對手。得益于康明斯與供應(yīng)商和合作伙伴共同發(fā)展的理念，很多國內(nèi)發(fā)動機(jī)企業(yè)迅速崛起，并逐步拉小與康明斯的差距。更深入的本土化合作以及最大可能地共享全球資源，成為康明斯保持自身優(yōu)勢的關(guān)鍵。

由此，關(guān)章華并不認(rèn)同康明斯的成功是完全建立在產(chǎn)品基礎(chǔ)上的，他給出的答案是：這是康明斯堅(jiān)持多年內(nèi)培養(yǎng)合作伙伴的平等發(fā)展理念、堅(jiān)持人員與產(chǎn)品的本土化以及對全球資源的整合能力的結(jié)果。事實(shí)上，福田康明斯正在由此受益。投產(chǎn)16個(gè)月以來，?？诞a(chǎn)品的優(yōu)勢已露端倪。雖未占據(jù)更大占有率，卻在新產(chǎn)品滲透過程中，表現(xiàn)出較強(qiáng)的比較優(yōu)勢。2010年實(shí)現(xiàn)批量出口，并保持強(qiáng)勁增長勢頭，這也是福康全球化戰(zhàn)略的成果。

新經(jīng)驗(yàn)

最重要的，是關(guān)章華能夠給福田康明斯帶來的市場經(jīng)驗(yàn)。擁有在新構(gòu)建的市場中突圍和拓展的經(jīng)驗(yàn)，這對福田康明斯來說意義重大。

并非沒有挑戰(zhàn)。關(guān)章華首當(dāng)其沖要面對的是，投資巨大的福田康明斯項(xiàng)目需要盡快實(shí)現(xiàn)規(guī)模突破。一個(gè)顯而易見的矛盾是，在公司新成立階段較高的固定成本、較小的批量、不高的生產(chǎn)效率與市場較低的價(jià)格接受能力的對比。

如何在短期內(nèi)，通過系統(tǒng)的方法來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的規(guī)模生產(chǎn)，讓ISF發(fā)動機(jī)在中國市場上取得競爭優(yōu)勢，是福田康明斯當(dāng)前面臨的重要挑戰(zhàn)。降低產(chǎn)品價(jià)格，壓縮供應(yīng)商成本，改變最初只開發(fā)歐Ⅳ以上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，也針對市場需求推出歐Ⅲ產(chǎn)品，一系列的調(diào)整之后，關(guān)章華期待嚴(yán)格的排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施能夠幫助福田康明斯進(jìn)一步打開國內(nèi)市場。

最重要的，是關(guān)章華能夠給福田康明斯帶來的市場經(jīng)驗(yàn)。擁有在新構(gòu)建的市場中突圍和拓展的經(jīng)驗(yàn)，這對福田康明斯來說意義重大。

和在西安康明斯的時(shí)候一樣，在剛到福田康明斯不到一個(gè)月的時(shí)間里，除了和公司領(lǐng)導(dǎo)層開會之外，每個(gè)周末關(guān)章華還必須抽出一點(diǎn)時(shí)間，去和經(jīng)銷商、用戶聊聊天。“新產(chǎn)品上市在一段時(shí)期內(nèi)需要慢慢滲透，要經(jīng)銷商知道這個(gè)產(chǎn)品、客戶接受這個(gè)產(chǎn)品都需要一個(gè)過程?！?/p>

外界容易忽視的是，整車的匹配影響到發(fā)動機(jī)的性能發(fā)揮和用戶的評價(jià)。為此，2008年關(guān)章華在西安康明斯成立了一支“業(yè)務(wù)支持團(tuán)隊(duì)”，走到銷售第一線去，了解用戶需求，幫助主機(jī)廠賣車。并通過對區(qū)域用戶的了解，和主機(jī)廠進(jìn)行溝通，針對不用區(qū)域的客戶的不同需求，對車輛的匹配做出建議。這一經(jīng)驗(yàn)，恰恰來自關(guān)章華服務(wù)過的西安康明斯。

一個(gè)無法回避的話題是：市場銷售跑不動的真正原因是什么？關(guān)章華并不想坐著等答案：“一個(gè)產(chǎn)品要賣出去，從發(fā)動機(jī)廠到主機(jī)廠、從主機(jī)廠到經(jīng)銷商，整一條鏈條都得使勁?！标P(guān)章華非常干脆地承認(rèn)，即便當(dāng)時(shí)在西安康明斯情況比較復(fù)雜，但組建的“業(yè)務(wù)支持部門”讓他們嘗到了甜頭，打算在?？道^續(xù)實(shí)行。

沒有人會懷疑福田康明斯的未來，從這個(gè)意義上說，開始上演全壘的康明斯需要的只是時(shí)間。