曾 巧

廣告,這個行業(yè),往往更多的人關注媒體、設計、創(chuàng)意等環(huán)節(jié),而“廣告銷售”很少擺上臺面討論?！颁N售”這個環(huán)節(jié),起著供血作用,可以說是一個廣告公司的命脈。有的媒體做直銷有的媒體跟隨大趨勢找代理。

筆者在一個清新的早晨,來到北京天地在線廣告有限公司拜訪這位做了9年互聯(lián)網(wǎng)營銷服務的草根企業(yè)家信意安,以“銷售”為核心,追其銷售之精髓。

量變到質(zhì)變:規(guī)模效應

規(guī)模效應,不是一天促成,對于天地在線,“規(guī)?！倍?真正可謂是一天一天,一年一年的日積月累,是每天重復的工作的結(jié)晶。在天地在線官網(wǎng)上,我們可以看到天地在線的介紹:“天地在線”,演繹銷售代理的角色,從2002年,一直致力于為中國廣大企事業(yè)單位提供一站式互聯(lián)網(wǎng)營銷服務。公司成立9年來,已經(jīng)為上萬家大中小企事業(yè)單位提供了網(wǎng)站建設,搜索引擎推廣,電子商務解決方案等全方位的互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)服務。

經(jīng)過近年來的穩(wěn)步發(fā)展,天地在線已成為網(wǎng)絡營銷服務的領跑者。天地在線先后與3721網(wǎng)絡公司、雅虎、百度、谷歌、搜狐、網(wǎng)易、騰訊、阿里巴巴等國內(nèi)外知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)建立了廣泛深入的合作關系。

天地在線從最開始的3名銷售人員起步,經(jīng)過多年努力,現(xiàn)在公司規(guī)模已超過300,擁有250多名互聯(lián)網(wǎng)銷售精英,并組建了天地在線獨立的客服團隊,年銷售額超過億元。信意安說:“隨著互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的不斷發(fā)展,天地在線將在2010年打造一支銷售人員超過400人,以Callcenter為運營模式的互聯(lián)網(wǎng)營銷中心”。

很多人會說,廣告公司靠的不是規(guī)模,更重要的是每個人的價值體現(xiàn)。天地在線發(fā)展到如此大的規(guī)模,而且立志要在明年做到400人規(guī)模,信意安給出如此理由:“在代理行業(yè),300人的規(guī)模已經(jīng)很大了。但是在我認為,上千人的代理公司才能算是一個中型企業(yè),銷售團隊,本身在于規(guī)模。天地在線是為中小企業(yè)服務的,我們售出的互聯(lián)網(wǎng)廣告資源都不貴,所以我們需要更多人把業(yè)務向更多的企業(yè)傳遞,通過規(guī)模效應推出去。一個企業(yè),假設一個業(yè)務人員一天打100多個電話,越多人打電話傳遞的業(yè)務范圍越廣,從而規(guī)模效應推動市場。天地在線重在團隊規(guī)模,量變到質(zhì)變!我們是為中小企業(yè)服務,一個客戶幾千元,最多幾萬元,要想甩開對手,就得做大規(guī)模,從而做好盈利模式。按我現(xiàn)在預計,還需要三年的努力才能做到上千人”。

從3個人的小公司發(fā)展到目前的已有300人規(guī)模的銷售大“軍團”,信意安僅是簡單一句話概括:“這些年我真的沒做什么,就是幾年來的堅持,看業(yè)績,發(fā)展規(guī)模,招人,培訓,就是簡單的事情反復做。”

天道酬勤,腳踏實地

“天地”,天宇之間,意為寬廣。2002年,信意安成立“北京天地在線廣告有限公司”,取名“天地”正在于這“像天地一樣寬廣”的理念。而今,信意安說:“企業(yè)文化,在2009年之前談起來都特別虛,飄在空中;直到2009年,‘天地在線才真正把企業(yè)文化落地了。”

“天地”理念落地后,卻不再是起初的意在“寬廣”,而是8年辛勞積累下來得出的“天道酬勤,腳踏實地,只有這樣公司才會做到像天地一樣廣闊?！?/p>

信意安,草根出生,從業(yè)務員一直走過來,他并不認為很辛苦。他明白業(yè)務員必須做到出類拔萃才會有更好的平臺,業(yè)務員每提高一步,平臺就會越來越寬廣。

信意安走進互聯(lián)網(wǎng)營銷,開始很平淡,過程也很單調(diào),但往往簡單的、單調(diào)的事情重復做,就是一種沉淀。

2002年,從電視銷售出來的信意安,趕上中國上網(wǎng)時期的3721渠道建設。當時,中國網(wǎng)絡初步發(fā)展,但是網(wǎng)址記不住,3721提出“在互聯(lián)網(wǎng)的入口輸入中文從而找到網(wǎng)址”這個概念,從而創(chuàng)造中文上網(wǎng),相當于現(xiàn)在的搜索引擎。3721渠道建設當時正找一批代理商,天地在線趕上這個機遇,順理成章成了3721渠道建設的第一批代理商。

就是這么一個簡單的開始,信意安說:“我們一直就是低頭做業(yè)務,剛開始天地在線只有3個業(yè)務員,辦公室特別小。業(yè)務員的年薪從起初只有5千,可是到現(xiàn)在,高級業(yè)務員年薪已經(jīng)漲到年薪60萬。”這也見證了一個人需要沉淀,這種沉淀不是如今年輕人頻繁跳槽的沉淀,而是在一個地方的沉淀。天地在線8年的員工都還在,成為了天地在線的副總、經(jīng)理;中層管理者都是同天地在線一起拼搏了四五年的員工。信意安說:“他更注重人與人之間的合作。工作的壓力僅是來自工作,而不是一個公司內(nèi)部人員的競爭?！?/p>

CALLCENTER軍團,不怕拒絕

信意安,畢業(yè)于北京商學院商務英語專業(yè),畢業(yè)后,做電視廣告銷售,慧眼識機會,當時信意安看到了市場對互聯(lián)網(wǎng)的需求,于是轉(zhuǎn)身互聯(lián)網(wǎng)營銷。但是,他也清楚了解,不是所有企業(yè)都對互聯(lián)網(wǎng)廣告有需求,天地在線經(jīng)營的搜索引擎更適合中小企業(yè),因為索引擎門檻低,搜索引擎廣告按流量計費,3千左右就能嘗試一個廣告,相較電視廣告的高成本,互聯(lián)網(wǎng)廣告的價格占據(jù)絕對優(yōu)勢?；ヂ?lián)網(wǎng)廣告給一些中小企業(yè)門提供了嘗試互聯(lián)網(wǎng)廣告的機會。這就所謂,需求決定一切。

分析后市場需求,天地在線主要以“Callcenter”銷售團隊為核心,打電話,看對方是否有需求。信意安說:“打電話,拒絕是正常,接受是不正常。每天都會有拒絕,但是我們主要去找那些不拒絕的。做銷售鍛煉人就在于此,人需要面對拒絕的勇氣”。

真正銷售做得好的員工,沒什么工作做不好。做銷售,最常遇到的是“拒絕”,信意安說:“天地在線,對員工要求越來越嚴格了。做銷售猶如比賽,銷售型公司必須做好激勵機制,注重團隊意識。如果業(yè)務員面對拒絕天天是灰心喪氣,那樣心態(tài)就已經(jīng)失敗了。其實銷售人員可以換個方式思考,有的時候電話打過去了,拒絕你了,不代表現(xiàn)在不需要就以后也不需要了。第一次拒絕后,以后還可以聯(lián)系。從銷售層面講,拒絕并不是問題,問題更多在于心理層面,銷售人員本身認不認同自己的產(chǎn)品,認不認同這種的工作方式。而打電話,至少不用去外出跑樓,至少是電話約好后再說具體談業(yè)務?！?/p>

天地在線,是勤奮的天下。其下屬員工韓靜反映:“在這里,我們無法偷懶;只要一偷懶,領導就會找我們談話,幫助我們解決心理層面的問題,激勵我們?！?/p>

做銷售,天天都很累,但是到了月底會發(fā)現(xiàn)收獲很大,得到很多鍛煉。

他不愛交流,卻愛上銷售

信意安,喜歡游泳,每天都會去公司附近的游泳館游一個小時,天天堅持,游泳已經(jīng)成了他生活的一個習慣。他喜歡滑學,每年冬天都會去滑雪。在他看來,滑雪算是半個極限運動。除了這兩個運動愛好,他還喜歡一個人看書,他說:“我喜歡的運動都是屬于自我享受型運動,實際上我不愛交流,很正式的交流就更沒什么話說了。我是七十年代的人,相對來說比較呆板,我有什么說什么,包括與同行談話也如此,我屬于典型的直話直說型?！?/p>

本身外表黝黑膚色,沉穩(wěn)的信意安,給記者一種很踏實的感覺。自認為呆板的人,不愛交流,卻愛上銷售,一種樸實自然流露,他坦然:“在招人方面,主要看忠誠度,執(zhí)行力,最后才是其他能力”。對于工作和生活,他說:“我的工作就是生活,我可以把工作和生活融合的很好,而且,我樂此不疲!”