馬如龍

由于在發(fā)展推廣散裝水泥工作中成果突出，散裝率占到50%以上，德州中聯(lián)大壩水泥公司被山東省經(jīng)貿(mào)委評為2009年度發(fā)展散裝水泥工作先進(jìn)單位。中聯(lián)水泥山東運營區(qū)營銷中心德州總監(jiān)唐月文被授予全省推散先進(jìn)個人榮譽(yù)稱號。6月9日，德州市散裝水泥辦公室領(lǐng)導(dǎo)為公司頒發(fā)獎牌及證書。

德州中聯(lián)是中國聯(lián)合水泥集團(tuán)所屬山東區(qū)域核心水泥制造企業(yè)之一，也是德州市唯一一家新型干法水泥生產(chǎn)廠家，兩條日產(chǎn)2500噸水泥熟料生產(chǎn)線，水泥年產(chǎn)能300萬噸，散裝水泥產(chǎn)量達(dá)到150萬噸，占水泥總產(chǎn)量的半壁江山。2009年，該公司實現(xiàn)銷售收入7億元。

該公司站在節(jié)能減排、減少環(huán)境污染的高度，始終高度重視散裝水泥推廣工作，以“加快散裝水泥發(fā)展，建設(shè)資源節(jié)約型社會”為出發(fā)點，引導(dǎo)散裝水泥市場消費觀念改變，不斷增強(qiáng)散裝水泥產(chǎn)能，加強(qiáng)發(fā)散軟硬件建設(shè)，發(fā)散量進(jìn)一步提高。

2010年3月1日起，山東省頒布實施《山東省促進(jìn)散裝水泥發(fā)展規(guī)定》和《山東省關(guān)于做好城市禁止現(xiàn)場攪拌砂漿和農(nóng)村推廣散裝水泥工作的通知》，為確保把文件精神貫徹到位，該公司專門組織營銷公司、化驗室、物資管理部等部門深入細(xì)致學(xué)習(xí)，并專門成立了以總經(jīng)理為組長，包裝、物資、保衛(wèi)等部門組成的發(fā)散領(lǐng)導(dǎo)小組，對散裝水泥資源合理配置，充分發(fā)揮在推散發(fā)散方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢，加大散裝水泥市場推廣力度，實現(xiàn)了社會效益與經(jīng)濟(jì)效益相結(jié)合的可持續(xù)發(fā)展。

該公司敏銳把握市場推散用散的發(fā)展態(tài)勢，提前安排、未雨綢繆，從軟硬件兩方面做好推散配套工作。一是加大宣傳，引導(dǎo)市場改變水泥使用習(xí)慣。2008年以來通過營銷整合的有利時機(jī)，該公司派出5個市場督察組對所屬區(qū)域散裝水泥市場進(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的梳理調(diào)研，配合區(qū)域經(jīng)理有針對性地對重點項目、形象工程及大經(jīng)銷商加大推散宣傳力度，并對推散用散大客戶政策傾斜，免除了他們的散罐租賃費。同時授權(quán)市場督察組與所屬區(qū)域周邊村莊做好調(diào)研，開展農(nóng)村推散試點工作。春節(jié)前后，該公司策劃了“散裝水泥宣傳周活動”，動用4部宣傳車，走遍德州13個縣市區(qū)行程近1000公里，到6890個農(nóng)村村鎮(zhèn)開展了不間斷的農(nóng)村推散用散宣傳活動，為“建材下鄉(xiāng)”和“農(nóng)村推散”工作作出了突出貢獻(xiàn)。通過行之有效的措施，客戶用散積極性明顯提高，市場格局發(fā)生顯著變化，推進(jìn)散裝水泥進(jìn)農(nóng)村活動初步展開。二是加大散裝水泥設(shè)施設(shè)備投入。該公司投入資金300萬元新制作200個散裝罐，投資30多萬元安裝散裝頭和附屬設(shè)備10臺套，改造散裝頭5個，新建6個散裝庫，散裝裝車速度提高100%，加快了散裝水泥出廠和流轉(zhuǎn)時間，提高了發(fā)散量。通過對業(yè)務(wù)員自有散裝罐、車進(jìn)行統(tǒng)一管理，組織專人對其60余散罐、車統(tǒng)一噴涂中聯(lián)水泥標(biāo)識。重點工程急需罐體，第一時間組織罐體吊裝到工地。為加快散裝水泥罐流轉(zhuǎn)速度，制訂了散裝水泥管理制度，設(shè)置散裝罐管理員專門負(fù)責(zé)散裝水泥的跟蹤監(jiān)督和服務(wù)工作，建立了現(xiàn)代化的散裝水泥物流體系。目前，公司擁有散裝水泥罐500多個，散裝車100多輛，為推散用散打下堅實基礎(chǔ)。

該公司在重點工程和形象工程的推散用散宣傳和攻關(guān)上不遺余力。公司抓住拉動內(nèi)需基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的契機(jī)，營銷總監(jiān)唐月文親自帶領(lǐng)業(yè)務(wù)骨干人員，北上北京，南下濟(jì)南，對新開工的國家、省重點工程——京滬高鐵、德濱高速、河北大廣高速、天津海河隧道等展開推散用散攻關(guān)，實現(xiàn)上述工程簽約率100%，用散率100%，形成了重點工程用散的積極性，2009年重點工程用散量達(dá)到40萬噸。抓住國家禁止現(xiàn)場攪拌的契機(jī)，該公司在加大德州周邊地區(qū)商品混凝土攪拌站用散攻關(guān)上，收到明顯效果，推動了大型攪拌站發(fā)散用散高潮。目前，德州龍德商混、城發(fā)商凝、華發(fā)商混、金鑫商混、東城商混、保利商混、九州商混、旭建商混等以及河間中亞商混、衡水興順達(dá)、泰達(dá)、恒瑞、晨曦等20多家大型攪拌站使用該公司中聯(lián)散裝水泥，年需求量在70萬噸左右。

始終不放松對散裝水泥發(fā)貨售后服務(wù)工作。為高效便捷地服務(wù)用散客戶，公司成立了營銷服務(wù)部，配置了散裝水泥罐管理員和售后服務(wù)人員，專門負(fù)責(zé)罐體吊裝、調(diào)劑使用、應(yīng)對質(zhì)量投訴及虧噸投訴等，規(guī)定售后服務(wù)人員接到散裝水泥質(zhì)量投訴24小時內(nèi)必須到現(xiàn)場及時處理問題，實現(xiàn)了服務(wù)無縫隙覆蓋。2009年以來，未接到一例因散裝水泥質(zhì)量、虧噸導(dǎo)致的投訴，客戶滿意率100%。

截止目前，該公司推散效果良好，2009年累計發(fā)出散裝水泥120萬噸，年度累計推散率50%，同比提高20個百分點，比全國散裝率高3.73個百分點。其中最好月份散裝率達(dá)到74.15%。截至6月8日，累積發(fā)出水泥104.21萬噸，散裝水泥52.34萬噸，散裝率50.2%，今年最好月份達(dá)到78.8%。