■文/封希聲

青海銷售：十二年“三變”圖強(qiáng)

■文/封希聲

上劃中國石油天然氣集團(tuán)公司以來，青海銷售公司走過了一條整體上劃-重組改制-機(jī)構(gòu)調(diào)整-規(guī)模經(jīng)營-科學(xué)發(fā)展之路。

從 1998年劃歸中國石油天然氣集團(tuán)公司，青海銷售公司這個原本瀕臨困境的企業(yè)逐漸具備“造血”能力，從絕境中獲得重生，走上了一條健康的發(fā)展之路。

十二年來，青海銷售公司走過了一條整體上劃-重組改制-機(jī)構(gòu)調(diào)整-規(guī)模經(jīng)營-科學(xué)發(fā)展之路。公司資產(chǎn)總額迅速擴(kuò)大，由1998年的2.33億元增加到2009年15.48億元。銷售總量節(jié)節(jié)攀升，由1998年的162000噸攀升到2009年的110.74萬噸。銷售收入不斷增長，由1998年的4.33億元增加到2009年的57.83億元。萬噸加油站也由1998年的空白，增加到2009年的21座。公司黨的組織機(jī)構(gòu)中，二級黨委由1998年的1個增加到2009年的17個，黨支部也由1998年的38個發(fā)展到2009年的76個，黨員總?cè)藬?shù)由1998年的602人增加到2009年的1025人。

這組數(shù)字之變的背后折射出的是青海銷售公司的營銷理念之變、運(yùn)行機(jī)制之變、隊(duì)伍形象之變。

營銷理念之變 發(fā)展核心能力

隨著新一輪西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，青海省站在了經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展、產(chǎn)業(yè)加快轉(zhuǎn)型的新歷史起點(diǎn)上，這也使得青海省成為油品銷售企業(yè)爭奪的戰(zhàn)略市場。根據(jù)當(dāng)前市場競爭環(huán)境的變化，青海銷售領(lǐng)導(dǎo)班子成員多次深入基層進(jìn)行專題調(diào)研，找出影響和制約青海銷售公司科學(xué)發(fā)展的突出問題，從科學(xué)發(fā)展觀的角度，重新思考存在的實(shí)際問題，力求在理念上尋求新突破；重新審視一直以來的營銷活動，力求在行動上見到新成效。公司黨政同心、目標(biāo)同向，明確了加快營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)速度，構(gòu)建和完善整體營銷、區(qū)域營銷、單站營銷的三級營銷體系，針對不同的市場類型實(shí)施差異化營銷。

整體營銷

整體營銷即發(fā)揮零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。成品油零售領(lǐng)域是一個富有競爭性和較為活躍的市場。作為成品油銷售企業(yè)，拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大終端銷售，是青海銷售公司的發(fā)展戰(zhàn)略之一。

培育精品站，打造星級站。青海銷售公司按照板塊及省公司工作部署，中止了13座特許加油站的加盟協(xié)議，對低效站進(jìn)行兩次優(yōu)化。至2009年底，關(guān)停了37座加油站，做到了“效益不降、銷量不減、成本不超、市場不丟、優(yōu)勢不變”。同時(shí)，按照“做精、做細(xì)、做優(yōu)、做特”的要求，制定高效加油站培育計(jì)劃，全力打造星級精品加油站。截至2009年底，青海銷售公司達(dá)標(biāo)創(chuàng)星加油站三星級9座，四星級3座，五星級1座。

轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，提升服務(wù)品位。青海銷售公司依托加油“十三步曲”、收銀“六步曲”，在“兩市一湖一線”的加油站開展“朝九晚五”服務(wù)活動，在條件成熟的24座加油站施行“五個一”親情化服務(wù)，在馬坊、五四、匯源、青海湖4個加油站推行“三句話、五個動作”，率先實(shí)施規(guī)范化服務(wù)，使親情化服務(wù)的內(nèi)涵進(jìn)一步延伸，使親情化服務(wù)體系趨于完善。

建立客戶檔案，推進(jìn)客戶管理。積極推進(jìn)客戶管理體系的開發(fā)建設(shè)，是夯實(shí)客戶管理的基礎(chǔ)?？蛻魴n案的建立，客戶管理體系的運(yùn)行，為青海銷售公司的銷售提供了有力的數(shù)據(jù)與信息支持。公司將客戶劃分為“工礦、農(nóng)耕、畜牧、城市、交通干道”五種客戶類型，在重點(diǎn)廠礦企業(yè)設(shè)立駐礦服務(wù)小組，每年定期召開重點(diǎn)客戶座談會，加強(qiáng)互動溝通，重點(diǎn)客戶市場得到進(jìn)一步鞏固。

開展小額配送，彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)不足。大力拓展小額配送銷售業(yè)務(wù)，狠抓小型終端客戶的開發(fā)。各分公司每年都要對轄區(qū)內(nèi)用油客戶進(jìn)行摸排，全面摸清客戶用油信息，及時(shí)將油品送到工地廠礦、田間地頭，拉近與客戶的距離，以“客戶需要的，競爭對手沒有的，就是自己要全力做好的”為宗旨，科學(xué)布局加油站網(wǎng)點(diǎn)，密切關(guān)注市場變化，與客戶建立長期、互惠共贏的誠信合作機(jī)制。

承擔(dān)社會責(zé)任，展示企業(yè)形象。青海銷售公司牽手一年一度的亞洲頂級賽事、青海省唯一的體育品牌——環(huán)青海湖國際公路自行車賽，與賽事組委會簽訂合作協(xié)議，爭取多項(xiàng)賽事期間的宣傳項(xiàng)目，展示了中國石油積極參與社會活動、支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展的良好企業(yè)形象，連續(xù)四年成為“環(huán)青海湖國際公路自行車賽唯一指定油品供應(yīng)商”。2007年，青海銷售公司助力“溫暖、陽光——保時(shí)捷青藏慈善之旅”大型保時(shí)捷車暢游青藏的自駕之旅，不僅宣傳了中國石油的油品數(shù)質(zhì)量，而且使來自不同地區(qū)的車主享受到了中國石油熱情周到、細(xì)致入微的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2008年，青海銷售公司認(rèn)真開展迎奧運(yùn)“微笑服務(wù)2008”活動，組織員工方陣到奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f現(xiàn)場吶喊助威，流動加油車隊(duì)為奧運(yùn)火炬?zhèn)鬟f保障車隊(duì)提供了全時(shí)、全程、優(yōu)質(zhì)、高效、快捷的服務(wù)，受到了青海省奧運(yùn)組委等有關(guān)部門的好評。

開展油非互動，促進(jìn)油非雙贏。青海銷售公司以“統(tǒng)籌規(guī)劃、科學(xué)規(guī)范、穩(wěn)步推進(jìn)、重點(diǎn)突破”為理念，以“統(tǒng)一形象、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一定價(jià)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算”為原則，不斷優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，探索非油業(yè)務(wù)新方式，根據(jù)加油站油品銷售量、客流量、地理位置等，著力培育便利店，逐步提高便利店?duì)I利能力。在便利店主打特色產(chǎn)品，靈活捆綁經(jīng)營，熱情周到服務(wù)，實(shí)時(shí)開展促銷活動，真正達(dá)到了“以油促非、以非增油、油非并舉”的目的。截至2009年，青海銷售公司開展非油業(yè)務(wù)的加油站共147座，培育30萬元店11個，50萬元店5個，100萬元店3個，300萬元店1個，實(shí)現(xiàn)非油銷售收入3086萬元。青海銷售公司的非油業(yè)務(wù)從無到有，并且步入了成長期。

區(qū)域營銷

區(qū)域營銷，即根據(jù)地域、客戶及競爭對手的情況，將全公司所屬加油站分為若干營銷區(qū)域，在營銷區(qū)域內(nèi)，實(shí)行同樣的價(jià)格政策和促銷政策，統(tǒng)一對外宣傳，展示品牌形象。2009年，青海銷售公司針對不同的區(qū)域制定不同的發(fā)展模式，實(shí)施不同的營銷戰(zhàn)略。采取“集約創(chuàng)新型”發(fā)展模式，將省會西寧及周邊打造成為公司零售業(yè)務(wù)的高端市場；采取“拓展增效型”發(fā)展模式，使海西州地區(qū)成為公司最重要的銷量和利潤增長點(diǎn)；對黃南、玉樹、果洛牧業(yè)區(qū)采取“穩(wěn)定提升型”發(fā)展模式，平穩(wěn)開拓市場，認(rèn)真履行三大責(zé)任，特別是在玉樹州災(zāi)后重建過程中，公司積極與政府溝通，重新進(jìn)行加油站網(wǎng)絡(luò)布局，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，增強(qiáng)市場控制力。

單站營銷

單站銷售是在進(jìn)行整體營銷和區(qū)域營銷的同時(shí)，實(shí)行“一站一策”，因地制宜、靈活機(jī)動地開展?fàn)I銷活動。

青海銷售公司各加油站在原有只能簡單填報(bào)每日銷售數(shù)據(jù)報(bào)表的基礎(chǔ)上，建立了加油站成品油購、銷、存、零售的日、周、月報(bào)表制，規(guī)范、完善和優(yōu)化零售業(yè)務(wù)賬表，建立成品油購、銷、存臺賬，庫存商品明細(xì)賬和損耗臺賬，規(guī)范了油品盤點(diǎn)表，及時(shí)準(zhǔn)確掌握加油站油品的購、銷、存等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。完善加油站經(jīng)營分析模板，實(shí)行“日跟蹤、周分析、月檢查”制度，每日監(jiān)控各加油站銷售情況，每周對銷售量增減進(jìn)行分析，每月對各分公司營銷情況進(jìn)行檢查評比，強(qiáng)化零售業(yè)務(wù)運(yùn)行分析職能，優(yōu)化和編制了加油站零售信息流程與零售經(jīng)營分析模板，做到逐級、逐站均衡銷售，動態(tài)跟蹤零售情況，實(shí)時(shí)跟蹤市場變化。

2009年，青海銷售公司在營加油站178座，其中萬噸加油站21座，5000～10000噸加油站21座，3000～5000噸加油站41座，單站日銷量10.61噸。三級營銷體系的構(gòu)建增強(qiáng)了青海銷售公司應(yīng)對市場變化的能力。

運(yùn)行機(jī)制之變 發(fā)展生機(jī)活力

2008年，集團(tuán)公司提出了進(jìn)一步完善體制機(jī)制，推動集約化、專業(yè)化、一體化協(xié)調(diào)發(fā)展的總體要求。青海銷售公司立即行動，本著“業(yè)務(wù)專業(yè)化、管理垂直化、組織扁平化、權(quán)責(zé)清晰化、運(yùn)營高效率”的“四化一高”原則，進(jìn)一步深化內(nèi)部業(yè)務(wù)整合，理清管理界面，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，逐步構(gòu)建了主業(yè)突出、管理高效、隊(duì)伍精干的管理運(yùn)行機(jī)構(gòu)。

整合機(jī)構(gòu)設(shè)置，完善機(jī)構(gòu)功能。為了使組織機(jī)構(gòu)滿足公司的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，根據(jù)信息化管理的要求，公司成立了調(diào)度指揮中心，通過信息化手段，提高了資源調(diào)度效率，實(shí)現(xiàn)了對全省零管系統(tǒng)、液位儀系統(tǒng)、油庫管理系統(tǒng)、油品運(yùn)輸配送、油站現(xiàn)場管理等方面的監(jiān)控，青海銷售信息化管理邁上了新臺階。按照公司整體戰(zhàn)略和實(shí)現(xiàn)扁平化、一體化管理的要求，將原有職能單一的潤滑油分公司改為銷售物流配送中心，增加其成品油機(jī)構(gòu)用戶開發(fā)維護(hù)職能，擴(kuò)大輕質(zhì)油、潤滑油、石化產(chǎn)品的銷售規(guī)模，提高縱深服務(wù)水平。為提高專業(yè)化運(yùn)作效率，將原有運(yùn)輸業(yè)務(wù)交由中國石油運(yùn)輸公司統(tǒng)一管理，原有人員全部由對方負(fù)責(zé)托管，整合了內(nèi)部資源。

拓寬選人渠道，充實(shí)新生力量。按照建立與現(xiàn)代企業(yè)制度要求相適應(yīng)的選人、用人機(jī)制，公司推行公開選拔和競聘上崗。2007年開始，所有科級干部任免權(quán)限統(tǒng)一由省公司集中管理，省公司機(jī)關(guān)管理崗位、加油站經(jīng)理等關(guān)鍵性崗位均由公司統(tǒng)一組織競聘上崗，積極為青年人實(shí)現(xiàn)崗位成才搭建平臺，為公司可持續(xù)發(fā)展做好人才儲備。通過公開競聘，優(yōu)秀人才補(bǔ)充到加油站、經(jīng)營部、各級機(jī)關(guān)、對優(yōu)化各層面隊(duì)伍，提高整體素質(zhì)起到了較好的引導(dǎo)作用。“看文憑更重水平、看學(xué)歷更重能力、看職稱更重稱職、看資歷更重努力”的用人思路進(jìn)一步明晰，員工職業(yè)生涯設(shè)計(jì)得到了較好引導(dǎo)，“崗位靠競爭、收入憑奉獻(xiàn)”的良好氛圍正在形成。公開競聘機(jī)制的推行，真正把一批想干事、能干事、干成事的優(yōu)秀人才充實(shí)到更高崗位，切實(shí)做到人盡其才、才盡其用，為公司發(fā)展規(guī)劃和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)提供了強(qiáng)有力的組織保障和人才支持。

強(qiáng)化員工培訓(xùn)，提高整體素質(zhì)。公司黨政一把手堅(jiān)持通過公司“一報(bào)、一刊、一門戶”每月向全體干部員工推薦一本需要精讀的書，旨在建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而促進(jìn)員工的全面發(fā)展。

公司在認(rèn)真執(zhí)行集團(tuán)公司、股份公司、銷售公司年度培訓(xùn)計(jì)劃基礎(chǔ)上，不定期邀請專家、教授來授課。通過視頻教學(xué)方式，所屬各單位干部員工同步參加學(xué)習(xí)；委托北京石油管理干部學(xué)院舉辦處級干部培訓(xùn)班，委托青海省委黨校舉辦科級干部培訓(xùn)班；選派干部到BP公司掛職鍛煉；選送經(jīng)營部、加油站站長到蘭州石化教育培訓(xùn)中心學(xué)習(xí)充電；銷售板塊從系統(tǒng)內(nèi)挑選山東銷售公司作為牽頭單位開展“送教進(jìn)青?！被顒樱靖刹繂T工現(xiàn)場接受培訓(xùn)。公司干部員工培訓(xùn)的覆蓋率達(dá)到100%。

隊(duì)伍形象之變 發(fā)展內(nèi)在動力

現(xiàn)在，青海銷售公司的銷售人員已經(jīng)從“坐商”變成“行商”、“跑商”，從單純推銷油品向綜合性服務(wù)轉(zhuǎn)變，銷售人員的市場分析、溝通協(xié)調(diào)、隨機(jī)應(yīng)變、客戶服務(wù)等能力全面提升。這一切都源于營銷理念的轉(zhuǎn)變，源于新機(jī)制賦予他們的活力，源于幾代青海石油銷售人用實(shí)際行動凝練出的“缺氧不缺精神，艱苦不怕吃苦”奮進(jìn)之志，更源于思想政治工作的春風(fēng)化雨，潤物無聲。

青海銷售公司黨委根據(jù)工作需要對組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了科學(xué)設(shè)置，做出了適時(shí)調(diào)整。在銷量達(dá)到萬噸的站建立黨支部，在銷量5000噸的站建立黨小組，保證銷量3000噸的站，站站有黨員。抓好發(fā)展黨員工作，不斷調(diào)整黨員隊(duì)伍的年齡結(jié)構(gòu)、知識結(jié)構(gòu)。與此同時(shí)，注重加強(qiáng)對入黨積極分子的培養(yǎng)考查，為進(jìn)一步提高發(fā)展黨員的質(zhì)量奠定了良好的基礎(chǔ)。

目前，青海銷售公司黨的組織體系健全，黨的工作全面覆蓋，基層黨組織的堡壘作用得到進(jìn)一步發(fā)揮。青海銷售公司黨委正努力把各級黨組織建設(shè)成貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的堅(jiān)強(qiáng)堡壘，把黨員干部打造成貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的骨干力量。

為了打造一支高素質(zhì)的隊(duì)伍，青海銷售主要著力做好以下幾方面的工作。一是堅(jiān)持德才兼?zhèn)涞脑瓌t，選拔黨務(wù)干部。二是強(qiáng)化干部管理，加大輪崗交流力度。三是強(qiáng)化崗位培訓(xùn)，增強(qiáng)履行職責(zé)能力。四是實(shí)施惠民工程，為企業(yè)發(fā)展增添動力。五是選樹先進(jìn)典型，發(fā)揮典型引領(lǐng)作用

作者為中國石油青海銷售公司黨委書記