○田宇松杜蘭英趙芬芬

（1、中石油化工與銷售華北公司 北京 100101；2、華中科技大學(xué)管理學(xué)院 湖北 武漢 430074）

企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中企業(yè)健康發(fā)展的一個(gè)重要內(nèi)容，是市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要方面。如何評價(jià)和控制企業(yè)銷售行為的風(fēng)險(xiǎn)？這個(gè)問題也是困擾大部分企業(yè)銷售行為的重要因素。企業(yè)應(yīng)當(dāng)引進(jìn)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警的基本思想，充分分析和評估不利因素，并采取相應(yīng)的預(yù)防措施，做好企業(yè)的銷售工作。

一、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警和控制

企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)管理一般主要包括兩方面內(nèi)容：一方面是銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警分析；另一方面是銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策。其中，銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警分析是對企業(yè)日常銷售過程中內(nèi)外部環(huán)境出現(xiàn)的狀態(tài)（包括正常、失常以及危機(jī)）進(jìn)行識別、分析與評價(jià)，并對其中的銷售風(fēng)險(xiǎn)因素做出警示的管理活動；銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控對策是根據(jù)預(yù)警分析的結(jié)果，對企業(yè)營銷管理波動的不良趨勢與危機(jī)狀況的早期征兆進(jìn)行及時(shí)矯正與控制的管理行為。本文，從價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和庫存風(fēng)險(xiǎn)兩方面分析企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)，從而反映其量價(jià)關(guān)系。

二、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)分析模塊分析

1、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)分析模塊需求分析

（1）對企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格走勢進(jìn)行顯現(xiàn)，掌握近期（半月）、中期（季度）、長期（年度）價(jià)格變化的趨勢。通過類似于股市走勢圖的方式對企業(yè)產(chǎn)品的短期、中期、長期價(jià)格變化狀況進(jìn)行顯示，并采用移動平均法和指數(shù)平滑法對短期價(jià)格、中期價(jià)格、長期價(jià)格變化的趨勢進(jìn)行預(yù)測。

（2）對企業(yè)產(chǎn)品的購買價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行分析，即為價(jià)格高低判斷提供依據(jù)。原材料價(jià)格的變化隨之會反映在產(chǎn)品價(jià)格的變化上，通過分析原材料與產(chǎn)品價(jià)格之間的長期穩(wěn)定關(guān)系，可以對產(chǎn)品價(jià)格的高低位給予有效的判斷。

（3）所需的數(shù)據(jù)源：價(jià)格殘差表（日期，產(chǎn)品名稱，買價(jià)，殘差值），原油價(jià)格表（日期，價(jià)格），回歸公式表（常量，系數(shù)，AR（1））。

2、分析模型——?dú)埐罘治瞿Ｐ?/h3>

如果xi代表第i種產(chǎn)品的買價(jià)，p0為原材料產(chǎn)品的價(jià)格，則可以分析xi與p0之間的關(guān)系。選用最基本的回歸分析模型可以得到：xi=b0+bip0+ξi，故：ξi=xi-b0-bip0。

如果ξi較大則說明由于除原材料價(jià)格之外因素的影響導(dǎo)致價(jià)格偏高，如果ξi較低則說明由于除原材料價(jià)格之外因素的影響導(dǎo)致價(jià)格偏低。

判斷ξi孰高孰低的方法是采用2-sigma準(zhǔn)則，即當(dāng)殘差超過2sigma時(shí)則預(yù)示著價(jià)格偏高，當(dāng)殘差低于-2sigma時(shí)則預(yù)示著價(jià)格偏低。

3、實(shí)例分析

本文選擇中石油化工與銷售華北公司的聚乙烯產(chǎn)品的價(jià)格（東北亞CFR最低價(jià)）與原油價(jià)格（大慶原油價(jià)格）的具體數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析，回歸的結(jié)果見表1。

表1

回歸方程如下：x=346.26+7.17*p0+（AR（1）=0.91）+ξ（AR（1）是解決序列相關(guān)的一種技術(shù)）。

根據(jù)上面的分析可以求得殘差的結(jié)果圖（見圖1）。殘差的方差高低判斷結(jié)果（見圖2）。

圖1

圖2

三、庫存風(fēng)險(xiǎn)分析模塊分析

1、庫存風(fēng)險(xiǎn)分析模塊需求分析

（1）對企業(yè)產(chǎn)品存貨水平態(tài)勢進(jìn)行顯現(xiàn)，掌握近期（半月）、中期（季度）、長期（年度）存貨變化的趨勢。采用類似于股市走勢圖的方式對公司產(chǎn)品的存貨短期、中期、長期變化狀況進(jìn)行顯示，并通過移動平均法與移動平均法對短期、中期、長期的存貨狀況進(jìn)行預(yù)測。

（2）對存貨的高低進(jìn)行判斷。

（3）所需的數(shù)據(jù)源：銷售表（日期，產(chǎn)品大類名稱，銷量），存貨表（日期，產(chǎn)品大類名稱，當(dāng)前數(shù)量，日最低下線，日相對下線），周期庫存上下線表（周期，產(chǎn)品大類名稱，最低下線，次級下線，初級下線，庫存上線）。

2、分析模型

（1）庫存下線的分析。本文將采用兩級分析方法，一級是每種產(chǎn)品每天的庫存下線分析，二級是每種產(chǎn)品的周期性下線分析，即在下達(dá)了下月配置量計(jì)劃之后，貨物還沒有達(dá)到之前（訂貨提前期內(nèi)），產(chǎn)品庫存的最低下線。日庫存下線分析包括最低下線庫存和相對下線庫存，最低下線庫存是前一周期的每日需求量中的最小值，相對下線庫存指前一周期的每日需求量的平均值。周期庫存下線分析包括以下幾種：其一，最低下線庫存（安全庫存或者保留庫存）。安全庫存：是一種額外持有的庫存，它作為一種緩沖器來補(bǔ)償在訂貨提前期和分析周期內(nèi)實(shí)際需求量超過期望需求量。安全庫存的確定：K*STD* ■l +T 。L是訂貨提前期，t是訂貨周期間隔，STD是前一周期（或前幾周期）需求量的方差，K按既定的服務(wù)水平確定的安全系數(shù)，可以從統(tǒng)計(jì)表中查取。其二，次級下線庫存確定。y=l*AVG+STD*■l +t （AVG是需求量的均值，l是提前期）。其三，初級下線庫存確定。y=（l+t/m）*AVG+STD* ■l +t （m是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)確定的一個(gè)參數(shù)，一般情況下取2，但是這里我們將視公司的具體情況而給予界定）。其四，需求量的均值與方差的確定（多種備選）。備選1：一周期的需求的均值與方差（快速消費(fèi)產(chǎn)品）；備選2：前幾周期的需求的均值與方差（慢速消費(fèi)產(chǎn)品）；備選3：上一年度統(tǒng)相同周期的均值與方差（季節(jié)性的影響）。

（2）庫存上線確定。初級庫存上線確定：y=（l+t）*AVG+STD* ■l +t 。

四、企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型建立

綜上，本文通過理論研究和實(shí)證分析，建立以下企業(yè)銷售風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型（見圖3）。

1、數(shù)據(jù)源預(yù)處理

數(shù)據(jù)源導(dǎo)入是一個(gè)Excel菜單插件，用于導(dǎo)出相關(guān)的表到預(yù)警系統(tǒng)中，包括的表有買斷量和配置量表、原油價(jià)格表、銷售數(shù)據(jù)表、收撥存表等。每半月導(dǎo)入買斷量和配置量表及原油價(jià)格表，隨后調(diào)用殘差模型處理。每天導(dǎo)入銷售數(shù)據(jù)表、收撥存表，隨后調(diào)用庫存上下線分析模型處理。

圖3

殘差模型調(diào)用matlab編寫的一元線性回歸模型，分別把主要產(chǎn)品的價(jià)格與原油價(jià)格（每半月的價(jià)格）導(dǎo)入模型處理，輸出的殘差值保存到數(shù)據(jù)庫中。如果調(diào)用模塊的時(shí)間不同，輸入數(shù)據(jù)的數(shù)量也會不同，那么得到的輸出也不同，在數(shù)據(jù)庫中保存最近一次的輸出。

庫存上下線分析模型由日銷售數(shù)據(jù)和參數(shù)設(shè)置中給定的值計(jì)算日庫存下線、周期庫存下線、周期庫存上線，并保存到數(shù)據(jù)庫中。

2、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)分析模塊

價(jià)格走勢分析顯示產(chǎn)品的買價(jià)時(shí)間趨勢變化圖，包含兩種類型的曲線，一種是每半月的價(jià)格變化，另一種是移動平均線或指數(shù)平均線，可以是近期（半月）、中期（季度）、長期（年度）價(jià)格變化的趨勢。

價(jià)位分析直接將數(shù)據(jù)庫中由殘差模型得到的殘差值以圖形顯示給用戶。殘差值的高低直接反映價(jià)位高低。

3、庫存風(fēng)險(xiǎn)分析模塊

存貨走勢分析顯示產(chǎn)品的庫存時(shí)間趨勢變化圖，包含兩種類型的曲線，一種是每半月的庫存變化，另一種是移動平均線或指數(shù)平均線，可以是近期（半月）、中期（季度）、長期（年度）庫存變化的趨勢。

參數(shù)設(shè)置對計(jì)算庫存上下線所需的參數(shù)的設(shè)置，包括訂貨提前期，訂貨周期間隔、按既定的服務(wù)水平確定的安全系數(shù)和m。m是確定初級下線庫存中使用的參數(shù)，可以根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，一般情況下取2，但是這里將視公司的具體情況而給予界定。

庫位分析直接將數(shù)據(jù)庫中由庫存上下線分析模型得到的庫存上、下線和庫存實(shí)際每日發(fā)生額以圖形顯示給用戶。每日存貨如有超過上下線即反映庫位過高或過低。

4、量價(jià)分析

類似于股市市場的量價(jià)分析，本文的量價(jià)分析是對產(chǎn)品配置量、買斷量和買斷價(jià)格的歷史數(shù)據(jù)的圖形對比顯示。通過進(jìn)行量價(jià)分析，顯示企業(yè)產(chǎn)品量價(jià)之間的相關(guān)性，及時(shí)掌握企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的異動，并盡早制定相應(yīng)對策，從而對企業(yè)的銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行控制與預(yù)警。

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