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        解密“九州通現(xiàn)象”

        2010-10-18 08:51:04闞世華
        中國新時代 2010年11期
        關(guān)鍵詞:藥品物流企業(yè)

        文 · 本刊記者 闞世華

        解密“九州通現(xiàn)象”

        文 · 本刊記者 闞世華

        快進(jìn)、快批、快配的大市場、大網(wǎng)絡(luò)、大物流、大循環(huán)的營銷方式,被業(yè)內(nèi)人士稱為“九州通現(xiàn)象”

        2010年8月20日,湖北最大的民營企業(yè)、國內(nèi)醫(yī)藥物流企業(yè)前三甲——九州通醫(yī)藥集團(tuán)成功“闖關(guān)”國內(nèi)資本市場:IPO(首次發(fā)行新股)申請獲證監(jiān)會審核通過,即將登陸上交所。它將成為2005年以來湖北首家在主板掛牌上市的企業(yè)。

        作為醫(yī)藥流通行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè),九州通是一家以西藥、中藥和醫(yī)療器械批發(fā)、物流配送、零售連鎖以及電子商務(wù)為核心業(yè)務(wù)的股份制企業(yè),是全國最大的三家醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)之一。

        此次,九州通擬發(fā)行不超過1.5億股,發(fā)行后總股本不超過14.2億股。據(jù)招股書顯示,公司實(shí)際控制人劉寶林合計(jì)持有6.91億股。此外,劉寶林的兄弟劉樹林、劉兆年,兒子劉登攀及各分公司老總、公司骨干人員等63位自然人均持有公司股票?!澳壳疤幱谏鲜星暗木}默期,很多事情還不能多說。”九州通醫(yī)藥集團(tuán)董事長劉寶林在電話中告訴《中國新時代》。

        2009年,九州通醫(yī)藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入189億元,是湖北省最大的民營企業(yè),在全國近萬家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中位列第三、中國民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)名列第一,已連續(xù)6年入圍“中國企業(yè)500強(qiáng)”。截至2009年,公司總資產(chǎn)70多億元,下屬企業(yè)70余家,實(shí)現(xiàn)凈利潤3.03億元,每股收益0.25元。長城證券分析師殷雄認(rèn)為,按已上市醫(yī)藥企業(yè)平均40倍的市盈率計(jì)算,九州通的發(fā)行價可定位在10元上下。以此估算,九州通上市后,劉寶林個人“紙”上財(cái)富將一夜暴增至69.1億元,超越目前的湖北首富黃立。

        掘金醫(yī)藥物流

        1953年,劉寶林出生于湖北省應(yīng)城。兒時的劉寶林因?yàn)榧揖池毢?,初中沒畢業(yè)就輟學(xué)務(wù)農(nóng)。在嚴(yán)重的自然災(zāi)害時期,家鄉(xiāng)十年九淹,很多百姓不但過著食不裹腹的日子,而且還飽受血吸蟲?。ㄋ追Q大肚子?。┑恼勰?。

        1969年,16歲的劉寶林被推選當(dāng)上了一名“赤腳醫(yī)生”,在進(jìn)修了幾個月的普通醫(yī)藥衛(wèi)生常識后,劉寶林開始了他的行醫(yī)生涯。他深深喜歡上了醫(yī)生這個職業(yè),并在工作之余研讀病理學(xué)、內(nèi)科疑難雜癥、基本藥物研究等醫(yī)藥書籍,并利用各級醫(yī)療專家下鄉(xiāng)巡回義診的機(jī)會拜師學(xué)藝,漸漸掌握了一些對癥施治的基本技能。他總是悉心為病人著想,有的病人付不起醫(yī)藥費(fèi),他也是先救人再說?!爸钡浆F(xiàn)在,仍然有很多病人欠下藥費(fèi),而他也早就一筆勾銷了?!眲毩只貞浾f。漸漸十里八鄉(xiāng)的老百姓都去找劉寶林看病,他成了那一帶小有名氣的“赤腳醫(yī)生”。

        1985年,為生活所迫,32歲的劉寶林辭去了當(dāng)時讓許多人羨慕的、每月42元工資的“赤腳醫(yī)生”的工作,邀了4人入股,每人投資1000元,他自已投資3000元,共8000元的股金,由他牽頭承包成立了“應(yīng)城天鵝鎮(zhèn)醫(yī)藥批發(fā)部”,主營藥品銷售。從此,劉寶林踏上了醫(yī)藥行業(yè)的漫長歷程。

        改革開放剛起步時,包括藥品在內(nèi)的各類商品日益豐富起來,以至在完全實(shí)行逐級計(jì)劃內(nèi)劃撥形式的藥品供應(yīng)渠道之外,開始有了市場供應(yīng)的輔助渠道,它改變了以往各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)缺藥的局面,方便了各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)的購藥,同時,也讓一些有經(jīng)濟(jì)頭腦的人嗅到了商機(jī)。但在當(dāng)時,醫(yī)藥屬特殊商品,市場發(fā)育還不完備,醫(yī)藥流通也不暢通,劉寶林的醫(yī)藥批發(fā)也常常是“冒著風(fēng)險”的。往往為了購買齊全廉價的藥品,他會不舍晝夜地奔走于武漢藥廠和藥商之間。為了回鄉(xiāng)村診所送藥,他甚至采取了最原始的手提肩扛的送藥方式,提籃叫賣,幾年下來,劉寶林從中掘到了人生的第一桶金——“當(dāng)時大概賺了100多萬?!?/p>

        賺了錢的劉寶林決定“金盆洗手”,他想停下忙碌奔波的腳步,過上一陣子清閑的日子。他在縣城買了房子,安了家。每天自由自在地安排生活,再也不用受外界的約束。但很快,他又開始對這平淡乏味的生活感到了厭倦,“總覺得心里空蕩蕩的,像少了什么?!彼f。

        后來,劉寶林開始為自己的未來進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃,因?yàn)樗麑@個行業(yè)非常熟悉,劉寶林萌發(fā)了“醫(yī)藥流通”的初始概念。他先后以承包、掛靠、租賃等形式與武漢、河北、海南等多家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)聯(lián)合建立醫(yī)藥連鎖批發(fā)公司,足跡踏遍大江南北。

        當(dāng)時,海南的藥品經(jīng)營市場相當(dāng)混亂,劉寶林邊經(jīng)營邊反思一些市場方面的問題,心里的疙瘩也越來越多,在對各級醫(yī)院的藥品供應(yīng)中,劉寶林發(fā)現(xiàn)了一個天大的“黑洞”:一盒普通的藥品廠家的出廠定價與醫(yī)院賣給患者的價相差了幾倍甚至幾十倍!這其中既有國家醫(yī)藥體制衍生的弊端,也有醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的利益勾當(dāng),最后為高價藥埋單的卻是千千萬萬老百姓。

        有沒有一種辦法,既能讓廣大民眾看得起病、吃得起藥又少花冤枉錢?劉寶林決定退出海口無序的醫(yī)院藥品經(jīng)營市場,重新摸索一條惠濟(jì)天下百姓的藥品經(jīng)營路子。

        2000年,國家鼓勵醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)實(shí)行跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨所有制重組,允許民營經(jīng)濟(jì)通過改制和重組形式進(jìn)入醫(yī)藥經(jīng)營領(lǐng)域。劉寶林抓住機(jī)遇,于2000年1月28日在武漢創(chuàng)立了湖北九州通醫(yī)藥有限公司,當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)4億元。

        劉寶林曾形象地比喻九州通的利潤獲取是在“針尖上削鐵”。從九州通銷售出去的藥品,平均毛利率不到3%,純利只有區(qū)區(qū)的1%。這比成熟的歐美醫(yī)藥巨頭的利率還要低。為保證九州通醫(yī)藥物流系統(tǒng)的全新上線,劉寶林遠(yuǎn)涉重洋,先后東渡日本、飛越太平洋,學(xué)習(xí)東邦物流和美國麥卡錫物流技術(shù),并結(jié)合中國本土實(shí)際研發(fā)出適合九州通特色的高級物流管理系統(tǒng),為藥品更低成本、更加直接、更加快捷地配送到終端客戶提供了有效的技術(shù)支持。

        劉寶林的決策是正確的,在信息化程度越來越高、交通運(yùn)輸越來越快捷的情況下,唯有擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)、完善物流系統(tǒng)才能以低、快、廉在市場上控制主導(dǎo)權(quán)。2004年,上海幾家平價藥房在九州通強(qiáng)大配送體系的支持下,刮起了令上海各大藥房大降價的風(fēng)暴。

        2010年8月3日,九州通被全國A級物流企業(yè)授牌大會授予5A級物流企業(yè)資質(zhì),成為華中及全國首家5A級醫(yī)藥物流企業(yè),達(dá)到物流企業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)的最高等級。

        雄心

        如今,九州通越辦越大,因而對一個合適的管理系統(tǒng)的需求也越來越迫切。九州通能夠在短短幾年時間內(nèi)位居全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的前三甲,并成為同行仿效的典范和業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn),靠的是企業(yè)內(nèi)部的不斷創(chuàng)新。

        2003年底,劉寶林引入現(xiàn)代企業(yè)制度正式成立九州通集團(tuán),開始建立規(guī)范的法人治理和完善的組織結(jié)構(gòu),并適時提出了九州通第二次創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略定位,即以醫(yī)藥分銷(批發(fā))為主業(yè),以醫(yī)藥物流配送、醫(yī)藥電子商務(wù)、醫(yī)藥零售連鎖為主要經(jīng)營模式,并為上下游客戶提供差異化服務(wù),輔以支持醫(yī)藥商業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)。隨后,立足武漢,先后在華南、華北、華東、西北等地成立10家醫(yī)藥經(jīng)營公司,構(gòu)成了以醫(yī)藥批發(fā)為經(jīng)營核心,貫穿整個醫(yī)藥流通供應(yīng)鏈的企業(yè)體系。

        劉寶林將眼光瞄向缺醫(yī)少藥的邊遠(yuǎn)地區(qū),通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所、民營醫(yī)院、單體藥店、九州通大藥房等終端銷售網(wǎng)絡(luò),整合上下游客戶資源,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷。目前,九州通集團(tuán)已在全國建立了東北到大興安嶺、西北到帕米爾高原、南到天涯海角的100多個二級分銷點(diǎn),500多個藥品零售終端,擁有上游客戶1萬多家,下游客戶5萬多家。營銷網(wǎng)絡(luò)涵蓋了全國70%的行政區(qū)域,市場份額逐年擴(kuò)大。

        對如何降低成本,促進(jìn)企業(yè)盈利,加快物流速度,實(shí)現(xiàn)中間環(huán)節(jié)的最低消耗等問題,劉寶林推行的是低毛利率批發(fā)的經(jīng)營策略,在購進(jìn)低成本的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷售低供價。齊全的品種不僅能適應(yīng)各種類型客戶的采購需要,對單一客戶而言,同樣能實(shí)現(xiàn)“一站式”購買,同時免去了客戶東奔西跑的配貨之苦;齊全的客戶又為經(jīng)營品種廣開銷路。低毛利率經(jīng)營策略為 現(xiàn)款現(xiàn)貨交易模式奠定了基礎(chǔ),從不做遺留應(yīng)收賬款的假銷售,這又使得九州通的資金利用率極高,降低了企業(yè)的財(cái)務(wù)成本。

        九州通營建了三張網(wǎng):上游供應(yīng)網(wǎng),下游分銷網(wǎng),自身的營銷網(wǎng),然后通過集團(tuán)公司自主開發(fā)的電子商務(wù)模式將這三網(wǎng)進(jìn)行了有效的整合。為了打造中國醫(yī)藥物流第一品牌,不斷提高企業(yè)應(yīng)對市場的能力,劉寶林對世界一流的物流企業(yè)進(jìn)行了實(shí)地考察之后,投入巨資在中國華中、華北、華東、華南、西北等地先后建設(shè)起大型現(xiàn)代化醫(yī)藥物流配送中心。幾百萬的藥品訂單,從客戶接待、區(qū)域?qū)?yīng)、開票付款、出庫提貨、托運(yùn)配送整個過程,僅需1-2小時。對于這種快進(jìn)、快批、快配的大市場、大網(wǎng)絡(luò)、大物流、大循環(huán)的營銷方式,業(yè)內(nèi)人士稱為“九州通現(xiàn)象”。

        從2003年到2007年的五年時間里,劉寶林在確保企業(yè)生存的前提下,小心翼翼地實(shí)施著自己的擴(kuò)張野心。截至2010年6月30日,九州通直接客戶包括2.4萬家二級及以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)或診所、8614家分銷商、3.68萬家零售藥店及其他客戶。九州通大藥房采用加盟和直營兩種方式。上述零售連鎖企業(yè)共擁有744家藥店,其中直營店80家、加盟藥店664家。

        劉寶林用了不到5年時間就將九州通做到百億市場。公司的快速發(fā)展,意味著其快速擴(kuò)張將需要大量的資金支持。其實(shí)早在2004年,九州通集團(tuán)便開始與境外投資者進(jìn)行了接觸、談判。2004年10月,九州通集團(tuán)與香港惠發(fā)基金有了初步接觸,經(jīng)過層層深入了解,與惠發(fā)基金簽訂了協(xié)議。據(jù)悉,九州通能吸引戰(zhàn)略投資者,也正是由于投資者看中了其在國內(nèi)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò),希望日后能借力這一渠道?!按舜我Y也不僅僅是為了尋求資金合作,而是希望能借助國外成熟企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來對集團(tuán)進(jìn)行全面診斷和介入指導(dǎo),使企業(yè)得到更快速的成長?!眲毩终f。

        之前九州通的私募股權(quán)基金的投資者主要是惠發(fā)基金、荷蘭發(fā)展銀行和德國發(fā)展銀行。投資者以增資方式向九州通投資,并占合資后企業(yè)的29.63%股權(quán)??偰技Y金6000萬美元。融資獲得的6000萬美元,對于九州通集團(tuán)壯大規(guī)模和上市的順利完成無疑是一股強(qiáng)大的助推力。從2008年-2010年,九州通集團(tuán)計(jì)劃在全國范圍內(nèi)逐漸建立15家子公司、100家二級配送中心、5000家連鎖零售店,占領(lǐng)全國10%的市場份額,實(shí)現(xiàn)年銷售收入過300億元,而這些計(jì)劃單靠九州通集團(tuán)自有的資本運(yùn)作顯然是難以完成的。融資除了有資金的合作之外,九州通還希望通過此次融資和投資者有經(jīng)營層面的合作,借助外資成熟的渠道,打開企業(yè)在海外的影響。

        目前,九州通醫(yī)藥集團(tuán)已成功闖關(guān)國內(nèi)資本市場。中投顧問醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮認(rèn)為,目前,國家鼓勵民營資本進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域,備受矚目的《2010-2015全國醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃》草案已經(jīng)完成。而從規(guī)劃草案的內(nèi)容來看,鼓勵藥品流通企業(yè)兼并重組,鼓勵零售連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展,培育國家級、地市級龍頭航母企業(yè),將成為“十二五”期間醫(yī)藥流通領(lǐng)域的工作重點(diǎn),這必然給九州通帶來發(fā)展機(jī)遇。

        189億元

        2009年,九州通醫(yī)藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入189億元,是湖北省最大的民營企業(yè),在全國近萬家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中位列第三、中國民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)名列第一,已連續(xù)6年入圍“中國企業(yè)500強(qiáng)”

        70多億

        截至2009年,公司總資產(chǎn)70多億元,下屬企業(yè)70余家,實(shí)現(xiàn)凈利潤3.03億元,每股收益0.25元

        300億元

        從2008年-2010年,九州通集團(tuán)計(jì)劃在全國范圍內(nèi)逐漸建立15家子公司、100家二級配送中心、5000家連鎖零售店,占領(lǐng)全國10%的市場份額,實(shí)現(xiàn)年銷售收入過300億元

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