文 · 本刊記者 闞世華

解密“九州通現(xiàn)象”

文 · 本刊記者 闞世華

快進(jìn)、快批、快配的大市場、大網(wǎng)絡(luò)、大物流、大循環(huán)的營銷方式，被業(yè)內(nèi)人士稱為“九州通現(xiàn)象”

2010年8月20日，湖北最大的民營企業(yè)、國內(nèi)醫(yī)藥物流企業(yè)前三甲——九州通醫(yī)藥集團(tuán)成功“闖關(guān)”國內(nèi)資本市場：IPO（首次發(fā)行新股）申請獲證監(jiān)會審核通過，即將登陸上交所。它將成為2005年以來湖北首家在主板掛牌上市的企業(yè)。

作為醫(yī)藥流通行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，九州通是一家以西藥、中藥和醫(yī)療器械批發(fā)、物流配送、零售連鎖以及電子商務(wù)為核心業(yè)務(wù)的股份制企業(yè),是全國最大的三家醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)之一。

此次，九州通擬發(fā)行不超過1.5億股，發(fā)行后總股本不超過14.2億股。據(jù)招股書顯示，公司實(shí)際控制人劉寶林合計(jì)持有6.91億股。此外，劉寶林的兄弟劉樹林、劉兆年，兒子劉登攀及各分公司老總、公司骨干人員等63位自然人均持有公司股票?！澳壳疤幱谏鲜星暗木}默期，很多事情還不能多說。”九州通醫(yī)藥集團(tuán)董事長劉寶林在電話中告訴《中國新時代》。

2009年，九州通醫(yī)藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入189億元，是湖北省最大的民營企業(yè)，在全國近萬家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中位列第三、中國民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)名列第一，已連續(xù)6年入圍“中國企業(yè)500強(qiáng)”。截至2009年，公司總資產(chǎn)70多億元，下屬企業(yè)70余家，實(shí)現(xiàn)凈利潤3.03億元，每股收益0.25元。長城證券分析師殷雄認(rèn)為，按已上市醫(yī)藥企業(yè)平均40倍的市盈率計(jì)算，九州通的發(fā)行價可定位在10元上下。以此估算，九州通上市后，劉寶林個人“紙”上財(cái)富將一夜暴增至69.1億元，超越目前的湖北首富黃立。

掘金醫(yī)藥物流

1953年，劉寶林出生于湖北省應(yīng)城。兒時的劉寶林因?yàn)榧揖池毢?，初中沒畢業(yè)就輟學(xué)務(wù)農(nóng)。在嚴(yán)重的自然災(zāi)害時期，家鄉(xiāng)十年九淹，很多百姓不但過著食不裹腹的日子，而且還飽受血吸蟲?。ㄋ追Q大肚子?。┑恼勰?。

1969年，16歲的劉寶林被推選當(dāng)上了一名“赤腳醫(yī)生”，在進(jìn)修了幾個月的普通醫(yī)藥衛(wèi)生常識后，劉寶林開始了他的行醫(yī)生涯。他深深喜歡上了醫(yī)生這個職業(yè)，并在工作之余研讀病理學(xué)、內(nèi)科疑難雜癥、基本藥物研究等醫(yī)藥書籍，并利用各級醫(yī)療專家下鄉(xiāng)巡回義診的機(jī)會拜師學(xué)藝，漸漸掌握了一些對癥施治的基本技能。他總是悉心為病人著想，有的病人付不起醫(yī)藥費(fèi)，他也是先救人再說?！爸钡浆F(xiàn)在，仍然有很多病人欠下藥費(fèi)，而他也早就一筆勾銷了?！眲毩只貞浾f。漸漸十里八鄉(xiāng)的老百姓都去找劉寶林看病，他成了那一帶小有名氣的“赤腳醫(yī)生”。

1985年，為生活所迫，32歲的劉寶林辭去了當(dāng)時讓許多人羨慕的、每月42元工資的“赤腳醫(yī)生”的工作，邀了4人入股，每人投資1000元，他自已投資3000元，共8000元的股金，由他牽頭承包成立了“應(yīng)城天鵝鎮(zhèn)醫(yī)藥批發(fā)部”，主營藥品銷售。從此，劉寶林踏上了醫(yī)藥行業(yè)的漫長歷程。

改革開放剛起步時，包括藥品在內(nèi)的各類商品日益豐富起來，以至在完全實(shí)行逐級計(jì)劃內(nèi)劃撥形式的藥品供應(yīng)渠道之外，開始有了市場供應(yīng)的輔助渠道，它改變了以往各級醫(yī)療機(jī)構(gòu)缺藥的局面，方便了各類醫(yī)療機(jī)構(gòu)的購藥，同時，也讓一些有經(jīng)濟(jì)頭腦的人嗅到了商機(jī)。但在當(dāng)時，醫(yī)藥屬特殊商品，市場發(fā)育還不完備，醫(yī)藥流通也不暢通，劉寶林的醫(yī)藥批發(fā)也常常是“冒著風(fēng)險”的。往往為了購買齊全廉價的藥品，他會不舍晝夜地奔走于武漢藥廠和藥商之間。為了回鄉(xiāng)村診所送藥，他甚至采取了最原始的手提肩扛的送藥方式，提籃叫賣，幾年下來，劉寶林從中掘到了人生的第一桶金——“當(dāng)時大概賺了100多萬?！?/p>

賺了錢的劉寶林決定“金盆洗手”，他想停下忙碌奔波的腳步，過上一陣子清閑的日子。他在縣城買了房子，安了家。每天自由自在地安排生活，再也不用受外界的約束。但很快，他又開始對這平淡乏味的生活感到了厭倦，“總覺得心里空蕩蕩的，像少了什么?！彼f。

后來，劉寶林開始為自己的未來進(jìn)行設(shè)計(jì)規(guī)劃，因?yàn)樗麑@個行業(yè)非常熟悉，劉寶林萌發(fā)了“醫(yī)藥流通”的初始概念。他先后以承包、掛靠、租賃等形式與武漢、河北、海南等多家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)聯(lián)合建立醫(yī)藥連鎖批發(fā)公司，足跡踏遍大江南北。

當(dāng)時，海南的藥品經(jīng)營市場相當(dāng)混亂，劉寶林邊經(jīng)營邊反思一些市場方面的問題，心里的疙瘩也越來越多，在對各級醫(yī)院的藥品供應(yīng)中，劉寶林發(fā)現(xiàn)了一個天大的“黑洞”：一盒普通的藥品廠家的出廠定價與醫(yī)院賣給患者的價相差了幾倍甚至幾十倍！這其中既有國家醫(yī)藥體制衍生的弊端，也有醫(yī)藥代表與醫(yī)生之間的利益勾當(dāng)，最后為高價藥埋單的卻是千千萬萬老百姓。

有沒有一種辦法，既能讓廣大民眾看得起病、吃得起藥又少花冤枉錢？劉寶林決定退出海口無序的醫(yī)院藥品經(jīng)營市場，重新摸索一條惠濟(jì)天下百姓的藥品經(jīng)營路子。

2000年，國家鼓勵醫(yī)藥經(jīng)營企業(yè)實(shí)行跨行業(yè)、跨地區(qū)、跨所有制重組，允許民營經(jīng)濟(jì)通過改制和重組形式進(jìn)入醫(yī)藥經(jīng)營領(lǐng)域。劉寶林抓住機(jī)遇，于2000年1月28日在武漢創(chuàng)立了湖北九州通醫(yī)藥有限公司，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)4億元。

劉寶林曾形象地比喻九州通的利潤獲取是在“針尖上削鐵”。從九州通銷售出去的藥品，平均毛利率不到3%，純利只有區(qū)區(qū)的1%。這比成熟的歐美醫(yī)藥巨頭的利率還要低。為保證九州通醫(yī)藥物流系統(tǒng)的全新上線，劉寶林遠(yuǎn)涉重洋，先后東渡日本、飛越太平洋，學(xué)習(xí)東邦物流和美國麥卡錫物流技術(shù)，并結(jié)合中國本土實(shí)際研發(fā)出適合九州通特色的高級物流管理系統(tǒng)，為藥品更低成本、更加直接、更加快捷地配送到終端客戶提供了有效的技術(shù)支持。

劉寶林的決策是正確的，在信息化程度越來越高、交通運(yùn)輸越來越快捷的情況下，唯有擴(kuò)大營銷網(wǎng)絡(luò)、完善物流系統(tǒng)才能以低、快、廉在市場上控制主導(dǎo)權(quán)。2004年，上海幾家平價藥房在九州通強(qiáng)大配送體系的支持下，刮起了令上海各大藥房大降價的風(fēng)暴。

2010年8月3日，九州通被全國A級物流企業(yè)授牌大會授予5A級物流企業(yè)資質(zhì)，成為華中及全國首家5A級醫(yī)藥物流企業(yè)，達(dá)到物流企業(yè)國家標(biāo)準(zhǔn)的最高等級。

雄心

如今，九州通越辦越大，因而對一個合適的管理系統(tǒng)的需求也越來越迫切。九州通能夠在短短幾年時間內(nèi)位居全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的前三甲，并成為同行仿效的典范和業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)，靠的是企業(yè)內(nèi)部的不斷創(chuàng)新。

2003年底，劉寶林引入現(xiàn)代企業(yè)制度正式成立九州通集團(tuán)，開始建立規(guī)范的法人治理和完善的組織結(jié)構(gòu)，并適時提出了九州通第二次創(chuàng)業(yè)的戰(zhàn)略定位，即以醫(yī)藥分銷（批發(fā)）為主業(yè)，以醫(yī)藥物流配送、醫(yī)藥電子商務(wù)、醫(yī)藥零售連鎖為主要經(jīng)營模式，并為上下游客戶提供差異化服務(wù)，輔以支持醫(yī)藥商業(yè)的相關(guān)產(chǎn)業(yè)。隨后，立足武漢，先后在華南、華北、華東、西北等地成立10家醫(yī)藥經(jīng)營公司，構(gòu)成了以醫(yī)藥批發(fā)為經(jīng)營核心，貫穿整個醫(yī)藥流通供應(yīng)鏈的企業(yè)體系。

劉寶林將眼光瞄向缺醫(yī)少藥的邊遠(yuǎn)地區(qū)，通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生所、民營醫(yī)院、單體藥店、九州通大藥房等終端銷售網(wǎng)絡(luò)，整合上下游客戶資源，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營銷。目前，九州通集團(tuán)已在全國建立了東北到大興安嶺、西北到帕米爾高原、南到天涯海角的100多個二級分銷點(diǎn)，500多個藥品零售終端，擁有上游客戶1萬多家，下游客戶5萬多家。營銷網(wǎng)絡(luò)涵蓋了全國70%的行政區(qū)域，市場份額逐年擴(kuò)大。

對如何降低成本，促進(jìn)企業(yè)盈利，加快物流速度，實(shí)現(xiàn)中間環(huán)節(jié)的最低消耗等問題，劉寶林推行的是低毛利率批發(fā)的經(jīng)營策略，在購進(jìn)低成本的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)銷售低供價。齊全的品種不僅能適應(yīng)各種類型客戶的采購需要，對單一客戶而言，同樣能實(shí)現(xiàn)“一站式”購買，同時免去了客戶東奔西跑的配貨之苦；齊全的客戶又為經(jīng)營品種廣開銷路。低毛利率經(jīng)營策略為 現(xiàn)款現(xiàn)貨交易模式奠定了基礎(chǔ)，從不做遺留應(yīng)收賬款的假銷售，這又使得九州通的資金利用率極高，降低了企業(yè)的財(cái)務(wù)成本。

九州通營建了三張網(wǎng)：上游供應(yīng)網(wǎng)，下游分銷網(wǎng)，自身的營銷網(wǎng)，然后通過集團(tuán)公司自主開發(fā)的電子商務(wù)模式將這三網(wǎng)進(jìn)行了有效的整合。為了打造中國醫(yī)藥物流第一品牌，不斷提高企業(yè)應(yīng)對市場的能力，劉寶林對世界一流的物流企業(yè)進(jìn)行了實(shí)地考察之后，投入巨資在中國華中、華北、華東、華南、西北等地先后建設(shè)起大型現(xiàn)代化醫(yī)藥物流配送中心。幾百萬的藥品訂單，從客戶接待、區(qū)域?qū)?yīng)、開票付款、出庫提貨、托運(yùn)配送整個過程，僅需1-2小時。對于這種快進(jìn)、快批、快配的大市場、大網(wǎng)絡(luò)、大物流、大循環(huán)的營銷方式，業(yè)內(nèi)人士稱為“九州通現(xiàn)象”。

從2003年到2007年的五年時間里，劉寶林在確保企業(yè)生存的前提下，小心翼翼地實(shí)施著自己的擴(kuò)張野心。截至2010年6月30日，九州通直接客戶包括2.4萬家二級及以下醫(yī)療機(jī)構(gòu)或診所、8614家分銷商、3.68萬家零售藥店及其他客戶。九州通大藥房采用加盟和直營兩種方式。上述零售連鎖企業(yè)共擁有744家藥店，其中直營店80家、加盟藥店664家。

劉寶林用了不到5年時間就將九州通做到百億市場。公司的快速發(fā)展，意味著其快速擴(kuò)張將需要大量的資金支持。其實(shí)早在2004年，九州通集團(tuán)便開始與境外投資者進(jìn)行了接觸、談判。2004年10月，九州通集團(tuán)與香港惠發(fā)基金有了初步接觸，經(jīng)過層層深入了解，與惠發(fā)基金簽訂了協(xié)議。據(jù)悉，九州通能吸引戰(zhàn)略投資者，也正是由于投資者看中了其在國內(nèi)龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，希望日后能借力這一渠道?！按舜我Y也不僅僅是為了尋求資金合作，而是希望能借助國外成熟企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來對集團(tuán)進(jìn)行全面診斷和介入指導(dǎo)，使企業(yè)得到更快速的成長?！眲毩终f。

之前九州通的私募股權(quán)基金的投資者主要是惠發(fā)基金、荷蘭發(fā)展銀行和德國發(fā)展銀行。投資者以增資方式向九州通投資，并占合資后企業(yè)的29.63%股權(quán)?？偰技Y金6000萬美元。融資獲得的6000萬美元，對于九州通集團(tuán)壯大規(guī)模和上市的順利完成無疑是一股強(qiáng)大的助推力。從2008年-2010年，九州通集團(tuán)計(jì)劃在全國范圍內(nèi)逐漸建立15家子公司、100家二級配送中心、5000家連鎖零售店，占領(lǐng)全國10%的市場份額，實(shí)現(xiàn)年銷售收入過300億元，而這些計(jì)劃單靠九州通集團(tuán)自有的資本運(yùn)作顯然是難以完成的。融資除了有資金的合作之外，九州通還希望通過此次融資和投資者有經(jīng)營層面的合作，借助外資成熟的渠道，打開企業(yè)在海外的影響。

目前，九州通醫(yī)藥集團(tuán)已成功闖關(guān)國內(nèi)資本市場。中投顧問醫(yī)藥行業(yè)研究員郭凡禮認(rèn)為，目前，國家鼓勵民營資本進(jìn)入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，備受矚目的《2010-2015全國醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃》草案已經(jīng)完成。而從規(guī)劃草案的內(nèi)容來看，鼓勵藥品流通企業(yè)兼并重組，鼓勵零售連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展，培育國家級、地市級龍頭航母企業(yè)，將成為“十二五”期間醫(yī)藥流通領(lǐng)域的工作重點(diǎn)，這必然給九州通帶來發(fā)展機(jī)遇。

189億元

2009年，九州通醫(yī)藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售收入189億元，是湖北省最大的民營企業(yè)，在全國近萬家醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)中位列第三、中國民營醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)名列第一，已連續(xù)6年入圍“中國企業(yè)500強(qiáng)”

70多億

截至2009年，公司總資產(chǎn)70多億元，下屬企業(yè)70余家，實(shí)現(xiàn)凈利潤3.03億元，每股收益0.25元

300億元

從2008年-2010年，九州通集團(tuán)計(jì)劃在全國范圍內(nèi)逐漸建立15家子公司、100家二級配送中心、5000家連鎖零售店，占領(lǐng)全國10%的市場份額，實(shí)現(xiàn)年銷售收入過300億元