文 高玉冰

鄧勝陽的渠道夢

文 高玉冰

鄧勝陽，湖南邵東人，在四大傳統(tǒng)眼鏡批發(fā)中心的環(huán)境氛圍影響下，于1991年開始在湖南經(jīng)營眼鏡批發(fā)。1992年起開始專業(yè)經(jīng)營營隱形眼鏡批發(fā)。隨后前往云南昆明，成立視清光學有限公司。如今，視清光學公司在全國已經(jīng)發(fā)展為擁有22家分公司的隱形眼鏡專業(yè)分銷商，運營良好，2009年總營業(yè)額超過1.6億元。可以說，視清公司以昆明為中心點，已經(jīng)鋪開一張覆蓋全國的隱形眼鏡分銷網(wǎng)絡(luò)。

9月北京展會，記者約鄧勝陽一起喝茶聊天，與鄧總的一席訪談讓記者看到一個充滿雄志的鄧勝陽。對于過去20年所取得的業(yè)績，鄧勝陽顯然并不滿足，他旗幟鮮明地表示，公司下一個5年計劃就是在構(gòu)建全國渠道網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，要做專業(yè)隱形渠道服務(wù)商，構(gòu)筑系統(tǒng)化、信息化的眼鏡分銷渠道。

當別人都在嗟嘆批發(fā)業(yè)日益難做之際，鄧勝陽卻已為實現(xiàn)自己的渠道建設(shè)夢想勾勒出清晰的步驟。

批發(fā)環(huán)節(jié)在整個商品經(jīng)濟鏈條中十分重要，但許多批發(fā)企業(yè)卻自認如今生意越來越難做，特別是眼鏡批發(fā)商們，回想起以前的美好生活，現(xiàn)在無不叫苦不迭。眼鏡批發(fā)業(yè)的現(xiàn)狀真的有如此困難？批發(fā)之路是否越來越窄，從而失去生存的空間呢？今天我們的眼鏡批發(fā)商又該如何自處呢？面對記者的問題，云南視清光學有限公司總經(jīng)理鄧勝陽沉默良久，品了一口清茶，娓娓道來……

批發(fā)商的江湖地位由來已久，其存在不可或缺，面對困難，唯有挑戰(zhàn)。

由于中國地域遼闊，東西南北市場各有特性，即使是大型眼鏡廠商也很難通過自身的銷售力量覆蓋到全國所有城市及區(qū)縣。因而，更多的眼鏡廠商會借助區(qū)域代理商及批發(fā)商的覆蓋能力來完成二三級市場的滲透，這在很大程度上也決定了，眼鏡業(yè)的發(fā)展離不開批發(fā)商這一商品流通環(huán)節(jié)，批發(fā)商的存在對眼鏡業(yè)的發(fā)展起到了很大的作用。

但是由于早期的眼鏡批發(fā)代理商門檻不高，經(jīng)營理念不清晰，從業(yè)人員的專業(yè)能力及職業(yè)素養(yǎng)參差不齊，隨著眼鏡業(yè)的快速發(fā)展，批發(fā)行業(yè)的價格競爭越演越烈，回款困難的現(xiàn)象頻頻發(fā)生，導致下游零售客戶的滿意度及忠誠度不高，反過來制約了批發(fā)商的進一步發(fā)展。具體到隱形眼鏡領(lǐng)域，隨著市場的發(fā)展，隱形眼鏡早已成為買方市場，消費者的需求不斷提高，但市場上的主流隱形眼鏡品牌偏少，加上批發(fā)渠道的不良競爭（價格低、回款成本高等），營銷手段單一，毛利相比框架眼鏡更低，造成隱形眼鏡在眼鏡零售終端的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中不被重視，經(jīng)銷商在開發(fā)市場和維護市場方面舉步維艱。

面對這些發(fā)展過程中難以繞行的問題與瓶頸，鄧勝陽又是如何帶領(lǐng)視清公司，以高度發(fā)展的眼光面對并解決這些問題的呢？

1. 加強建立跟各大供應(yīng)廠商的良好溝通體系。

2. 敢于承擔市場壓力，配合供應(yīng)商維護市場價格。

3.注重客戶管理，增加和重視客戶的溝通，保持供銷信息高度結(jié)合，加強客戶產(chǎn)品庫存及應(yīng)收賬齡管理，優(yōu)化客戶采購方案，關(guān)心客戶“買進和賣出”。

4. 注重各類人才的培養(yǎng)，特別是分公司負責人及銷售骨干的培養(yǎng)。如今視清的22家分公司經(jīng)理皆是公司內(nèi)部成長并提升的。另外，公司每年還預(yù)算10萬元以上聘請外部優(yōu)秀的培訓師、行業(yè)資深及廠商專業(yè)事務(wù)講師進行內(nèi)部培訓，不斷提高員工專業(yè)素質(zhì)；

5. 建立健康的財務(wù)管理機制，引進ERP管理系統(tǒng)，實現(xiàn)快捷的信息化。

6. 建立高效的系統(tǒng)管理體系。視清公司現(xiàn)已成立營運部、市場部、商品業(yè)務(wù)部等事務(wù)和業(yè)務(wù)管理部門，公司架構(gòu)清晰，管理有序。

鄧總特別提到，由于隱形眼鏡自身的產(chǎn)品特性，它光度繁多，若要配齊某一個品牌的全部光度庫存，少則七八十萬多則上百萬元，資金占用量龐大，再加上客戶回款周期長，這對批發(fā)商來講，資金流的管理就是公司的命脈。針對這一問題，視清公司于2006年引進EPR數(shù)據(jù)平臺管理系統(tǒng)，在全國上萬家的合作客戶的每筆交易都被詳細地錄入數(shù)據(jù)庫，客戶賬期準確清晰，呆賬、錯帳及不良賬款的處理也更及時，有效保障了企業(yè)的現(xiàn)金流財務(wù)風險。

欲在隱形眼鏡市場上拼出一條屬于自己的路，視清公司使出的必殺技，就是渠道+專業(yè)+服務(wù)。

可以說，鄧勝陽從事隱形眼鏡行業(yè)的這20年來，是中國眼鏡行業(yè)高速發(fā)展的20年，也是隱形眼鏡在國內(nèi)快速成長的20年，國內(nèi)隱形眼鏡的市場通路也漸成規(guī)模。鄧總向記者介紹，中國隱形眼鏡行業(yè)的渠道通路主要有兩種模式：一是廠商直供模式。供應(yīng)商直接把產(chǎn)品供給終端零售商，時至今日，通過市場細分及客戶分類，大部分廠商已經(jīng)完成一、二級市場的A、B類零售客戶產(chǎn)品覆蓋市場局面。但二級以下市場（或者B類以下客戶）的產(chǎn)品需求還是需要借助代理商的渠道完成。二是批發(fā)代理模式。供應(yīng)商通過渠道代理商把產(chǎn)品分銷到零售店。目前的隱形眼鏡批發(fā)市場在通路方面也有變化，以前都是客戶上門，以產(chǎn)品、價格為導向，如今轉(zhuǎn)變成為業(yè)務(wù)拜訪、產(chǎn)品區(qū)隔、客戶溝通，以服務(wù)為導向的分銷業(yè)務(wù)模式，完成了從“坐商到行商”的嬗變。

但是，以上兩種傳統(tǒng)的隱形眼鏡通路模式已經(jīng)不足以滿足視清公司的未來發(fā)展的需要。早在2006年，視清公司提出的第一步計劃就是發(fā)展構(gòu)建全國渠道網(wǎng)絡(luò)。在過去的這5年也是各大供應(yīng)商市場格局變化最大的5年，我們看到了一些經(jīng)銷商超常規(guī)、跨越式的發(fā)展，同時也目睹了不少公司的失敗甚至銷聲匿跡。面對急劇變化的隱形眼鏡批發(fā)市場，視清公司在過去5年中如履薄冰，在生存中求發(fā)展，找準自己的定位，靈活、多變地堅持公司的市場策略，對于一直以來支持視清的廠商和合作客戶鄧總由衷地表示了感謝。他也明確提出了公司下一個5年發(fā)展目標——要做專業(yè)隱形渠道服務(wù)商。

如何理解專業(yè)隱形渠道服務(wù)商這個概念呢？鄧總向記者解釋道，隱形眼鏡產(chǎn)品作為第三類醫(yī)療器械產(chǎn)品，國家相關(guān)部門對其的銷售及使用有著嚴格的管理制度，隱形眼鏡的使用需要專業(yè)的流程檢查和指導佩戴，但各地的眼鏡零售店發(fā)展至今，仍然有不少眼鏡店在銷售、指導顧客方面不夠?qū)I(yè)和規(guī)范，從而造成消費者投訴事件。對此，博士倫、強生、海昌等品牌公司以自己的專業(yè)事務(wù)部、專業(yè)醫(yī)生團隊，不定期地針對合作客戶組織專向培訓，但是由于范圍有限，對于大量更需要得到隱形眼鏡配戴、銷售知識專業(yè)指導的二三級市場及中小型客戶，他們在這方面的渴求正是視清公司接下來的服務(wù)重點。視清公司為進一步整合品牌廠商的實力、資源和營銷理念，成立了專業(yè)事務(wù)服務(wù)部，幫助品牌廠商將專業(yè)能力、營銷理念延伸覆蓋到二三級市場及中小型客戶。同時，新成立的市場部在協(xié)助分公司合作客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、行銷策劃、門店營運管理上提供更多的信息和資源。

視清公司將繼續(xù)提供給零售商更安全、健康、舒適的產(chǎn)品，從而傳遞給消費者以健康的隱形眼鏡消費理念。鄧勝陽從事隱形眼鏡產(chǎn)品批發(fā)的20年中，不少的隱形眼鏡批發(fā)商都做起了鏡架、太陽鏡等經(jīng)營，但視清公司卻一直堅持專注隱形眼鏡產(chǎn)品，這也是視清公司發(fā)展至今的一個“?！卑桑〗酉聛?，視清公司新的定位、新的全心專注隱形眼鏡事業(yè)的理念，將透過針對產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)為下游客戶創(chuàng)造更多附加價值，以專業(yè)的服務(wù)維護客情關(guān)系，將實現(xiàn)供應(yīng)鏈上下游共同成長的多贏局面。