文 徐彭惠 江陰愛(ài)眼城

服務(wù)無(wú)止境

文 徐彭惠 江陰愛(ài)眼城

2009年6月，我從南京金陵科技學(xué)院視光學(xué)專業(yè)畢業(yè)，有幸由我們專業(yè)的老師推薦到江陰愛(ài)眼城工作。在這里，同事之間和睦相處，大家互相幫助，就像一個(gè)大家庭一樣溫馨。這里管理制度很完善很規(guī)范，是個(gè)值得為之付出的眼鏡企業(yè)。來(lái)這里工作的一年中，我都從事銷售工作，工作中遇到的事情很多，其中有一個(gè)不斷挖掘潛在消費(fèi)的銷售案例特別值得回憶，讓我記憶猶新。

2009年8月1日，那是我進(jìn)入江陰愛(ài)眼城工作兩個(gè)月后，有一對(duì)40多歲的夫妻走進(jìn)店門，我迎上前微笑問(wèn)候：“你們好！請(qǐng)問(wèn)有什么需要我?guī)兔Φ膯?”女的說(shuō)：“我想配副眼鏡?！蔽艺f(shuō)：“好的，我們店產(chǎn)品款式很多，那您喜歡什么顏色?對(duì)于款式有什么要求嗎?”她說(shuō)：“我喜歡素一點(diǎn)的，不要太艷麗，款式設(shè)計(jì)不要太夸張。”我說(shuō)：“好的，你們請(qǐng)坐，請(qǐng)喝水！稍等我一會(huì)好嗎？我選幾款拿過(guò)來(lái)給你們看看?！?/p>

然后，我選了4副眼鏡，那位大姐對(duì)其中的兩副比較喜歡，但究竟最后選哪一副卻猶豫不決，便問(wèn)自己的老公。她老公說(shuō)：“兩副各有各的風(fēng)格，都不錯(cuò)?！蔽乙?jiàn)機(jī)說(shuō)：“大姐，其實(shí)眼鏡除了矯正視力，現(xiàn)在也是一種裝飾，什么樣的眼鏡搭配什么樣的衣服?！贝蟾缯f(shuō)：“是的，那就兩副都買吧!”我說(shuō)：“大姐，您看，大哥多疼你?。∧眯腋?！”她說(shuō)，好吧！那就兩副都買吧。于是，我為她仔細(xì)驗(yàn)光，然后推薦鏡片，兩副眼鏡共1000元。

隨后，在他們等待裝配眼鏡的空隙，我又把那位大哥的眼鏡拿去清洗了，發(fā)現(xiàn)他鏡片很花，而且鏡片的片型很大，洗好后我對(duì)他說(shuō)：“大哥，您這么年輕，這副眼鏡鏡片太大，不太適合您。您的穿著比較休閑，應(yīng)該戴副休閑并時(shí)尚一點(diǎn)的眼鏡。”他說(shuō)：“有適合我的眼鏡嗎?”他又看了看表，說(shuō)今天時(shí)間有點(diǎn)緊，過(guò)幾天來(lái)配副新眼鏡。于是，我遞給他一張我的名片。這時(shí)，大姐的眼鏡做好了，戴上后的確很好看，他們非常滿意。送他們出門時(shí)，我說(shuō)：“大哥，您下次有時(shí)間再過(guò)來(lái)，我給您選幾副眼鏡，也讓大姐常來(lái)保養(yǎng)一下鏡片?！彼f(shuō)：“好的?！?/p>

3天后，這夫妻倆再次走進(jìn)店門，我上前微笑著打招呼：“大哥！大姐！你們來(lái)了！”他們還記得我，那位大哥說(shuō)：“你幫我選副適合我的眼鏡?！弊詈笤谖覀兊觊L(zhǎng)的協(xié)助下，我給他選了一副菲拉格慕純鈦半框鏡架，鏡腿是黑色偏休閑的設(shè)計(jì)，戴著舒適度也很好。不過(guò)，剛開(kāi)始他似乎接受不了這種款式，我們店長(zhǎng)說(shuō)：“您戴上這副眼鏡后顯得很年輕而且精神，這款鏡架材質(zhì)也相當(dāng)好?！比缓?，我又問(wèn)那位大姐：“您覺(jué)得大哥戴這副眼鏡怎么樣啊?”她說(shuō)：“我贊同你們的觀點(diǎn)，我覺(jué)得他戴這副眼鏡比原來(lái)的好看?！蔽艺f(shuō)：“大哥，您看，大姐也這么說(shuō)?！本瓦@樣，經(jīng)過(guò)再三試戴，并和原來(lái)的那副眼鏡對(duì)比，這位大哥終于接受了我們推薦的鏡架。

接著，為他仔細(xì)驗(yàn)光后，我開(kāi)始向他推薦鏡片，我說(shuō)：“大哥，您平常開(kāi)車嗎？”他說(shuō)：“每天都開(kāi)。”鑫于是，我建議他配一副變色片。我向他介紹說(shuō)：這種變色片是國(guó)際品牌，而且需要訂做，在有陽(yáng)光時(shí)會(huì)漸漸變成灰色，進(jìn)入房間后又會(huì)漸漸褪色，恢復(fù)普通鏡片的顏色。這種鏡片能幫助使用者抵御有害紫外線和眩光的侵襲，一鏡兩用，比較方便。我還用變色道具為他展示了變色效果：這種鏡片和普通鏡片的不同是變色快褪色快。他非常滿意，便毫不猶豫地選擇了這款變色片，連同鏡架一共3150元。我說(shuō)：“大哥，您下次也可以給大姐配副這樣的鏡片?！彼f(shuō)：“好，下次我來(lái)給她配一副?！?/p>

事隔半年之后，2010年2月28日，這對(duì)夫妻又來(lái)到了店里。我當(dāng)時(shí)正接待顧客，就委托同事幫我接待他們。經(jīng)過(guò)前兩次的經(jīng)歷，我已經(jīng)把他們當(dāng)成了朋友，接待完顧客，我趕忙過(guò)去和他們打招呼，一問(wèn)才知道大姐這次是來(lái)?yè)Q眼鏡鼻托的。我讓同事把她的眼鏡拿給我們的專業(yè)加工師按照其要求去調(diào)整，我又問(wèn)她老公：“大哥，這副眼鏡現(xiàn)在戴著感覺(jué)怎么樣？”他說(shuō)：“剛開(kāi)始戴有點(diǎn)不習(xí)慣，現(xiàn)在習(xí)慣了，連我的朋友都說(shuō)我這副眼鏡特別好看，哈哈！”于是，我也開(kāi)心地笑了……

在大姐等候的間隙，我和她開(kāi)始聊天，得知她3月底要去香格里拉旅游，于是，我又見(jiàn)機(jī)說(shuō)：“那邊的陽(yáng)光很強(qiáng)烈，你出去旅游的話，一定要戴太陽(yáng)鏡，要不刺眼的陽(yáng)光會(huì)傷害您的眼睛。太陽(yáng)鏡和太陽(yáng)傘一樣，是出門旅游的必備品?！彼f(shuō)：“我很少戴太陽(yáng)鏡。再說(shuō)，我是近視，太陽(yáng)鏡也沒(méi)有有度數(shù)的呀。”我說(shuō)：“您的度數(shù)不高，只有-2.25DS，您可以選擇一副太陽(yáng)鏡的款式，然后，我?guī)湍讯葦?shù)做上去染色，不就是一副有度數(shù)的太陽(yáng)鏡了嗎？”她和老公聽(tīng)了之后，都同意了。于是，他們選中了一副太陽(yáng)鏡，我為他們做了染色片，最后價(jià)格總計(jì)1500元。他們拿著調(diào)整好的眼鏡和這次的配鏡訂單，滿意地笑著離開(kāi)了。

其實(shí)，作為一名銷售員，首先要了解顧客的購(gòu)買需求，然后，在此基礎(chǔ)上不斷挖掘他們的消費(fèi)潛能，激發(fā)他們的購(gòu)買欲。期間，最重要的是想方設(shè)法拉近與顧客之間的距離，獲得他們的信任，要讓他們感覺(jué)到我們不僅僅是單純的買賣關(guān)系，而且是朋友。要做到這一點(diǎn)，方法有多種多樣：有時(shí)，您真誠(chéng)的微笑留住了他；有時(shí)，您周到的服務(wù)留住了他；有時(shí)，正是因?yàn)槟嗾f(shuō)了一句符合他心愿的話，讓他成為了回頭客，并且成為了忠實(shí)的老顧客……

總之，微笑多一點(diǎn)，心就近一點(diǎn)！服務(wù)無(wú)止境！