陳 姍 豪雅（上海）光學有限公司

運用SSPPIINN完成高附加值鏡片的銷售

陳 姍 豪雅（上海）光學有限公司

隨著科技的不斷創(chuàng)新和進步，鏡片的種類也日益豐富，增加了消費者在配鏡過程中的可選擇性。然而，在眼鏡零售行業(yè)競爭日益激烈的大環(huán)境下，如何才能讓眼鏡零售店形成自己獨特的品牌效應已經(jīng)成為眼鏡零售行業(yè)正在探索的新課題。

眼鏡零售店在銷售過程中希望盡可能地提高單價，完成高附加價值鏡片的銷售。但是消費者卻越來越注重鏡片的性價比，如何將兩者統(tǒng)一呢？

運用SPIN提問式銷售可以輕松完成高附加價值鏡片的銷售，通過充分挖掘消費者的潛在需求，運用鏡片當中的功能性設計滿足消費者的需求，將設計和需求完美地結合起來，真正滿足消費者“所買即所需”的消費需求。

一．SPIN提問式銷售技巧實際上就是4種提問的方式

SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導消費者，從消費者自身挖掘完成消費過程的契機，使消費者自主完成購買流程。

下面重點介紹如何具體運用 SPIN提問式銷售技巧。

S——Situation Questions 詢問現(xiàn)狀問題

1．目的

現(xiàn)狀問題就是Situation Questions。因為消費者一般不會主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題，找出現(xiàn)狀問題的目的是為了去了解、去發(fā)現(xiàn)，獲知消費者現(xiàn)在有哪些不滿和困難。因此，可以通過提問了解消費者的現(xiàn)狀，從而引導他發(fā)現(xiàn)自身的視覺問題。

2．注意事項

了解現(xiàn)狀問題是推動消費者購買流程、了解消費者需求的基礎，但銷售員很容易犯一個錯誤，就是問題問得太多，使消費者產(chǎn)生反感或抵觸情緒，所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的問題。

P——Problem Questions 發(fā)現(xiàn)困難問題

1．目的

困難問題就是 Problem Questions，是詢問消費者現(xiàn)在的困難和不滿。

2．注意事項

針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎上，只有做到這一點，才能保證所問的困難問題是消費者現(xiàn)實中存在的。如果老是反復問消費者有無困難，很可能引起消費者反感。

在傳統(tǒng)銷售中，所問的困難問題越多，消費者的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產(chǎn)品；而以消費者為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，詢問困難問題激發(fā)消費者的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題只是推動消費者購買流程中的一個過程。

I——Implication Questions 引出牽連問題

1．目的

在SPIN技巧中，最困難的問題就是Implication Questions，即暗示問題或牽連問題。提出牽連問題的目的有兩個：

A．消費者想象現(xiàn)有問題將帶來的后果

只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴重后果時，消費者才會覺得需要非常急迫地解決問題。引出牽連問題就是為了使消費者意識到，現(xiàn)有問題不僅僅是表面的問題，它將導致非常嚴重的后果。

B．引發(fā)更多的問題

當消費者了解到現(xiàn)有問題會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴重后果時，就會覺得問題非常嚴重、非常迫切需要解決，那么消費者的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當消費者愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，從而關注產(chǎn)品展示。

2．認真準備

從現(xiàn)有問題引申出更多的問題，是非常困難的一件事，必須認真做好準備。當牽連問題足夠多的時候，消費者可能就會出現(xiàn)準備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的購買意向，這就表明引出牽連問題已經(jīng)成功。如果沒有看到消費者類似的表現(xiàn)，那就證明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。

N——Need-Payoff Questions 明確價值問題

1．目的

Need-Payoff Questions稱為價值問題。它的目的是讓消費者把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓消費者感受到這種解決方案將會解決他的實際問題。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”就可以讓消費者聯(lián)想到很多，促使消費者的情緒由對現(xiàn)有問題的焦慮轉(zhuǎn)化為對新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這就是價值問題。

任何一個銷售員都不可能強行說服消費者去購買某一種產(chǎn)品，傳統(tǒng)銷售中常遇到的一個問題就是想方設法去說服消費者，但是實際效果并不理想。明確價值問題就給消費者提供了一個自己說服自己的機會——當消費者從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他就已經(jīng)說服了自己，購買產(chǎn)品也就水到渠成了。

2．益處

A．幫助解決異議

價值問題問得越多，消費者說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓消費者自己去解決自己的異議。當運用SPIN技巧問完之后，消費者的異議一般都會變少，因為消費者自己已經(jīng)處理了異議。

B．促進內(nèi)部營銷

價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進內(nèi)部營銷。當消費者反復憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后就會把這種產(chǎn)品告訴他的同事、親友，從而起到內(nèi)部營銷的作用。

二．運用SPIN銷售中老年漸進鏡片的實例

一般地，當有中老年消費群體進入眼鏡店時，從提高單價的方面來講，我們當然希望能夠推薦漸進鏡片，下面就是運用SPIN進行銷售的實例。

S：Situation Questions 即詢問消費者現(xiàn)狀的問題

“您好！歡迎光臨！有什么可以幫助您的？”“哦，我隨便看看。”

“您現(xiàn)在這副眼鏡戴了多長時間了？”“3年多了吧！”

“那現(xiàn)在看東西還清楚嗎？”

“還行吧，就是有的時候覺得看一會兒書就得把書拿遠點才能看清楚?！?/p>

P：Problem Questions 即了解消費者現(xiàn)在所遇到的問題和困難

“哦，是不是覺得最近看近的東西有些模糊了？尤其是傍晚的時候更加不清楚了？”

“嗯，是啊，特別是陰天不開燈就根本看不清了。”“那您有沒有覺得在光線比較充足的地方看書會更清楚些？”“嗯，有時候挺明顯的，看藥瓶上的說明時一定要開燈才能看清楚。”

I： Implication Questions 即暗示或牽連性問題，它能夠引申出更多問題

“那根據(jù)您的現(xiàn)狀，可以判定您眼睛的調(diào)節(jié)力開始下降了，我建議您最好驗配一副適合您自己的老花鏡，否則老花的程度會很快加深的。”

“哦，怪不得我現(xiàn)在看書總覺得眼睛累，看不清！”

“如果不配老花鏡的話，您現(xiàn)在看書是不是特別不方便呢？而且如果在工作中您總是把書拿遠了看，您的同事很容易就看出來您有老花了，也容易暴露您的年紀是不是？”

N：Need-Payoff Questions 即明確價值問題

“按照您現(xiàn)在的情況，以往至少要配兩副眼鏡（一副遠用、一副近用），如果以后中距離也看不清還要再加一副看中距離的（打電腦、搓麻將）。您覺得麻煩的話，可以選擇雙光鏡片，但是它有非常明顯的子片痕跡，不美觀，而且還有比較明顯的像跳現(xiàn)象?，F(xiàn)在有一種漸進鏡片，它既能克服單光鏡片來回摘戴的麻煩，又能解決雙光鏡片不美觀、像不連續(xù)等問題。您認為哪種鏡片對您來說最方便、最美觀？如果您視疲勞的現(xiàn)象緩解了，您在工作和生活中用眼也會更加舒服?！?/p>

以上步驟從顧客自身的需求出發(fā)，將中老年漸進鏡片的功能性設計和效果等鏡片的賣點輕松傳達給顧客，讓顧客對該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，激發(fā)購買欲望，達到了店員推薦的產(chǎn)品剛好就是顧客所需要的效果，并且提升了營業(yè)員的專業(yè)形象以及顧客對營業(yè)員的信任感。