陳振峰

(福建師范大學(xué)閩南科技學(xué)院外語外貿(mào)系,福建南安 362332)

從高低語境文化的角度探討文化差異對商務(wù)談判的影響＊

陳振峰

(福建師范大學(xué)閩南科技學(xué)院外語外貿(mào)系,福建南安 362332)

世界各國文化有高語境文化和低語境文化之別。本文從高語境文化與低語境文化的角度出發(fā),通過對談判目標(biāo)、言語的表達風(fēng)格、協(xié)議的行文風(fēng)格、談判焦點和話語方式的分析,探討文化差異對商務(wù)談判的影響。

高語境文化;低語境文化;談判

21世紀(jì)以來,全球化趨勢愈演愈烈,高低語境國家之間的商務(wù)往來日益頻繁,如何在商務(wù)談判中實現(xiàn)與來自其他文化背景的人們之間的有效溝通,已經(jīng)成為跨文化交際領(lǐng)域眾多學(xué)者的研究焦點。國際商務(wù)談判是指不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人,為滿足各自需要,通過信息交流與磋商爭取達成一致意見的行為和過程。在國際商務(wù)談判中,談判雙方有可能分屬于高語境文化和低語境文化。文化上的巨大差異,使得雙方存在文化沖突的潛在可能性。為了促成談判的最終成功,有必要了解高低語境文化在商務(wù)談判中的具體表現(xiàn)。

一、高語境文化與低語境文化概述

美國人類學(xué)家 Edward T.Hall在 1976年出版的《超越文化》一書中,提出文化具有語境性,并將語境分為高語境和低語境。

高語境文化 (High-ContextCulture,簡稱 HC)具有強烈的文化、傳統(tǒng)與歷史意識,他們很少隨著時代改變,像是原始部落和原住民文化,比如美國印第安人、新西蘭毛利人,他們的信息特點是許多的意思都包括在語境之中,不需要每一點都明白無誤地講出來;與此相反,低語境文化 (Low-Context Culture,簡稱 LC)則會隨著時代迅速改變,像美國,美國人的信息特點是大量的資訊被編碼成直接的信息傳遞 (Hall 1976),換言之,一切都需要用語言講清楚,也就是說雙方并沒有分享一個共同的語境。

高、低語境文化在溝通方式的直接程度上的差異是造成溝通障礙的因素,高語境文化側(cè)重使用間接的表達方式,而低語境文化則側(cè)重使用直接的表達方式 (Gudykunst 1994)。

總體而言,中國,日本,韓國等國家較注重群體間的人際關(guān)系,因此屬于高語境文化;而德國、斯堪的納維亞國家、美國等,較重視事實與行動導(dǎo)向,注重直接的溝通,因此屬于低語境文化。

M.W.Lusting和 J.Koester曾經(jīng)把高語境文化 (HC)和低語境文化(LC)及溝通的特點作如下歸納:

二、文化差異對商務(wù)談判的主要影響

(一)談判的目標(biāo):協(xié)議或關(guān)系

對于商務(wù)談判的目的,高語境文化和低語境文化背景的人可能有不同的看法。比如,對于許多來自美國的談判者而言,談判的目標(biāo)就是雙方都最終達成并簽署一份協(xié)議,畢竟“Business isBusiness(生意就是生意)”,這才是最重要的。美國人認(rèn)為一份簽署了的協(xié)議確定了權(quán)利和義務(wù),可以以此來約束雙方并且決定雙方接下來的互動。大部分法國和西班牙的談判者也都認(rèn)為談判中最重要的目標(biāo)就是最終簽署一份協(xié)議。

中國人和日本人經(jīng)常認(rèn)為談判的終極目標(biāo)并不是簽署一份協(xié)議,而是在雙方之間建立起一種關(guān)系。盡管書面協(xié)議并不能描述這樣一種關(guān)系,但是一筆交易的實質(zhì)是關(guān)系本身。

(二)言語的表達風(fēng)格:直截了當(dāng)或委婉含蓄

不同文化背景的人,溝通方式也不盡相同。來自于低語境文化背景的人比較重視直接和簡單的溝通方式;高語境文化背景的人則是更加注重間接和復(fù)雜的溝通方式。比如,德國人和美國人講話比較直截了當(dāng),相反,中國人和日本人講話委婉含蓄。

高語境文化背景的人經(jīng)常在談判中對對方的知識水平進行猜測,并且在談判中,傾向于拐彎抹角地談問題,講話比較婉轉(zhuǎn)曲折,言語中經(jīng)常使用一些修辭,并比較善于運用臉部表情、手勢等其他一些肢體語言。高語境文化背景的人總是盡量避免直截了當(dāng)向?qū)Ψ奖砻骶芙^的態(tài)度,在談判中,一旦需要表明這種態(tài)度的時候,他們也會傾向于用一種較為委婉的方式表達,比如他們會說:“這事有點難辦?！迸c之相反的是,來自于低語境文化背景的美國人,注重直截了當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?他們傾向于對一些提議和問題做出清楚而明確的答復(fù)。

(三)協(xié)議的行文風(fēng)格:籠統(tǒng)或具體

高低語境文化的差異也可能決定書面協(xié)議的風(fēng)格如何。來自低語境文化背景的美國人非常注重協(xié)議行文采用詳細具體的風(fēng)格,希望能夠把所有有可能發(fā)生的事情或者有可能出現(xiàn)的結(jié)果都納入?yún)f(xié)議條文當(dāng)中,哪怕是其發(fā)生的可能性微乎其微。美國人認(rèn)為,交易的實質(zhì)就是協(xié)議本身,雙方都必須在今后依靠協(xié)議處理有可能發(fā)生的新狀況。與之形成對比的是,來自高語境文化背景的中國人,傾向于協(xié)議的行文只涉及一些一般性原則,而不是詳細具體的規(guī)定。中國人認(rèn)為,協(xié)議的實質(zhì)是雙方之間的關(guān)系。如果發(fā)生預(yù)想不到的狀況,雙方應(yīng)該依靠建立起來的關(guān)系而不是協(xié)議的具體細節(jié)來解決問題。

(四)談判焦點:已取得的共識或未解決的問題

為了完成所有原定目標(biāo),來自于低語境文化背景的談判者非常注重通過語言這種工具把談判的具體目標(biāo)講述得清清楚楚,他們認(rèn)為談判的過程就是解決一系列懸而未決的問題的過程。因此,他們的談判焦點總是集中于雙方尚未取得共識的問題,也就是有異議的問題。例如,在談判中美國人有時候會這樣問道:“你們對于該產(chǎn)品的設(shè)計細節(jié)還有什么不滿意的?”美國人喜歡這樣直截了當(dāng)?shù)匕褑栴}攤開到桌面上,以供雙方討論,尋求解決辦法,殊不知在高語境文化背景的人看來,這是在突出雙方之間存在的分歧。高語境文化背景的人們在談判時注重維持雙方之間的和諧關(guān)系,保全面子,以及發(fā)展長期關(guān)系。比如,中國人、日本人以及其他亞洲國家的人,在談判中傾向于歸納并強調(diào)雙方已達成的共識,也就是所謂的談判中積極的一面,而非談判中消極的一面,即雙方懸而未決的分歧。因為在他們看來,只要雙方建立起一種關(guān)系,雙方都有責(zé)任和義務(wù)考慮對方的需求,這樣的話,剩余的分歧或問題也就迎刃而解。談判之初,他們會先談及一些一般性條款,并力爭在談判的總體目標(biāo)上跟對方取得共識。他們認(rèn)為,只要雙方對此形成共識,無論尚待解決的細節(jié)問題如何,總體目標(biāo)方面所取得的共識有助于使雙方建立起一種伙伴關(guān)系。他們不喜歡向?qū)Ψ教岢黾怃J的問題,也不喜歡對方向他們提尖銳的問題,因為他們認(rèn)為這無疑會凸顯雙方的分歧而非共識,進而有可能會傷及雙方“面子”,不利于建立起一種和諧的關(guān)系。

(五)話語方式:高介入式或高體貼式

在《語用學(xué)》(Pragmatics)一書中,Yule對兩種會話方式下了定義——“有一些人認(rèn)為在話語中應(yīng)該積極主動,語速相對較快,話輪轉(zhuǎn)換間幾乎沒有停頓,甚至還會有一些重合和搶話。這種話語方式被稱之為高介入式 (High Involvement Style)。還有另一種與之截然相反的方式,說話者使用相對慢一點的語速,話輪之間有較長的停頓,不重合,避免打斷或者搶別人的話。這種不插話,不勉強的方式被稱之為高體貼式(High Involvement Style)”?？傮w而言,高語境文化屬于高體貼式,低語境文化屬于高介入式。例如,來自于低語境文化背景的美國人在談判中就隨時歡迎別人加入到談話中來,積極發(fā)表自己的意見、打斷別人的話這些都是正常的。此外,美國人在談判中,說話時表現(xiàn)得較為強勢和活躍,對談話的主導(dǎo)型較強。而對于談判中打斷對方講話的行為,日本人則認(rèn)為非常無禮。來自于高語境文化背景的中國人和日本人自古以來甚為推崇沉默。比如,在談判中,在對方針對某個問題作了一番陳述后,日本人會表現(xiàn)出片刻的沉默,思考對方所闡述的觀點。這是日本人在談判中向?qū)Ψ奖硎揪匆獾囊环N方式。對美國人而言,沉默是不禮貌的,沉默意味著談判中有可能已出現(xiàn)裂痕,至少是溝通的中斷,因此沉默會讓他們感到不安,于是他們會極力用言語來填補會話中的空白,畢竟言語幾乎是美國人唯一的交際手段。

三、結(jié)語

由以上論述可知,高語境文化與低語境文化之間存在著巨大差異。這種差異將不可避免地表現(xiàn)在國際商務(wù)談判中。為此,國際商務(wù)談判者不僅要了解己方的語境文化,還需了解對方的語境文化。正如中國古代軍事家孫子所言:“知彼知己,百戰(zhàn)不殆,”唯有如此,談判才能最終達到雙方的預(yù)定目標(biāo)。

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2010-09-26

陳振峰 (1982-),男,福建晉江人,助教。