王向東，趙山績(jī)

（濟(jì)鋼集團(tuán)有限公司 銷(xiāo)售公司，山東 濟(jì)南250101）

中厚板非計(jì)劃產(chǎn)品現(xiàn)貨產(chǎn)銷(xiāo)管控模型的研究

王向東，趙山績(jī)

（濟(jì)鋼集團(tuán)有限公司 銷(xiāo)售公司，山東 濟(jì)南250101）

介紹了中厚板非計(jì)劃產(chǎn)品現(xiàn)貨高效銷(xiāo)售流程建立的現(xiàn)狀，構(gòu)建了現(xiàn)貨經(jīng)濟(jì)損失最小化的數(shù)學(xué)模型。求解表明，在最佳銷(xiāo)售周期銷(xiāo)售，可以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)損失最小化，并給出了最佳銷(xiāo)售周期的計(jì)算方法；以此為基礎(chǔ)，提出了現(xiàn)貨銷(xiāo)售關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)、現(xiàn)貨銷(xiāo)售價(jià)格政策、現(xiàn)貨銷(xiāo)售績(jī)效激勵(lì)措施優(yōu)化的建議。同時(shí)，分析了非計(jì)劃產(chǎn)品對(duì)企業(yè)和顧客的影響及其變化趨勢(shì)，提出了將非計(jì)劃產(chǎn)品的產(chǎn)出管理作為戰(zhàn)略性舉措實(shí)施管理的建議。

中厚板；非計(jì)劃產(chǎn)品；產(chǎn)銷(xiāo)管理；經(jīng)濟(jì)損失最小化；數(shù)學(xué)模型

1 中厚板現(xiàn)貨倉(cāng)儲(chǔ)銷(xiāo)售流程

中厚板非計(jì)劃產(chǎn)品現(xiàn)貨，即中厚板生產(chǎn)過(guò)程中因各種原因造成的不符合初始期貨訂單交貨質(zhì)量和數(shù)量要求的產(chǎn)品。包括兩部分：一部分是超量生產(chǎn)的產(chǎn)品，該部分產(chǎn)品雖然符合訂單質(zhì)量要求，但超出交貨數(shù)量上限；另一部分是質(zhì)量降級(jí)改判的產(chǎn)品，主要存在表面質(zhì)量、幾何尺寸、性能等方面的質(zhì)量問(wèn)題。中厚板現(xiàn)貨是與期貨訂單要求不符合的產(chǎn)品，需要在產(chǎn)生后組織銷(xiāo)售。

幾年來(lái)，為了大力度快速銷(xiāo)售現(xiàn)貨，濟(jì)鋼銷(xiāo)售公司堅(jiān)持持續(xù)改進(jìn)，逐步建立了三次銷(xiāo)售組成的高效倉(cāng)儲(chǔ)銷(xiāo)售流程。一次銷(xiāo)售是指超量生產(chǎn)部分與期貨訂單匹配的，直接下達(dá)提單外發(fā)，不再排產(chǎn)；二次銷(xiāo)售是指與原訂貨客戶進(jìn)行溝通確認(rèn)，能否接受超量生產(chǎn)部分，能接受多少；三次銷(xiāo)售是經(jīng)一次、二次銷(xiāo)售之后剩余的各類(lèi)無(wú)去向產(chǎn)品。

合理處理現(xiàn)貨、減少經(jīng)濟(jì)損失是本研究要探討的問(wèn)題。

2 現(xiàn)貨的經(jīng)濟(jì)分析

現(xiàn)貨，即不符合初始期貨訂單要求的產(chǎn)品，也就是計(jì)劃外產(chǎn)品。計(jì)劃外產(chǎn)品就要專門(mén)組織銷(xiāo)售，也就有銷(xiāo)售周期?，F(xiàn)貨與期貨相比，其特點(diǎn)是品種規(guī)格多，批量小，少則1張板。。在客戶談判、外發(fā)等方面，更加復(fù)雜，需要投入大量精力實(shí)施管理。通過(guò)三次銷(xiāo)售可以看出，流程是緊湊的，總體上，對(duì)于整合客戶資源，最大限度降低庫(kù)存，發(fā)揮了積極的作用。其經(jīng)濟(jì)效果評(píng)價(jià)見(jiàn)表1。

通過(guò)上述分析表明，二次銷(xiāo)售和三次銷(xiāo)售應(yīng)當(dāng)作為經(jīng)濟(jì)性研究的重點(diǎn)。

表1 三次銷(xiāo)售類(lèi)型的銷(xiāo)售效果評(píng)價(jià)

3 三次銷(xiāo)售經(jīng)濟(jì)性分析

3.1 三次銷(xiāo)售經(jīng)濟(jì)性數(shù)學(xué)模型建立與求解

鋼材銷(xiāo)售存在價(jià)格彈性［1］，即價(jià)格越低越有利于促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)。價(jià)格高，銷(xiāo)售周期就會(huì)延長(zhǎng)；反之相反。設(shè)某類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售周期為t（月），降價(jià)幅度為x（元），建立如下數(shù)學(xué)模型模擬上述規(guī)律：

式中a、b均為常數(shù)。

在實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中，參數(shù)a和b不是常量。影響因素分為兩類(lèi)：一是客觀因素，另一個(gè)是主觀因素。a、b與產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位有關(guān)，或者說(shuō)是與顧客的砍價(jià)能力有關(guān)，屬于客觀因素；不同品種、不同質(zhì)量等級(jí)的現(xiàn)貨產(chǎn)品，其取值是不同的。因此應(yīng)當(dāng)按產(chǎn)品的a、b取值情況，分類(lèi)管理。a、b還與銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售渠道開(kāi)發(fā)的程度有關(guān)，這是主觀努力因素。主觀努力的結(jié)果是a和b值降低，即在相同銷(xiāo)售周期目標(biāo)要求的條件下，可以減少降價(jià)幅度?；蛘呤窃谙嗤慕祪r(jià)幅度下，降低銷(xiāo)售周期。為此，濟(jì)鋼銷(xiāo)售公司長(zhǎng)期以來(lái)堅(jiān)持最大限度減少損失的原則，大力實(shí)施現(xiàn)貨銷(xiāo)售，先后進(jìn)行了大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的很多有益嘗試，增加專職銷(xiāo)售人員，不斷拓寬銷(xiāo)售渠道，既減少了經(jīng)濟(jì)損失，又有效地控制了現(xiàn)貨庫(kù)存?，F(xiàn)貨庫(kù)存量由2009年6月份的5萬(wàn)t降至2010年3月份的約2.5萬(wàn)t。

基于特定的產(chǎn)品品種規(guī)格、特定的銷(xiāo)售時(shí)段、一定的銷(xiāo)售努力的條件下，a、b可視為常數(shù)?？赏ㄟ^(guò)大量實(shí)踐收集數(shù)據(jù)，回歸分析求得。這樣處理，也便于分析問(wèn)題。

在銷(xiāo)售周期這一時(shí)間段內(nèi)，現(xiàn)貨庫(kù)存產(chǎn)品就會(huì)發(fā)生資金占用的利息損失y。估算方法為：

式中r為貸款月利率，P為鋼材價(jià)格（元/t）。

三次銷(xiāo)售總的經(jīng)濟(jì)損失為c：

式中d為倒庫(kù)運(yùn)輸費(fèi)，常數(shù)；e為外委庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)。就理論而言，外委庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，應(yīng)當(dāng)與時(shí)間掛鉤。目前，尚未跟倉(cāng)儲(chǔ)時(shí)間掛鉤，也為常數(shù)。

不符合訂單要求的產(chǎn)品，包括超量生產(chǎn)的部分，總體上都存在經(jīng)濟(jì)損失。模型中還沒(méi)有包含人力資源投入部分的成本、客戶服務(wù)成本（客戶調(diào)研、資料、會(huì)議、信息系統(tǒng)建設(shè)和運(yùn)行、電話、傳真等）。不符合訂單要求，就是效益損失。

將式（1）和式（2）代入式（3）得：

為了求解總的經(jīng)濟(jì)損失最低時(shí)的銷(xiāo)售周期，即最佳銷(xiāo)售周期，首先對(duì)式（4）兩側(cè)對(duì)t求導(dǎo)，則有：

最終得：

式中t*為最佳銷(xiāo)售周期。

即當(dāng)三次銷(xiāo)售的銷(xiāo)售周期t=t*時(shí)，三次銷(xiāo)售總的經(jīng)濟(jì)損失最小。當(dāng)貸款月利率r越高，鋼材價(jià)格p越高，客戶砍價(jià)能力a越弱，最佳銷(xiāo)售周期就越短。該結(jié)論符合常規(guī)判斷的邏輯。

3.2 最佳銷(xiāo)售周期物理意義

當(dāng)銷(xiāo)售周期t＞t*時(shí)，價(jià)格上雖然減少了損失，但資金占用的利息損失增大，總體經(jīng)濟(jì)損失也大于最低水平；當(dāng)銷(xiāo)售周期t＜t*時(shí)，雖然資金占用的利息損失小，但價(jià)格損失偏大，總體經(jīng)濟(jì)損失也大于最低水平。利用圖解的形式，可以很清楚地說(shuō)明這一點(diǎn)（見(jiàn)圖1）。

3.3 現(xiàn)貨庫(kù)存的控制策略

現(xiàn)貨庫(kù)存存在合理庫(kù)存的概念。合理庫(kù)存量可按下式計(jì)算：

圖1 最佳銷(xiāo)售周期與經(jīng)濟(jì)損失最小化圖解形式

式中v為合理庫(kù)存量，Q為現(xiàn)貨平均月產(chǎn)出量。

當(dāng)現(xiàn)貨庫(kù)存處于合理庫(kù)存的上下控制限范圍之內(nèi)，給予銷(xiāo)售部門(mén)獎(jiǎng)勵(lì)；超出上限，給予扣罰。合理庫(kù)存量與現(xiàn)貨平均月產(chǎn)出量有關(guān)，因此，作為考核基準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整。同時(shí)，因?yàn)楝F(xiàn)貨銷(xiāo)售勞動(dòng)量與現(xiàn)貨平均產(chǎn)出水平有關(guān)，應(yīng)當(dāng)對(duì)現(xiàn)貨銷(xiāo)售量給予獎(jiǎng)勵(lì)。

3.4 三次銷(xiāo)售的價(jià)格政策調(diào)整策略

對(duì)于銷(xiāo)售周期長(zhǎng)于最佳銷(xiāo)售周期的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)采取繼續(xù)適度降價(jià)的措施，以便減少損失?？傮w上要大力清理長(zhǎng)時(shí)間滯銷(xiāo)的產(chǎn)品。不同品種、不同質(zhì)量檔次的中厚板現(xiàn)貨，客戶砍價(jià)能力不同，參數(shù)a的取值也不同。因此降價(jià)幅度也會(huì)有所不同?？梢愿鶕?jù)a的取值，將現(xiàn)貨產(chǎn)品分為幾類(lèi)，分別采取不同的降價(jià)幅度。

4 二次銷(xiāo)售的價(jià)格政策

合格品的二次銷(xiāo)售，存在商務(wù)談判過(guò)程，因此應(yīng)當(dāng)采取適度靈活的降價(jià)策略，促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)談判失敗，該批次的合格品經(jīng)濟(jì)損失就是三次銷(xiāo)售的損失。因此，為了促進(jìn)二次銷(xiāo)售，減少損失，對(duì)于超出交付量部分，可以考慮依據(jù)三次銷(xiāo)售的損失給予客戶適度降價(jià)。二次銷(xiāo)售降價(jià)幅度計(jì)算方法為：

式中：P0為二次銷(xiāo)售降價(jià)額，c為三次銷(xiāo)售損失，α為折扣系數(shù)。

總體損失包括二次銷(xiāo)售的損失和三次銷(xiāo)售的損失。總體上，對(duì)于非計(jì)劃的合格品，追求的目標(biāo)是：通過(guò)二次、三次銷(xiāo)售，總體損失最小。為此需要控制折扣系數(shù)α（α＜1），使總體損失c0最小。總體損失的計(jì)算方法如下式：

式中c0為總體經(jīng)濟(jì)損失，β為二次銷(xiāo)售比例。

當(dāng)折扣系數(shù)α從0依次增大，二次銷(xiāo)售比例也會(huì)增大。當(dāng)折扣系數(shù)達(dá)到一定程度后，二次銷(xiāo)售比例增大的幅度就會(huì)變緩。因此，要根據(jù)顧客接納的實(shí)際情況具體分析，合理確定折扣系數(shù)，確保合格品的銷(xiāo)售損失最低。

對(duì)二次銷(xiāo)售與三次銷(xiāo)售相比減少的損失，定期統(tǒng)計(jì)管理，并按一定比例獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售人員。

5 對(duì)企業(yè)與顧客的影響與改進(jìn)建議

如圖2所示，非計(jì)劃產(chǎn)品，不僅產(chǎn)生如上所述的經(jīng)濟(jì)損失，而且影響訂單交付和服務(wù)質(zhì)量，降低顧客服務(wù)感知價(jià)值；影響實(shí)物質(zhì)量感知，降低顧客的質(zhì)量感知價(jià)值。進(jìn)而影響顧客滿意度與忠誠(chéng)度。不僅影響產(chǎn)品價(jià)格水平，而且容易造成品種訂單流失，更為嚴(yán)重的是造成顧客流失。在這種情況下，為了確保產(chǎn)銷(xiāo)平衡和產(chǎn)需銜接，加大了銷(xiāo)售部門(mén)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作強(qiáng)度和工作難度。在延期交付的情況下，給客戶增加資金占用，降低客戶資金利用率，影響后續(xù)訂貨；同時(shí)容易給客戶帶來(lái)停工損失，出現(xiàn)客戶索賠的現(xiàn)象。在質(zhì)量降級(jí)改判率高的情況下，容易造成客戶投訴，企業(yè)理賠造成經(jīng)濟(jì)損失。

圖2 非計(jì)劃產(chǎn)品對(duì)企業(yè)、對(duì)客戶的不良影響關(guān)系關(guān)聯(lián)

6 結(jié)語(yǔ)

1）現(xiàn)貨銷(xiāo)售，存在最佳銷(xiāo)售周期和經(jīng)濟(jì)損失最低的問(wèn)題。以最佳銷(xiāo)售周期為標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施現(xiàn)貨銷(xiāo)售周期指標(biāo)、庫(kù)存量的科學(xué)管控，有助于建立更有效的現(xiàn)貨銷(xiāo)售激勵(lì)措施，更科學(xué)地組織銷(xiāo)售，有助于進(jìn)一步優(yōu)化現(xiàn)貨銷(xiāo)售價(jià)格政策，大力度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，進(jìn)一步減少效益損失。2）對(duì)不符合訂單要求的非計(jì)劃產(chǎn)品，包括超訂貨數(shù)量生產(chǎn)的合格品部分，應(yīng)強(qiáng)化統(tǒng)計(jì)分析，并加大經(jīng)濟(jì)考核與質(zhì)量改進(jìn)力度。強(qiáng)化不符合訂單要求的產(chǎn)品的管理，符合“共創(chuàng)、共進(jìn)、共贏”核心價(jià)值觀的要求，有利于推進(jìn)顧客價(jià)值創(chuàng)新，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低成本，增加效益，意義重大。3）對(duì)非計(jì)劃產(chǎn)品的管理，要進(jìn)一步提高其必要性的認(rèn)識(shí)，進(jìn)一步高度重視，繼續(xù)深入地下大力氣，從系統(tǒng)的高度，堅(jiān)持好兩手抓。一手抓產(chǎn)品質(zhì)量改進(jìn)與控制，進(jìn)一步控制其產(chǎn)出；一手抓非計(jì)劃產(chǎn)品銷(xiāo)售的科學(xué)組織，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)高效銷(xiāo)售。

［1］ 李克山.管理經(jīng)濟(jì)學(xué)［M］.濟(jì)南：山東人民出版社，1998：54-60.

Research of Model for the Production and Marketing Management of None-planned Products

WANG Xiang-dong,ZHAO Shan-ji
（The Sale Company of Jinan Iron and Steel Group Corporation,Jinan 250101,China）

Firstly,the sales flow with high efficiency of non-planned medium and heavy plate was introduced.Secondly,the mathematical model of economic lost of non-planned product was built up.In order to realize the lowest economic lost,the optimum sale cycle was found.And based on the conclusion,the proposals about better key performance index，better sales policy，better motivation measurements were presented.In the end,the effects and its change trend of non-planned products on customers and enterprise self was analyzed.And then,the proposal about regarding the non-planned product output management as one of the strategy measurements was presented.

medium and heavy plate;none-planned product;marketing and production management;lowest economic lost;mathematical model

F274

A

1004-4620（2010）03-0067-03

2010-04-15

王向東，男，1968年生，2009年畢業(yè)于天津大學(xué)工業(yè)工程專業(yè)，碩士研究生?，F(xiàn)為濟(jì)鋼集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理、山東鋼鐵集團(tuán)有限公司銷(xiāo)售中心總經(jīng)理，從事行政管理、營(yíng)銷(xiāo)管理工作。