□ 本刊記者 孫 醒 文/圖

油站經(jīng)營銷售工作開展得紅紅火火，員工團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)開辦得有聲有色，安全管理、損溢管理、規(guī)范化服務(wù)等工作推進(jìn)得扎扎實(shí)實(shí)，在江蘇石油南京分公司公園路片區(qū)，員工個個信心十足，油站面貌呈現(xiàn)欣欣向榮之態(tài)……

這些成績的取得，公園路片區(qū)經(jīng)理陶紅芳功不可沒。在接手這個片區(qū)一年的時間里，她鉚足了勁，備足了課，下足了工夫。她說：“油站無小事，不僅要敢于大刀闊斧地開展工作，敢做、敢抓、敢管，還要細(xì)致入微地完善工作，善管、會管、能管，為實(shí)現(xiàn)油站工作‘全面開花’，片區(qū)發(fā)展‘整體向上’，我們已邁出了堅實(shí)的一步?！?/p>

將思維延伸一毫米

“以進(jìn)攻的姿態(tài)搶占市場”，陶紅芳為片區(qū)油站銷售工作定下主基調(diào)。她多次召集站長開座談會，分析市場形勢，通報公司經(jīng)營措施與情況，要求各加油站逐站制定增量對策，做到“一站一策”。

在開發(fā)客戶上，她要求員工堅持“一請、二穩(wěn)、三訪、四引、五發(fā)展”的營銷思路，即請來新客戶，穩(wěn)定老客戶、訪問周邊戶、吸引流動戶、發(fā)展關(guān)系戶，努力穩(wěn)定和擴(kuò)大客戶群體。各油站紛紛結(jié)合實(shí)際，自挖潛力，各顯所能：片區(qū)內(nèi)公園路、中山南路加油站抓住創(chuàng)星級計劃的契機(jī)，深入開展“您好”工程；寧棲、太平門加油站抓住九華山隧道施工機(jī)遇，穩(wěn)住了南京市政府等一大批優(yōu)質(zhì)客戶，有效遏制住了隧道通車后銷量明顯下滑的勢頭。

南京分公司在全體員工中倡導(dǎo)積極轉(zhuǎn)變思想觀念，樹立敢于創(chuàng)新的營銷思維，大家形象地將其稱之為“將思維向前延伸一毫米”。這一理念在公園路片區(qū)的非油品銷售中得到了很好的貫徹和執(zhí)行。在陽光葵花大米剛上市時，員工都不相信8塊多錢1斤的大米會有人買。有一天，公園路站站長跟陶紅芳講起她的一個朋友買了一頂帽子花了800多元的事情，陶紅芳靈機(jī)一動：決不能拿我們的消費(fèi)水平來衡量客戶的消費(fèi)觀念。于是她就提出了一個大膽的想法：向高檔車客戶推銷高檔的陽光葵花大米。果不其然，當(dāng)天下午就有一位客戶買光了公園路加油站所有的陽光葵花大米。

帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)比學(xué)趕幫超

近年來，加油站工作越來越繁雜，營銷、服務(wù)項(xiàng)目越來越多，市場對員工提出的要求也越來越高。陶紅芳意識到，在這樣的情況下，培訓(xùn)—實(shí)踐—再培訓(xùn)，是油站管理中必不可少的重要一環(huán)，決定充分抓好營銷培訓(xùn)。

為使員工迅速地提升自我、進(jìn)入角色，陶紅芳除了堅持一個月一次培訓(xùn)，還不定期地針對油站發(fā)現(xiàn)的問題即時培訓(xùn)，形成“開小會”的習(xí)慣。某種商品滯銷了，是不是營銷方法上的問題？某位員工的業(yè)績下滑了，是不是心態(tài)有什么波動？通過及時溝通、研究、培訓(xùn)，能夠讓員工始終保持高昂、自信的工作狀態(tài)。同時，她還采取油站交叉、全員培訓(xùn)方式，將片區(qū)內(nèi)所有的站長、員工分成幾批，同時進(jìn)行培訓(xùn)，不同油站員工之間可以有所交流。

陶紅芳的優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶的好評。

在做好培訓(xùn)的同時，陶紅芳還開動腦筋，搞活考核，用激勵措施給予員工更多的保障。她通過建章立制、調(diào)整員工考核辦法，將全員橫向排名考評和員工個人縱向比較激勵相結(jié)合，不僅每月獎勵綜合銷售服務(wù)業(yè)績排列前三名的員工，而且對即使有一個名次進(jìn)位的員工，也會在站務(wù)會議上給予口頭表揚(yáng)，油站之間、員工之間已形成比學(xué)趕幫超的氛圍。

公園路加油站的加油員周玉華，剛從七里街調(diào)到公園路加油站時，營銷意識比較薄弱，每月的工資排全站最低，還有一定的思想抵觸情緒。站長多次找她談心、講道理，其他員工教她如何向客戶推銷、如何做到向不同的客戶介紹不同商品、如何與客戶溝通比較容易接受，使她的銷售業(yè)績逐月上升，去年9月還被評上了當(dāng)月的銷售明星。

為了讓那些積極性較高的加油站、加油員在營銷活動中始終保持昂揚(yáng)的奮進(jìn)狀態(tài)，陶紅芳根據(jù)員工的建議制定了階梯激勵制度，員工當(dāng)日銷售突破千元整數(shù)關(guān)會得到獎勵。就這樣，陶紅芳不停地想辦法讓員工始終保持良好的銷售積極性。

損溢管理見真功

在加油站的各項(xiàng)管理工作中，損溢管理直接體現(xiàn)管理水平。陶紅芳從接任公園路片區(qū)經(jīng)理一職開始，就下大力氣查找問題，落實(shí)新舉措整改問題，有效地解決了油站損溢問題。

她成立了片區(qū)油品損溢工作小組，帶領(lǐng)站長、油管員深入加油站，按照收油、管線、油槍等各個環(huán)節(jié)，逐一進(jìn)行排查，每一小時跟蹤測量一次油位，每個罐、每種油品、每把槍都一一檢查，真正做到了絕不放過一個罐、一把槍，逐站找出油品損溢較大的原因所在。根據(jù)找到的原因制定整改措施。她邀請市技術(shù)監(jiān)督局對片區(qū)內(nèi)所有加油機(jī)進(jìn)行重新鑒定，最后精細(xì)校泵。通過努力，公園路整個片區(qū)商品損耗率明顯下降。

對損溢管理，陶紅芳逢會必講，見到站長就問，看到駕駛員就督促，每天必須上網(wǎng)看V20監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)有超標(biāo)準(zhǔn)的及時電話詢問站長，站長說不清楚的，立即趕到油站與站長一起分析查找原因，親自爬上油罐車測量空高、水高、溫度，查不出原因絕不罷休。今年以來，陶紅芳除了堅持嚴(yán)格管理、精細(xì)校泵，按油罐、加油機(jī)、加油槍監(jiān)控之外，還堅持要求站長必須帶領(lǐng)油管員親自收卸油。

作為一名從加油工成長起來的片區(qū)經(jīng)理，陶紅芳深知員工的得失冷暖和融入油站、融入員工的重要性。平時，她和員工以兄弟姐妹相稱，員工生病了，她自己掏錢為他們買營養(yǎng)品；員工生活上出現(xiàn)問題，她和員工一起分憂解難。衛(wèi)崗加油站站長在一次事故中大腿骨折，她買了禮品上醫(yī)院看望他，還在他請假期間幾乎每天都去站上代他當(dāng)站長。陶紅芳用真情感動員工，贏得了信任。

從一個打工妹到片區(qū)經(jīng)理，陶紅芳由衷地說：“我把石化當(dāng)成我的家，把員工當(dāng)成自己的兄弟姐妹。我愿和兄弟姐妹們一起，踏踏實(shí)實(shí)地工作，成就我們的事業(yè)，實(shí)現(xiàn)我們的夢想。”