□文/張 琳

我們?cè)诮o材料找一個(gè)家
——專(zhuān)訪美國(guó)金屬貿(mào)易公司國(guó)際業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)副總裁MICHAEL J.KELLEY

□文/張 琳

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美國(guó)金屬貿(mào)易公司(Metal Exchange Corporation)總部位于美國(guó)密蘇里州圣路易斯市，從事各類(lèi)有色金屬的貿(mào)易和加工業(yè)務(wù)，為了適應(yīng)近年來(lái)各類(lèi)原生及再生銅、鋁貿(mào)易業(yè)務(wù)飛速發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，與客戶(hù)溝通、共享MEC 分布于全球不同地區(qū)業(yè)務(wù)部門(mén)提供的實(shí)時(shí)資訊，更好地服務(wù)于中國(guó)客戶(hù)，2009年MEC在上海設(shè)立了其在中國(guó)的代表處。2010年6月中旬，記者與MEC國(guó)際業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)副總裁MICHAEL J.KELLEY先生及該公司上海代表處運(yùn)營(yíng)經(jīng)理張雪瑾女士一起赴重慶考察當(dāng)?shù)卦偕X市場(chǎng)，一路上，MICHAEL妙語(yǔ)連珠，對(duì)美國(guó)再生鋁行業(yè)發(fā)展歷史及MEC的價(jià)值理念進(jìn)行了生動(dòng)地闡述，談到MEC 在中美金屬?gòu)U料貿(mào)易中的作為時(shí)，MICHAEL說(shuō)：“我們想做供應(yīng)商最好的客戶(hù)，做客戶(hù)最好的供應(yīng)商?！?/p>

記者：KELLEY先生您好！中國(guó)再生金屬企業(yè)對(duì)美國(guó)再生金屬產(chǎn)業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r一直抱有濃厚的興趣，也希望盡可能多地了解一些美國(guó)同行的情況，在您看來(lái)，美國(guó)再生鋁行業(yè)的發(fā)展走過(guò)了一條怎樣的路？

MICHAEL J.KELLEY：在美國(guó)，最早的再生鋁和再生銅是做回收的人為了便于搬運(yùn)、儲(chǔ)存而順便進(jìn)行熔煉、加工的。我記得最早的專(zhuān)業(yè)再生鋁公司是1919年在芝加哥成立的Alain公司，當(dāng)時(shí)那個(gè)公司只有一個(gè)爐子，原料主要是依賴(lài)猶太人挨家挨戶(hù)去回收。再生鋁跟回收行業(yè)是并行發(fā)展的關(guān)系，早期的再生材料中廢鋼是主流，廢鋁的比例較小，大家不知道該拿廢鋁怎么辦，不少?gòu)U鋁都被扔掉了。由于原鋁企業(yè)排斥用廢鋁，再生鋁行業(yè)發(fā)展得非常艱難，從業(yè)人員一直在思考怎么樣能夠求得生存空間。再生鋁最早是用于脫氧劑，隨著回收量越來(lái)越大，有了干凈的廢鋁之后，再生鋁企業(yè)開(kāi)始考慮用廢鋁來(lái)做鑄件。

從行業(yè)發(fā)展初期一直到上世紀(jì)四十年代，再生鋁行業(yè)一個(gè)顯著的特點(diǎn)是，大量的廢鋁處理不掉，而到了九十年代以后，廢鋁已經(jīng)很難買(mǎi)到了，整個(gè)行業(yè)發(fā)生了質(zhì)的變化。逆轉(zhuǎn)的契機(jī)在于二戰(zhàn)期間的資源告急，人們?cè)阼T造軍用物品時(shí)發(fā)現(xiàn)用再生鋁可以極大的滿(mǎn)足需要，于是廢鋁被大量應(yīng)用。從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，美國(guó)的再生鋁工業(yè)迎來(lái)了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期。

美國(guó)再生鋁工業(yè)的爆炸式發(fā)展是在上世紀(jì)五十年代。當(dāng)時(shí)美國(guó)大量投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，發(fā)展高速公路，路況改善之后，汽車(chē)工業(yè)不斷改進(jìn)設(shè)施，開(kāi)始用鋁替代所有能替代的配件，包括變速箱等。工程應(yīng)用方面對(duì)鋁的了解也越來(lái)越多，民用、軍用領(lǐng)域都有過(guò)大量嘗試，甚至有用純鋁造的房子，盡管那些嘗試有成功有失敗，但整個(gè)再生鋁行業(yè)都得到了極大發(fā)展。即便如此，當(dāng)時(shí)純鋁和再生鋁的應(yīng)用仍然分屬?zèng)芪挤置鞯膬蓚€(gè)領(lǐng)域。純鋁制造商始終在向社會(huì)灌輸一種觀念，那就是“再生鋁是次品，一定不如純鋁?！奔词故窃谠偕X工業(yè)獲得極大發(fā)展的時(shí)期，這種主流觀念仍然大行其道。不過(guò)僅應(yīng)用純鋁作為原材料的制造商們很快發(fā)現(xiàn)，這個(gè)觀念不僅錯(cuò)誤，而且也使他們失去了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。上世紀(jì)五、六十年代是美國(guó)汽車(chē)工業(yè)飛速發(fā)展的階段，再生鋁工業(yè)也得到極大發(fā)展。到六十年代末七十年代初，美國(guó)有一家全國(guó)性的再生鋁公司US REDUCTION，該公司有七個(gè)分廠，再加上零星分布的小廠，形成了美國(guó)再生鋁的基本產(chǎn)業(yè)格局。如果你仔細(xì)觀察一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，美國(guó)再生鋁工業(yè)的布點(diǎn)跟汽車(chē)工業(yè)緊密結(jié)合，比如我曾經(jīng)工作過(guò)的REDUCTION就有分廠分布在芝加哥、底特律、阿拉巴馬、洛杉磯等汽車(chē)工業(yè)密集區(qū)。后來(lái)隨著車(chē)身更輕、排放量更小的日本汽車(chē)異軍突起，鋁材消費(fèi)量開(kāi)始大幅度增長(zhǎng)。由于被主流觀念所排斥，當(dāng)時(shí)的再生鋁行業(yè)一直局限于鑄鋁領(lǐng)域。一個(gè)標(biāo)志性的事件是，1971年一家汽車(chē)生產(chǎn)商成功的用再生鋁材做出了引擎蓋并成功運(yùn)行，這在當(dāng)時(shí)的汽車(chē)工業(yè)界引起了極大的爭(zhēng)議。這時(shí)再生金屬工業(yè)也隨之發(fā)生一些巨大的變化，人們不斷思考用新的配料進(jìn)行嘗試，比如在鑄件里面用鋅代替銅，或者用鈦來(lái)代替硅，等等。使得再生金屬在材料工程層面發(fā)生質(zhì)的變化，不再像過(guò)去那樣簡(jiǎn)單地把廢鋁收回來(lái)重熔，而是上升到一個(gè)非常精密的階段。

上世紀(jì)七十年代末，我曾經(jīng)留學(xué)東方，在中國(guó)臺(tái)灣和日本都生活工作過(guò)幾年，后回到美國(guó)開(kāi)始了再生鋁領(lǐng)域的職業(yè)生涯。當(dāng)時(shí)美國(guó)境內(nèi)的鋁廢料很容易獲得，但不太容易處理，而日本汽車(chē)工業(yè)正處在高速發(fā)展階段，日本自身工業(yè)化未完成，沒(méi)有原料自給能力，需要大量進(jìn)口廢鋁，于是我第一次把廢料貿(mào)易業(yè)務(wù)開(kāi)展到了美國(guó)以外的地方。也正是從那個(gè)時(shí)候開(kāi)始，廢料開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際貿(mào)易和集裝箱貿(mào)易時(shí)代，僅REDUCTION公司每個(gè)月運(yùn)往日本的廢料就有幾百柜。當(dāng)時(shí)日本對(duì)廢料的饑渴程度就像今天的中國(guó)。

到了上世紀(jì)八十年代初，美國(guó)再生鋁行業(yè)又發(fā)生了一些新的變化，行業(yè)開(kāi)始細(xì)分，雖然有大量的廢料出口，市場(chǎng)上出現(xiàn)一些專(zhuān)作引擎或變速器的專(zhuān)業(yè)公司，專(zhuān)供某些特定的品種。七十年代末八十年代初，美國(guó)再生金屬企業(yè)開(kāi)始用鋁罐替代鐵罐，罐料回收開(kāi)始成為課題。后來(lái)REDUCTION被美國(guó)的一家制罐公司收購(gòu)，因?yàn)樗麄円呀?jīng)有了一種思路，就是用循環(huán)材料做罐體，當(dāng)時(shí)環(huán)保理念開(kāi)始普及，就像現(xiàn)在中國(guó)所處的階段。

從上世紀(jì)五十年代到八十年代，隨著第一波再生鋁工業(yè)的發(fā)展，美國(guó)再生鋁行業(yè)在八十年代迎來(lái)了第一次兼并重組的高潮，有些企業(yè)開(kāi)始做外包。與此同時(shí)美國(guó)也經(jīng)歷了一次經(jīng)濟(jì)的減速，極大地影響到汽車(chē)工業(yè)和再生鋁工業(yè)。當(dāng)時(shí)再生鋁行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，利潤(rùn)不斷被壓薄對(duì)再生鋁企業(yè)形成壓制，使得再生鋁工業(yè)被迫進(jìn)行整合，整個(gè)美國(guó)再生鋁迎來(lái)了一個(gè)非常困難的時(shí)期，但廢料國(guó)際貿(mào)易一直保持著旺盛的態(tài)勢(shì)。這一時(shí)期也逐漸出現(xiàn)原生材料和再生材料價(jià)格倒掛的現(xiàn)象，為了節(jié)省成本，各種各樣節(jié)約成本的方法不斷涌現(xiàn)，還出現(xiàn)了液態(tài)鋁，原料供應(yīng)緊張的情況從上世紀(jì)九十年代持續(xù)至今。

在汽車(chē)工業(yè)方面，福特、通用等汽車(chē)制造商采購(gòu)力量越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)供應(yīng)商提出越來(lái)越多的要求，當(dāng)初做引擎蓋的許多再生鋁企業(yè)都消失了，經(jīng)過(guò)幾輪洗牌，美國(guó)再生鋁企業(yè)從最多時(shí)的40多家減少到現(xiàn)在的10家以?xún)?nèi)，目前愛(ài)勵(lì)是北美最大的再生鋁企業(yè)。

記者：看來(lái)美國(guó)再生鋁工業(yè)的發(fā)展也并非一帆風(fēng)順，如果從業(yè)年限不夠久的話，很可能根本看不明白是怎么回事。作為資深行業(yè)專(zhuān)家，您覺(jué)得中美兩國(guó)再生鋁工業(yè)有何差異？您對(duì)未來(lái)中國(guó)再生鋁市場(chǎng)有什么樣的判斷？

MICHAEL J.KELLEY：美國(guó)在發(fā)展再生鋁工業(yè)的時(shí)候，廢鋁比較豐富，可以說(shuō)是供大于求，再生鋁廠都是挨著自己的客戶(hù)。跟美國(guó)不同的是，中國(guó)廢鋁供不應(yīng)求，難以自給自足，依賴(lài)外來(lái)的原料采購(gòu)。所以來(lái)料加工型企業(yè)能夠做大，而主要立足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的企業(yè)能夠做起來(lái)的就比較少。在這種情況下，中國(guó)再生鋁企業(yè)別無(wú)選擇，只能適應(yīng)。這種現(xiàn)狀也造成中國(guó)再生鋁從業(yè)人員面臨的是比美國(guó)同行復(fù)雜得多的環(huán)境。目前中國(guó)大多數(shù)再生鋁企業(yè)的技術(shù)裝備相當(dāng)于美國(guó)和日本上世紀(jì)八十年代的水平，企業(yè)在資金上仍面臨巨大壓力。

全球化給再生鋁產(chǎn)業(yè)帶來(lái)的好處是中國(guó)能到國(guó)外采購(gòu)原料，壞處是價(jià)格難以把握，相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)管理也變得困難。上世紀(jì)八十年代，美國(guó)再生鋁工業(yè)特別是供鑄件這部分處在不斷加速建廠的過(guò)程中，再生鋁市場(chǎng)越來(lái)越大，在這個(gè)時(shí)候金融市場(chǎng)也有所創(chuàng)新，出于避險(xiǎn)需求，最早LME推出過(guò)一個(gè)鋁合金合約，但該合約設(shè)計(jì)上有些問(wèn)題，其成分與美國(guó)市場(chǎng)不匹配，英國(guó)再生鋁工業(yè)本身也不像美國(guó)那么發(fā)達(dá)，最終以失敗告終。后來(lái)LME專(zhuān)門(mén)去美國(guó)交流研討，最終決定按北美標(biāo)準(zhǔn)推出一個(gè)鋁合金合約，大約在九十年代初期掛牌，不過(guò)由于再生鋁合金的原料都是從千家萬(wàn)戶(hù)收回來(lái)的，沒(méi)有統(tǒng)一的規(guī)格，從根本上講，再生鋁合金合約的根基并不扎實(shí)，一直到現(xiàn)在這個(gè)掛牌合約的應(yīng)用效果并不如預(yù)期。

此外，再生鋁材生產(chǎn)過(guò)程始終遵循著從民間付現(xiàn)金收現(xiàn)貨的模式，風(fēng)險(xiǎn)都要靠市場(chǎng)承擔(dān)。當(dāng)市場(chǎng)處在上漲階段的時(shí)候，再生鋁比較便宜，原生鋁比較貴，利潤(rùn)就會(huì)厚一點(diǎn)，如果出現(xiàn)下跌態(tài)勢(shì)，做再生鋁就要虧錢(qián)。所以說(shuō)再生鋁行業(yè)金融風(fēng)險(xiǎn)管理比較重要，即使是在美國(guó)這樣比較成熟的市場(chǎng)，也并不是所有企業(yè)都擅長(zhǎng)此道。只有具備非常豐富的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的判斷，才能夠做得好。

無(wú)論在美國(guó)還是中國(guó)，政府對(duì)環(huán)境方面的要求尺度將直接影響企業(yè)的利潤(rùn)空間，因?yàn)樵趶U鋁采購(gòu)成本高的情況下，如果環(huán)境成本低的話，企業(yè)還是有利可圖的，一旦環(huán)境成本增加，企業(yè)將無(wú)法獲利。我已經(jīng)在再生鋁行業(yè)工作了幾十年了，我非常有興趣看看中國(guó)將會(huì)發(fā)生哪些變化，政府在環(huán)境管理上將采取什么樣的方式和力度。目前在中國(guó)普遍存在的罐料的浪費(fèi)現(xiàn)象表明，這是一個(gè)再生理念成熟度的問(wèn)題。我認(rèn)為，中國(guó)總有一天會(huì)實(shí)現(xiàn)廢鋁的自給自足。重要的是，不管是漲是跌，中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)永遠(yuǎn)在那兒，是世界銅鋁市場(chǎng)最重要的一員。中國(guó)一直以來(lái)在廢料進(jìn)口上以廢銅進(jìn)口為主，其實(shí)在國(guó)際上廢鋁的貿(mào)易量要更大一些?；诖?，我們也對(duì)中國(guó)進(jìn)口廢鋁前景非常看好。

記者：MEC是個(gè)什么樣的企業(yè)？成立至今，你們?nèi)绾伪３謱?duì)客戶(hù)的吸引力？MEC在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力又體現(xiàn)在哪里？

MICHAEL J.KELLEY：MEC于1974年9月創(chuàng)立于美國(guó)密蘇里州，在兩個(gè)創(chuàng)始人中，一個(gè)是加拿大人，職業(yè)生涯從加鋁開(kāi)始；另外一個(gè)人是現(xiàn)任董事長(zhǎng)，從16歲就開(kāi)始在料場(chǎng)工作。兩個(gè)創(chuàng)始人看到了廢金屬蘊(yùn)藏的巨大貿(mào)易機(jī)會(huì)，于是籌建了公司。1979年他們擁有了第一個(gè)工廠，其后又進(jìn)行了多次收購(gòu)，收購(gòu)目標(biāo)無(wú)一例外的指向那些設(shè)備和狀態(tài)很好但資金運(yùn)作不佳的公司。到1989年，MEC已經(jīng)擁有四個(gè)工廠兩個(gè)料場(chǎng)，四個(gè)工廠分屬不同的子模塊，有做脫氧劑的，有做型材的，有做再生鋁罐的。

在公司成立的前20年里，人力資源方面，我們看好的是那些在2～3個(gè)企業(yè)工作過(guò)的、有多年工作經(jīng)驗(yàn)的、人脈關(guān)系很好的員工。到上世紀(jì)九十年代以后公司開(kāi)始培育新人。公司管理層是一群經(jīng)驗(yàn)豐富的人，這些人的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)加起來(lái)超過(guò)了700年。在MEC每個(gè)人都知道，如果你有任何關(guān)于這個(gè)行業(yè)的問(wèn)題，你都一定可以在公司內(nèi)部找到答案。

近十年以來(lái)，北美市場(chǎng)發(fā)生了很大變化，做原生金屬的企業(yè)已經(jīng)因高能耗、高污染而逐漸式微。對(duì)MEC來(lái)說(shuō)，此時(shí)就面臨一個(gè)商業(yè)上的抉擇。如果只待在美國(guó)就不可能再增長(zhǎng)，機(jī)會(huì)一定是在美國(guó)之外，尤其是在亞洲。盡管企業(yè)在消失，但市場(chǎng)需求還在。MEC的商業(yè)調(diào)整從兩方面進(jìn)行，一方面尋找代理業(yè)務(wù)機(jī)遇，MEC目前是力拓鋁業(yè)、巴西鋁業(yè)、迪拜鋁業(yè)在整個(gè)北美地區(qū)的獨(dú)家代理；另一方面尋找新興市場(chǎng)作為出口貿(mào)易主要發(fā)展區(qū)域，如中國(guó)。MEC2006年在歐洲瑞士蘇黎世設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，2009年同時(shí)在中國(guó)上海和巴西圣保羅設(shè)立了代表處。對(duì)中國(guó)和巴西這樣的市場(chǎng)，MEC秉承的邏輯是：必須了解客戶(hù)，親自拜訪客戶(hù)，找到客戶(hù)真實(shí)的需求。在中國(guó)，我們一直在給材料找家，盡管中國(guó)客戶(hù)常常強(qiáng)調(diào)價(jià)格，不過(guò)我認(rèn)為，任何檔次的產(chǎn)品都有其內(nèi)在價(jià)值，只要價(jià)值與其價(jià)格匹配，材料就能找到合適它的“家”。

MEC在銅和鋁方面非常有經(jīng)驗(yàn)。我們已經(jīng)在北美和歐洲有了很好的基礎(chǔ)，這些積累在新興市場(chǎng)的開(kāi)拓上顯得十分有價(jià)值。首先MEC這么多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨袊?guó)客戶(hù)更好通暢交流，這對(duì)雙方都有好處。我們的附加值對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)可遇不可求。其次，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)既買(mǎi)又賣(mài)，下決心要在中國(guó)立住腳并且做大，我們想做供應(yīng)商最好的客戶(hù)和客戶(hù)最好的供應(yīng)商。我們現(xiàn)在是美國(guó)公司，以后將是全球化的專(zhuān)業(yè)金屬公司，不再以地域劃分，而是以行業(yè)劃分。

市場(chǎng)如此之大，發(fā)展如此之快，MEC在中國(guó)遇到的挑戰(zhàn)主要體現(xiàn)在三方面，一是中國(guó)市場(chǎng)機(jī)會(huì)太多，關(guān)鍵在于怎樣甄別機(jī)會(huì)，選擇那些能更好的可持續(xù)發(fā)展的機(jī)會(huì)；二是MEC所熟悉的歐美法律環(huán)境跟中國(guó)有差別，需要在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中甄別客戶(hù)誠(chéng)信，在現(xiàn)有的法律框架下控制風(fēng)險(xiǎn)；三是有色金屬特別是廢料貿(mào)易其實(shí)是基于人際關(guān)系的貿(mào)易，MEC從不會(huì)隨便在網(wǎng)站上發(fā)布貨源信息，一定會(huì)先拜訪客戶(hù)，了解客戶(hù)需求和真實(shí)情況，這對(duì)剛來(lái)中國(guó)的MEC來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)挑戰(zhàn)。

我所理解的貿(mào)易的精髓就在于，我們?cè)谛袠I(yè)中沉淀很多年，知道什么樣的企業(yè)需要什么樣的材料，我們幫助企業(yè)找到價(jià)格最低、內(nèi)在價(jià)值最高的材料，也就是“給材料找一個(gè)家”。我們的目標(biāo)是：當(dāng)客戶(hù)在工作中遇到問(wèn)題，抓起電話來(lái)想要咨詢(xún)究竟的時(shí)候，MEC是最先跳入客戶(hù)腦海中的選擇。我想，這才是MEC真正的價(jià)值所在。

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