文 傅 維

周光美：批發(fā)商是不可替代的

文 傅 維

如果說(shuō)到隱形眼鏡行業(yè)最大的批發(fā)商，當(dāng)屬江蘇亨得利光學(xué)有限公司董事長(zhǎng)周光美。通過(guò)采訪(fǎng)得知，批發(fā)生意完全不像局外人想的那樣，左手拿進(jìn)來(lái)右手拿出去，就賺到了利潤(rùn)。也不像有些圈內(nèi)人說(shuō)的，現(xiàn)在工廠(chǎng)都有自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，批發(fā)商就要退出歷史舞臺(tái)了?，F(xiàn)在的亨得利公司，品牌、團(tuán)隊(duì)、管理、物流、服務(wù)一樣也不少，一樣也不比貿(mào)易商、品牌營(yíng)運(yùn)商輕松。周光美從進(jìn)入眼鏡行業(yè)開(kāi)始，就從事隱形眼鏡產(chǎn)品代理，其中的道理，他最清楚，就從他進(jìn)入隱形眼鏡產(chǎn)品代理過(guò)程簡(jiǎn)單做一個(gè)說(shuō)明吧。

1991年3月周光美由親戚引薦來(lái)到中國(guó)最大的眼鏡市場(chǎng)江蘇丹陽(yáng)，剛到丹陽(yáng)看到眼鏡市場(chǎng)做什么眼鏡產(chǎn)品的都有，眼鏡架、眼鏡片、太陽(yáng)鏡、老花鏡、眼鏡儀器及工具，還有眼鏡附件。丹陽(yáng)眼鏡市場(chǎng)在1987年就成立了，好多人都在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)了好幾年，他初來(lái)乍到去做與別人一樣的產(chǎn)品肯定難以維持，當(dāng)時(shí)腦子里就想找找是不是有別人還沒(méi)有做的眼鏡產(chǎn)品，于是他想到了《中國(guó)眼鏡科技雜志》，在雜志里一直找產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)隱形眼鏡還是個(gè)未開(kāi)發(fā)的新型科技產(chǎn)品，在眼鏡市場(chǎng)還沒(méi)有人銷(xiāo)售，看到隱形眼鏡的眾多優(yōu)點(diǎn)，將來(lái)隱形眼鏡必定會(huì)占據(jù)眼鏡行業(yè)一定份額，于是就決心走隱形眼鏡批發(fā)這條路。周光美開(kāi)始選擇的第一家供應(yīng)商是上海眼鏡二廠(chǎng)生產(chǎn)的“日月牌”隱形眼鏡，1992年跟武漢同濟(jì)海昌簽訂銷(xiāo)售協(xié)議，93年年底與北京博士倫簽訂銷(xiāo)售協(xié)議，1995年與上海衛(wèi)康簽訂協(xié)議銷(xiāo)售衛(wèi)康產(chǎn)品。

有人說(shuō)，現(xiàn)在幾乎所有生產(chǎn)商、品牌營(yíng)運(yùn)商都自己組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，自主銷(xiāo)售和服務(wù)客戶(hù)，代理商的生存空間會(huì)越來(lái)越小，利潤(rùn)越來(lái)越薄，有人甚至預(yù)言批發(fā)商群體幾年后會(huì)退出市場(chǎng)，目前批發(fā)商生存究竟如何狀態(tài)如何，利潤(rùn)空間到底如何？周光美認(rèn)為，上世紀(jì)90年代隱形眼鏡的批發(fā)商都是坐店銷(xiāo)售，以眼鏡市場(chǎng)為中心，客戶(hù)都是到門(mén)市部拿貨，客戶(hù)自己帶走或者托運(yùn)。2000年以后銷(xiāo)售發(fā)生重大的改變，批發(fā)商成立自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)，送貨上門(mén)，每年舉辦客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)，加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系組織客戶(hù)旅游，加強(qiáng)售后服務(wù)。雖然生產(chǎn)商品牌商也有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，但對(duì)我們沖擊不大，他們都是做零售大店，做小店他們成本太高劃不來(lái)也管理不過(guò)來(lái)，生產(chǎn)商品牌商綜合成本也高。在客戶(hù)拜訪(fǎng)、物流以及客戶(hù)投訴的處理方面都沒(méi)有我們及時(shí)，我們多品牌銷(xiāo)售這也是生產(chǎn)商品牌商沒(méi)有辦法做到的。微利是隱形產(chǎn)品批發(fā)代理的特點(diǎn)。所以，像我們這樣的公司，都特別注重渠道的建設(shè)，維護(hù)好固有的客戶(hù)，穩(wěn)步開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)資源。在保證量的前提下，生存空間還是有的。另外，很重要的一點(diǎn)是，作為我們批發(fā)商，也承擔(dān)著培育引導(dǎo)消費(fèi)者養(yǎng)成正確使用隱形產(chǎn)品習(xí)慣的責(zé)任，品牌商、批發(fā)商和零售商，應(yīng)該擰成一股合力，共同培育良性的隱形眼鏡消費(fèi)市場(chǎng)。只有這樣，我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售周期才能得到保障。

行業(yè)現(xiàn)在有一種普遍的心態(tài)，都認(rèn)為自己做的這類(lèi)生意是最難做的，比如，做鏡架的說(shuō)做鏡片比較好做；做鏡片的又說(shuō)隱形眼鏡利潤(rùn)空間大，好做；做工廠(chǎng)的說(shuō)做批發(fā)的好做。豈不知做批發(fā)也有一肚子苦水，那么，批發(fā)生意到底好不好做？如果不好做，最大的困難是什么，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？周光美認(rèn)為，隱形眼鏡行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是眼鏡行業(yè)最殘酷的，因?yàn)榇蠹叶际窃谫u(mài)幾大公司的品牌，也沒(méi)有產(chǎn)品等級(jí)之分，在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)非就是價(jià)格了。為了生存也為了更好地服務(wù)客戶(hù)，這幾年各大批發(fā)商都在隱形品牌商那里定做自己獨(dú)家的產(chǎn)品，甚至有的批發(fā)商也直接開(kāi)廠(chǎng)創(chuàng)建自己的品牌。其實(shí)出路有很多，無(wú)論是從單純的大品牌批發(fā)逐步轉(zhuǎn)向以自主品牌為主，還是堅(jiān)持走渠道拓展的路線(xiàn)，都能闖出一片天空的，關(guān)鍵是看你怎么做。我們認(rèn)為，品質(zhì)+服務(wù)，是永遠(yuǎn)不變的主線(xiàn)。

亨得利公司目前在全國(guó)已經(jīng)建立了一個(gè)龐大的事業(yè)版圖，但對(duì)其布局和管理，行業(yè)人士還不是很了解，亨得利公司既批發(fā)代理知名品牌，比如海昌、衛(wèi)康、博士倫，也有很多個(gè)自主品牌，可說(shuō)是批發(fā)、自營(yíng)兩條腿走路；品牌商自身經(jīng)營(yíng)區(qū)域和公司批發(fā)區(qū)域往往容易起矛盾和沖突，但是亨得利卻處理得很好。雖然批發(fā)量如此巨大，全國(guó)有很多分公司、倉(cāng)庫(kù)和物流，還是很好地實(shí)現(xiàn)了物流和跨區(qū)域管理，對(duì)此，周光美在1994年成立了丹陽(yáng)市亨得利眼鏡有限公司，2001年變更為江蘇亨得利光學(xué)有限公司。目前已在全國(guó)20省建立了20個(gè)分部，每個(gè)分部都建立了銷(xiāo)售隊(duì)伍負(fù)責(zé)一個(gè)省的銷(xiāo)售和售后服務(wù)，每個(gè)分部都有倉(cāng)庫(kù)負(fù)責(zé)本省的物流。公司在博士倫、衛(wèi)康、海昌都有多套自主品牌，每個(gè)分部銷(xiāo)售只能在本省銷(xiāo)售，嚴(yán)格控制，根絕渠道引發(fā)的市場(chǎng)混亂。

做批發(fā)商要想在市場(chǎng)中生存下去，還要有所發(fā)展，就一定要找到批發(fā)商的核心價(jià)值是什么，對(duì)此周光美反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是這幾點(diǎn)：第一是品質(zhì)；第二是網(wǎng)絡(luò)；第三是服務(wù)。但是這幾點(diǎn)之間的關(guān)系是什么呢？周光美說(shuō)，批發(fā)商有著成熟發(fā)達(dá)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，能將商品最大限度地滲透到各個(gè)銷(xiāo)售終端，并且能夠一次性向終端提供多種商品，而廠(chǎng)家只能提供單一的商品。對(duì)于小批量的商家來(lái)說(shuō)，在價(jià)格相差無(wú)幾時(shí)，它們更喜歡向批發(fā)商訂貨，批發(fā)商其實(shí)就是中間商，其實(shí)也是在夾縫里求生存，只有做好市場(chǎng)覆蓋，做好物流，做好各項(xiàng)服務(wù)，做到增值服務(wù)，才能體現(xiàn)自己的潛質(zhì)和潛能。