周 明

公司里只有鼠標(biāo)

2004年，關(guān)國(guó)光創(chuàng)辦快錢(qián)信息服務(wù)有限公司。

“快錢(qián)”是一個(gè)比較寬的品牌，關(guān)國(guó)光認(rèn)為“快錢(qián)”，正是支付功能極佳表述，“付得快、收得快、審得快”，非常直接。

公司就在陸家嘴邊緣，樓已經(jīng)很舊了，“快錢(qián)”租用的整層樓面也沒(méi)有做什么豪華裝修，每人對(duì)著一臺(tái)電腦，是IT風(fēng)格而不是金融業(yè)風(fēng)格，因?yàn)槿藛T規(guī)模不斷擴(kuò)張，空間顯得十分狹小。

“銀行門(mén)口都有兩個(gè)石獅子，張著血盆大嘴。我們門(mén)口什么標(biāo)志也沒(méi)有，公司里也沒(méi)有錢(qián)，只有鼠標(biāo)?！标P(guān)國(guó)光自我調(diào)侃。關(guān)國(guó)光說(shuō)，當(dāng)初邁出的第一步是艱難的。首先要說(shuō)服銀行合作。面對(duì)這種新興的服務(wù)，銀行代表一臉茫然，一再追問(wèn)：“你們是賣(mài)什么的?不賣(mài)什么?那到底賣(mài)什么?”

沒(méi)有物流配送，不能按傳統(tǒng)的流程辦手續(xù)，沒(méi)有品牌，沒(méi)有用戶(hù)，國(guó)內(nèi)也沒(méi)有先例……作風(fēng)穩(wěn)重的傳統(tǒng)銀行實(shí)在沒(méi)有理由相信他們?！八麄兘蛔∥业能浤ビ才?，銀行最終同意了試試合作?！币?yàn)?，?duì)于電子商務(wù)這一潛在市場(chǎng)，銀行也充滿(mǎn)興趣。

“與銀行合作成功，但要樹(shù)立一個(gè)標(biāo)桿用戶(hù)，才能有影響力”，為此，他找到百度。搜索引擎的主要收入來(lái)自廣告，和谷歌的直銷(xiāo)模式相比，百度多采用分銷(xiāo)商的模式，毛利率比較低，迫切需要提高直銷(xiāo)比例和現(xiàn)金流回籠效率。同是海歸創(chuàng)辦的公司，百度理解快錢(qián)的模式，沒(méi)有障礙。

一方面，有標(biāo)桿用戶(hù)的示范效應(yīng)；一方面，由于支付需要買(mǎi)賣(mài)雙方的參與，一方加入必定要拉另一方“入伙”，每一方又都對(duì)應(yīng)著不止一家交易對(duì)象，一傳十十傳百，用戶(hù)滾雪球般增加。用關(guān)國(guó)光的話(huà)來(lái)說(shuō)，“快錢(qián)”就像病毒傳染，基數(shù)越大，傳染得就越迅速。當(dāng)大量的客戶(hù)集中在一個(gè)平臺(tái)上時(shí)，業(yè)務(wù)就變得容易起來(lái)了。

說(shuō)起網(wǎng)上支付工具，人們會(huì)先想到支付寶，然后問(wèn)，“快錢(qián)”和支付寶是一樣的?關(guān)國(guó)光的回答是，“快錢(qián)”與支付寶最主要的區(qū)別，一是在于市場(chǎng)定位；二是在于個(gè)性化服務(wù)。

“快錢(qián)”是第一家明確提出“獨(dú)立第三方支付企業(yè)”概念的企業(yè)，提供個(gè)人和企業(yè)、企業(yè)和企業(yè)之間交易的平臺(tái)，而自己并不進(jìn)行任何的商品生產(chǎn)和買(mǎi)賣(mài)，跟任何一家商戶(hù)和合作伙伴都不會(huì)沖突。

目前，“快錢(qián)”已經(jīng)能夠支持互聯(lián)網(wǎng)、手機(jī)、固話(huà)等多種終端，提供充值、收款、付款、提現(xiàn)、對(duì)賬、交易明細(xì)查詢(xún)等功能，推出包括快錢(qián)鈕、快錢(qián)鏈、多筆交易付款、電子優(yōu)惠券等眾多實(shí)用交易工具，注冊(cè)用戶(hù)超過(guò)1600萬(wàn)。

“我的目標(biāo)是讓?？戾X(qián)成為人們生活中的一部分?！标P(guān)國(guó)光告訴記者。為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，要做的事情還有很多。

業(yè)務(wù)方面，關(guān)國(guó)光認(rèn)為有兩點(diǎn)是核心的?！笆紫仁菢I(yè)務(wù)平臺(tái)連接和支持更多的支付方式，其次是擁有大量有支付能力的商戶(hù)。有這兩個(gè)基礎(chǔ)，任何商戶(hù)、銀行或其他金融機(jī)構(gòu)都很樂(lè)意和你合作。所以，快錢(qián)公司人員的增加主要在技術(shù)和業(yè)務(wù)方面，270人的團(tuán)隊(duì)中，有1／3是負(fù)責(zé)產(chǎn)品的研發(fā)、測(cè)試和運(yùn)營(yíng)。”

“快錢(qián)”希望能成為受信任的獨(dú)立第三方支付企業(yè)。關(guān)國(guó)光給記者舉例說(shuō)，人們使用銀行卡支付、在ATM機(jī)上刷卡、取的什么錢(qián)、在哪里吃飯、買(mǎi)的什么機(jī)票、住的哪個(gè)酒店，銀行都知道，但人們覺(jué)得無(wú)所謂。“快錢(qián)”也要成為這樣深受信任的企業(yè)?！爱?dāng)商戶(hù)最核心的用戶(hù)、錢(qián)從這里流動(dòng)時(shí)，你會(huì)了解到他全部的情況，因此我們要對(duì)用戶(hù)負(fù)責(zé)。”為此，“快錢(qián)”近期推出了國(guó)內(nèi)首款硬件安全設(shè)備“快錢(qián)盾”，并和銀行合作推出了代扣業(yè)務(wù)。

行業(yè)的選擇則是考校眼光的關(guān)鍵。“傳統(tǒng)企業(yè)開(kāi)始向互聯(lián)網(wǎng)上轉(zhuǎn)移，同時(shí)嫁接非常多的銀行和其他金融機(jī)構(gòu)的平臺(tái)，這是一個(gè)趨勢(shì)?！翱戾X(qián)”集中精力瞄準(zhǔn)幾個(gè)行業(yè)，將在支付方面有困難、效率低或者成本高的行業(yè)作為首選，再逐步向其他行業(yè)延伸?！标P(guān)國(guó)光總結(jié)道，這就是讓支付去適應(yīng)行業(yè)規(guī)則，針對(duì)特定的行業(yè)提供特定方案。

如果每位客戶(hù)賺一元錢(qián)，可以賺很多錢(qián)

關(guān)國(guó)光，1988年畢業(yè)于上海交通大學(xué)船舶及海洋工程系，1993年在美國(guó)亞利桑那大學(xué)獲得工業(yè)管理碩士學(xué)位，進(jìn)入華爾街工作。持有美國(guó)特許金融分析師資質(zhì)，CFA全球僅有2萬(wàn)人獲得。不管是在上海上大學(xué)還是去美國(guó)留學(xué)，關(guān)國(guó)光所涉及的專(zhuān)業(yè)，跟現(xiàn)在從事的第三方支付沒(méi)有太大的關(guān)系。

在他進(jìn)入華爾街工作時(shí)，正值高科技網(wǎng)絡(luò)熱潮，網(wǎng)絡(luò)公司一旦上市，市值便像吹氣球似的膨脹，不斷創(chuàng)造著一個(gè)個(gè)股市神話(huà)。關(guān)國(guó)光發(fā)現(xiàn)：“傳統(tǒng)行業(yè)，收入減支出是利潤(rùn)，報(bào)表上白紙黑字，產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在能看得到；而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，沒(méi)有產(chǎn)品報(bào)表，沒(méi)有成本核算，也不賺錢(qián)，為什么市值那么高?”多年的工科背景賦予了關(guān)國(guó)光敏銳的觀(guān)察能力、理性的分析能力和快速的反應(yīng)能力，他馬上意識(shí)到，同樣巨大的商機(jī)將在中國(guó)產(chǎn)生。于是，他將目光轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)，與華爾街的同事朋友一起，做起了私募基金和風(fēng)投，目標(biāo)鎖定中國(guó)。

關(guān)國(guó)光先找到新浪，新浪說(shuō)我們已經(jīng)有錢(qián)了；又找到搜狐，搜狐也滿(mǎn)缽滿(mǎn)盆了；最后他找到網(wǎng)易，“當(dāng)時(shí)網(wǎng)易正缺錢(qián)。就這樣我成了網(wǎng)易的投資人，并運(yùn)用我在華爾街的融資能力，助推網(wǎng)易上市。”

1999年7月，關(guān)國(guó)光投資并參與網(wǎng)易開(kāi)曼群島控股的組建，擔(dān)任網(wǎng)易資深副總裁一職，掌管企業(yè)的發(fā)展與戰(zhàn)略合作。在加盟網(wǎng)易的12個(gè)月內(nèi)，他完成了4次私人募資和首次公開(kāi)發(fā)行，成功融資1億4000萬(wàn)美金，并最終使網(wǎng)易成功在納斯達(dá)克上市。

關(guān)國(guó)光說(shuō)：“那時(shí)每天只睡四五個(gè)小時(shí)，常常讓我身心疲憊?！?/p>

在網(wǎng)易的經(jīng)歷啟發(fā)了關(guān)國(guó)光的創(chuàng)業(yè)構(gòu)想。他曾在網(wǎng)易上推出訂購(gòu)電影票的服務(wù)，用戶(hù)訂票容易，鼠標(biāo)點(diǎn)點(diǎn)就完成了，可是到了配送和收費(fèi)環(huán)節(jié)，卻卡住了?！坝脩?hù)怎么拿到票，網(wǎng)易怎么收到錢(qián)?在當(dāng)時(shí)條件下，只能派員工在電影院門(mén)口定點(diǎn)發(fā)票收錢(qián)，這種做法純屬多此一舉，用戶(hù)還不如直接在電影院售票處買(mǎi)票呢。網(wǎng)上訂票的試驗(yàn)搞了一次以后遂無(wú)疾而終。”關(guān)國(guó)光說(shuō)道。

事實(shí)上，支付正是當(dāng)時(shí)困擾著電子商務(wù)的一個(gè)巨大障礙。很多好的點(diǎn)子，由于沒(méi)有實(shí)現(xiàn)收費(fèi)的途徑而夭折，比如每名用戶(hù)支付一元兩元，用戶(hù)不是不愿意花一點(diǎn)小錢(qián)得到服務(wù)，可是，怎么付呢，特地跑一趟郵局、銀行?費(fèi)力不說(shuō)，郵局和銀行的手續(xù)費(fèi)都不止一元。收錢(qián)的一方派人挨家去收?那更不現(xiàn)實(shí)，成本可能是10元。光網(wǎng)易就有上千萬(wàn)用戶(hù)，1個(gè)人1個(gè)月1元錢(qián)，就是上千萬(wàn)元收入，好大一座金礦，可惜掘金無(wú)門(mén)。

關(guān)國(guó)光說(shuō)：“盛大網(wǎng)絡(luò)之所以能夠在眾多網(wǎng)絡(luò)游戲公司中崛起，關(guān)鍵之一是發(fā)明了‘點(diǎn)卡這種銷(xiāo)售方式，解決了玩家付費(fèi)的難題。但紙質(zhì)點(diǎn)卡也不是沒(méi)有缺點(diǎn)，它必須采用分銷(xiāo)方式在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，游戲公司不得不分出15％～20％的利潤(rùn)，分銷(xiāo)環(huán)節(jié)高的甚至可能分走一半利潤(rùn)?！?/p>

作為投資人的關(guān)國(guó)光看到了IT業(yè)太多的障礙，也意味著商機(jī)。關(guān)國(guó)光說(shuō)：“別人只能看到胡同，而我能看到胡同的對(duì)面?！?/p>

推崇那種睡著覺(jué)都能掙錢(qián)的企業(yè)

既然網(wǎng)上支付有利潤(rùn)空間，話(huà)又說(shuō)回來(lái)，為什么銀行或銀聯(lián)自己不去做這塊業(yè)務(wù)?對(duì)此，關(guān)國(guó)光有自己的理解。他認(rèn)為，支付市場(chǎng)極其龐大，不是一家做得完的，即使市場(chǎng)趨于成熟后銀行直接介入，快錢(qián)也不會(huì)沒(méi)有飯吃。市場(chǎng)到底有多大?關(guān)國(guó)光的算法是，中國(guó)的現(xiàn)金流是GDP的20倍，意味著一年內(nèi)現(xiàn)金流量是50萬(wàn)億元。個(gè)人消費(fèi)占了GDP的44％，然而其中只有5％的貨幣被電子化。有多少現(xiàn)金流可電子化，這個(gè)市場(chǎng)就有多大，目前快錢(qián)一個(gè)季度的交易量才不到30億元而已。所以，在他看來(lái)，快錢(qián)的敵人不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、不是傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)，而是現(xiàn)金。改變更多用戶(hù)的支付習(xí)慣，讓他們習(xí)慣線(xiàn)上支付，才是真正的挑戰(zhàn)。

“我對(duì)我媽媽說(shuō)，如果有一天你也用快錢(qián)了，那就證明快錢(qián)成功了。”關(guān)國(guó)光笑著說(shuō)。他認(rèn)為在目前來(lái)講，以市場(chǎng)份額為優(yōu)先追求，快錢(qián)的終極目標(biāo)是它成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠帧?/p>

關(guān)國(guó)光一直推崇那種睡著覺(jué)都能掙錢(qián)的企業(yè)。有人不解，關(guān)國(guó)光解釋道：“網(wǎng)游就是在睡覺(jué)的時(shí)候，錢(qián)也能源源不斷地流到賬戶(hù)，類(lèi)似谷歌之類(lèi)的搜索引擎就是這樣的高效模式。獨(dú)立第三方支付唯一可以實(shí)現(xiàn)在家睡覺(jué)也可以賺錢(qián)，而且是長(zhǎng)久的，一旦商業(yè)用戶(hù)量積累起來(lái)，是非常固定的，只要信息從系統(tǒng)中走過(guò)，就可以賺錢(qián)。KFC還要自己做一個(gè)漢堡出來(lái)，它完全不用的，是最高效的商業(yè)模式，GooSe也是一樣，信息互通一下就成。獨(dú)立第三方支付毛利非常高，而且運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越低，可拓展性非常強(qiáng)，能承受幾個(gè)億的用戶(hù)量，商業(yè)模式本身對(duì)人力的需求是遞減的，符合互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的兩大因素?！?/p>