文|本刊記者 張 濤

中東集團在全國復混肥行業(yè)中不僅要努力做領頭羊、旗艦店，同時也努力做整個行業(yè)里的常青樹、不銹鋼！——劉敖根

歷經(jīng)幾十年的發(fā)展，如今的中東集團已經(jīng)成為中國農資界的一面旗幟和風向標，無論是產品種類還是生產規(guī)模都以“龍頭”的字頭展現(xiàn)在世人面前，磷復肥展銷會期間，本刊記者獨家專訪了中東集團董事長劉驁跟。

《中國農資》記者：劉總您好，中東集團從江蘇起家，歷經(jīng)幾十年的發(fā)展，無論從資歷還是實力都已經(jīng)成為中國農資界的一面旗幟和風向標，請您談談目前的中東集團？

劉敖根：農業(yè)生產主要靠氮、磷、鉀，基肥就是復混肥料，可以說復混肥主導著中國農業(yè)和中國糧食產量，我到俄羅斯和烏克蘭這樣的國家去考察，畝產小麥只有二三百斤，而我國的產量卻達到千斤以上，這靠什么？就是靠肥料，所以說沒有化肥是不行的。

目前中東的復合肥品種齊全，武漢中東制造硫基復合肥為主，同時生產磷酸一銨、二銨，這樣配套了武漢中東新規(guī)模產量的支撐點，今年我們在武漢中東投資了1.2億，新增了30萬噸多功能復合肥生產線，既可以生產硫酸鉀復合肥，又可以生產顆粒一銨和氯基復合肥，這樣規(guī)模能夠達到60萬噸的產能，輻射華東、華中、華南的市場，符合發(fā)展的區(qū)域優(yōu)勢，上連資源、下連市場，成為我們復合肥發(fā)展有力的支撐點。

截至目前，我們復合肥的產量比去年同期增長25%以上，全年處于滿負荷生產狀態(tài)，而且在華東地區(qū)中東的價格影響著整個市場的變化，處于領頭羊的位置。現(xiàn)在，可以說農業(yè)生產中需要什么肥料我們就生產什么，打破以往套餐的概念推行“自助餐”，品種應有盡有，讓農民隨意搭配。

《中國農資》記者：在農資界，中東集團是首先提出“自助餐”模式的企業(yè)，“自助餐”不是一般企業(yè)可以承諾的，必須要做到品種齊全，請您結合企業(yè)實際，談談“自助餐”模式？

劉敖根：我認為，中國農業(yè)和糧食產量促進了復混肥的發(fā)展，復混肥的發(fā)展決定了上下游產品的延伸，上游是資源產品，磷銨、鉀肥還有微量元素，下游就是服務農民、農資連鎖、測土配方，上要連資源產品，下要測土配方、服務農民，推行自助餐服務，上下連接，我們是中間加工環(huán)節(jié)。根據(jù)全國各地的土壤結構、氣候條件、植物特性的不同，企業(yè)也需調整生產和服務方式，原來的套餐模式過于單一，自助餐的話品種繁多，除了市面所流通的大元素復混肥外，我們還有微量元素、有機無機結合的新型肥料。目前中東除了大元素復混肥外還有有機、無機復混緩釋肥，有機無機緩控是以后復混肥的發(fā)展方向，成本低、效果好，目前市場上有硫磺包衣緩控釋肥，這樣的成本比較高，而且施用前期很難釋放養(yǎng)分，緩控釋肥關鍵是要提高肥料的利用率，減少養(yǎng)分流失。緩控釋肥料是個生態(tài)問題，不能浪費能源，不能將養(yǎng)分流失到江河湖海里去，不能污染環(huán)境，對于植物來講，要將肥料的吸收期延長，提高肥料利用率。

《中國農資》記者：對于新型肥料和“自助餐”模式，為我們的企業(yè)提出了更高的要求。

劉敖根：是的，對于這樣技術含量較高的新型肥料，江蘇中東不惜重金積極引進大量科研人才，而且成為中國科學院南京院緩釋肥的實驗基地，在科技方面加大了力度。同時根據(jù)測土配方肥減少運輸成本，節(jié)約資源，采取自助餐模式，根據(jù)不同土壤不同植物要什么有什么，“自助餐”是江蘇中東首先提出來的，要讓莊稼吃得好，吃得飽，吃得自由，還不浪費。這就需要我們在肥料銷售區(qū)域和用戶做好農情調查，重點要加強測土配方工作的實施，根據(jù)不同植物對癥下“肥”，在肥料的品種上實行速效和緩控結合的理念——速緩結合，讓植物充分吸收，維持植物的健康生長狀態(tài)，充分發(fā)揮植物的生長權利，提高化肥的利用率，達到高產豐收，為農業(yè)做出貢獻。

《中國農資》記者：算上新型肥料，現(xiàn)在武漢中東和江蘇中東的規(guī)模大概有多大？

劉敖根：我們現(xiàn)在有60萬噸的硫基復合肥生產能力，20萬噸的有機無機緩釋肥，有120萬噸的無機肥料，有20萬噸的普鈣和BB肥，再加上磷銨的產能，已經(jīng)接近300萬噸的產能。下一步我們要建設一個高產量的有機肥廠，必須要規(guī)模化經(jīng)營，而且精細化程度要高。

目前中東集團推行“規(guī)?；?jīng)營、區(qū)域化生產、細化化服務”，實行自助餐供應，要使農民降本增產，服務到點，節(jié)能減排，提高化肥利用率。在具體決策上要上下游連接，下游要做好自己的經(jīng)營、生產、服務工作。這樣步伐要邁大，不只是要同行業(yè)兄弟比，也要和自己比，目前行業(yè)整合正在加速，若不快步向前就會被行業(yè)所淘汰，我們下一步還要上市，正在做準備工作，逐步轉向資本運作。在復合肥的規(guī)模、區(qū)域、品種和產品結構上我們江蘇中東都遙遙領先。

我們這個產業(yè)是不銹鋼產業(yè)，為什么不說是不銹鋼呢？因為這個產業(yè)賺不到大錢，科技含量不高，別人說是朝陽產業(yè)，我說是常青樹、不銹鋼。我們環(huán)保做到零排放，特別是在太湖流域實施水零排放，今年我們花了1500萬元將300畝范圍廠區(qū)的雨水，全部接收循環(huán)處理，真正做到達標產業(yè)。

可以說農業(yè)生產中需要什么肥料我們就生產什么，打破以往套餐的概念推行自助餐，品種應有盡有，讓農民隨意搭配。

《中國農資》記者：很多人都對建設不久的武漢中東感興趣，您能簡單介紹下武漢中東的情況嗎？

劉敖根：武漢中東將會成為我們企業(yè)的核心，我相信它可以做強做大，成為中東復合肥的研發(fā)中心，將來硝基、硫基、硝態(tài)氮、硝基硫、長效、緩釋等等不同品種的復合肥都要研發(fā)出來。武漢周邊資源豐富，工業(yè)化水平程度很高，目前武漢中東有24萬噸的磷酸裝置，30萬噸的硫鐵礦制酸，而且還能成為磷石膏利用率最高的示范點。我們背靠武漢這樣的大城市，具有得天獨厚的區(qū)域優(yōu)勢，就拿生產肥料的附產品磷石膏來說，因為磷石膏產品的附加值比較低，如果長途運輸銷售，成本很高，到市場上也將會失去競爭力，而武漢中東則因為武漢是個大都市，本地建設就需要很多的建材，所以中東生產的磷石膏建材就地生產就地銷售，這點能提升我們的競爭力。目前我們的技術和市場已經(jīng)成熟，下一步就要建廠，目前武漢中東已經(jīng)征地1000畝，建設一個中東新經(jīng)濟低碳工業(yè)園，預計今年年底明年年初就可以投產，對于這樣減少污染的環(huán)保項目，當?shù)卣歉叨戎匾暫椭С值?，可以說，我們?yōu)槲錆h做出了很多貢獻，去年我們還被評為武漢市的百強企業(yè)。而且武漢的大專院校聚集，具有很強的科技和人才優(yōu)勢，將來集團會朝著高科技方向發(fā)展。

規(guī)?；?jīng)營、區(qū)域化生產、細化化服務，實行自助餐供應，要使農民降本增產，服務到點，節(jié)能減排，提高化肥利用率。在具體決策上要上下游連接，下游要做好自己的經(jīng)營、生產、服務工作。

《中國農資》記者：剛剛您提到“常青樹、不銹鋼”，這樣的詞匯形容您寶刀未老最為合適，我聽說中東集團沒有開過一次訂貨會，而去年我們的業(yè)績是全行業(yè)的第一，中東是怎么做到的？

劉敖根：確實我們從來沒有開過一次訂貨會、銷售會。我們的特點是服務到點，價格適中。如何將企業(yè)的產品賣出去，首先看品牌和質量，最關鍵的還要看企業(yè)的誠信度，只有誠信才能得到用戶和農民的擁護，才能得到別人的信任。價格不能定高或者過低，要讓經(jīng)銷商有一定的利潤空間和效益，農民感覺到“中東肥”很實惠、效果好，所以高價位運作我不贊成，農資產品價格過高農民接受不了，但是過低的價格我也反對，要價格適中，制訂一個適中的價位，要讓農民和經(jīng)銷商都能接受。每年我們不舉辦訂貨會，只是參加一年一度的磷復肥產銷會，和用戶見見面，對經(jīng)銷商從沒有過返利和獎勵的刺激性政策。

對農民也要“厚道”些，這么長的時間里，在銷售過程中我們沒發(fā)過洗衣粉，沒有發(fā)過毛巾，從不搞刺激銷售，也沒打過什么廣告，自己的產品就是廣告，江蘇中東從不靠廣告宣傳。羊毛出在羊身上，做廣告就等于加重農民的負擔，關鍵是自己的產品就是廣告，把做廣告的錢讓利給農民，憑我們的價格和質量贏得農民的信賴。在江蘇，農民都評價“農資店里有中東肥很放心”，可想而知我們品牌的認知度，很多經(jīng)銷商都以經(jīng)營中東品牌為驕傲，每次質量檢查的時候都將中東放在最先，“中東是大品牌，大企業(yè)！”但是經(jīng)銷中東的利潤不是很高，因為大家都在賣，透明度比較高，可是農民要買，經(jīng)銷商也不得不經(jīng)營。

之所以我們中東被稱為常青樹、不銹鋼？主要是我們的產品具有強大的生命力，中東品牌在用戶和農民的心目中就是常青樹、不銹鋼。在復混肥行業(yè)我們是旗艦店，我們是全國種類最全，規(guī)模最大的復混肥生產企業(yè)，2009年的銷售量和規(guī)模在全行業(yè)中遙遙領先，成為第一。

矗立在中國化工之鄉(xiāng)的中東集團辦公樓彰顯豪情氣脈！

《中國農資》記者：現(xiàn)在復合肥市場有所回暖，但是在今年上半年全行業(yè)處于“低寒”階段，我們的企業(yè)不但沒有減產，反而增產，甚至增產速度之快都令業(yè)界刮目相看。

劉敖根：我們靠什么，我們靠持久！靠我們產品的高品質和品牌的好口碑。對于企業(yè)來說，有了客戶就有了市場，市場有了，產量就不會降低。而且我們也在根據(jù)各個市場的需求調整產品結構，轉型升級，這方面我們做得比較及時，所以我們今年的“不減產反增產”令很多同行都很吃驚，這都是靠我們多年來踏踏實實做市場做出來的，不是靠大量的廣告和虛假的數(shù)據(jù)報表炒作出來的。用戶的信賴度、市場的需求度決定企業(yè)的生存和發(fā)展。

針對當前的市場，有很多企業(yè)在形勢好的時候生產，形勢不好停產，這樣的企業(yè)將無法長久生存下去。現(xiàn)在正是化肥行業(yè)洗牌的過程，各方面的生產成本都在增加，包括人工、原料和耗能，所以誰能堅持下去，堅持產品質量，誰在肥料行業(yè)中就能站穩(wěn)腳跟。江蘇中東要想提高效益只能薄利多銷，以量取勝，提高產品的市場占有率，這樣才能降低生產成本，多生產多銷售，高價原料和低價原料平衡滾動，波浪式前進。同時我們控制生產成本，嚴格管理生產環(huán)節(jié)，在節(jié)能減排方面大做文章，加大投入，在2008年和2009年兩年間在武漢中東投入30多個億，下大力氣做到節(jié)能減排，降低成本，提高自身產品的競爭力。

目前我國包括水、電、天然氣、鐵路運輸?shù)确矫娴纳a成本逐一提價，在這種情況下，區(qū)域優(yōu)勢也有助于提高企業(yè)的競爭力，武漢中東所在地是一個運輸樞紐，周圍輻射多個省市，上聯(lián)北方下聯(lián)南方，即使不用鐵路，我們也可以通過汽運運輸，原料也就近采購，產品就近銷售，所以區(qū)域的優(yōu)勢有助于企業(yè)提高競爭。

江蘇中東一直致力于化肥業(yè)務，我們不搞小而全，不搞多元化，不搞較長的產業(yè)鏈，企業(yè)的發(fā)展目標和定型始終圍繞肥料，做專、做精、做細、做好我們的市場。這些年，肥料行業(yè)雖然受到了一定的沖擊，不管是金融危機還是今年的低迷行情，但是我們企業(yè)做得很快樂，總的資產和價值不斷提升，可以說我對肥料行業(yè)發(fā)展前景表示樂觀。中東在發(fā)展中把握機遇，打破常規(guī)和傳統(tǒng)的思想，更新觀念，迎合不斷發(fā)展的國際市場和國內的市場變化，明確產品定位，避免死搬硬套，用辯證的目光看待我國和國際的化肥市場，有的企業(yè)有資源優(yōu)勢，有的企業(yè)區(qū)域位置很好，尺有所長，寸有所短，我認為只要把自己的優(yōu)勢發(fā)揮好，就一定能夠有較大收獲，而且我國是個農業(yè)大國，肥料是必須要用的，所以我對肥料市場很樂觀。

《中國農資》記者：近些年，中東保持穩(wěn)健的步伐快速發(fā)展，并且沖出江蘇重圍到湖北另辟資源重心，是什么力量支撐著中東的發(fā)展？

產品不斷推陳出新，圖為中東集團發(fā)布有機無機緩控釋肥現(xiàn)場會。

劉敖根：我喜歡農業(yè)，熱愛農民，對于“三農”有種特殊的情感，我從小在農村長大，一直從事農業(yè)技術推廣工作，對于其他工作沒有太大的興趣。公司從上個世紀80年代起步，要想搞房地產賺些錢還是有機會的，但是我想做一件事就要做到底，不在乎錢多錢少，而是在于自己人生價值的體現(xiàn)。從建廠開始到現(xiàn)在，中東一直扮演著復合肥行業(yè)的領頭羊角色，對此我感到驕傲，雖然我的年齡越來越大，但是我的經(jīng)驗越來越豐富，特別是公司的2000多名員工每月都能拿到屬于自己的薪水，沒有人想過離職，踏踏實實地在這里工作，這就是件好事情，企業(yè)做到20幾個億的資產，每年生產出來這么多肥料用于農業(yè)增產增收，也算給我國農業(yè)發(fā)展做貢獻。大家都知道，我們的品牌很少做廣告，我不想想依靠廣告的力量，而是想通過踏踏實實做事情，讓農民真正信賴我們的品牌，形成一種無形廣告。

《中國農資》記者：以您對行業(yè)的把握和20余年的從業(yè)經(jīng)驗，國內的復合肥企業(yè)將如何發(fā)展？

劉敖根：從發(fā)展的眼光來看，肥料行業(yè)應該是適度規(guī)模，把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來，做好企業(yè)想做的事情。我們現(xiàn)在有自己的磷銨、硫酸、復合肥、二次加工肥、BB肥、緩釋肥，可以說品種齊全，但是我們還在不斷向國內、國際同行業(yè)學習先進的生產技術，研發(fā)農民認可的肥料產品，在目前3個企業(yè)的生產規(guī)?；A上不斷做強做大，提高市場占有率，讓更多的農民認可我們的產品。中東的宗旨就是：不求做到最好，只求做得更好。

記者手記

若看一個企業(yè)的發(fā)展，首先看它的領導者，一個戰(zhàn)略家的遠謀決定著企業(yè)能走多遠，見過劉敖根的人，都能感受到他身上那種睿智與韌性，一種打造“百年老店”的氣勢。

幾年前曾經(jīng)見過這位著名的農資人，嗓門之大、底氣之足令我印象深刻。幾年后再見劉敖根，發(fā)現(xiàn)他還是老樣子，精神頭還是那么足，從早到晚忙個不停，沒打過一個哈欠，沒有一絲倦意，與其說他的的企業(yè)是常青樹、不銹鋼，倒不如形容劉敖根，最為貼切。

以往的印象中，蘇商總是以低調、嚴謹?shù)男蜗蟪霈F(xiàn)，一副“小心駛得萬年船”的從容，但是在劉敖根身上，除了以上的這些形容詞外，他的自信與霸氣能令身邊的任何人真真切切地感受到。這種霸氣，沒點底子是學不來的。