文|本刊記者 張 濤

中東集團(tuán)在全國復(fù)混肥行業(yè)中不僅要努力做領(lǐng)頭羊、旗艦店，同時也努力做整個行業(yè)里的常青樹、不銹鋼！——劉敖根

歷經(jīng)幾十年的發(fā)展，如今的中東集團(tuán)已經(jīng)成為中國農(nóng)資界的一面旗幟和風(fēng)向標(biāo)，無論是產(chǎn)品種類還是生產(chǎn)規(guī)模都以“龍頭”的字頭展現(xiàn)在世人面前，磷復(fù)肥展銷會期間，本刊記者獨家專訪了中東集團(tuán)董事長劉驁跟。

《中國農(nóng)資》記者：劉總您好，中東集團(tuán)從江蘇起家，歷經(jīng)幾十年的發(fā)展，無論從資歷還是實力都已經(jīng)成為中國農(nóng)資界的一面旗幟和風(fēng)向標(biāo)，請您談?wù)勀壳暗闹袞|集團(tuán)？

劉敖根：農(nóng)業(yè)生產(chǎn)主要靠氮、磷、鉀，基肥就是復(fù)混肥料，可以說復(fù)混肥主導(dǎo)著中國農(nóng)業(yè)和中國糧食產(chǎn)量，我到俄羅斯和烏克蘭這樣的國家去考察，畝產(chǎn)小麥只有二三百斤，而我國的產(chǎn)量卻達(dá)到千斤以上，這靠什么？就是靠肥料，所以說沒有化肥是不行的。

目前中東的復(fù)合肥品種齊全，武漢中東制造硫基復(fù)合肥為主，同時生產(chǎn)磷酸一銨、二銨，這樣配套了武漢中東新規(guī)模產(chǎn)量的支撐點，今年我們在武漢中東投資了1.2億，新增了30萬噸多功能復(fù)合肥生產(chǎn)線，既可以生產(chǎn)硫酸鉀復(fù)合肥，又可以生產(chǎn)顆粒一銨和氯基復(fù)合肥，這樣規(guī)模能夠達(dá)到60萬噸的產(chǎn)能，輻射華東、華中、華南的市場，符合發(fā)展的區(qū)域優(yōu)勢，上連資源、下連市場，成為我們復(fù)合肥發(fā)展有力的支撐點。

截至目前，我們復(fù)合肥的產(chǎn)量比去年同期增長25%以上，全年處于滿負(fù)荷生產(chǎn)狀態(tài)，而且在華東地區(qū)中東的價格影響著整個市場的變化，處于領(lǐng)頭羊的位置?，F(xiàn)在，可以說農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中需要什么肥料我們就生產(chǎn)什么，打破以往套餐的概念推行“自助餐”，品種應(yīng)有盡有，讓農(nóng)民隨意搭配。

《中國農(nóng)資》記者：在農(nóng)資界，中東集團(tuán)是首先提出“自助餐”模式的企業(yè)，“自助餐”不是一般企業(yè)可以承諾的，必須要做到品種齊全，請您結(jié)合企業(yè)實際，談?wù)劇白灾汀蹦Ｊ剑?/p>

劉敖根：我認(rèn)為，中國農(nóng)業(yè)和糧食產(chǎn)量促進(jìn)了復(fù)混肥的發(fā)展，復(fù)混肥的發(fā)展決定了上下游產(chǎn)品的延伸，上游是資源產(chǎn)品，磷銨、鉀肥還有微量元素，下游就是服務(wù)農(nóng)民、農(nóng)資連鎖、測土配方，上要連資源產(chǎn)品，下要測土配方、服務(wù)農(nóng)民，推行自助餐服務(wù)，上下連接，我們是中間加工環(huán)節(jié)。根據(jù)全國各地的土壤結(jié)構(gòu)、氣候條件、植物特性的不同，企業(yè)也需調(diào)整生產(chǎn)和服務(wù)方式，原來的套餐模式過于單一，自助餐的話品種繁多，除了市面所流通的大元素復(fù)混肥外，我們還有微量元素、有機(jī)無機(jī)結(jié)合的新型肥料。目前中東除了大元素復(fù)混肥外還有有機(jī)、無機(jī)復(fù)混緩釋肥，有機(jī)無機(jī)緩控是以后復(fù)混肥的發(fā)展方向，成本低、效果好，目前市場上有硫磺包衣緩控釋肥，這樣的成本比較高，而且施用前期很難釋放養(yǎng)分，緩控釋肥關(guān)鍵是要提高肥料的利用率，減少養(yǎng)分流失。緩控釋肥料是個生態(tài)問題，不能浪費能源，不能將養(yǎng)分流失到江河湖海里去，不能污染環(huán)境，對于植物來講，要將肥料的吸收期延長，提高肥料利用率。

《中國農(nóng)資》記者：對于新型肥料和“自助餐”模式，為我們的企業(yè)提出了更高的要求。

劉敖根：是的，對于這樣技術(shù)含量較高的新型肥料，江蘇中東不惜重金積極引進(jìn)大量科研人才，而且成為中國科學(xué)院南京院緩釋肥的實驗基地，在科技方面加大了力度。同時根據(jù)測土配方肥減少運(yùn)輸成本，節(jié)約資源，采取自助餐模式，根據(jù)不同土壤不同植物要什么有什么，“自助餐”是江蘇中東首先提出來的，要讓莊稼吃得好，吃得飽，吃得自由，還不浪費。這就需要我們在肥料銷售區(qū)域和用戶做好農(nóng)情調(diào)查，重點要加強(qiáng)測土配方工作的實施，根據(jù)不同植物對癥下“肥”，在肥料的品種上實行速效和緩控結(jié)合的理念——速緩結(jié)合，讓植物充分吸收，維持植物的健康生長狀態(tài)，充分發(fā)揮植物的生長權(quán)利，提高化肥的利用率，達(dá)到高產(chǎn)豐收，為農(nóng)業(yè)做出貢獻(xiàn)。

《中國農(nóng)資》記者：算上新型肥料，現(xiàn)在武漢中東和江蘇中東的規(guī)模大概有多大？

劉敖根：我們現(xiàn)在有60萬噸的硫基復(fù)合肥生產(chǎn)能力，20萬噸的有機(jī)無機(jī)緩釋肥，有120萬噸的無機(jī)肥料，有20萬噸的普鈣和BB肥，再加上磷銨的產(chǎn)能，已經(jīng)接近300萬噸的產(chǎn)能。下一步我們要建設(shè)一個高產(chǎn)量的有機(jī)肥廠，必須要規(guī)?；?jīng)營，而且精細(xì)化程度要高。

目前中東集團(tuán)推行“規(guī)?；?jīng)營、區(qū)域化生產(chǎn)、細(xì)化化服務(wù)”，實行自助餐供應(yīng)，要使農(nóng)民降本增產(chǎn)，服務(wù)到點，節(jié)能減排，提高化肥利用率。在具體決策上要上下游連接，下游要做好自己的經(jīng)營、生產(chǎn)、服務(wù)工作。這樣步伐要邁大，不只是要同行業(yè)兄弟比，也要和自己比，目前行業(yè)整合正在加速，若不快步向前就會被行業(yè)所淘汰，我們下一步還要上市，正在做準(zhǔn)備工作，逐步轉(zhuǎn)向資本運(yùn)作。在復(fù)合肥的規(guī)模、區(qū)域、品種和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上我們江蘇中東都遙遙領(lǐng)先。

我們這個產(chǎn)業(yè)是不銹鋼產(chǎn)業(yè)，為什么不說是不銹鋼呢？因為這個產(chǎn)業(yè)賺不到大錢，科技含量不高，別人說是朝陽產(chǎn)業(yè)，我說是常青樹、不銹鋼。我們環(huán)保做到零排放，特別是在太湖流域?qū)嵤┧闩欧牛衲晡覀兓?500萬元將300畝范圍廠區(qū)的雨水，全部接收循環(huán)處理，真正做到達(dá)標(biāo)產(chǎn)業(yè)。

可以說農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中需要什么肥料我們就生產(chǎn)什么，打破以往套餐的概念推行自助餐，品種應(yīng)有盡有，讓農(nóng)民隨意搭配。

《中國農(nóng)資》記者：很多人都對建設(shè)不久的武漢中東感興趣，您能簡單介紹下武漢中東的情況嗎？

劉敖根：武漢中東將會成為我們企業(yè)的核心，我相信它可以做強(qiáng)做大，成為中東復(fù)合肥的研發(fā)中心，將來硝基、硫基、硝態(tài)氮、硝基硫、長效、緩釋等等不同品種的復(fù)合肥都要研發(fā)出來。武漢周邊資源豐富，工業(yè)化水平程度很高，目前武漢中東有24萬噸的磷酸裝置，30萬噸的硫鐵礦制酸，而且還能成為磷石膏利用率最高的示范點。我們背靠武漢這樣的大城市，具有得天獨厚的區(qū)域優(yōu)勢，就拿生產(chǎn)肥料的附產(chǎn)品磷石膏來說，因為磷石膏產(chǎn)品的附加值比較低，如果長途運(yùn)輸銷售，成本很高，到市場上也將會失去競爭力，而武漢中東則因為武漢是個大都市，本地建設(shè)就需要很多的建材，所以中東生產(chǎn)的磷石膏建材就地生產(chǎn)就地銷售，這點能提升我們的競爭力。目前我們的技術(shù)和市場已經(jīng)成熟，下一步就要建廠，目前武漢中東已經(jīng)征地1000畝，建設(shè)一個中東新經(jīng)濟(jì)低碳工業(yè)園，預(yù)計今年年底明年年初就可以投產(chǎn)，對于這樣減少污染的環(huán)保項目，當(dāng)?shù)卣歉叨戎匾暫椭С值?，可以說，我們?yōu)槲錆h做出了很多貢獻(xiàn)，去年我們還被評為武漢市的百強(qiáng)企業(yè)。而且武漢的大專院校聚集，具有很強(qiáng)的科技和人才優(yōu)勢，將來集團(tuán)會朝著高科技方向發(fā)展。

規(guī)?；?jīng)營、區(qū)域化生產(chǎn)、細(xì)化化服務(wù)，實行自助餐供應(yīng)，要使農(nóng)民降本增產(chǎn)，服務(wù)到點，節(jié)能減排，提高化肥利用率。在具體決策上要上下游連接，下游要做好自己的經(jīng)營、生產(chǎn)、服務(wù)工作。

《中國農(nóng)資》記者：剛剛您提到“常青樹、不銹鋼”，這樣的詞匯形容您寶刀未老最為合適，我聽說中東集團(tuán)沒有開過一次訂貨會，而去年我們的業(yè)績是全行業(yè)的第一，中東是怎么做到的？

劉敖根：確實我們從來沒有開過一次訂貨會、銷售會。我們的特點是服務(wù)到點，價格適中。如何將企業(yè)的產(chǎn)品賣出去，首先看品牌和質(zhì)量，最關(guān)鍵的還要看企業(yè)的誠信度，只有誠信才能得到用戶和農(nóng)民的擁護(hù)，才能得到別人的信任。價格不能定高或者過低，要讓經(jīng)銷商有一定的利潤空間和效益，農(nóng)民感覺到“中東肥”很實惠、效果好，所以高價位運(yùn)作我不贊成，農(nóng)資產(chǎn)品價格過高農(nóng)民接受不了，但是過低的價格我也反對，要價格適中，制訂一個適中的價位，要讓農(nóng)民和經(jīng)銷商都能接受。每年我們不舉辦訂貨會，只是參加一年一度的磷復(fù)肥產(chǎn)銷會，和用戶見見面，對經(jīng)銷商從沒有過返利和獎勵的刺激性政策。

對農(nóng)民也要“厚道”些，這么長的時間里，在銷售過程中我們沒發(fā)過洗衣粉，沒有發(fā)過毛巾，從不搞刺激銷售，也沒打過什么廣告，自己的產(chǎn)品就是廣告，江蘇中東從不靠廣告宣傳。羊毛出在羊身上，做廣告就等于加重農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，關(guān)鍵是自己的產(chǎn)品就是廣告，把做廣告的錢讓利給農(nóng)民，憑我們的價格和質(zhì)量贏得農(nóng)民的信賴。在江蘇，農(nóng)民都評價“農(nóng)資店里有中東肥很放心”，可想而知我們品牌的認(rèn)知度，很多經(jīng)銷商都以經(jīng)營中東品牌為驕傲，每次質(zhì)量檢查的時候都將中東放在最先，“中東是大品牌，大企業(yè)！”但是經(jīng)銷中東的利潤不是很高，因為大家都在賣，透明度比較高，可是農(nóng)民要買，經(jīng)銷商也不得不經(jīng)營。

之所以我們中東被稱為常青樹、不銹鋼？主要是我們的產(chǎn)品具有強(qiáng)大的生命力，中東品牌在用戶和農(nóng)民的心目中就是常青樹、不銹鋼。在復(fù)混肥行業(yè)我們是旗艦店，我們是全國種類最全，規(guī)模最大的復(fù)混肥生產(chǎn)企業(yè)，2009年的銷售量和規(guī)模在全行業(yè)中遙遙領(lǐng)先，成為第一。

矗立在中國化工之鄉(xiāng)的中東集團(tuán)辦公樓彰顯豪情氣脈！

《中國農(nóng)資》記者：現(xiàn)在復(fù)合肥市場有所回暖，但是在今年上半年全行業(yè)處于“低寒”階段，我們的企業(yè)不但沒有減產(chǎn)，反而增產(chǎn)，甚至增產(chǎn)速度之快都令業(yè)界刮目相看。

劉敖根：我們靠什么，我們靠持久！靠我們產(chǎn)品的高品質(zhì)和品牌的好口碑。對于企業(yè)來說，有了客戶就有了市場，市場有了，產(chǎn)量就不會降低。而且我們也在根據(jù)各個市場的需求調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)型升級，這方面我們做得比較及時，所以我們今年的“不減產(chǎn)反增產(chǎn)”令很多同行都很吃驚，這都是靠我們多年來踏踏實實做市場做出來的，不是靠大量的廣告和虛假的數(shù)據(jù)報表炒作出來的。用戶的信賴度、市場的需求度決定企業(yè)的生存和發(fā)展。

針對當(dāng)前的市場，有很多企業(yè)在形勢好的時候生產(chǎn)，形勢不好停產(chǎn)，這樣的企業(yè)將無法長久生存下去?，F(xiàn)在正是化肥行業(yè)洗牌的過程，各方面的生產(chǎn)成本都在增加，包括人工、原料和耗能，所以誰能堅持下去，堅持產(chǎn)品質(zhì)量，誰在肥料行業(yè)中就能站穩(wěn)腳跟。江蘇中東要想提高效益只能薄利多銷，以量取勝，提高產(chǎn)品的市場占有率，這樣才能降低生產(chǎn)成本，多生產(chǎn)多銷售，高價原料和低價原料平衡滾動，波浪式前進(jìn)。同時我們控制生產(chǎn)成本，嚴(yán)格管理生產(chǎn)環(huán)節(jié)，在節(jié)能減排方面大做文章，加大投入，在2008年和2009年兩年間在武漢中東投入30多個億，下大力氣做到節(jié)能減排，降低成本，提高自身產(chǎn)品的競爭力。

目前我國包括水、電、天然氣、鐵路運(yùn)輸?shù)确矫娴纳a(chǎn)成本逐一提價，在這種情況下，區(qū)域優(yōu)勢也有助于提高企業(yè)的競爭力，武漢中東所在地是一個運(yùn)輸樞紐，周圍輻射多個省市，上聯(lián)北方下聯(lián)南方，即使不用鐵路，我們也可以通過汽運(yùn)運(yùn)輸，原料也就近采購，產(chǎn)品就近銷售，所以區(qū)域的優(yōu)勢有助于企業(yè)提高競爭。

江蘇中東一直致力于化肥業(yè)務(wù)，我們不搞小而全，不搞多元化，不搞較長的產(chǎn)業(yè)鏈，企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)和定型始終圍繞肥料，做專、做精、做細(xì)、做好我們的市場。這些年，肥料行業(yè)雖然受到了一定的沖擊，不管是金融危機(jī)還是今年的低迷行情，但是我們企業(yè)做得很快樂，總的資產(chǎn)和價值不斷提升，可以說我對肥料行業(yè)發(fā)展前景表示樂觀。中東在發(fā)展中把握機(jī)遇，打破常規(guī)和傳統(tǒng)的思想，更新觀念，迎合不斷發(fā)展的國際市場和國內(nèi)的市場變化，明確產(chǎn)品定位，避免死搬硬套，用辯證的目光看待我國和國際的化肥市場，有的企業(yè)有資源優(yōu)勢，有的企業(yè)區(qū)域位置很好，尺有所長，寸有所短，我認(rèn)為只要把自己的優(yōu)勢發(fā)揮好，就一定能夠有較大收獲，而且我國是個農(nóng)業(yè)大國，肥料是必須要用的，所以我對肥料市場很樂觀。

《中國農(nóng)資》記者：近些年，中東保持穩(wěn)健的步伐快速發(fā)展，并且沖出江蘇重圍到湖北另辟資源重心，是什么力量支撐著中東的發(fā)展？

產(chǎn)品不斷推陳出新，圖為中東集團(tuán)發(fā)布有機(jī)無機(jī)緩控釋肥現(xiàn)場會。

劉敖根：我喜歡農(nóng)業(yè)，熱愛農(nóng)民，對于“三農(nóng)”有種特殊的情感，我從小在農(nóng)村長大，一直從事農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣工作，對于其他工作沒有太大的興趣。公司從上個世紀(jì)80年代起步，要想搞房地產(chǎn)賺些錢還是有機(jī)會的，但是我想做一件事就要做到底，不在乎錢多錢少，而是在于自己人生價值的體現(xiàn)。從建廠開始到現(xiàn)在，中東一直扮演著復(fù)合肥行業(yè)的領(lǐng)頭羊角色，對此我感到驕傲，雖然我的年齡越來越大，但是我的經(jīng)驗越來越豐富，特別是公司的2000多名員工每月都能拿到屬于自己的薪水，沒有人想過離職，踏踏實實地在這里工作，這就是件好事情，企業(yè)做到20幾個億的資產(chǎn)，每年生產(chǎn)出來這么多肥料用于農(nóng)業(yè)增產(chǎn)增收，也算給我國農(nóng)業(yè)發(fā)展做貢獻(xiàn)。大家都知道，我們的品牌很少做廣告，我不想想依靠廣告的力量，而是想通過踏踏實實做事情，讓農(nóng)民真正信賴我們的品牌，形成一種無形廣告。

《中國農(nóng)資》記者：以您對行業(yè)的把握和20余年的從業(yè)經(jīng)驗，國內(nèi)的復(fù)合肥企業(yè)將如何發(fā)展？

劉敖根：從發(fā)展的眼光來看，肥料行業(yè)應(yīng)該是適度規(guī)模，把自己的優(yōu)勢發(fā)揮出來，做好企業(yè)想做的事情。我們現(xiàn)在有自己的磷銨、硫酸、復(fù)合肥、二次加工肥、BB肥、緩釋肥，可以說品種齊全，但是我們還在不斷向國內(nèi)、國際同行業(yè)學(xué)習(xí)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)農(nóng)民認(rèn)可的肥料產(chǎn)品，在目前3個企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)?；A(chǔ)上不斷做強(qiáng)做大，提高市場占有率，讓更多的農(nóng)民認(rèn)可我們的產(chǎn)品。中東的宗旨就是：不求做到最好，只求做得更好。

記者手記

若看一個企業(yè)的發(fā)展，首先看它的領(lǐng)導(dǎo)者，一個戰(zhàn)略家的遠(yuǎn)謀決定著企業(yè)能走多遠(yuǎn)，見過劉敖根的人，都能感受到他身上那種睿智與韌性，一種打造“百年老店”的氣勢。

幾年前曾經(jīng)見過這位著名的農(nóng)資人，嗓門之大、底氣之足令我印象深刻。幾年后再見劉敖根，發(fā)現(xiàn)他還是老樣子，精神頭還是那么足，從早到晚忙個不停，沒打過一個哈欠，沒有一絲倦意，與其說他的的企業(yè)是常青樹、不銹鋼，倒不如形容劉敖根，最為貼切。

以往的印象中，蘇商總是以低調(diào)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男蜗蟪霈F(xiàn)，一副“小心駛得萬年船”的從容，但是在劉敖根身上，除了以上的這些形容詞外，他的自信與霸氣能令身邊的任何人真真切切地感受到。這種霸氣，沒點底子是學(xué)不來的。