圖文|本報(bào)記者 劉學(xué)勝

主持人|中國(guó)農(nóng)資傳媒副總編輯 張 弛

對(duì)話嘉賓：

中華合作時(shí)報(bào)社社長(zhǎng)、總編輯 查迎新

黑龍江省供銷合作社理事會(huì)副主任 張永埔

全國(guó)農(nóng)技推廣中心主任 夏敬源

中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng) 楊青松

北京商業(yè)干部管理學(xué)院教授 莊一敏

北京雷力綠色肥業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司總經(jīng)理 湯潔

黑龍江倍豐農(nóng)資集團(tuán)副總經(jīng)理 李海平

北京迪智成資訊策劃有限公司總經(jīng)理 張博

黑龍江北大荒農(nóng)墾農(nóng)資公司副總經(jīng)理 田麗紅

黑龍江神農(nóng)農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理 趙永剛

中國(guó)農(nóng)資傳媒副總編輯 孫立新

知金顧問(wèn)公司總裁 韓雨廷

雷力綠色肥業(yè)連鎖吉林店店長(zhǎng) 董桂芳

倍豐農(nóng)資集團(tuán)龍江縣加盟商 劉慶志

雷力連鎖山東沂南店店長(zhǎng) 張廷錟

查迎新：發(fā)展農(nóng)資連鎖恰逢歷史機(jī)遇期

農(nóng)資連鎖論壇經(jīng)過(guò)4年的發(fā)展，每年都有新的連鎖龍頭企業(yè)參與，每屆都能有新的思想在論壇上碰撞，而我們中國(guó)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)論壇也成為我國(guó)農(nóng)資行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的高端連鎖論壇。

農(nóng)資連鎖論壇召開(kāi)已經(jīng)有四年的時(shí)間，這四年是我國(guó)農(nóng)資行業(yè)積極探索連鎖模式及創(chuàng)新連鎖理念的四年，經(jīng)過(guò)這四年的發(fā)展，我們很欣慰地看到，每年都有新的連鎖龍頭企業(yè)參與，每屆都能有新的思想在論壇上碰撞，而我們中國(guó)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)論壇也成為我國(guó)農(nóng)資行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的高端連鎖論壇。

能夠參加農(nóng)資連鎖論壇的企業(yè)都是業(yè)內(nèi)的佼佼者?；赝罱鼉赡?，我們都幾多感慨，由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)和產(chǎn)能過(guò)剩的雙重打擊，導(dǎo)致農(nóng)資流通行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得異常激烈，傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售模式在市場(chǎng)變幻中變得有些無(wú)從應(yīng)對(duì)，有很多企業(yè)因?yàn)椴豢笆袌?chǎng)重壓而退出了市場(chǎng)。而農(nóng)資連鎖模式正是在市場(chǎng)的重重打擊下表現(xiàn)出了頑強(qiáng)的生命力，激流勇進(jìn)，比如倍豐、慶豐、雷力、北大荒農(nóng)墾農(nóng)資等多個(gè)連鎖企業(yè)都在最近兩年實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的快速擴(kuò)張。

2009年的國(guó)發(fā)31號(hào)文，即《國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步深化化肥流通體制改革的決定》，在文件中明確提出要放開(kāi)化肥流通，同時(shí)鼓勵(lì)大型化肥生產(chǎn)、流通企業(yè)以及具備一定實(shí)力和規(guī)模的社會(huì)資本通過(guò)兼并重組等方式，整合資源，發(fā)展連鎖和集約化經(jīng)營(yíng)。在供銷社等八部委2009年聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通體系的意見(jiàn)》中葉明確提出繼續(xù)推動(dòng)各地連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)統(tǒng)一納稅，減少重復(fù)抽檢等問(wèn)題，促進(jìn)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)跨區(qū)域發(fā)展。我國(guó)政府通過(guò)政策的方式直接解決農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題，就為農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展消除了政策障礙。

農(nóng)資連鎖建設(shè)是一個(gè)漫長(zhǎng)的歷程，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和盈利模式也需要在摸索中不斷改進(jìn)，最終找到一條適合農(nóng)資行業(yè)的連鎖之路。

第四屆中國(guó)農(nóng)資連鎖發(fā)展經(jīng)營(yíng)論壇現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)名單

張永埔：農(nóng)資連鎖成功升級(jí)需要把握五點(diǎn)

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)農(nóng)資行業(yè)深刻變革，供大于求時(shí)代全面來(lái)臨，微利經(jīng)營(yíng)、慘烈競(jìng)爭(zhēng)成為市場(chǎng)主流，傳統(tǒng)的銷售模式受到空前沖擊，各經(jīng)營(yíng)主體面臨生死存亡。農(nóng)資行業(yè)呼喚新的出路，營(yíng)銷模式創(chuàng)新刻不容緩。

農(nóng)資連鎖具有極為鮮明的行業(yè)特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)外尚無(wú)成型的經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人理解，農(nóng)資連鎖一般可以分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段是“營(yíng)利”，但這個(gè)營(yíng)是“經(jīng)營(yíng)”的營(yíng)，就是主觀上確立通過(guò)連鎖戰(zhàn)略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展的階段；第二階段也是“贏利”，但這個(gè)贏是“輸贏”的贏，就是通過(guò)推進(jìn)連鎖經(jīng)營(yíng)追求收益，是實(shí)施、總結(jié)、提高的階段；第三個(gè)階段還是“盈利”，這個(gè)盈是“滿盈”的盈，就是連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)真正形成，流通環(huán)節(jié)的收益相對(duì)穩(wěn)定。目前，多數(shù)地方的農(nóng)資行業(yè)還處于第二個(gè)階段，即大力推進(jìn)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的渠道、商務(wù)、業(yè)務(wù)建設(shè)階段，這既是我們所處的基本環(huán)境，也是研究連鎖經(jīng)營(yíng)的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)。

農(nóng)資行業(yè)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)遺留的一個(gè)壁壘，經(jīng)營(yíng)體制、營(yíng)銷模式還在經(jīng)歷由傳統(tǒng)到現(xiàn)代的轉(zhuǎn)型。連鎖經(jīng)營(yíng)要落實(shí)、農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式要?jiǎng)?chuàng)新，必須重點(diǎn)把握好以下五點(diǎn)：

第一，要把農(nóng)資連鎖作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程。不能孤立、靜止地就連鎖論連鎖，必須著眼和著力于整個(gè)農(nóng)業(yè)大循環(huán)的暢通，整個(gè)行業(yè)上下游鏈條的連貫，廠、商、農(nóng)諸環(huán)節(jié)價(jià)值鏈的銜接，以及研發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)諸要素的協(xié)調(diào)，從戰(zhàn)略上整合重構(gòu)農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈，才能真正觸及連鎖實(shí)質(zhì)。

第二，要把供大于求作為研究農(nóng)資連鎖的基本背景。供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下，有別于常態(tài)的現(xiàn)象和問(wèn)題頻出，涉及到政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、技術(shù)各個(gè)層面。只有以供大于求為基本著眼點(diǎn)，才能撥開(kāi)重重迷霧，正確把握和辯證分析農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)這一課題。

目前，多數(shù)地方的農(nóng)資行業(yè)還處于贏利階段，即大力推進(jìn)農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)的渠道、商務(wù)、業(yè)務(wù)建設(shè)階段，這既是我們所處的基本環(huán)境，也是研究連鎖經(jīng)營(yíng)的一個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)。

第三，要立足農(nóng)資鮮明的行業(yè)特色來(lái)研究。農(nóng)資連鎖具有鮮明的行業(yè)和商品經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，照搬照抄書(shū)本和其他行業(yè)難有作為。必須立足行業(yè)發(fā)展規(guī)律和階段性特征，不斷更新經(jīng)營(yíng)理念，既要保持連鎖的統(tǒng)一性，又要針對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)性體現(xiàn)出靈活性、現(xiàn)實(shí)性，既要避免“連死了”，又要防止“鎖不住”。

第四，要打造一個(gè)有利于農(nóng)資連鎖的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。根據(jù)連鎖高度計(jì)劃性的特點(diǎn)，有關(guān)各方要通力合作，共同構(gòu)筑一個(gè)符合農(nóng)資行業(yè)特點(diǎn)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)秩序。行業(yè)自身也要強(qiáng)化自律，在實(shí)現(xiàn)淘汰落后、凈化市場(chǎng)的同時(shí)，減少網(wǎng)絡(luò)、資金、商品等社會(huì)資源浪費(fèi)，促進(jìn)集約型發(fā)展。

第五，要充分考慮農(nóng)村社會(huì)政策因素。要認(rèn)真關(guān)注農(nóng)村社會(huì)、生產(chǎn)關(guān)系變革對(duì)農(nóng)資連鎖的深遠(yuǎn)影響，特別是城鎮(zhèn)化建設(shè)、土地流轉(zhuǎn)、農(nóng)合組織興起等新特點(diǎn)，主動(dòng)與農(nóng)村先進(jìn)生產(chǎn)關(guān)系對(duì)接融合，主動(dòng)與農(nóng)村先進(jìn)生產(chǎn)力代表合作聯(lián)合，把握政策脈搏，適應(yīng)市場(chǎng)走向，在時(shí)代發(fā)展的洪流中不斷實(shí)現(xiàn)模式創(chuàng)新、科學(xué)發(fā)展。

作為全省農(nóng)資商品和服務(wù)供應(yīng)的主渠道，多年來(lái)，黑龍江供銷社系統(tǒng)堅(jiān)持以連鎖配送等現(xiàn)代流通手段促進(jìn)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)和服務(wù)，特別是倍豐、慶豐兩大集團(tuán)在連鎖經(jīng)營(yíng)方面積累了豐富經(jīng)驗(yàn)，“多元多維，虛實(shí)結(jié)合”的倍豐模式，“肥糧套作，雙向?qū)α鳌钡膽c豐模式已初步成型并經(jīng)受了實(shí)踐檢驗(yàn)，“兩豐”集團(tuán)不但是黑龍江的主渠道，還在吉林、遼寧等外埠市場(chǎng)也占據(jù)著舉足輕重的地位。解剖好黑龍江這只麻雀，對(duì)于全國(guó)農(nóng)資行業(yè)發(fā)展具有一定的典型示范作用。

夏敬源：發(fā)展多元農(nóng)技推廣在于創(chuàng)新

在我國(guó)農(nóng)業(yè)發(fā)展過(guò)程中，農(nóng)技推廣至關(guān)重要，我國(guó)將逐步建立“一主多元”農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系，即以中央、省、市、縣、鄉(xiāng)五級(jí)國(guó)家農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣機(jī)構(gòu)為依托，農(nóng)業(yè)院校、科研機(jī)構(gòu)、農(nóng)民專業(yè)合作社、專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)和涉農(nóng)企業(yè)等多元化主體廣泛參與的新型農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系?！耙恢鞫嘣鞭r(nóng)業(yè)技術(shù)推廣體系是在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下由多個(gè)社會(huì)主體共同構(gòu)成，盡管它們各自職能定位不同，但相互之間關(guān)系緊密，互為補(bǔ)充、不可替代。具體來(lái)說(shuō)，多元農(nóng)技推廣需要在以下五個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新。

第一，推廣理念不斷創(chuàng)新。多元化的農(nóng)技推廣體系呈現(xiàn)出“五化”的特點(diǎn)：個(gè)性化，從以“技術(shù)為本”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙匀藶楸尽?；多元化，從以政府為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐哉疄橹鲗?dǎo)、多元化發(fā)展；產(chǎn)業(yè)化，從以技術(shù)為主線轉(zhuǎn)變?yōu)橐援a(chǎn)業(yè)為主線；全程化，從以服務(wù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)、生活、生態(tài)提供綜合服務(wù)；系列化，從以提供生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)為主轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┘夹g(shù)、農(nóng)資、信息等系列服務(wù)。

第二，多元體系不斷創(chuàng)新。目前多元化的農(nóng)技推廣體系主要有四個(gè)主體：科研、教育部門為主體，推廣方式主要有兩種，一是與地方政府或農(nóng)民合作組織、農(nóng)協(xié)通過(guò)合同或協(xié)議方式，進(jìn)行成果轉(zhuǎn)讓、技術(shù)承包、技術(shù)開(kāi)發(fā)、科技示范；二是將農(nóng)業(yè)應(yīng)用技術(shù)研究中的物化產(chǎn)品，有償技術(shù)轉(zhuǎn)讓；三是與產(chǎn)業(yè)主體聯(lián)；合作經(jīng)濟(jì)組織、技術(shù)協(xié)會(huì)為主體，在組織內(nèi)部進(jìn)行農(nóng)技推廣；社會(huì)團(tuán)體組織為主體，如浙江省農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣基金會(huì)是一家具有獨(dú)立社團(tuán)法人資格的、社會(huì)團(tuán)體性質(zhì)的農(nóng)技推廣組織，主要資助種、養(yǎng)業(yè)試驗(yàn)示范，新品種、新技術(shù)、新成果試驗(yàn)示范，技術(shù)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)考察、經(jīng)驗(yàn)交流，以及基層農(nóng)技站建設(shè)和表彰獎(jiǎng)勵(lì)有突出貢獻(xiàn)的推廣單位和農(nóng)技人員；涉農(nóng)企業(yè)為主體，有很多涉農(nóng)企業(yè)開(kāi)始主動(dòng)參與到農(nóng)技推廣當(dāng)中。

第三，合作機(jī)制不斷創(chuàng)新。主要表現(xiàn)為兩個(gè)方面，“一主”與“多元”之間合作，通過(guò)項(xiàng)目申報(bào)或招標(biāo)等方式，加強(qiáng)與科研單位和大專院校的合作，充分利用其技術(shù)和智力優(yōu)勢(shì)；“多元”之間合作，專家、教授等科技人員以資金入股、技術(shù)參股、技術(shù)承包等形式，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民尤其是專業(yè)大戶、龍頭企業(yè)或農(nóng)民專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)，結(jié)成經(jīng)濟(jì)利益共同體。

第四，服務(wù)方法不斷創(chuàng)新。目前主要有五種服務(wù)方式，最主要的是農(nóng)資連鎖式經(jīng)營(yíng)，對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料采用連鎖經(jīng)營(yíng)的方式進(jìn)行銷售，主要方式是在農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)建立連鎖經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，就近送貨上門，甚至技物結(jié)合服務(wù)到田間地頭，連鎖經(jīng)營(yíng)是發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)資產(chǎn)品的重要流通方式，是發(fā)展我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的客觀要求，更是確保我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全的有效途徑。此外還有技術(shù)承包服務(wù)，如有些地方的農(nóng)業(yè)科研、教育單位設(shè)立一定比例的農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣崗位；專業(yè)化服務(wù)，統(tǒng)一進(jìn)行種子供應(yīng)、病蟲(chóng)害防治、肥料配施等；訂單農(nóng)業(yè)服務(wù)，如農(nóng)戶與種子生產(chǎn)、加工企業(yè)簽訂合同，發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)；科技示范服務(wù)，政府投資基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和扶持科研。

第五，管理制度不斷創(chuàng)新。目前，我國(guó)政府制定了一系列促進(jìn)多元農(nóng)技推廣發(fā)展的法規(guī)，如《農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣法》、《種子法》等，還出臺(tái)了一系列促進(jìn)多元農(nóng)技推廣發(fā)展的政策，設(shè)立了一系列促進(jìn)多元農(nóng)技推廣發(fā)展的項(xiàng)目，如基本建設(shè)、成果轉(zhuǎn)化、星火計(jì)劃等。

楊青松：六大方法提升連鎖企業(yè)核心利潤(rùn)

一般來(lái)說(shuō)，連鎖企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源主要有兩個(gè)部分，核心的利潤(rùn)來(lái)源是商品利潤(rùn)和通道費(fèi)用，其他的利潤(rùn)來(lái)源則是由增值服務(wù)、物業(yè)出租、政策扶持和投資收益四個(gè)部分組成。

一般來(lái)說(shuō)，連鎖企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源主要有兩個(gè)部分，核心的利潤(rùn)來(lái)源是商品利潤(rùn)和通道費(fèi)用，通過(guò)在連鎖網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)；其他的利潤(rùn)來(lái)源則是由增值服務(wù)、物業(yè)出租、政策扶持和投資收益四個(gè)部分組成。要想獲得更大的核心利潤(rùn)，需要不斷強(qiáng)化品牌的力量，而品牌建設(shè)需要從以下六個(gè)方面入手：

第一，提升管理，形成總部?jī)?yōu)勢(shì)。建立強(qiáng)大的連鎖總部是連鎖超市企業(yè)成功的關(guān)鍵因素，對(duì)于發(fā)展加盟店的連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，尤其重要。總部的核心功能包括采購(gòu)管理、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理、信息系統(tǒng)建設(shè)、物流配送等。在形成總部?jī)?yōu)勢(shì)的時(shí)候，一定要注意不能讓區(qū)域總部或中心的職能過(guò)大，否則容易形成三個(gè)方面的問(wèn)題：首先，企業(yè)內(nèi)部的區(qū)域分割，會(huì)削弱總部功能；其次，會(huì)造成連鎖經(jīng)營(yíng)本質(zhì)的優(yōu)勢(shì)被抵消，企業(yè)總部在高定價(jià)、高回扣、高進(jìn)銷差率、高費(fèi)用率的環(huán)境中無(wú)能為力；在發(fā)展加盟店的情況下，如果沒(méi)有統(tǒng)一的總部指導(dǎo)和監(jiān)控，會(huì)很快失去對(duì)加盟店的控制力。

第二，要合理布局，形成店鋪的有效規(guī)模。之所以強(qiáng)調(diào)規(guī)模的有效性，在于如果做不到，就難以對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的管理，區(qū)域間的合力也難以形成，更不用提供應(yīng)鏈的發(fā)展水平。而形成有效規(guī)模后，可以在采購(gòu)上獲得定價(jià)權(quán)，在管理成本上減少邊際成本，并且能快速整合品牌的力量，從而最終通過(guò)商品利潤(rùn)、通道費(fèi)用、物業(yè)出租和投資收益等模式實(shí)現(xiàn)盈利。

第三，強(qiáng)化采購(gòu)，形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。如果采購(gòu)不統(tǒng)一，就會(huì)產(chǎn)生五個(gè)方面的問(wèn)題：最直接的影響就是由于采購(gòu)規(guī)模小，商品價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)；重復(fù)設(shè)置采購(gòu)組織，造成管理成本過(guò)高；分散采購(gòu)，商品定位和結(jié)構(gòu)肯定會(huì)有差別，造成企業(yè)內(nèi)在形象不統(tǒng)一；采購(gòu)環(huán)節(jié)的灰色地帶隨之加??；應(yīng)由企業(yè)獲得的通道費(fèi)用不知所終。

第四，提升供應(yīng)鏈，挖掘潛在價(jià)值。可以通過(guò)提高物流能力、加強(qiáng)總部功能、建立完善的信息系統(tǒng)、與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系等方式對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行優(yōu)化。供應(yīng)鏈的優(yōu)化，可以提高商品的在架率，減少庫(kù)存和退貨，降低渠道費(fèi)用，增強(qiáng)庫(kù)存周轉(zhuǎn)能力。需要注意的是，在各種優(yōu)化手段中，信息系統(tǒng)起到突出的作用。

第五，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長(zhǎng)。企業(yè)進(jìn)行連鎖通常會(huì)經(jīng)歷零售發(fā)展階段，逐步從粗放的發(fā)展階段過(guò)渡到效率提升階段，最終步入差異化階段，在學(xué)習(xí)和模仿的基礎(chǔ)上，最終創(chuàng)造出自己的模式。談到具體的創(chuàng)新方式，可以從營(yíng)銷創(chuàng)新、業(yè)態(tài)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和商品創(chuàng)新四個(gè)方面入手。

第六，借助資本，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。要想實(shí)現(xiàn)連鎖的快速發(fā)展，資本市場(chǎng)的推動(dòng)力量是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇，目前上市的連鎖企業(yè)已經(jīng)比較多，可以直接上市后在一級(jí)市場(chǎng)融資，也可以借助投資做大規(guī)模，然后再上市。

莊一敏：提升農(nóng)資連鎖網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的“六化”策略

農(nóng)資連鎖建設(shè)的核心是建設(shè)一個(gè)具有較高價(jià)值的連鎖網(wǎng)絡(luò)，在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中能實(shí)現(xiàn)快速而又規(guī)范的產(chǎn)品運(yùn)作和網(wǎng)絡(luò)管理，具體來(lái)說(shuō)，主要通過(guò)“六化”的思路進(jìn)行連鎖網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的提升。

第一，資源管理要鏈條化。市場(chǎng)資源的整合不一定都是通過(guò)殘酷的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)的，供應(yīng)鏈條上每個(gè)節(jié)點(diǎn)的參與者（農(nóng)資生產(chǎn)者、采購(gòu)商、供應(yīng)商、分銷商、零售商以及農(nóng)戶）可以是利益共同體。因此，可以由有一定品牌優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)商或者零售商，依托物流、信息及標(biāo)準(zhǔn)等資源整合的關(guān)鍵管理技術(shù)，以滿足客戶需求為目標(biāo)將上下游的資源實(shí)現(xiàn)鏈條化管理。輝隆集團(tuán)已將“輝隆”注冊(cè)為9大類產(chǎn)品和服務(wù)品牌，“輝隆”牌化肥、農(nóng)藥、種子已全面投放市場(chǎng)，并且參股上游企業(yè)。

第二，網(wǎng)絡(luò)管理要標(biāo)準(zhǔn)化。確定不同的系統(tǒng)的管理內(nèi)容，比如總部系統(tǒng)就是要做規(guī)劃、決策、支持和督導(dǎo)等工作，服務(wù)對(duì)象為生產(chǎn)商、經(jīng)銷商和門店，就通過(guò)采購(gòu)、配送、信息、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)等方面進(jìn)行管理；配送系統(tǒng)是區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)管理服務(wù)和商品集散分銷中心，服務(wù)對(duì)象為門店和經(jīng)銷商，通過(guò)庫(kù)存管理、配送、分銷、連鎖門店建設(shè)與管理以及農(nóng)化綜合服務(wù)等方面進(jìn)行管理；門店系統(tǒng)是終端銷售場(chǎng)所，服務(wù)對(duì)象為農(nóng)戶，就通過(guò)銷售、咨詢、指導(dǎo)和送貨進(jìn)行管理。比如雷力連鎖就制定出了一般問(wèn)題24小時(shí)內(nèi)解決。如遇疑難雜癥，3日內(nèi)解決等非常詳細(xì)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

第三，營(yíng)銷管理要精細(xì)化。現(xiàn)實(shí)中，服務(wù)人員利用詢問(wèn)、試探和觀察的方法，可將顧客細(xì)分，其目的在于關(guān)注不同類型的顧客的各自特點(diǎn)，分析經(jīng)營(yíng)服務(wù)中復(fù)雜的顧客需要、感覺(jué)和預(yù)期也就是將有相類似的需要、感覺(jué)和預(yù)期的顧客劃分為一類，有助于設(shè)計(jì)更好的服務(wù)內(nèi)容，以贏得盡可能多的不同類型的客戶。如浙江慈溪農(nóng)資連鎖超市的專柜細(xì)分為農(nóng)藥、農(nóng)機(jī)具、化肥、農(nóng)模等專賣區(qū)，每個(gè)專賣區(qū)的專柜也是按現(xiàn)代超市的原理進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。

第四，服務(wù)管理要流程化。根據(jù)連鎖運(yùn)作，將采購(gòu)管理、供應(yīng)商管理、退換貨管理、農(nóng)資商品驗(yàn)收、客戶投訴處理、信息采集、配送、農(nóng)技服務(wù)等工作進(jìn)行流程化，并執(zhí)行可追溯之服務(wù)流程。

第五，業(yè)務(wù)管理要制度化?，F(xiàn)在很多連鎖企業(yè)都將各項(xiàng)管理內(nèi)容制度化，形成詳細(xì)的操作規(guī)范，比如浙江惠多利就制定出了“農(nóng)資放心店”規(guī)范服務(wù)制度、“農(nóng)資放心店”經(jīng)營(yíng)承諾制度、“農(nóng)資放心店”商品質(zhì)量管理制度、“農(nóng)資放心店”商品撤柜制度、“農(nóng)資放心店”消費(fèi)投訴處理制度等多個(gè)制度規(guī)范。

第六，信息管理要智能化。智能化不僅能提高工作效率，更能提高管理的質(zhì)量，雷力綠色肥業(yè)連鎖的江蘇江都店投資組建了信息化管理服務(wù)平臺(tái)，在全省首家實(shí)行農(nóng)資商品POS超市收款系統(tǒng)；以POS系統(tǒng)為支撐的銷售管理和農(nóng)技服務(wù)工作，推廣以“連鎖經(jīng)營(yíng)+農(nóng)友之家”為模式的技物結(jié)合的農(nóng)資連鎖形式。

整體來(lái)說(shuō)，以供應(yīng)鏈管理理念整合優(yōu)勢(shì)資源，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)和服務(wù)流程再造全面規(guī)范農(nóng)資連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并配合精細(xì)化營(yíng)銷管理、制度化業(yè)務(wù)管理及智能化信息管理等管理技術(shù)的推進(jìn)，做大做強(qiáng)農(nóng)資連鎖品牌，將成為今后農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的主旋律。

湯潔：五大特色締造雷力速度

在全國(guó)范圍內(nèi)從事綠色肥業(yè)連鎖特許經(jīng)營(yíng)與加盟店授權(quán)專賣為主營(yíng)業(yè)務(wù)的骨干企業(yè)。目前，已在全國(guó)29個(gè)省、市、自治區(qū)建立了“雷力綠色肥業(yè)連鎖”一級(jí)店200多家、二級(jí)店4000多家，已在重點(diǎn)區(qū)域形成了連鎖網(wǎng)絡(luò)布局，正在向全國(guó)發(fā)展。能夠做到這點(diǎn)，在于雷力綠色肥業(yè)連鎖的五大特色。

一是龐大的利潤(rùn)源：目標(biāo)客戶群是農(nóng)業(yè)種植者和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。他們?cè)陂L(zhǎng)期使用化學(xué)肥料帶來(lái)了很多弊病后，尋找新的產(chǎn)品和技術(shù)，雷力海藻肥可以在不增加投入的前提下，使農(nóng)產(chǎn)品增產(chǎn)、土壤肥力增強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)增收。

二是獨(dú)特的利潤(rùn)點(diǎn)：基于雷力集團(tuán)近二十的產(chǎn)品研發(fā)，產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)和國(guó)際營(yíng)銷，以獨(dú)特創(chuàng)的產(chǎn)品功效，吸引了新客戶的嘗試和不斷的加盟，并以卓越的投入產(chǎn)出比，為農(nóng)民創(chuàng)造價(jià)值，為加盟商創(chuàng)造利潤(rùn)，形成了突出的產(chǎn)品和服務(wù)“賣點(diǎn)”。

三是顯著的利潤(rùn)杠桿：以技術(shù)服務(wù)為核心的一系列的知識(shí)營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷和整合營(yíng)銷活動(dòng)，在多贏理念的指導(dǎo)下，形成體系內(nèi)在動(dòng)力，達(dá)到“四兩撥千斤”的杠桿作用。

四是難以逾越的利潤(rùn)屏障：雷力集團(tuán)海藻生物制品的產(chǎn)業(yè)化開(kāi)發(fā)體系，使雷力連鎖在產(chǎn)品和技術(shù)先進(jìn)性和成本上有著獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，依據(jù)集團(tuán)國(guó)際化的行業(yè)視野和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，使雷連鎖可以始終保持在新型肥料的理念、技術(shù)和營(yíng)銷前沿地位。雷力集團(tuán)的技術(shù)創(chuàng)新體系使雷力連鎖擁有了上百個(gè)新產(chǎn)品和新配方的儲(chǔ)備。這些都是防止競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)而采取的防范措施，這是雷力近二十年的努力而形成的，可以保護(hù)雷力綠色肥業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造的財(cái)富不為（或少為）他人所動(dòng)。

五是睿智的利潤(rùn)設(shè)計(jì)者：由雷力集團(tuán)的創(chuàng)始人、職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)和國(guó)內(nèi)頂級(jí)戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷策劃專家，充分分析了雷力集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合中國(guó)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，并同時(shí)兼顧多方利益而進(jìn)行設(shè)計(jì)的，每一個(gè)環(huán)節(jié)的獲得空間都具有一定的吸引力，而模式的實(shí)施具有很強(qiáng)的操作性，模式的平臺(tái)具有很寬的延展性，經(jīng)過(guò)近八年的實(shí)踐，模式不斷創(chuàng)新升級(jí)，已進(jìn)入了快速發(fā)展的階段，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力形成了豐厚的利潤(rùn)來(lái)源。

除了傳統(tǒng)發(fā)展支撐外，雷力也在不斷開(kāi)拓新的支撐點(diǎn)：

細(xì)分價(jià)值創(chuàng)造更大的盈利空間：通過(guò)細(xì)分在農(nóng)民顧客群中區(qū)分不同類型的顧客和相同類型的顧客，所面對(duì)的顧客群體不同，提供的服務(wù)就不同。比如：根據(jù)顧客的細(xì)分類型來(lái)制定科學(xué)施肥的方案，包括：整體投入水平、必須用肥（底肥、不可缺葉面肥）、特殊用營(yíng)養(yǎng)劑方案（可即買即用）以及其他配套管理方案。分解至不同時(shí)期，更加具有針對(duì)性的推薦和指導(dǎo)。

增值服務(wù)創(chuàng)造盈利多元化：除常規(guī)推廣銷售雷力海藻肥等綠色植物營(yíng)養(yǎng)劑的銷售利潤(rùn)外，通過(guò)套餐推廣應(yīng)用，保證雷力海藻肥在全程應(yīng)用的獨(dú)占性，保證系列產(chǎn)品的進(jìn)入；通過(guò)全程營(yíng)養(yǎng)套餐技術(shù)應(yīng)用，與農(nóng)民進(jìn)行增收增值的分成；做好營(yíng)養(yǎng)保健的技術(shù)服務(wù)收益；籌建中國(guó)農(nóng)民專業(yè)合作社，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的打造，利用“賽安健食”有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品品牌，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行收購(gòu)、加工、銷售等增值服務(wù)收益。

“綠贏未來(lái)”雷力連鎖全方位戰(zhàn)略：雷力集團(tuán)于今年8月，又實(shí)施了“綠贏未來(lái)”雷力全方位綠色戰(zhàn)略，提供綠色生態(tài)的技術(shù)和產(chǎn)品，打造綠色農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化鏈條、勇于承擔(dān)綠色發(fā)展的責(zé)任，在綠色中幫助經(jīng)銷商創(chuàng)富。

多元化、長(zhǎng)遠(yuǎn)看成農(nóng)資連鎖建設(shè)思路

農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)被很多企業(yè)所探索和實(shí)踐，但是單純通過(guò)連鎖來(lái)銷售農(nóng)資往往會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的動(dòng)蕩而難以實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，所以在本組對(duì)話中，多元化、長(zhǎng)遠(yuǎn)看成為對(duì)話嘉賓的共識(shí)。

李海平：為加盟商提供多元化的支持

對(duì)于連鎖加盟來(lái)說(shuō)，要想和他們保持良好的關(guān)系，最需要考慮的就是利益分配問(wèn)題。對(duì)于一些重點(diǎn)經(jīng)銷商，倍豐會(huì)提供上千萬(wàn)的資金支持。倍豐還會(huì)提供多元化的支持：在經(jīng)營(yíng)的品種上，為連鎖網(wǎng)絡(luò)提供盡可能多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，在產(chǎn)品配送上，為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商提供便捷、高效的配送服務(wù)；在產(chǎn)品價(jià)格上，對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商給予優(yōu)惠。此外，倍豐還經(jīng)常對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理上的培訓(xùn)和交流，提升他們的忠誠(chéng)度，從而提高網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性。倍豐在連鎖網(wǎng)絡(luò)中除了銷售化肥，還增加了農(nóng)藥品種，并開(kāi)始涉足糧食收購(gòu)和深加工，不斷提升網(wǎng)絡(luò)價(jià)值。

田麗紅：直供實(shí)現(xiàn)農(nóng)民節(jié)本增收

傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售規(guī)模小，集約化水平低，且質(zhì)量難以保證。實(shí)行農(nóng)資直供后，做到一站式服務(wù)，將農(nóng)資廠家和農(nóng)戶有機(jī)聯(lián)系在一起，受到了廣大種植戶的歡迎。

在直供方面，北大荒農(nóng)資決定從兩個(gè)方面進(jìn)行拓展，一是將直供產(chǎn)品從化肥拓展到化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜等整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程中需要的產(chǎn)品，并要實(shí)現(xiàn)墾區(qū)耕地的全覆蓋；二是在實(shí)現(xiàn)墾區(qū)農(nóng)資全部直供后，將直供服務(wù)向周邊市縣拓展。

孫立新：農(nóng)資連鎖恰逢天時(shí)地利人和

農(nóng)資連鎖經(jīng)歷多年的發(fā)展，現(xiàn)在恰逢難得的歷史機(jī)遇期：天時(shí)，其實(shí)就是我國(guó)政府對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)的大力支持。不管是2009年的“國(guó)發(fā)31號(hào)文”，還是《關(guān)于完善農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通體系的意見(jiàn)》都明確支持農(nóng)資連鎖的發(fā)展；地利，其實(shí)就是農(nóng)資連鎖配套設(shè)施的發(fā)展；人和，其實(shí)就是農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)人才的儲(chǔ)備和加盟店管理水平的提升，目前有很多其他行業(yè)做連鎖的人才進(jìn)入農(nóng)資連鎖領(lǐng)域，充實(shí)了農(nóng)資連鎖的人才隊(duì)伍。

董桂芳：經(jīng)紀(jì)人同樣可以做成連鎖

我在2004年加盟到雷力的連鎖網(wǎng)絡(luò)中，在基層網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展中，我并沒(méi)有發(fā)展下面的二級(jí)店，而是根據(jù)東北地塊面積比較大的特點(diǎn)，廣發(fā)發(fā)展示范園，然后將示范戶變成經(jīng)紀(jì)人，有了這些經(jīng)紀(jì)人在基層，就開(kāi)展訂單銷售，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就非常小。在生產(chǎn)中，為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)的農(nóng)資產(chǎn)品和配套的技術(shù)服務(wù)，組織農(nóng)民學(xué)習(xí)農(nóng)技知識(shí)，從而幫助農(nóng)民規(guī)避種植過(guò)程中遇到的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)民的增產(chǎn)增收，最終提升經(jīng)濟(jì)收益。

劉慶志：連鎖讓自己有條件做強(qiáng)做大

加入到倍豐農(nóng)資連鎖讓自己有條件做強(qiáng)做大，否則僅靠自身緩慢的積累是非常困難的。作為倍豐農(nóng)資集團(tuán)的整體加盟商，加盟之后集團(tuán)直接進(jìn)行投資，三年前加盟的時(shí)候，在龍江縣的市場(chǎng)占有率不到20%，發(fā)展到今年已經(jīng)超過(guò)了50%。能夠做到這點(diǎn)，除了集團(tuán)的資金支持外，還有品牌、服務(wù)等諸多方面的支持，讓自己的起點(diǎn)一下子提升了很多，所以發(fā)展速度也提升了很多。

韓雨廷：連鎖的關(guān)鍵是要做好連接點(diǎn)

加盟商和企業(yè)之間是利益伙伴關(guān)系，作為盟主的企業(yè)，一定要自身先運(yùn)營(yíng)成功一個(gè)項(xiàng)目，然后再進(jìn)行復(fù)制。在運(yùn)作的過(guò)程中，要在企業(yè)、加盟商和終端客戶之間找到每一個(gè)環(huán)節(jié)的連接點(diǎn)，從而將三方有效地連接起來(lái)，比如加盟商需要企業(yè)提供技術(shù)、產(chǎn)品等方面的服務(wù)，從而滿足終端客戶的需求，所以產(chǎn)品和服務(wù)就可以作為三者的連接點(diǎn)。

網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新更多還是服務(wù)創(chuàng)新

雖然農(nóng)資的服務(wù)內(nèi)容最終會(huì)逐步統(tǒng)一，但是在連鎖模式還處于探索發(fā)展時(shí)期，服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新無(wú)疑成為諸多連鎖企業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)。

趙永剛：將連鎖服務(wù)內(nèi)容多元化

網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)的利用率來(lái)實(shí)現(xiàn)的，提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力和延伸產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)翘嵘W(wǎng)絡(luò)利用率的有效途徑。

在提升網(wǎng)絡(luò)服務(wù)能力方面，神農(nóng)重點(diǎn)在產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力方面下功夫。為客戶和網(wǎng)絡(luò)提供有優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，才能讓網(wǎng)絡(luò)賺到錢，為此神農(nóng)專門成立了神農(nóng)研究院進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)。

在延伸產(chǎn)業(yè)鏈上，神農(nóng)參與了農(nóng)資生產(chǎn)，從而可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)資生產(chǎn)和流通的全覆蓋。此外，神農(nóng)還為農(nóng)民提供生產(chǎn)過(guò)程中的培訓(xùn)，并且在農(nóng)民種植糧食之后進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的收購(gòu)和加工。

在農(nóng)化服務(wù)上，集團(tuán)為縣級(jí)連鎖總店配備了專門的農(nóng)化服務(wù)人員和兼職的農(nóng)化人員，由他們對(duì)基層店進(jìn)行培訓(xùn)，并盡可能地為農(nóng)民直接提供服務(wù)。

湯潔：農(nóng)戶服務(wù)要?jiǎng)訂T群眾

農(nóng)化服務(wù)研究的是解決科技入戶的最后一公里的問(wèn)題，所以培養(yǎng)數(shù)量可觀的農(nóng)化服務(wù)人員是實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的基礎(chǔ)。由于雷力為農(nóng)民提供的是從種到收的產(chǎn)品套餐，且產(chǎn)品為高科技的新興產(chǎn)品，依靠傳統(tǒng)的渠道難以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，所以連鎖是雷力進(jìn)行銷售的唯一渠道。

雷力的總部有300多個(gè)農(nóng)化服務(wù)人員，依托總部對(duì)下面的一級(jí)店進(jìn)行農(nóng)化服務(wù)培訓(xùn)，然后再對(duì)農(nóng)民進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，通過(guò)逐級(jí)培訓(xùn)，目前基層已經(jīng)有幾萬(wàn)人來(lái)為農(nóng)民提供農(nóng)化服務(wù)，自然也就解決了科技入戶的最后一公里問(wèn)題。

連鎖體系真正能夠幫助農(nóng)民解決問(wèn)題，他們自然就愿意花錢在連鎖店賣農(nóng)資產(chǎn)品，連鎖體系的發(fā)展才能實(shí)現(xiàn)。

張廷錟：加盟商需要按照總部的思路走

我在加盟雷力之前就是一個(gè)零售商，在當(dāng)?shù)匾残∮忻麣猓呛苡形C(jī)感，因?yàn)樽陨淼馁Y源非常有限，遇到市場(chǎng)波動(dòng)就感到無(wú)所適從。所以在2006年的時(shí)候，加盟到了雷力的連鎖體系中，使自己的運(yùn)作平臺(tái)一下子提升了很多，跟著雷力進(jìn)行差異化的藍(lán)海戰(zhàn)略運(yùn)作，讓自己的當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商當(dāng)中很快脫穎而出，所以以后不斷按照雷力指導(dǎo)的思路進(jìn)行操作，到今天已經(jīng)發(fā)展了50家二級(jí)店，成了當(dāng)?shù)剞r(nóng)資流通的龍頭企業(yè)。

張博：連鎖需要從小范圍做起

我覺(jué)得做好連鎖需要注意兩方面的問(wèn)題，第一是范圍不要太大，從小區(qū)域一點(diǎn)點(diǎn)扎實(shí)去做，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和構(gòu)建模式，然后再做大；第二是從經(jīng)銷商來(lái)做更容易一些，經(jīng)銷商有自己的上下游資源，這樣的主體更容易做成功。

在大規(guī)模發(fā)展連鎖的時(shí)候需要注意的一個(gè)問(wèn)題是選擇經(jīng)銷商的規(guī)模要注意，小規(guī)模的經(jīng)銷商愿意參與連鎖，但是他們的實(shí)力比較差，發(fā)展比較慢；而選擇那些比較大的經(jīng)銷商，他們發(fā)展成功之后，很可能會(huì)跳槽。具體該如何解決，還要企業(yè)自己把握。

莊一敏：服務(wù)內(nèi)容應(yīng)該趨于規(guī)范

連鎖網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)整體來(lái)說(shuō)就是客戶、交易、管理三方的內(nèi)容，對(duì)于客戶，要由買一賣的關(guān)系變成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，并且隨著經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的豐富而不斷擴(kuò)大客戶范圍；對(duì)于交易，三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年不是常態(tài)，常態(tài)應(yīng)該是持續(xù)經(jīng)營(yíng)；服務(wù)等到發(fā)展到一定程度后應(yīng)該是沒(méi)有特色的，而應(yīng)該是規(guī)范的內(nèi)容，相應(yīng)的管理對(duì)應(yīng)相應(yīng)的規(guī)范。