■ 雷永軍 北京普天盛道企業(yè)策劃有限公司
步入2010年,多數乳品企業(yè)都將跨越式發(fā)展聚焦在2010年。但是這些企業(yè)對2010年的發(fā)展準備得到底如何呢?為此,我和我的團隊在16家乳品企業(yè)進行了一次調研,結果很是讓人驚訝和失望。
結合我對乳業(yè)多年的觀察,我深深知道2010年對很多乳品企業(yè),尤其是中小乳品企業(yè)意味著什么。中國乳業(yè)落后、保守,很多企業(yè)多年來缺乏競爭意識和清晰的戰(zhàn)略,在新競爭面前面臨的挑戰(zhàn)太多、太大。在競爭加大的現實下,可以說誰如果不改革,過了2010年誰將輸掉的是未來。雖然不少企業(yè)對自己的2010年十分樂觀,但是我還是要提幾個問題,以便大家能夠消除盲目樂觀,真正冷靜思考。
2010年元月,有位企業(yè)家來北京與我交流。我問了他3個問題:第一個,你每天有多少時間思考問題?第二個,你最近最煩的事情是什么?第三個,你2010年的戰(zhàn)略是什么?
他回答說:“第一,我哪里有時間思考啊,事情太多了!”“第二,最近煩惱的事情是,公司2009年有較大發(fā)展,但是卻有好幾個看好的中層要離職,薪酬都加了,還要離職,真不識抬舉?”“第三,2010年的戰(zhàn)略是2010年銷量完成12億元?!?/p>
聽了他得意洋洋的回答,我沒有正面應他。但是我知道,他是一個極不稱職的董事長,而現實是這個企業(yè)已經有十億元的規(guī)模。
讓我來看,中國乳品企業(yè)中真正懂事的企業(yè)家不超過10位。雖然有很多企業(yè)家已經身價超過10億元,但是能夠明確董事長應該干什么的企業(yè)家卻寥寥可數。我在以前的很多文章中也提出過類似觀點:正是因為中國乳業(yè)沒有真正的企業(yè)家,才使得蒙牛在10年內從零發(fā)展到了200多億元!可以說,這是中國乳業(yè)企業(yè)家領域的集體恥辱。
董事長到底應該干什么?
這是所有乳品企業(yè)家應該捫心自問的話題,應該靜心思索的話題。從我對乳業(yè)的了解,很多企業(yè)沒有抓住前幾次市場大發(fā)展機遇的核心原因是企業(yè)戰(zhàn)略缺失;而導致戰(zhàn)略缺失的核心原因是企業(yè)決策問題;決策的核心任務是企業(yè)董事長的戰(zhàn)略意識和眼光問題。而現實是,中國乳業(yè)有多數董事長不干企業(yè)戰(zhàn)略,而對部門經理該干的事情十分熱衷。插手促銷活動的,指揮行政的,分配人事的,協調生產的,小小的事情也要開會的,甚至檢查衛(wèi)生的董事長比比皆是。董事長是什么?是舵手,是方向的制定者;是教練,是戰(zhàn)略的制定者和協調者。不懂得如何放權和控權,就不是合格的企業(yè)家;不懂得自己的核心任務是戰(zhàn)略決策,就不是懂事的董事長。
2010年,很多企業(yè)贏就可能贏在董事長變化帶來的組織變革,敗也可能敗在董事長的頑固不化。
談到戰(zhàn)略,很多企業(yè)都是數字的累計和堆砌,而沒有實質內容。對中國乳業(yè)來講,液態(tài)奶市場競爭已進入了戰(zhàn)略相持階段,區(qū)域型液態(tài)奶企業(yè)幾乎都成為了溫水中的青蛙,他們當中許多企業(yè)正在一片歌舞升平中等待著死亡,而這種格局已經在2009~2010年讓伊利、蒙牛、光明再一次有充足的時間布局全國。我判斷, 2010年這3家企業(yè)將在部分區(qū)域針對一些區(qū)域型乳品企業(yè)大規(guī)模開戰(zhàn)。比如,蒙牛可能針對河北的君樂寶和三元,光明可能在南京針對衛(wèi)崗,伊利可能在河南針對花花牛等等。
而對于奶粉企業(yè)來講,真正的洗牌才剛剛開始。在利潤面前,娃哈哈等企業(yè)都積極準備進入,有的已經開始在春節(jié)前后鋪貨了;在中檔領域,多美滋、惠氏均完成了年度試銷,正虎視眈眈準備大規(guī)模突破;國內奶粉企業(yè)在三鹿死亡后,又崛起了貝因美和飛鶴,雖然這2家企業(yè)正深受壓貨之痛,但是其勢已成;同時,國內二、三、四線品牌在2009年又大多面臨模式問題、團隊問題、戰(zhàn)略問題、品牌問題、產品問題,整體良莠不齊,在2010年面臨集體變革。無論是行業(yè)競爭態(tài)勢還是企業(yè)內部矛盾,很多企業(yè)都面臨著極大的挑戰(zhàn)??墒牵瑖鴥鹊拇蠖鄶灯髽I(yè)在戰(zhàn)略上還是十分迷茫,他們不知道產品和價格是戰(zhàn)略的核心,很多企業(yè)的產品雷同、品類賣點模糊;他們不知道渠道和終端的根本,很多企業(yè)還停留在一味的買贈;他們不知道模式的重要,還想用固有的落后模式完成戰(zhàn)略數字的狂想。
更重要的是,很多企業(yè)在定下數字目標的時候,根本不知道自己的對手是誰,根本不知道自己要到哪里去,根本不知道企業(yè)正面臨著必須改革的危機。所以,很多2009年銷量規(guī)模在2億~6億元的奶粉企業(yè)已經走上了拐點,但他們不是向勝利邁進,而是向深淵滑落。
人是企業(yè)最重要的資源!很多中小乳品企業(yè)的企業(yè)文化文本上都有類似的記敘,可是在我和乳業(yè)打交道的這幾年中,我經常發(fā)現一些和人才、團隊有關的奇怪現象。比如,40歲以上的人全部下崗,銷售部女性全部裁員,形象不好的員工去看倉庫……
其實這些都不是最嚴重的。最嚴重的是,在團隊薪酬體系上很多企業(yè)不講信用,年初制定的激勵政策,到年底時發(fā)現一線人員收入太高,于是想盡一切辦法單方面毀約。在我調研的16家公司中,有9家企業(yè)都存在這樣的問題,而企業(yè)決策層還振振有詞:市場做得好是應該的;你的薪酬提高了是企業(yè)投入加大了。
這是一些著名農民企業(yè)家的本性:一方面說人才和團隊重要,一方面卻在傷害人才和團隊。很對企業(yè)一線人員大量集體腐敗的根源正在這里。
我們經常聽到很多企業(yè)家說自己的企業(yè)缺乏人才,但是這些企業(yè)家是否思考過,自己為什么缺乏人才?要回答2010年你是否缺乏人才的問題,首先得回答你在2009年是否尊重人才。
從我的觀察來看,中小乳品企業(yè)中至少有超過50%的企業(yè)對品牌極不重視。在很多部門決策人和高層決策人的眼里,品牌觀念還停留在廣告投放的多少上或者一些平面廣告的設計上。在這樣的認識下,很多中小乳品企業(yè)的品牌管理一無戰(zhàn)略、二無戰(zhàn)術。
當初的恒康、長富都是品牌失敗的代表,而最近兩年,好幾家企業(yè)依然在重蹈覆轍??膳碌氖?,進入2010年,還有更多的在2009年有利潤的企業(yè)以此來考慮品牌的發(fā)展。
有企業(yè)對我說,我們2010年要做品牌了。我問他們如何做?他說,我們計劃投放3000萬元到CCTV。我說,你那不是做品牌,充其量只是投放廣告。品牌問題涉及到企業(yè)的很多層面,是企業(yè)的長遠戰(zhàn)略問題。品牌策略是企業(yè)根據自身狀況和市場情況,最合理、有效地運用品牌商標的策略。這種粗放的品牌策略,到頭來導致的就是高投入拉動一定銷售,而后投入降低銷售萎縮,快速導致企業(yè)資金鏈緊張,甚至死亡。
產品是營銷的根本,產品是品牌的母體,產品是企業(yè)戰(zhàn)略的武器。
可以說,一個產品的設計基本上是可以表達一個企業(yè)70%以上的戰(zhàn)略。可是,尤其是奶粉領域,大多數企業(yè)在產品策略上存在重大問題。我常常去超市問促銷員,你們這個產品定位是什么?賣點是什么?幾乎所有促銷員的答案都是推銷促銷政策,而不知道定位和賣點。我也常常問很多企業(yè)的一線基層,你們這個產品戰(zhàn)略和賣點的關系是什么?得到的結果往往是,我的核心是銷售,這個不清楚;我然后問市場部這個問題,市場部也說不清楚;最后問高層,高層也不清楚。
在中國乳業(yè),可以說沒有定位、賣點和戰(zhàn)略的產品市場上比比皆是。試想,一個在企業(yè)從一線促銷到董事長都說不清的產品,如何能夠讓消費者認可?從這個意義上講,企業(yè)做不大、做不強是必然的。
A企業(yè)曾經利用廣告拉動了戰(zhàn)略成功;B企業(yè)曾經利用壓貨賭贏了戰(zhàn)略博弈;C企業(yè)曾經利用營養(yǎng)顧問獲得了戰(zhàn)略突破;D企業(yè)曾經利用職業(yè)經理人的引進獲得企業(yè)改造……
有太多的經驗值得我們借鑒。但是要記住的一點是,時過境遷,我們今天面臨的時間和空間已經全部變化了。
可是中國乳業(yè)從產品到品牌、從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術,抄襲的風氣卻很盛行。在這種風氣之下,2009年已經有3家奶粉企業(yè)因為學習圣元2004~2007年的戰(zhàn)術而導致戰(zhàn)略性失敗,已經有2家企業(yè)因為學習三鹿引進伊利職業(yè)團隊的策略而導致戰(zhàn)略性失敗,事實上三鹿當年引進職業(yè)經理人也是失敗的。
現在這些善于復制和抄襲的企業(yè)的職業(yè)經理人走了,留下的是一個需要用“年”為單位來彌補的痛苦;抄襲別人的戰(zhàn)術獲得了一時提升,卻給企業(yè)留下了隨時爆發(fā)危機的風險,這是2009年中國奶粉行業(yè)的最大教訓。
我服務企業(yè)多年的體會是,從來就沒有什么經驗可以借鑒,你必須從這個企業(yè)自身的特點出發(fā)制定適合他的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。
可是,2010年有幾家企業(yè)真正從自身的實際出發(fā),制定了適合自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術?有幾家企業(yè)對自己的戰(zhàn)略戰(zhàn)術做了風險評估?
現在,有很多奶粉企業(yè)學習前幾年圣元開發(fā)市場的經驗,很多企業(yè)造成了很嚴重的壓貨,有的企業(yè)的壓貨已經超過了6億元(不包含正常渠道壓貨),可以說風險已經很大??稍谖伊私獾男畔⒅?,這些企業(yè)在2010年卻沒有具體的規(guī)避風險的措施。我與其中2個企業(yè)的老總通過電話,老總居然也不清楚??磥?,“瞞上”在乳業(yè)行業(yè)也很有市場。
市場發(fā)展有自身的空間和時間,在特定的時間段要用特定的競爭方略,這是每一個乳品企業(yè)都應該研究的戰(zhàn)術思想。
2009年我曾經寫過一篇文章,其中有七大核心觀點,分別如下:蒙牛將必然是液態(tài)奶的第一,圣元將必然是奶粉的第一,銀橋有3年做到50億元的機會,河北三元的結局是出售資產,二線企業(yè)不創(chuàng)新就得死,羊奶市場將進入快車道,2012年左右將會有一次殘酷的大洗牌。
在以上觀點中,除了2012年殘酷大洗牌還需要等待驗證之外,其他基本均已成定局。
蒙牛、圣元雖然艱難調整,但是在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術層面卻沒有明顯失誤,可以說格局已成,只待時日;銀橋的機會不必細說,2009年奶粉和液態(tài)奶的雙豐收正在促使這個企業(yè)完成有史以來最大的變革,變革成功則將在3年內實現銷售額超50億元,否則將可能永久性失去戰(zhàn)略機會;三元的問題明眼人都清楚,我的分析正在成為事實;二線品牌不創(chuàng)新就得死已經成了二線品牌企業(yè)家的共識,2010年正在掀起行業(yè)內變革的巨浪,問題是可能很多企業(yè)的變革因為人為因素難以達到目標;羊奶在天津亞億這個領頭羊的帶領下,正在從10億元向20億~30億元的市場容量突破,估計也就是2~3年時間。
在這種全行業(yè)變革的前提下,市場競爭將是變革的中心思想,但變革將可能激起企業(yè)內部創(chuàng)新派和保守派的斗爭,卻是很多企業(yè)沒有估計到的。據我了解,已經有好幾家企業(yè)自2009年10月以來的變革正在宣布失敗。這種失敗不是戰(zhàn)略自身的失敗,而是人為因素導致的失敗。一方面表現為企業(yè)最高決策層的認識深度和決心問題,一方面表現為企業(yè)體制和文化導致的保守中層太多所致。
號角已經吹響了,不變革者和變革不徹底者終將被這次乳業(yè)變革的歷史所淘汰,而那些在變革過程中充當劣幣驅逐良幣的“劣幣”也將是企業(yè)的罪人。不創(chuàng)新就得死!這是一句真理。
2010年來了,伴隨著暴雪和酷寒,伴隨著風險和憂慮,也伴隨著機遇和春天。歷史賦予這個年份的任務就是改革、競爭、奮斗。希望我們可愛的企業(yè)家們能夠從本質上認清形勢,打好2010年這個戰(zhàn)役;更希望我們的乳品企業(yè)能夠真正脫胎換骨,登上創(chuàng)新行業(yè)的榜單。
2010年,必然是大戰(zhàn)布局的年份,不論你愿意不愿意,競爭已成定局,而未來成功者一定是對對手了如指掌,對自己也了如指掌的企業(yè)和企業(yè)家?!?/p>