文/本刊記者 于璐娜

2009年12月14日，湖北省秭歸縣耀得臍橙營(yíng)銷專業(yè)合作社理事長(zhǎng)吳會(huì)前與合作伙伴在寒冷的哈爾濱與俄羅斯邊貿(mào)客商簽下了5000多噸的臍橙出口協(xié)議。

2009年對(duì)于吳會(huì)前來(lái)說(shuō)又是一個(gè)好年頭，2009年他帶領(lǐng)合作社已經(jīng)銷售臍橙近2000噸。從2007年11月那次幸運(yùn)的攀談之后，吳會(huì)前的事業(yè)正朝著越來(lái)越好的趨勢(shì)發(fā)展。兩年的光景，他從秭歸縣城里一家小型打蠟廠的小老板變成一個(gè)在當(dāng)?shù)睾蘸沼忻哪毘葼I(yíng)銷大王，而這一切都源自家樂(lè)福超市兩年前開(kāi)始的“直采”行動(dòng)。

生意經(jīng)一：誠(chéng)信為本

2007年11月，正值臍橙上市的季節(jié)，吳會(huì)前正在自己的打蠟加工廠忙碌著，家樂(lè)福的生鮮采購(gòu)經(jīng)理找到了他。

“當(dāng)時(shí)，家樂(lè)福的采購(gòu)經(jīng)理問(wèn)我想不想成為家樂(lè)福的供貨商，并分析如果我牽頭成立合作社，成為家樂(lè)福直采供應(yīng)商將有哪些好處。我長(zhǎng)年到村里收購(gòu)臍橙，早有成立合作社的想法，那時(shí)我還不知道合作社法已經(jīng)出臺(tái)了，以為手續(xù)還像以前成立協(xié)會(huì)時(shí)那樣麻煩。那位經(jīng)理說(shuō)，合作社法已經(jīng)出臺(tái)了， 并答應(yīng)幫助我成立合作社，辦理各種手續(xù)。于是，我找到經(jīng)常合作的12個(gè)種臍橙的大戶成立了合作社?！眳菚?huì)前說(shuō)。

家樂(lè)福挑選“直采”伙伴的眼光可以稱得上敏銳而獨(dú)到。吳會(huì)前告訴記者，家樂(lè)福的采購(gòu)經(jīng)理在找到他之前考察了當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)主管部門推薦的兩家合作社，但由于規(guī)模小、組織能力弱被淘汰了。 他們認(rèn)為臍橙打蠟加工廠更有可能掌握好的供應(yīng)方資源，于是在縣城里轉(zhuǎn)了幾家打蠟廠，并最終找到了他們認(rèn)為誠(chéng)實(shí)肯干的吳會(huì)前，直接成立合作社。

事實(shí)也證明，家樂(lè)福沒(méi)有選錯(cuò)合作對(duì)象。2007年12月，吳會(huì)前剛剛帶頭成立了耀得臍橙營(yíng)銷專業(yè)合作社，就接到了家樂(lè)福上海區(qū)50噸臍橙的訂單。當(dāng)時(shí)正趕上南方雪災(zāi)，很多果子都凍在了樹(shù)上，但吳會(huì)前想，第一次合作無(wú)論如何也要堅(jiān)守承諾，于是想方設(shè)法選好了50噸臍橙按時(shí)送到了家樂(lè)福上海配送中心。

讓吳會(huì)前沒(méi)有想到的是，自己的誠(chéng)信之舉得到了家樂(lè)福的肯定。家樂(lè)福為了表彰吳會(huì)前，當(dāng)及贈(zèng)送他一臺(tái)電腦，并為他和同伴訂了兩張返程機(jī)票。吳會(huì)前說(shuō)，自己當(dāng)時(shí)很感動(dòng)，也意識(shí)到誠(chéng)信交易的重要，并下定決心，不管出現(xiàn)什么情況，就算自己賠錢，也要按約供貨。

此后，嘗到甜頭的吳會(huì)前干勁十足，連續(xù)給家樂(lè)福供了380多噸臍橙，到2009年3月，又給沈陽(yáng)家樂(lè)福供了340多噸臍橙。

生意經(jīng)二：質(zhì)量是根

吳會(huì)前在與家樂(lè)福合作的過(guò)程中印象最深的就是他們對(duì)質(zhì)量的把控。

“家樂(lè)福之所以選擇與合作社合作，一方面是因?yàn)檗r(nóng)民專業(yè)合作社持有免稅發(fā)票，超市拿到票據(jù)可按13%的扣除率抵扣增值稅，直接降低經(jīng)營(yíng)成本；另一個(gè)方面就是合作社可以提高產(chǎn)品質(zhì)量管理水平。超市對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求特別高，以前樣品要先送到山東一個(gè)檢測(cè)中心檢測(cè)合格后，超市才會(huì)下訂單，貨到了配送中心之后，又要進(jìn)行初檢，如果不合格就會(huì)直接退貨，損失會(huì)非常大”吳會(huì)前說(shuō)。

一開(kāi)始由于對(duì)于超市農(nóng)產(chǎn)品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)所知不多，合作社也遭遇過(guò)退貨、扣點(diǎn)的虧損?！?008年冬天，社員們摘果晚了，有不少果子凍壞了，我們發(fā)到上海的貨被退了兩車，賠了兩萬(wàn)多塊錢?！眳菚?huì)前對(duì)那次虧錢的經(jīng)歷印象深刻。他說(shuō)，自己最初以為成立合作社就是為了把貨收起來(lái)，賣給超市就行了，后來(lái)他意識(shí)到，要達(dá)到超市的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，就必須在合作社內(nèi)實(shí)行統(tǒng)一的質(zhì)量管理。

如今，耀得臍橙營(yíng)銷專業(yè)合作社的正式社員已經(jīng)有84戶，他們統(tǒng)一打藥、施肥、摘果、加工、包裝，產(chǎn)品質(zhì)量比以往有了很大的提高。吳會(huì)前說(shuō)，要想加入合作社，一要保證產(chǎn)量在10噸以上，二要保證是專心在家種橙的農(nóng)民，因?yàn)榻?jīng)常外出打工的人不好管理，也不能一心一意打理好果園。

吳會(huì)前告訴記者，家樂(lè)福從2008年底開(kāi)始，派出直采員在收購(gòu)場(chǎng)地負(fù)責(zé)驗(yàn)貨、分揀、裝車，降低了他們把貨拉去，一旦不合格又拉回來(lái)的損失，而且也促進(jìn)了質(zhì)量的提高，現(xiàn)在農(nóng)戶遭遇退貨、扣點(diǎn)的事件也大為減少。

質(zhì)量的提高給社員帶來(lái)了實(shí)實(shí)在在的好處。2008年秭歸縣臍橙因?yàn)?zāi)滯銷，但耀得合作社卻因?yàn)榕c家樂(lè)福超市的直采對(duì)接完成臍橙銷售460噸，不僅為社員解決了產(chǎn)品銷售難題，而且為合作社創(chuàng)造收益6萬(wàn)多元。在吳會(huì)前看來(lái)，家樂(lè)福直采不僅量大，價(jià)格也比較穩(wěn)定?！凹覙?lè)福直采比一般批發(fā)收購(gòu)的價(jià)格平均高出一毛到兩毛。2009年很多農(nóng)戶都搶著想加入我們合作社?！眳菚?huì)前說(shuō)。

生意經(jīng)三：品牌成金

耀得臍橙營(yíng)銷專業(yè)合作社的臍橙產(chǎn)量現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到3000多噸，吳會(huì)前說(shuō)，供應(yīng)家樂(lè)福的臍橙目前只占他們產(chǎn)量的1/3不到，學(xué)會(huì)和家樂(lè)福做生意后，他們又把自己的臍橙推向了武漢的中百倉(cāng)儲(chǔ)超市，并開(kāi)始嘗試向鄭州、黑龍江、北京等地的大型批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨以及向利潤(rùn)更大的邊貿(mào)出口。

2009年12月剛剛從哈爾濱談成生意回來(lái)的吳會(huì)前了解到，臍橙的外貿(mào)出口，對(duì)果品質(zhì)量的要求更高一些?！翱蜕套⒅厮闹?，雜色果不能收，采果過(guò)程中要標(biāo)準(zhǔn)化，采用一果兩剪法，所謂兩剪法就是先拿剪刀從樹(shù)上剪下來(lái)，然后再用剪刀緊貼臍橙果把蒂去掉。剪下果子后要輕拿輕放，以減少機(jī)械損傷。收購(gòu)過(guò)程嚴(yán)格執(zhí)行分級(jí)收購(gòu)。收購(gòu)后24小時(shí)內(nèi)必須進(jìn)行浸果保鮮，保鮮后再進(jìn)行二次分檢，然后上打蠟機(jī)打蠟，打蠟后再進(jìn)行第三次分檢。三次分檢后才能包裝，包裝是很講究的，如一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)箱15公斤，每箱是56個(gè)果子，那就只能裝56個(gè)，不能多也不能少，而且每個(gè)果子凈重正負(fù)不能超過(guò)一克。裝箱下線后，在12小時(shí)內(nèi)進(jìn)行包裝預(yù)冷，再裝進(jìn)恒溫柜，車輛報(bào)關(guān)實(shí)施外運(yùn)?！眳菚?huì)前介紹起這些知識(shí)儼然成了一個(gè)臍橙專家。

生意越做越大，而吳會(huì)前也越來(lái)越意識(shí)到品牌的重要性。“我們的臍橙質(zhì)量越來(lái)越好，但目前還沒(méi)有自己的品牌，只能打著‘秭歸臍橙’的牌子去賣，今年我們必須得想一想建立自己品牌的事了！有了品牌我們才能穩(wěn)住自己的市場(chǎng)地位，社員們的收入才會(huì)更高?！眳菚?huì)前充滿信心地說(shuō)。