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        施工企業(yè)投標報價決策探討

        2010-08-15 00:51:18武桂琴
        山西建筑 2010年17期
        關(guān)鍵詞:中標評標單價

        武桂琴

        1 報價決策的意義

        投標報價是整個工程投標過程的核心,報價過高或過低,都有可能丟失中標機會,尤其是低價中標,還可能會給企業(yè)帶來虧本的風險。因此投標單位如何在投標時決策報價,即采用什么樣的投標策略、運用什么樣的施工方案,取舍哪種報價技巧,采取什么樣的風險防范措施,預留有什么樣的索賠空間,收集整理和分析哪些資料,精通報價確定方法等,在提高中標率的同時,又能給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益,在投標工作中具有非凡的現(xiàn)實意義。

        2 影響投標報價的因素

        1)評標辦法。分析我國各種現(xiàn)行評標辦法,主要可以歸納為三類:綜合評分法、合理低價法、最低價法。2)報價模式?,F(xiàn)階段主要以工程量清單報價模式為主,即招標單位給出工程量清單,對其偏差負責,在結(jié)算時調(diào)整。實際操作中,招標單位為規(guī)避工程量計算錯誤的風險,會在招標文件中規(guī)定多少范圍內(nèi),比如±3%,不得調(diào)整,或者規(guī)定由投標單位復核校正工程量,如果在投標階段沒有提出,則視為沒有偏差,結(jié)算時也不調(diào)整。3)業(yè)主傾向。業(yè)主在招標時常常帶有主觀傾向性,比如地方保護主義,熟悉的合作單位、指定分包商、指定材料供應(yīng)商等。4)市場環(huán)境。雖然建筑市場已經(jīng)基本趨于規(guī)范,特別是政府有關(guān)監(jiān)管部門對規(guī)范建筑市場也作出了相當艱苦的努力,但是,目前建筑市場還是存在著這樣那樣的規(guī)則和“潛規(guī)則”,諸如陪標、圍標、內(nèi)定、權(quán)力、關(guān)系、墊資、掛靠合作等,這些都是投標時隨時會面臨的風險。5)市場信息。招標人(或業(yè)主)概況,工程建設(shè)細部的、深層次的有關(guān)情況,政策文件及市場情況等都屬信息范疇,投標時很難充分掌握,如遇環(huán)境變化或價格發(fā)生波動,很容易引起造價大幅波動。

        3 基本報價策略

        1)不平衡報價法。指一個工程項目的投標報價,在總價基本確定以后,對內(nèi)部各分項的單價進行調(diào)整,有些分項的單價調(diào)高一些,而另一些分項的單價則調(diào)低一些。其目的是在不提高總價的前提下,能夠在結(jié)算時可以得到較好的經(jīng)濟效益,達到“早回收”和“多回收”的目的。2)多方案報價法。有些招標文件中規(guī)定,可以提一個建議方案或?qū)τ谝粋€招標文件,如果發(fā)現(xiàn)工程范圍、條件不明確或不公正,技術(shù)規(guī)范較苛刻,則承包人可根據(jù)實際情況提出降低技術(shù)規(guī)范或修改其中某些條款,并附加因此而改變的施工方案,報一個較低的價格,借此吸引發(fā)包人。3)突然降價法。在保證成本底線的基礎(chǔ)上,關(guān)鍵時刻突然降價,讓競爭對手措手不及,以達到中標目的。4)先虧后盈法。對于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程,報低價中標一期工程,然后利用一期施工過程中建立起來的社會關(guān)系、信譽以及施工經(jīng)驗,在二期的報價中追回損失。5)開口升級法。主要用于一些工期緊、施工難度大、競爭對手少或有特殊要求的議標工程,把工程中某項造價高的特殊工作內(nèi)容從報價中減掉,使報價成為競爭對手無法相比的低價,以此來吸引發(fā)包人,取得與發(fā)包人進一步商談的機會,在商談過程中逐步提高價格,等發(fā)包人明白這種企圖時已錯失了與其他承包者談判的機會。6)許諾優(yōu)惠條件。對一些造價高的大型設(shè)施工程或設(shè)備安裝工程,在投標報價時附帶一些優(yōu)惠條件,以此吸引發(fā)包人,但注意不違背《反不正當競爭法》。7)暫定項目。這類項目要待開工后再由業(yè)主研究決定是否實施,以及由哪家承包商實施,因此,如果工程只由一家承包商施工,對其中肯定要做的工程,其單價可高些,不一定做的則應(yīng)低些;如果工程分標,該暫定項目也可能由其他承包商施工時,慎重考慮,不輕易報高價,以免造成損失。

        4 報價決策探討

        4.1 決策目標

        報價決策的首要目標是中標,終極目標是能獲得更多收益。

        4.2 決策參考指標

        1)基礎(chǔ)價格。人工單價、風、水、電及材料單價是投標報價時的基礎(chǔ)價格,只有基礎(chǔ)基價計算準確,才能保證總價的準確。2)取費標準。根據(jù)有關(guān)規(guī)定計取的間接費率、利潤率和稅率等費率,目前可根據(jù)企業(yè)實力適當調(diào)整,但作為將來的索賠依據(jù),原則上要取滿。3)新技術(shù)新工藝。投標單位在研究招標文件和進行現(xiàn)場調(diào)查中,如發(fā)現(xiàn)設(shè)計不合理,有可改進處或可以利用某項新技術(shù)使造價降低或工期縮短,在報價時就可明確地提出,常能起到出奇制勝之效果。4)新地區(qū)新領(lǐng)域。為打入其他新領(lǐng)域、開辟新業(yè)務(wù)或在一個新地區(qū)立足,則在首次投標時,用保本價、無利價,甚至小虧一定比例的報價進行投標,中標后在施工中充分發(fā)揮本企業(yè)特長,創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程,取得業(yè)主的信任和同情,得到其他形式給予的補助,并通過良好的信譽,為贏得后續(xù)工程作準備。5)與招標人關(guān)系。設(shè)法與業(yè)主和招標代理單位搞好關(guān)系,既對獲取關(guān)鍵商業(yè)情報有幫助,也容易獲得業(yè)主的感情支持。6)專家評委資料。了解專家評委的基本情況、評標習慣等,可以對報價決策時選擇降造幅度和報價技巧提供一定的幫助。這在大型項目投標中常常起到良好的效果。7)索賠空間。當施工單位在招標文件中發(fā)現(xiàn)有不明確的內(nèi)容,并有可能據(jù)此索賠時,可以以退為進,通過報低價先爭取中標。對索賠空間的分析,必須仰仗對政策的了解,對工程地質(zhì)變化的判斷,對后續(xù)項目的把握上,否則承包商花了血本完成該項目后,未能獲得計劃中的補償或后續(xù)項目,其代價是極為慘重的。8)投標對手實力。共同參與一個項目投標的其他投標人實力往往不同,了解競爭對手是哪幾個單位,掌握這些對手過去的投標報價信息,用他們在歷次投標報價中的標價和本單位在同一工程的報價相對照,推算出這些對手在本次投標報價和本企業(yè)報價相比高或低,以此判斷自己應(yīng)該采取何種報價方案,從而可使本單位能壓倒競爭對手精確報價以保中標。9)工程特點。任何一個建筑產(chǎn)品都具有單一性,根據(jù)該工程的一些特殊點,有的放矢報價,報價就會更趨合理。

        4.3 決策要注意的其他細節(jié)

        報價決策時細節(jié)問題也要注意:不平衡單價調(diào)整時,在保證綜合單價和合價的調(diào)整幅度的前提下,各要素的調(diào)整幅度要盡可能小,以免引起業(yè)主或評標人的反感而影響中標;在對工程量清單中的工程量仔細核對無誤的基礎(chǔ)上報價;多方案報價時要注意的是對原招標方案也一定要報價,以供業(yè)主比較;增加建議方案時,不要將方案寫得太具體,要保留方案的關(guān)鍵技術(shù),防止業(yè)主將此方案交給其他承包商,而且建議方案一定要比較成熟或過去有這方面的實踐經(jīng)驗;一定要對自己的報價保密。

        4.4 分析與決策

        1)對基價進行分析。具體方法有指標分析、工機料分析、歷史基價分析等。2)取費分析。根據(jù)自身的經(jīng)營管理水平測算各種費用,取哪些項目以及取多少,要綜合平衡。3)標底價分析。分析業(yè)主的習慣做法,分析其他投標人的標價范圍,判斷評委的評標風格,模擬出最可能出現(xiàn)的報價。4)成本價分析。投標人要根據(jù)自己企業(yè)的實際管理水平、市場的實際價格,確定工程成本價,作為投標報價參考的底線。5)投標人在通過上述分析后,參照決策參考指標,結(jié)合評標辦法和采取投標策略,確定最終報價。

        5 實例探討

        廣東省廣賀高速公路投標概況如下所述。

        首先放棄了有可能存在地方保護的綜合評分法標段,選擇了合理低價法標段參與投標。其次仔細研究了評標辦法,具體為業(yè)主確定上限價減去下浮率部分 A值,下浮率由評委在開標前半小時亮牌取平均值(評委由業(yè)主3人和抽取的社會評委4人組成);12家投標單位有效報價平均值為B值;(A+B)/2為 C值;C值下降3個百分點為評標基準價D值;有效報價范圍為:A值的85%≤有效投標價≤A值的105%。再次報價時采用現(xiàn)行公路預算定額,采用廣東省人工、材料等基礎(chǔ)價格,正常取費后反復核算了單價指標基本合理;然后通過研究評委評標習慣、其他投標單位報價習慣和成本水平以及當時市場行情,以橋涵工程下浮率范圍6%~10%,隧道工程下浮率范圍7%~12%為參考,對7個評委評標進行了模擬測算;最后報價時橋涵工程下浮13.5%,隧道工程下浮14.1%,以報價第一名中了20標。隨后同樣的做法又連續(xù)中了其他兩個標段。

        6 結(jié)語

        報價決策分析是系統(tǒng)工程,只有不斷提高決策水平,每一次投標報價時,只有在極短的時間里作出合理可行的決策,才能使施工企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

        [1] 楊 洋.談工程招標投標中的若干關(guān)系[J].建筑經(jīng)濟,2000(20):16-18.

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        [5] 金國紅.談公路工程投標報價的基礎(chǔ)工作與技巧[J].山西建筑,2008,34(6):277-278.

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