吳曉琳

建設(shè)工程招投標作為國際通用的一種科學合理的承發(fā)包方式,在我國也已廣泛應(yīng)用,并逐漸成熟合理,工程項目投標是在施工單位(承包商)之間的激烈競爭中,憑借自己單位的實力和投標水平、技巧,爭取獲得工程項目和占領(lǐng)市場的過程,而工程利潤則建立在工程中標的合同標價上,工程建設(shè)投標、中標率以及工程利潤之間的關(guān)系非常密切,是相互依存的。如何做好投標工作,提高投標工作的投入產(chǎn)出比率,取得較高經(jīng)濟效益,是施工企業(yè)必須面對的問題。本文僅就投標的目的、原則及投標策略與技巧,提高投標工作的投入產(chǎn)出比率,淺談幾點認識。

1 工程投標的目的與原則

工程投標實質(zhì)上是各個承包人之間實力、經(jīng)驗、信譽以及投標策略和技巧的競爭,工程投標的目的就是通過投標爭取最大的中標可能,取得工程項目的施工權(quán),用最小的代價來取得最大的、長遠的經(jīng)濟效益。但有時也難免帶有盲目性,有標就投,漫無目標。因此,要做好投標工作,必須有明確的目的和原則,才能提高投標工作的投入產(chǎn)出比,取得較好的效果。

投標原則如下:1)要考慮項目的可行性和可能性。首先,要緊密結(jié)合自身情況,以保證企業(yè)以均衡施工和連續(xù)施工為前提,不是中標項目越多越好。其次,要以能充分發(fā)揮本企業(yè)的特點和特長、技術(shù)優(yōu)勢和裝備優(yōu)勢,做到揚長避短。再次,要依據(jù)競爭對手的技術(shù)經(jīng)濟情報和市場投標報價考慮能否有取勝的把握。反之,不宜勉強投標,更不宜陪標。2)要考慮項目的可靠性。首先充分了解建設(shè)項目是否已經(jīng)正式批準,資金來源是否可靠,業(yè)主前期準備工作是否到位、主要材料和設(shè)備供應(yīng)是否落實等。項目首選條件為:a.重點工程項目(資金到位率高);b.有施工經(jīng)驗的項目;c.本地的工程項目;d.通用施工機械設(shè)備的項目;e.項目管理法規(guī)健全的項目;f.征地拆遷完成好的項目;g.業(yè)主、監(jiān)理管理水平高的項目;h.正常FIDIC條款項目;i.與當?shù)卣P(guān)系好的項目;j.屬主營和兼營并與之工程規(guī)模相適應(yīng)的項目。反之,對于有些工程項目資金到位率低、要求先期墊付大量資金、遠離駐地、盈利水平不高、風險較大的項目和施工結(jié)構(gòu)不合理的項目應(yīng)予放棄。3)根據(jù)利潤的測算,對投標項目實行A,B,C分類管理。A類為重點目標,B類為一般目標,C類為待選跟蹤目標。A,B,C類目標應(yīng)根據(jù)情況變化實施動態(tài)管理,而不是一成不變。絕不能脫離企業(yè)情況,沒有重點,盲目投標,勉強投標,這樣很容易造成財力、人力、物力的極大浪費。

2 投標準備工作

2.1 組織精干的投標隊伍

這些人應(yīng)由具備以下基本條件的人員組成:1)熟悉了解招標文件,合同條款,對投標、合同談判、合同簽約有豐富的經(jīng)驗。2)對有關(guān)經(jīng)濟合同方面的法律和法規(guī)有一定的了解。3)精通工程報價、具有豐富的施工經(jīng)驗的工程師、具有設(shè)計經(jīng)驗的設(shè)計師。

2.2 應(yīng)做好的幾項工作

1)對工程的規(guī)模、工程性質(zhì)、建設(shè)單位(業(yè)主)的資金來源和支付能力進行仔細的調(diào)查和分析,是否要求承包商帶資承包,延期支付,投標項目對本公司今后發(fā)展的影響。2)對本企業(yè)的施工能力、有無從事過類似工程的經(jīng)驗以及人員、機械設(shè)備和資金狀況進行綜合分析,決定投不投標以及投哪一標作出決策。3)了解工程投標競爭對手的實力和狀況,做到知己知彼,制定出合適的投標策略和報價,發(fā)揮自己的優(yōu)勢而取勝。

3 投標書的編制

1)編制投標書是投標工作的主要內(nèi)容。一般業(yè)主出售標書以后,會很快召開由投標單位參加的標前會并組織現(xiàn)場考查,以解答投標單位對標書及施工現(xiàn)場的疑問。所以,投標單位在購買標書后要抓緊時間認真閱讀、反復(fù)研究招標文件,列出需要業(yè)主解答的問題清單和需要在工地現(xiàn)場調(diào)查了解的項目清單。2)現(xiàn)場考查后要立即制定編標計劃,明確人員分工,使整個編標過程按計劃進行,以免造成前松后緊,粗制濫造。根據(jù)招標文件要求,編制投標文件,投標文件的主要內(nèi)容是工程預(yù)算報價和施工組織設(shè)計。工程施工方案是其中的關(guān)鍵,直接影響到預(yù)算標價及投標的成敗,投標單位要根據(jù)現(xiàn)場考察情況,以確定合理、經(jīng)濟的方案。工期安排至少要比業(yè)主限定時間提前10 d,以取得標書評審中工期提前獎勵得分。3)投標報價。首先我們有準確的施工圖預(yù)算,預(yù)算金額除應(yīng)扣減建設(shè)單位(業(yè)主)可能出現(xiàn)的管理費外,基本上可以認為這個預(yù)算就是建設(shè)單位(業(yè)主)的標底,而施工圖預(yù)算金額一般比預(yù)測的工程成本金額要高,我們就在這個區(qū)域內(nèi)報價,比施工圖預(yù)算低多少——“中標率”,比預(yù)測成本高多少——“利潤”,就要為本單位的利益和長遠目標著想,還應(yīng)正確估計競爭對手的情況,有針對性地合理決定自己的報價。

準確的施工圖預(yù)算是工程項目投標報價的基礎(chǔ)資料,為確保施工圖預(yù)算的準確性必須做到以下幾點:1)首先了解招標文件所指定采用的《預(yù)算定額》和《編制辦法》。2)必須按照招標文件規(guī)定的費率進行編制。3)預(yù)算編制人員應(yīng)熟悉設(shè)計資料、設(shè)計圖表、設(shè)計意圖,確保工程項目和工程數(shù)量的正確性。4)招標文件未明確規(guī)定的人工、材料、機具、土地征用等費用。人工、機具按招標文件指定的編制辦法及定額進行計算,而材料和土地征用等費用應(yīng)逐項調(diào)查清楚,并考慮建設(shè)單位(業(yè)主)設(shè)計概算時的各種單價。

4 投標策略與技巧

4.1 決策的依據(jù)

1)報價決策的主要資料應(yīng)當是企業(yè)自己的算標人員的計算書和分析指標。2)決策應(yīng)該與算標人員一起對各種影響報價的因素進行分析,除了對算標時提出的各種方案、基價、費用攤?cè)胂禂?shù)等予以審定和修正。更重要的是決策人應(yīng)全面考慮期望的利潤和承擔風險的能力。在可接受的最少預(yù)期利潤和可接受的最大風險內(nèi)做出決策,低標報價是得標的重要因素,但不是唯一的因素。

4.2 通常情況下投標策略的分類

1)應(yīng)通過一定途徑使建設(shè)單位(業(yè)主)和評標小組了解本單位的優(yōu)勢實力和完成工程任務(wù)的信心及決心。在技術(shù)標中顯示高水平的企業(yè)經(jīng)營管理,制定好施工組織設(shè)計,施工組織設(shè)計是用于指導(dǎo)擬建工程進行施工準備和有序組織施工的綱領(lǐng)性技術(shù)文件。在施工組織設(shè)計中確定合適的施工方法和施工程序,以保證在合同工期內(nèi)或提前完成施工任務(wù)。施工方法應(yīng)在廣泛吸取先進經(jīng)驗的基礎(chǔ)上,盡量采用先進技術(shù),以加快施工速度,提高勞動生產(chǎn)率,在保證施工質(zhì)量的前提下,盡量降低工程成本。在條件允許的情況下,選用效率高、作業(yè)性能優(yōu)良的施工機械,并充分利用現(xiàn)有機械設(shè)備,節(jié)約勞動力,不斷提高機械化施工水平。2)靠改進設(shè)計和縮短工期取勝。即仔細研究原設(shè)計圖紙,發(fā)現(xiàn)有不夠合理之處,提出能降低造價的修改設(shè)計建議,以提高對業(yè)主的吸引力,另外,靠縮短工期取勝,即比規(guī)定的工期有所縮短,達到早投產(chǎn),早收益,有時甚至標價稍高,對業(yè)主也是很有吸引力的。3)采用降低利潤措施,吸引業(yè)主對本標函的注意力,提高中標幾率。4)先低價報價,中標后加強索賠管理,利用索賠以賺到經(jīng)營利潤。5)用發(fā)展的眼光來處理采用何種投標方案。6)投標策略一經(jīng)確定,就要具體反映到作價上,作價還有它自己的技巧,兩者必須相輔相成。

施工企業(yè)投標是關(guān)系企業(yè)生存的大事,對有關(guān)投標各方面的工作應(yīng)給予重視和支持,盡力提高投標工作的投入產(chǎn)出比,才能保障企業(yè)在社會主義市場經(jīng)濟的大海中揚帆遠航。

總之,市場大都有其連續(xù)性,所以在殘酷的市場競爭中,場場見面,陣陣交手,只有處處嚴謹,句句兌現(xiàn),才會使企業(yè)信譽擴大,市場競爭能力提高。

[1]路 玉.含工程量清單的投標報價決策與技巧[J].山西建筑,2008,34(11):261-262.